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專家團｜戴珂：工具類SaaS，在國內(nèi)究竟有沒有市場？

戴珂
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2022-06-23 10:50
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相比業(yè)務(wù)類SaaS，工具類SaaS的IT屬性要大于業(yè)務(wù)屬性，產(chǎn)品屬性大于服務(wù)屬性。所以，從這個意義上講，工具類SaaS更像是工具軟件的互聯(lián)網(wǎng)化。
現(xiàn)有工具類SaaS主要有兩個來源：一個是傳統(tǒng)軟件工具的SaaS化，另一個就是所謂的云原生。
工具類SaaS包含的范圍較廣，除了像office365那樣的純工具外，還包含了效率和協(xié)作類工具，如辦公工具和項目管理。總之，與具體業(yè)務(wù)不相關(guān)的SaaS，可以都歸為通用工具類。
這樣分類并不是說有什么理論上的根據(jù)，而是考慮到工具類SaaS在獲客、留存、擴展和付費意愿上，與業(yè)務(wù)類SaaS的不同。
規(guī)模化增長，始終是各類SaaS發(fā)展的終極目標(biāo)，差別只是路徑和方法的不同。
與業(yè)務(wù)類SaaS不同，工具類SaaS成功模式，依賴于所謂的產(chǎn)品驅(qū)動增長（Product-Led Growth，PLG）策略。
所謂PLG，即將產(chǎn)品體驗方法，代入市場進入策略，使其可以將獲客、留存和擴展方面的摩擦最小化，降低阻力而提高增速。
無疑，PLG對于那些既沒有銷售團隊，也沒有客戶成功團隊的初創(chuàng)公司，至少在理論上提供了一個方向性的指引。
通常，業(yè)務(wù)類SaaS的發(fā)展路徑，是從業(yè)務(wù)目標(biāo)或業(yè)務(wù)成果到產(chǎn)品；而工具類SaaS大多是從產(chǎn)品開始。所以，工具類SaaS的成功，更多依賴于用戶的體驗，而非客戶的業(yè)務(wù)成果，這也就是產(chǎn)品價值和業(yè)務(wù)價值的區(qū)別。
因為沒有業(yè)務(wù)成果這個成功標(biāo)的，所以它們的銷售，并不像想象的那么容易。
實際上，工具類SaaS的最大風(fēng)險，還不是銷售問題。而是這個產(chǎn)品究竟是有市場，還是創(chuàng)業(yè)者的一個想象？
工具類SaaS市場，既有像Adobe和Autodesk這樣的大腕兒，也有如Atlassian、Dropbox、Canva、Figma、Notion等明星SaaS公司。
但是，更多的是那些既沒名氣、也缺客戶的SaaS公司。
工具類SaaS看起來具有很大的通用性，所以就有人認(rèn)為：將海外產(chǎn)品賽道復(fù)制到國內(nèi)就能成功。
實際上，對于工具類SaaS市場影響最大的，是產(chǎn)品的定價和客戶付費意愿的問題。
總體上，海外客戶更能接受較高的訂閱價格，并具有較強的付費意愿。而國內(nèi)客戶對工具類SaaS的價格極為敏感，而付費意愿較弱，它們更習(xí)慣于免費。
“再造車輪”是工具類SaaS在國內(nèi)推廣的另一種障礙。海外很多IT類SaaS工具，都獨立發(fā)展成為獨角獸，比如身份認(rèn)證SaaS服務(wù)商Okta。而國內(nèi)IT集成商，大多數(shù)傾向于自己做；它們考慮更多的，不是再造車輪的成本，而是自己會不會做。
國內(nèi)工具類SaaS還有一個問題，就是盈利難度更大，這主要還是因為獲客成本太高。
無論是互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)，還是PLG，目的都是降低獲客成本。但現(xiàn)實是，工具類SaaS的獲客成本，算下來其實比業(yè)務(wù)類SaaS還高。
單看工具類SaaS的銷售成本，也許并不高。但獲客成本的概念，包括所有的營銷和銷售所花的費用，特別是未轉(zhuǎn)化成功客戶的成本，也要分?jǐn)傇谒@客戶的成本中。
又因為工具類SaaS的訂閱定價較低，這樣算下來的相對獲客成本就相當(dāng)高了。可以用CAC payback計算一下，就知道這個回本周期有多長了。
考慮如此多的因素，國內(nèi)工具類SaaS的增長之路，可能比業(yè)務(wù)類SaaS還要難走。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號：ToBeSaaS
續(xù)費，決定中國SaaS的未來 | 專家視角
資深作者戴珂
戴珂
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