專家團(tuán)｜戴珂：業(yè)務(wù)SaaS化轉(zhuǎn)型，越早越好

戴珂

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2022-08-08 10:27

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Charles是我原來(lái)的同事，七年前他創(chuàng)辦了一家軟件公司，在某個(gè)細(xì)分行業(yè)做得風(fēng)生水起。

大約一年半前，他找到我說(shuō)：做項(xiàng)目的收入增長(zhǎng)越來(lái)越難，公司開(kāi)始由盈轉(zhuǎn)虧了。

我勸他轉(zhuǎn)型SaaS，他遲遲下不了決心。他擔(dān)心的是，客戶的需求多變，SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化，客戶可能不會(huì)接受，所以轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)。

所以想再多做些項(xiàng)目，提煉出更多標(biāo)準(zhǔn)功能，先產(chǎn)品化，然后再試著轉(zhuǎn)型SaaS。

不久前，他又找到我說(shuō)要轉(zhuǎn)型SaaS了，后悔當(dāng)初沒(méi)有聽(tīng)從我的建議。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)困難，公司不得不裁掉大部分員工，現(xiàn)在主要靠維護(hù)費(fèi)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。

我們?cè)谑崂砜蛻魳I(yè)務(wù)需求時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然這段時(shí)間做了很多項(xiàng)目，但能提煉出來(lái)的共性業(yè)務(wù)需求沒(méi)有幾個(gè)。也就是說(shuō)，原來(lái)設(shè)想的從項(xiàng)目到產(chǎn)品的路，根本走不通。

主要原因有三個(gè)：

（1）項(xiàng)目都是圍繞客戶各種需求，拼湊成的一個(gè)系統(tǒng)。特別是大客戶，做的功能可能永遠(yuǎn)也用不到，但功能全面，是項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

（2）項(xiàng)目唯一目標(biāo)，是在合同約定時(shí)間內(nèi)合同交付，至于有用沒(méi)用那不是乙方要考慮的事。

（3）一個(gè)項(xiàng)目做完，就再到另一個(gè)項(xiàng)目；公司只關(guān)注回款，項(xiàng)目成果沒(méi)人管理。

所以，雖然做了很多項(xiàng)目，但是沒(méi)有獲得什么有價(jià)值的行業(yè)洞見(jiàn)，對(duì)于現(xiàn)在轉(zhuǎn)型SaaS沒(méi)什么幫助。

這打破了“從項(xiàng)目到產(chǎn)品”的固有認(rèn)知。

不過(guò)，Charles當(dāng)初的擔(dān)心也不無(wú)道理；實(shí)際上，很多人都有同樣的擔(dān)心。

即SaaS的“通用性”和客戶的“個(gè)性化”之間，存在似乎無(wú)法解決的矛盾。

眾所周知，SaaS的最大優(yōu)勢(shì)，就是一個(gè)版本全球通用。但這也成為SaaS的最大槽點(diǎn)，即不能個(gè)性化開(kāi)發(fā)，滿足不了客戶定制化需求。

不過(guò)，這只是大部分軟件廠商的認(rèn)知；而對(duì)于SaaS行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)，并不是這樣的。也就是說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題在很大程度上是有解的。

先說(shuō)什么是“標(biāo)準(zhǔn)化”。在這個(gè)問(wèn)題上，一直存在一個(gè)誤區(qū)。業(yè)務(wù)用戶提出的標(biāo)準(zhǔn)化，是指服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，而不是功能的標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻糁灰蟀岩粋€(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，解決到什么程度的標(biāo)準(zhǔn)；至于你是用了幾個(gè)功能、怎么解決的，客戶并不關(guān)注。

換句話說(shuō)，你的軟件工具與客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)之間，還有個(gè)距離。它們不是一回事。

再回頭看，SaaS是怎么解決“標(biāo)準(zhǔn)化”與“個(gè)性化”的矛盾的。

首先，依靠后臺(tái)用戶使用行為數(shù)據(jù)分析，以確定迭代增加哪些業(yè)務(wù)，弱化甚至去掉哪些。這樣可以從對(duì)客戶最重要的業(yè)務(wù)入手，然后擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

也就是說(shuō)，SaaS的迭代升級(jí)，并不依賴人工調(diào)研和判斷，而是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。

其次，為了提高迭代響應(yīng)速度（SaaS迭代頻率可以以周或天衡量），SaaS的架構(gòu)需要有一定的擴(kuò)展能力，類似零代碼擴(kuò)展。

這樣可以在交付過(guò)程中，定義和配置出客戶的個(gè)性化業(yè)務(wù)要求。

最后，做時(shí)間的朋友。靠著數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的循環(huán)迭代，終有一天在一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不再有新的屬于80%需求提出。

實(shí)際上，軟件做得越久，功能會(huì)越來(lái)越多，但最終發(fā)現(xiàn)被客戶采用的卻不多。

SaaS開(kāi)始于滿足客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域有較多客戶采用；隨著數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的迭代，覆蓋的業(yè)務(wù)和服務(wù)的領(lǐng)域也開(kāi)始擴(kuò)展，客戶體驗(yàn)也不斷提升。

做軟件和做SaaS，這兩者不但沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，反而是相向的發(fā)展。因此不要期望轉(zhuǎn)型會(huì)有個(gè)漸變的過(guò)程，實(shí)際上轉(zhuǎn)變是斷層的。

隨著經(jīng)濟(jì)更多的不確定性，很多企業(yè)都在減少IT投資預(yù)算，XaaS服務(wù)的紅利也將隨之顯現(xiàn)。

所以，在搞清業(yè)務(wù)SaaS化和商業(yè)化原理的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型越早越好。