針對教育機構數字化運營的四階段十問題的數字化解決方案
在神策數據《教育機構數字化運營的方法論及實戰》白皮書中，基于職業教育和素質教育數字化發展的大趨勢，分析教育機構數字化運營發展方向和關鍵成功要素、理清現階段面臨的挑戰與問題、提出核心破局點及解決方案，并結合多家教育機構在數字化運營過程中的實踐探索與創新成果，指明教育機構數字化運營發展的關鍵路徑，助力教育機構抓住行業發展新機遇，構建核心競爭優勢。
本文將圍繞教育機構數字化運營的四階段十問題，詳細介紹神策數據提出的教育行業數字化運營閉環解決方案。
基于行業調研和神策服務教育機構的經驗總結，教育機構數字化運營中面臨的核心問題可歸結為面向四個階段的十個典型問題。
第一階段：拉新獲客，面臨 3 個主要問題
問題 1：各個渠道獲客的質量難評估
很多教育機構可能在百度等投放了 SEM 廣告，在抖音、朋友圈等自媒體投了信息流廣告，在線下做活動拉新......線上線下各個渠道都在拉新獲客，但很難評估哪個渠道質量更高，很難有的放矢配置投放費用、降低獲客成本。
問題 2：前后端鏈路沒有打通
前端營銷數據和后端業務數據未打通，沒辦法實時看到各拉新獲客渠道的實際轉化效果，以及各渠道的 ROI 數據。
問題 3：缺乏實時的數據監控看板
沒有拉通各渠道統一實時的數據監控看板，很難及時發現渠道側問題及時調整渠道策略。
第二階段：線索轉化，面臨 3 個主要問題
問題 4：用戶行為數據和營銷數據是割裂的
舉個例子：你做電銷的數據可能在 CRM 系統，你做社群營銷的數據可能在 SCRM 或者企業微信，用戶的學習行為數據可能在 APP 或學習平臺，如何打通營銷數據和用戶行為數據？如何全方位洞察用戶的情況促進首單轉化?
問題 5：高意向線索分層意識和方法缺失
面對線索池累積多年的線索，如何對線索分層，識別高意向線索？如何將高意向線索分配給合適的銷售人員跟進，利用有限的人力提升線索轉化率？
問題 6：重復運營動作效率低
之前跑馬圈地擴張的時候，粗放式經營主要靠堆人，很多教育機構也積累了運營側的 SOP 和玩法；接下來到了精細化運營階段，如何把重復機械化的工作交給機器來做，降本增效？
第三階段：學習服務，面臨 2 個主要問題
教育的課程和服務是教育機構的關鍵核心競爭力，也是形成口碑傳播和復購轉介紹的核心，因此我們要重視學習服務。
問題 7：學情分析無數可依或缺乏科學的指標體系
很多教育機構原來可能是教研老師根據經驗生產完課程，直接放到線上去賣，賣完之后針對“學員對課程和服務反饋、學員的學習行為和學習效果、能不能形成長期有效競爭力”等問題沒有數據支撐，也沒有科學的評估體系，導致很難評估，也很難針對性做改進提升。
問題 8：分層督學運營機制缺失
教育機構比較關心到課率和完課率，我們要根據學員學習行為劃分不同層次，制定精細化的督學運營機制，比如對于連續 3 次未到課即將流失的學員怎么做挽留？對于已經流失的學員，如何做召回？如何通過分層督學精細化運營提升學員滿意度，提升機構口碑傳播？
第四階段：復購與轉介紹，面臨 2 個主要問題
問題 9：學員復購意向難洞察
如何洞察量化學員的復購意向？如何精細化運營促進學員的續費或擴科帶來新增長?這些是復購面臨的痛點問題。
問題 10：轉介紹效果難評估
轉介紹是教育機構良性發展的重要衡量指標之一。如何評估轉介紹的效果？如何優化轉介紹流程？如何篩選轉介紹的 KOL 用戶、提升轉介紹率？這些都是轉介紹面臨的痛點問題。
政策利好和需求增長雙因素驅動帶來職業教育和素質教育的新增長，同時多項教育政策落地帶來大量 K12 教培機構轉型職業教育和素質教育方向，加之疫情的影響，使教育機構的競爭更加激烈，面臨的四階段十問題更加突出，如何破局是教育機構亟需解決的問題。
神策數據總結了服務近百家教育機構的行業經驗，提出了“以業務目標為導向、數據為根基、產品為抓手、業務方案為鏈接、以服務賦能組織”的五位一體構建教育機構數字化運營解決方案，助力教育機構提質增效，塑造核心競爭力。
以業務目標為導向
以教育機構用戶的全生命周期價值為目標導向，在渠道階段提升有效線索轉化率，在銷售階段提升首單轉化率，在運營服務階段讓學習服務保質提效，在復購階段提升學員復購率，全周期內提升老學員的轉介紹率，最終達成企業經營目標。
以數據為根基
全端采集用戶行為數據（APP、小程序、H5、Web 端、智能學習終端等），導 入歷史數據、業務系統數據，通過 ID-Mapping 技術打通全端數據形成 One-ID 統一用戶數據資產，進行可視化數據管理，用來支持上層的數據分析、數據應用，形成數據驅動業務價值的數據根基。
以產品為抓手
用戶行為分析平臺提供自助式多維數據分析模型，支持數據洞察和科學決策；用戶標簽畫像平臺提供實時、多維度的用戶標簽特征和畫像體系，支持用戶深入洞察和精細化運營；智能運營平臺提供自動化、精細化運營工具，解放重復運營人力，提升運營效率；A/B 測試平臺 提供從假設到驗證的閉環科學試驗體系，支持數據驅動產品優化和運營優化。
以業務方案為鏈接
以業務目標為導向，基于用戶行為數據根基和數據應用產品建立針對教育機構五個核心業務場景方案，詳細指導業務人員建立數據驅動方法、解決實際業務問題、達成業務目標。比如拉新獲客階段的解決方案，從渠道開拓、渠道追蹤與效果評估、廣告投放數據監測、投放物料 A/B 測試優化四個關鍵節點解決拉新獲客核心問題，提升有效線索轉化率。
以服務賦能組織
通過實施交付培訓、阿爾法訓練營、workshop 工作坊、深度場景交付服務等多項服務賦能業務團隊，助力企業組織形成數據驅動思維，掌握數據分析能力，實現數據驅動業務價值。
五位一體的教育機構數字化運營解決方案實現了從全端數據采集，到數據處理形成 One-ID 數據資產，再到可視化自定義數據分析，最后賦能業務場景的數據應用，實現數據驅動業務價值的閉環體系，助力業務目標達成，塑造教育機構核心競爭力。
