當(dāng)物理世界的流動被反復(fù)按下暫停鍵后，信息的傳遞甚至交易的達成都在以肉眼可見的加速度向線上遷移。正如十幾年前IT信息化建設(shè)的普及一樣，如今這種與疫情相伴的線上化轉(zhuǎn)變趨勢同樣不可逆轉(zhuǎn)。
交易是企業(yè)生存的必須環(huán)節(jié)，但即使是“簽約蓋章”這樣交易必要的簡單動作，在疫情管控期間都變得極其困難。甲子光年曾在《疫情下的長三角科技公司眾生相》一文中提及，今年4月上海疫情期間，不少公司都有“封控前，連夜把公章帶回家”的經(jīng)歷。
所以在疫情的沖擊下，越來越多企業(yè)開始依靠“電子簽名”將交易從線下搬到線上。電子簽名在幫助企業(yè)解決日常合同簽約困難的問題上，起到了難以替代的作用。通過線上簽約，企業(yè)可以打破物理空間限制，快速完成相關(guān)文件的簽署，通過線上化、數(shù)字化的流動，來保證相關(guān)業(yè)務(wù)的正常推進與運轉(zhuǎn)。
就這樣，一直不溫不火的電子簽名開始快速破圈，并在各行各業(yè)被應(yīng)用。
在甲子光年的視角中，電子簽名是中國SaaS行業(yè)發(fā)展非常典型的細分賽道之一。與國外各細分賽道的差異化創(chuàng)新競爭不同，中國SaaS似乎每個細分賽道都存在同質(zhì)化競爭嚴重的問題。產(chǎn)品、業(yè)務(wù)與客戶之間相似度極高，競爭內(nèi)卷嚴重，進而陷入到價格戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)的漩渦里。近兩年，甚至有部分從業(yè)者與投資人開始對中國SaaS未來的行業(yè)發(fā)展持懷疑態(tài)度。
但疫情期間，e簽寶卻摸索出了一條適合自己的快速增長方法論，再次拉大了與競爭對手的差距。
e簽寶，電子簽名領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，面向企業(yè)組織、政務(wù)服務(wù)體系、個人用戶，提供全球領(lǐng)先的電子合同全生命周期服務(wù)。
9月20日，e簽寶召開“簽無界·創(chuàng)未來”第一屆用戶生態(tài)峰會，推出了包括“混合云6.0”在內(nèi)的諸多新產(chǎn)品和新戰(zhàn)略，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
e簽寶的成績，給國內(nèi)SaaS行業(yè)帶來了非常值得思考的問題：在內(nèi)卷嚴重的SaaS行業(yè)之中，如何才能實現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)差異化，快速尋求突破性增長？未來10年，中國SaaS行業(yè)的重要發(fā)展趨勢又是什么？
1.伴隨疫情快速發(fā)展的電子簽名行業(yè) 
“海外貿(mào)易對時效性要求非常高，不僅牽扯到給客戶的履約時間，還關(guān)系到貨物在港口的滯留成本。疫情讓我們的海外貿(mào)易簽單流程變得非常復(fù)雜，每延遲一天都會產(chǎn)生高額費用。e簽寶為我們緊急開通了電子簽名合同，幫助我們順利完成了海外貿(mào)易合同的線上簽署，避免了巨大的額外成本開支。”某世界500強企業(yè)海外貿(mào)易部負責(zé)人表示。
2020年持續(xù)至今的疫情黑天鵝事件，雖然給很多傳統(tǒng)行業(yè)造成沖擊，但卻加速了全行業(yè)的數(shù)字化進程。作為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“最后一公里”，電子簽名承擔(dān)著業(yè)務(wù)線上化的重要交易環(huán)節(jié)，是幫助企業(yè)抓住數(shù)字化趨勢，找到增長新動能的關(guān)鍵。
實際上，電子簽名并非新事物，其在海外市場的應(yīng)用已非常普遍。2003年成立于美國舊金山的DocuSign就是該賽道的巨頭玩家，目前其全球市場份額大約有70%。
2003年以來，美國相繼頒布了《統(tǒng)一電子交易法》、《電子簽名法》等一系列法律，這使得電子簽名的合法性得到認可，行業(yè)由此迎來初步發(fā)展。DocuSign借勢騰飛，最高市值曾逼近600億美金。
DocuSign的成功，讓國內(nèi)資本看到了電子簽名行業(yè)的巨大商機。“尋找中國的DocuSign”曾一度被不少機構(gòu)認為是最確定的SaaS細分投資機會之一。
一家來自美國的電子簽名服務(wù)商，幫助公司或用戶在網(wǎng)上可以快速創(chuàng)建、獲取具有法律效力的電子簽名。
在這種背景下，電子簽名也在中國萌芽。e簽寶就是該行業(yè)的“一位老兵”
成立于2002年的e簽寶，比大洋彼岸的DocuSign還要早上一年。彼時，e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲在一次繁瑣的工商登記中，嗅到了無紙化和數(shù)字化的商機，從此踏入電子簽名領(lǐng)域，見證了行業(yè)20年的發(fā)展歷程。
但由于早期國內(nèi)相關(guān)的法律法規(guī)并不完善，加上當(dāng)時的電子簽名技術(shù)并不成熟，市場接受程度非常有限。所以當(dāng)時國內(nèi)整個電子簽名市場的發(fā)展都處于蟄伏期。e簽寶也在那幾年不斷潛心打磨產(chǎn)品和技術(shù)，等待曙光的來臨。
2014年，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和技術(shù)的發(fā)展、電子合同需求的激增，以及政策和法律法規(guī)的完善支持，一些律所、數(shù)據(jù)安全與互聯(lián)網(wǎng)等出身的電子簽名創(chuàng)業(yè)公司開始入局電子簽名。國內(nèi)電子簽名行業(yè)開始迎來第一次爆發(fā)。
隨后在2020年初，由于新冠疫情的出現(xiàn)，企業(yè)線下業(yè)務(wù)受到嚴重影響。電子簽名產(chǎn)品成為企業(yè)進行線上業(yè)務(wù)的重要工具，市場需求更是呈爆發(fā)式增長。
吉利汽車集團技術(shù)中臺負責(zé)人洪旅杭透露，在推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和可持續(xù)發(fā)展方面，e簽寶幫助吉利集團搭建了高效統(tǒng)一的印章管理平臺，在人事、物流、營銷、投資等場景均實現(xiàn)了更加安全高效的電子簽名與合同數(shù)字化管理，平均每年節(jié)省近200萬的運維成本。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)電子合同簽署次數(shù)達到557億次，同比增長99.7%；其中電子簽名市場規(guī)模突破100億元，同比增長53.9%，預(yù)計到2023年市場規(guī)模將有望達到235億元。
但與電子簽名市場快速發(fā)展、百家爭鳴相伴的是，“野蠻增長”的聲音不絕于耳。由于電子簽名業(yè)務(wù)相對單一，市場競爭集中度較高，廠商們在競爭之中經(jīng)常短兵相接。成王敗寇的商業(yè)邏輯，讓頭部企業(yè)越做越強，追隨者則逐漸被并購，市場馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。
e簽寶作為國內(nèi)電子簽名行業(yè)的“鼻祖”，2021年并購金格科技后，自身業(yè)務(wù)能力更加綜合，并且提升了服務(wù)政企的能力。公司團隊人數(shù)也從700多人擴張到1300多人，業(yè)務(wù)實現(xiàn)了飛速發(fā)展。
目前，e簽寶已經(jīng)服務(wù)了100余家世界500強企業(yè)、200余家中國500強企業(yè)，以及包括12個省級政府在內(nèi)的150余家省、市政府客戶，逐漸與競爭對手拉開差距。
2.白熱化競爭的電子簽名行業(yè)如何突破？
e簽寶之所以能夠取得今天的成績，完全是因為從激烈的市場競爭中摸索出了一條自己的路。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲介紹，公司從創(chuàng)立之初就專注在電子簽名領(lǐng)域，圍繞用戶痛點和需求進行產(chǎn)品打磨。長期專注帶來的是自身對行業(yè)的深刻理解以及經(jīng)驗的積累，從而轉(zhuǎn)化成技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、資源優(yōu)勢。
在他看來，to B領(lǐng)域發(fā)展周期很長，不是靠一兩次的爆發(fā)就能解決戰(zhàn)斗的，而是需要靠技術(shù)和產(chǎn)品上持續(xù)領(lǐng)先的綜合優(yōu)勢一直向前跑。
“跑著跑著你就會發(fā)現(xiàn)，對手已經(jīng)被甩開，甚至很多對手都不見了。”金宏洲直言。
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2003年，e簽寶初創(chuàng)團隊閉關(guān)5個月，率先開啟中國電子簽章新時代；
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2004年，e簽寶推出了“天印簽章系統(tǒng)1.0”，獲得了浙江省工商局的認可和簽約；
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此后，經(jīng)歷10年蟄伏，在2014年行業(yè)爆發(fā)期，e簽寶快速跟上軟件SaaS化的行業(yè)趨勢，上線SaaS服務(wù)平臺，大大提升了電子簽名效率；
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2015年，e簽寶開始向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；
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2018年，e簽寶從以服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺客戶為主，開始過渡到服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)以及政府客戶為主；
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2019年，e簽寶產(chǎn)品再次迎來重大升級，推出了智能合同1.0，上線智能合同簽署平臺；
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2020年上線智能合同2.0，打造智能的合同簽管一體化平臺；
縱觀e簽寶的發(fā)展歷程，就像是一部中國SaaS發(fā)展史的縮影。每一個重要的發(fā)展節(jié)點，e簽寶都沒有錯失，一些產(chǎn)品和布局甚至引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
從1.0 軟件時代到2.0 SaaS時代，再到3.0 的智鏈時代，在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，一方面，企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化：從以往的互聯(lián)網(wǎng)公司，延伸到需求范圍更廣、業(yè)務(wù)更綜合復(fù)雜的大型制造業(yè)等傳統(tǒng)企業(yè)；
另一方面，產(chǎn)品的智能化技術(shù)應(yīng)用也是過程當(dāng)中的必然趨勢。e簽寶如今正在用AI把法務(wù)人員從繁瑣的傳統(tǒng)管理事務(wù)中解脫出來，對于很多沒有法務(wù)的企業(yè)，通過AI的方式減少法律風(fēng)險。
這兩大變化，實際上也正是如今中國SaaS行業(yè)正在經(jīng)歷的共同趨勢。
在金宏洲眼中，數(shù)字化時代，電子簽名已經(jīng)是政務(wù)、商務(wù)乃至個人事務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不可或缺的環(huán)節(jié)，應(yīng)用場景持續(xù)拓寬，市場規(guī)模也在持續(xù)上升，電子簽名一定是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時期的新藍海市場。
所以，為了更進一步向市場滲透，e簽寶在峰會線上發(fā)布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”兩款重量級新產(chǎn)品。
其中，“混合云6.0”作為集團型數(shù)智化印章管理平臺，針對中大企業(yè)客戶，既有互聯(lián)網(wǎng)簽署的便利性，又能滿足對數(shù)據(jù)隱私安全的嚴苛要求。“混合云6.0”擁有294項核心功能和4項技術(shù)專利，具備能力超群、中國特色、互聯(lián)簽署、開放融合的四大特點。不僅能夠擔(dān)當(dāng)企業(yè)合同簽署+印章管理的一體化平臺，還結(jié)合中國企業(yè)用印的實際需求，對于部分企業(yè)當(dāng)前尚無法完全舍棄物理印章，或者是合同相對方不接受電子簽署的情況，“混合云6.0”打造了“物電一體化”、“半程無紙化”等特色功能，幫助企業(yè)兼顧物理印章與電子印章的統(tǒng)一管理。
而“智能合同3.0”的全生命周期智能，更是具備場景化智能、連接型SaaS、更安全可靠三大特性，將AI智能應(yīng)用于合同擬定、簽署、統(tǒng)計、臺賬等合同全生命周期的各個環(huán)節(jié)，將“智能化”體現(xiàn)的淋漓盡致。
金宏洲認為，“智能合同3.0”與“混合云6.0”兩大產(chǎn)品的面市，將為客戶帶來更豐富的技術(shù)能力，更多元的解決方案、更智能的功能體驗，也幫助e簽寶的簽署網(wǎng)絡(luò)覆蓋更多新行業(yè)，融入更多新場景，推動萬業(yè)互聯(lián)、互通、互信的數(shù)智化時代加速到來。
“我們未來3年的戰(zhàn)略目標，是到2024年，要為政府和企業(yè)構(gòu)建10萬+簽署場景，幫助100+城市建立數(shù)字化簽署基礎(chǔ)設(shè)施，幫助1000萬法人實現(xiàn)簽署數(shù)字化升級，建立起企業(yè)之間的天然鏈接，讓e簽寶成為企業(yè)信任的入口，助力數(shù)字中國。”金宏洲表示。
不難發(fā)現(xiàn)，e簽寶在政企市場方面已趟出了一條屬于自己的道路。
今年上半年，e簽寶業(yè)績同比增長69%，其中訂閱收入占比80%，企業(yè)客戶數(shù)同比增長100%，在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
以浙江省為例，e簽寶是浙江省“最多跑一次”指定電子簽章服務(wù)商，為浙江省、杭州市搭建了省市兩級電子印章服務(wù)平臺，在電子招投標、企業(yè)商事事項辦理、房產(chǎn)交易、社保公積金等眾多政務(wù)場景實現(xiàn)“一網(wǎng)通辦”。此外，其還先后服務(wù)了安徽、湖北、云南、青海等省級政府部門以及西安、長沙、太原、東莞等150+省市政府機構(gòu)，在政企市場積累了深厚經(jīng)驗。
另外，在江蘇省宜興市的防疫工作中，e簽寶助力高速公路的司機通過“掃碼簽”申報行程，并簽署《疫情防控承諾書》，申報效率提升90%以上，車輛通行量也提高約40%。
從實際應(yīng)用來看，電子簽名不僅能夠幫助企業(yè)提高商業(yè)流通的效率，將疫情帶來的簽單影響降至最低，還在疫情防控過程中，大大提升了申報效率，展現(xiàn)了極大的社會價值。
3.未來10年中國SaaS行業(yè)發(fā)展的標準范式是什么？ 
e簽寶之所以能夠在需求繁復(fù)的政企市場取得今天的成績，離不開其在生態(tài)方面的建設(shè)所形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這給了電子簽名乃至SaaS行業(yè)很好的商業(yè)化范本，也給出了“中國未來SaaS到底應(yīng)該怎么做”的參考答案。
事實上，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在電子簽名領(lǐng)域的價值是顯而易見的。由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業(yè)使用某第三方電子簽名平臺，勢必會帶動其上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)也使用該平臺，尤其是電子簽名涉及的還是一個覆蓋To G、To B、To C的復(fù)雜生態(tài)。
金宏洲表示，e簽寶連接了政務(wù)服務(wù)、商業(yè)服務(wù)與終端用戶。To G、To B、To C既獨立又是整體，是相互加持的關(guān)系。To G業(yè)務(wù)占據(jù)特殊地位，G端連接了B和C；有了更多的B端和C端用戶后，會促使更多的G端和大B使用電子簽名服務(wù)，這就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的體現(xiàn)。
再以國內(nèi)手機行業(yè)為例。當(dāng)前，華為、小米、OPPO、vivo、榮耀等知名手機品牌都已成為e簽寶的客戶，并因此帶動其供應(yīng)商企業(yè)也成為e簽寶的客戶。很多供應(yīng)商同時為多家大企業(yè)供貨，同時，供應(yīng)商之間也存在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作關(guān)系，彼此也都使用e簽寶簽署合同。基于此，e簽寶在中國手機產(chǎn)業(yè)鏈形成了龐大的簽署網(wǎng)絡(luò)，成為企業(yè)間信任的橋梁。
類似的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在汽車、傳統(tǒng)制造等領(lǐng)域也都在發(fā)生，這也是e簽寶構(gòu)建覆蓋中國簽署網(wǎng)絡(luò)的意義所在。
那SaaS企業(yè)如何才能更高效的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？
金宏洲認為，聚焦大客戶市場更能激發(fā)電子簽名網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。它就像一顆釘子，能把產(chǎn)品楔入到生態(tài)里面，擴展到大客戶生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的其他企業(yè)中。這也是e簽寶取得行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的關(guān)鍵。
大客戶牽涉的上下游企業(yè)很廣泛，一旦核心大企業(yè)使用了某款SaaS產(chǎn)品，往往能帶動上下游企業(yè)應(yīng)用，從而結(jié)出一張基于整個供應(yīng)鏈上下游的網(wǎng)絡(luò)。所以擴展客戶規(guī)模和行業(yè)至關(guān)重要。
SaaS行業(yè)經(jīng)歷了近10年的發(fā)展，拓展核心客戶已經(jīng)是行業(yè)共識，這也是SaaS行業(yè)客戶群從中小企業(yè)普遍轉(zhuǎn)向中大企業(yè)的客觀趨勢。
以北森為例，早在2014年，北森創(chuàng)始人紀偉國就堅定的選擇了大客戶的路徑，且篤定PaaS能力才是服務(wù)大客戶的核心。彼時，中國的大多數(shù)SaaS公司都出于更好做標準化的考量，選擇錨定中小企業(yè)市場，直到2016年，大家才逐漸達成中國SaaS要做的是大客戶的共識。
但一個客觀的事實是，KA客戶并非僅僅一家就能服務(wù)好，一定要聯(lián)合生態(tài)合作伙伴共同服務(wù)。金宏洲進一步指出，中大客戶的需求非常龐大和瑣碎，e簽寶經(jīng)常要與合作伙伴共同為客戶提供完整的解決方案。
實際上，生態(tài)打法，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及國外的頭部SaaS企業(yè)中已經(jīng)成為共識。比如：DocuSign集成到微軟、Salesforce、Zoom、Oracle等平臺，給客戶提供DocuSign+合作伙伴解決方案；Workday提供外部連接API，Slack可以直接調(diào)用，不同SaaS企業(yè)之間通過API接口實現(xiàn)互聯(lián)互通。
因為KA客戶不只是需要一款SaaS產(chǎn)品，它更需要的是一整套的數(shù)字化系統(tǒng)解決方案，所以生態(tài)打法成為SaaS發(fā)展的必由之路。
對于這個問題，藍凌軟件董事長楊健偉根據(jù)藍凌SaaS轉(zhuǎn)型的實踐經(jīng)驗指出，藍凌始終以產(chǎn)品為核心，并注重生態(tài)能力的構(gòu)建，與生態(tài)伙伴共贏才能為客戶創(chuàng)造更大價值。藍凌軟件與e簽寶早在2019年就簽署了全面戰(zhàn)略合作，雙方在身份認證、印章管理、印控中臺、公文、合同管理等領(lǐng)域開展深度合作，徹底打通生態(tài)OA中電子簽署的最后一公里。
發(fā)布會上，e簽寶聯(lián)合創(chuàng)始人兼企業(yè)服務(wù)事業(yè)群總裁張晉代表e簽寶，通過“刷臉簽”的方式與藍凌、百勝軟件、中農(nóng)云等22家數(shù)字化伙伴簽署了生態(tài)合作協(xié)議。
張晉表示，e簽寶希望進一步打破電子簽名服務(wù)邊界，與產(chǎn)業(yè)鏈更多合作伙伴攜手，打造電子簽名生態(tài)聯(lián)盟，在不同行業(yè)和場景，共創(chuàng)更多的聯(lián)合解決方案，為加速中國數(shù)字化進程貢獻一份力量。
基于“廣泛被集成”戰(zhàn)略，e簽寶在會上特別推出“esign partner”伙伴融合產(chǎn)品，進一步降低電子簽名開放接口的集成門檻，并采用按效果付費模式，最大限度降低生態(tài)伙伴的投入成本。同時，e簽寶發(fā)布了“億元扶持計劃”，將為生態(tài)合作伙伴提供1億元補貼，共享電子簽名賽道紅利。
而作為生態(tài)伙伴代表，國內(nèi)人力資源巨頭北森，將e簽寶的開放生態(tài)產(chǎn)品跟HR SaaS深度融合，從而幫助北森在人力資源場景中補足了電子簽名能力。北森與e簽寶的強強聯(lián)合為客戶創(chuàng)造了更便捷高效的簽署體驗。紀偉國表示，SaaS企業(yè)應(yīng)該保持戰(zhàn)略定力，堅信SaaS模式一定會取代傳統(tǒng)軟件模式。
針對生態(tài)合作的價值，金宏洲坦言：“像北森這樣的大客戶，生態(tài)價值就在于集成獲客，雙方通過合作交換商機，以及通過集成交付，給客戶提供一體化的解決方案，服務(wù)好目標客戶。對于中小企業(yè)，生態(tài)合作的價值在于能夠幫助合作伙伴賺到錢，并且為其客戶提供新的價值點。”
未來，中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是一個長期過程，需要辦公、HR、CRM、ERP、電子簽名等各方面的數(shù)字化工具，這是一個系統(tǒng)化工程。所以e簽寶的生態(tài)打法，給SaaS企業(yè)提供了一個很好的參考樣本。
雖然目前國內(nèi)SaaS行業(yè)，包括電子簽名行業(yè)發(fā)展，跟美國相比還有很大差距，但中國是一個統(tǒng)一的大市場，一旦企業(yè)的數(shù)字化意識全面建立起來，SaaS行業(yè)一定會迎來爆發(fā)式的增長。
正如紅杉中國合伙人周逵所說：“To B是個慢生意，但前景光明，建議中國SaaS企業(yè)以更長遠的眼光規(guī)劃發(fā)展道路，以平穩(wěn)的心態(tài)靜待花開。”
