當物理世界的流動被反復按下暫停鍵后，信息的傳遞甚至交易的達成都在以肉眼可見的加速度向線上遷移。正如十幾年前IT信息化建設的普及一樣，如今這種與疫情相伴的線上化轉變趨勢同樣不可逆轉。
交易是企業生存的必須環節，但即使是“簽約蓋章”這樣交易必要的簡單動作，在疫情管控期間都變得極其困難。甲子光年曾在《疫情下的長三角科技公司眾生相》一文中提及，今年4月上海疫情期間，不少公司都有“封控前，連夜把公章帶回家”的經歷。
所以在疫情的沖擊下，越來越多企業開始依靠“電子簽名”將交易從線下搬到線上。電子簽名在幫助企業解決日常合同簽約困難的問題上，起到了難以替代的作用。通過線上簽約，企業可以打破物理空間限制，快速完成相關文件的簽署，通過線上化、數字化的流動，來保證相關業務的正常推進與運轉。
就這樣，一直不溫不火的電子簽名開始快速破圈，并在各行各業被應用。
在甲子光年的視角中，電子簽名是中國SaaS行業發展非常典型的細分賽道之一。與國外各細分賽道的差異化創新競爭不同，中國SaaS似乎每個細分賽道都存在同質化競爭嚴重的問題。產品、業務與客戶之間相似度極高，競爭內卷嚴重，進而陷入到價格戰、補貼戰的漩渦里。近兩年，甚至有部分從業者與投資人開始對中國SaaS未來的行業發展持懷疑態度。
但疫情期間，e簽寶卻摸索出了一條適合自己的快速增長方法論，再次拉大了與競爭對手的差距。
e簽寶，電子簽名領域的領導者，面向企業組織、政務服務體系、個人用戶，提供全球領先的電子合同全生命周期服務。
9月20日，e簽寶召開“簽無界·創未來”第一屆用戶生態峰會，推出了包括“混合云6.0”在內的諸多新產品和新戰略，持續引領行業發展。
e簽寶的成績，給國內SaaS行業帶來了非常值得思考的問題：在內卷嚴重的SaaS行業之中，如何才能實現自身的業務差異化，快速尋求突破性增長？未來10年，中國SaaS行業的重要發展趨勢又是什么？
1.伴隨疫情快速發展的電子簽名行業 
“海外貿易對時效性要求非常高，不僅牽扯到給客戶的履約時間，還關系到貨物在港口的滯留成本。疫情讓我們的海外貿易簽單流程變得非常復雜，每延遲一天都會產生高額費用。e簽寶為我們緊急開通了電子簽名合同，幫助我們順利完成了海外貿易合同的線上簽署，避免了巨大的額外成本開支。”某世界500強企業海外貿易部負責人表示。
2020年持續至今的疫情黑天鵝事件，雖然給很多傳統行業造成沖擊，但卻加速了全行業的數字化進程。作為企業數字化轉型的“最后一公里”，電子簽名承擔著業務線上化的重要交易環節，是幫助企業抓住數字化趨勢，找到增長新動能的關鍵。
實際上，電子簽名并非新事物，其在海外市場的應用已非常普遍。2003年成立于美國舊金山的DocuSign就是該賽道的巨頭玩家，目前其全球市場份額大約有70%。
2003年以來，美國相繼頒布了《統一電子交易法》、《電子簽名法》等一系列法律，這使得電子簽名的合法性得到認可，行業由此迎來初步發展。DocuSign借勢騰飛，最高市值曾逼近600億美金。
DocuSign的成功，讓國內資本看到了電子簽名行業的巨大商機。“尋找中國的DocuSign”曾一度被不少機構認為是最確定的SaaS細分投資機會之一。
一家來自美國的電子簽名服務商，幫助公司或用戶在網上可以快速創建、獲取具有法律效力的電子簽名。
在這種背景下，電子簽名也在中國萌芽。e簽寶就是該行業的“一位老兵”
成立于2002年的e簽寶，比大洋彼岸的DocuSign還要早上一年。彼時，e簽寶創始人兼CEO金宏洲在一次繁瑣的工商登記中，嗅到了無紙化和數字化的商機，從此踏入電子簽名領域，見證了行業20年的發展歷程。
但由于早期國內相關的法律法規并不完善，加上當時的電子簽名技術并不成熟，市場接受程度非常有限。所以當時國內整個電子簽名市場的發展都處于蟄伏期。e簽寶也在那幾年不斷潛心打磨產品和技術，等待曙光的來臨。
2014年，隨著互聯網經濟和技術的發展、電子合同需求的激增，以及政策和法律法規的完善支持，一些律所、數據安全與互聯網等出身的電子簽名創業公司開始入局電子簽名。國內電子簽名行業開始迎來第一次爆發。
隨后在2020年初，由于新冠疫情的出現，企業線下業務受到嚴重影響。電子簽名產品成為企業進行線上業務的重要工具，市場需求更是呈爆發式增長。
吉利汽車集團技術中臺負責人洪旅杭透露，在推動企業轉型升級和可持續發展方面，e簽寶幫助吉利集團搭建了高效統一的印章管理平臺，在人事、物流、營銷、投資等場景均實現了更加安全高效的電子簽名與合同數字化管理，平均每年節省近200萬的運維成本。
前瞻產業研究院數據顯示，2020年國內電子合同簽署次數達到557億次，同比增長99.7%；其中電子簽名市場規模突破100億元，同比增長53.9%，預計到2023年市場規模將有望達到235億元。
但與電子簽名市場快速發展、百家爭鳴相伴的是，“野蠻增長”的聲音不絕于耳。由于電子簽名業務相對單一，市場競爭集中度較高，廠商們在競爭之中經常短兵相接。成王敗寇的商業邏輯，讓頭部企業越做越強，追隨者則逐漸被并購，市場馬太效應越發明顯。
e簽寶作為國內電子簽名行業的“鼻祖”，2021年并購金格科技后，自身業務能力更加綜合，并且提升了服務政企的能力。公司團隊人數也從700多人擴張到1300多人，業務實現了飛速發展。
目前，e簽寶已經服務了100余家世界500強企業、200余家中國500強企業，以及包括12個省級政府在內的150余家省、市政府客戶，逐漸與競爭對手拉開差距。
2.白熱化競爭的電子簽名行業如何突破？
e簽寶之所以能夠取得今天的成績，完全是因為從激烈的市場競爭中摸索出了一條自己的路。
e簽寶創始人兼CEO金宏洲介紹，公司從創立之初就專注在電子簽名領域，圍繞用戶痛點和需求進行產品打磨。長期專注帶來的是自身對行業的深刻理解以及經驗的積累，從而轉化成技術優勢、產品優勢、資源優勢。
在他看來，to B領域發展周期很長，不是靠一兩次的爆發就能解決戰斗的，而是需要靠技術和產品上持續領先的綜合優勢一直向前跑。
“跑著跑著你就會發現，對手已經被甩開，甚至很多對手都不見了。”金宏洲直言。
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2003年，e簽寶初創團隊閉關5個月，率先開啟中國電子簽章新時代；
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2004年，e簽寶推出了“天印簽章系統1.0”，獲得了浙江省工商局的認可和簽約；
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此后，經歷10年蟄伏，在2014年行業爆發期，e簽寶快速跟上軟件SaaS化的行業趨勢，上線SaaS服務平臺，大大提升了電子簽名效率；
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2018年，e簽寶從以服務互聯網平臺客戶為主，開始過渡到服務傳統企業以及政府客戶為主；
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2019年，e簽寶產品再次迎來重大升級，推出了智能合同1.0，上線智能合同簽署平臺；
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2020年上線智能合同2.0，打造智能的合同簽管一體化平臺；
縱觀e簽寶的發展歷程，就像是一部中國SaaS發展史的縮影。每一個重要的發展節點，e簽寶都沒有錯失，一些產品和布局甚至引領行業發展。
從1.0 軟件時代到2.0 SaaS時代，再到3.0 的智鏈時代，在業務和產品創新的過程中，一方面，企業的客戶結構發生了變化：從以往的互聯網公司，延伸到需求范圍更廣、業務更綜合復雜的大型制造業等傳統企業；
另一方面，產品的智能化技術應用也是過程當中的必然趨勢。e簽寶如今正在用AI把法務人員從繁瑣的傳統管理事務中解脫出來，對于很多沒有法務的企業，通過AI的方式減少法律風險。
這兩大變化，實際上也正是如今中國SaaS行業正在經歷的共同趨勢。
在金宏洲眼中，數字化時代，電子簽名已經是政務、商務乃至個人事務數字化轉型不可或缺的環節，應用場景持續拓寬，市場規模也在持續上升，電子簽名一定是產業數字化時期的新藍海市場。
所以，為了更進一步向市場滲透，e簽寶在峰會線上發布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”兩款重量級新產品。
其中，“混合云6.0”作為集團型數智化印章管理平臺，針對中大企業客戶，既有互聯網簽署的便利性，又能滿足對數據隱私安全的嚴苛要求。“混合云6.0”擁有294項核心功能和4項技術專利，具備能力超群、中國特色、互聯簽署、開放融合的四大特點。不僅能夠擔當企業合同簽署+印章管理的一體化平臺，還結合中國企業用印的實際需求，對于部分企業當前尚無法完全舍棄物理印章，或者是合同相對方不接受電子簽署的情況，“混合云6.0”打造了“物電一體化”、“半程無紙化”等特色功能，幫助企業兼顧物理印章與電子印章的統一管理。
而“智能合同3.0”的全生命周期智能，更是具備場景化智能、連接型SaaS、更安全可靠三大特性，將AI智能應用于合同擬定、簽署、統計、臺賬等合同全生命周期的各個環節，將“智能化”體現的淋漓盡致。
金宏洲認為，“智能合同3.0”與“混合云6.0”兩大產品的面市，將為客戶帶來更豐富的技術能力，更多元的解決方案、更智能的功能體驗，也幫助e簽寶的簽署網絡覆蓋更多新行業，融入更多新場景，推動萬業互聯、互通、互信的數智化時代加速到來。
“我們未來3年的戰略目標，是到2024年，要為政府和企業構建10萬+簽署場景，幫助100+城市建立數字化簽署基礎設施，幫助1000萬法人實現簽署數字化升級，建立起企業之間的天然鏈接，讓e簽寶成為企業信任的入口，助力數字中國。”金宏洲表示。
不難發現，e簽寶在政企市場方面已趟出了一條屬于自己的道路。
今年上半年，e簽寶業績同比增長69%，其中訂閱收入占比80%，企業客戶數同比增長100%，在行業中遙遙領先。
以浙江省為例，e簽寶是浙江省“最多跑一次”指定電子簽章服務商，為浙江省、杭州市搭建了省市兩級電子印章服務平臺，在電子招投標、企業商事事項辦理、房產交易、社保公積金等眾多政務場景實現“一網通辦”。此外，其還先后服務了安徽、湖北、云南、青海等省級政府部門以及西安、長沙、太原、東莞等150+省市政府機構，在政企市場積累了深厚經驗。
另外，在江蘇省宜興市的防疫工作中，e簽寶助力高速公路的司機通過“掃碼簽”申報行程，并簽署《疫情防控承諾書》，申報效率提升90%以上，車輛通行量也提高約40%。
從實際應用來看，電子簽名不僅能夠幫助企業提高商業流通的效率，將疫情帶來的簽單影響降至最低，還在疫情防控過程中，大大提升了申報效率，展現了極大的社會價值。
3.未來10年中國SaaS行業發展的標準范式是什么？ 
e簽寶之所以能夠在需求繁復的政企市場取得今天的成績，離不開其在生態方面的建設所形成的網絡效應。這給了電子簽名乃至SaaS行業很好的商業化范本，也給出了“中國未來SaaS到底應該怎么做”的參考答案。
事實上，網絡效應在電子簽名領域的價值是顯而易見的。由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業使用某第三方電子簽名平臺，勢必會帶動其上下游關聯企業也使用該平臺，尤其是電子簽名涉及的還是一個覆蓋To G、To B、To C的復雜生態。
金宏洲表示，e簽寶連接了政務服務、商業服務與終端用戶。To G、To B、To C既獨立又是整體，是相互加持的關系。To G業務占據特殊地位，G端連接了B和C；有了更多的B端和C端用戶后，會促使更多的G端和大B使用電子簽名服務，這就是網絡效應的體現。
再以國內手機行業為例。當前，華為、小米、OPPO、vivo、榮耀等知名手機品牌都已成為e簽寶的客戶，并因此帶動其供應商企業也成為e簽寶的客戶。很多供應商同時為多家大企業供貨，同時，供應商之間也存在產業鏈上下游合作關系，彼此也都使用e簽寶簽署合同。基于此，e簽寶在中國手機產業鏈形成了龐大的簽署網絡，成為企業間信任的橋梁。
類似的網絡效應在汽車、傳統制造等領域也都在發生，這也是e簽寶構建覆蓋中國簽署網絡的意義所在。
金宏洲認為，聚焦大客戶市場更能激發電子簽名網絡效應。它就像一顆釘子，能把產品楔入到生態里面，擴展到大客戶生態網絡的其他企業中。這也是e簽寶取得行業領先優勢的關鍵。
大客戶牽涉的上下游企業很廣泛，一旦核心大企業使用了某款SaaS產品，往往能帶動上下游企業應用，從而結出一張基于整個供應鏈上下游的網絡。所以擴展客戶規模和行業至關重要。
SaaS行業經歷了近10年的發展，拓展核心客戶已經是行業共識，這也是SaaS行業客戶群從中小企業普遍轉向中大企業的客觀趨勢。
以北森為例，早在2014年，北森創始人紀偉國就堅定的選擇了大客戶的路徑，且篤定PaaS能力才是服務大客戶的核心。彼時，中國的大多數SaaS公司都出于更好做標準化的考量，選擇錨定中小企業市場，直到2016年，大家才逐漸達成中國SaaS要做的是大客戶的共識。
但一個客觀的事實是，KA客戶并非僅僅一家就能服務好，一定要聯合生態合作伙伴共同服務。金宏洲進一步指出，中大客戶的需求非常龐大和瑣碎，e簽寶經常要與合作伙伴共同為客戶提供完整的解決方案。
實際上，生態打法，在互聯網巨頭以及國外的頭部SaaS企業中已經成為共識。比如：DocuSign集成到微軟、Salesforce、Zoom、Oracle等平臺，給客戶提供DocuSign+合作伙伴解決方案；Workday提供外部連接API，Slack可以直接調用，不同SaaS企業之間通過API接口實現互聯互通。
因為KA客戶不只是需要一款SaaS產品，它更需要的是一整套的數字化系統解決方案，所以生態打法成為SaaS發展的必由之路。
對于這個問題，藍凌軟件董事長楊健偉根據藍凌SaaS轉型的實踐經驗指出，藍凌始終以產品為核心，并注重生態能力的構建，與生態伙伴共贏才能為客戶創造更大價值。藍凌軟件與e簽寶早在2019年就簽署了全面戰略合作，雙方在身份認證、印章管理、印控中臺、公文、合同管理等領域開展深度合作，徹底打通生態OA中電子簽署的最后一公里。
發布會上，e簽寶聯合創始人兼企業服務事業群總裁張晉代表e簽寶，通過“刷臉簽”的方式與藍凌、百勝軟件、中農云等22家數字化伙伴簽署了生態合作協議。
張晉表示，e簽寶希望進一步打破電子簽名服務邊界，與產業鏈更多合作伙伴攜手，打造電子簽名生態聯盟，在不同行業和場景，共創更多的聯合解決方案，為加速中國數字化進程貢獻一份力量。
基于“廣泛被集成”戰略，e簽寶在會上特別推出“esign partner”伙伴融合產品，進一步降低電子簽名開放接口的集成門檻，并采用按效果付費模式，最大限度降低生態伙伴的投入成本。同時，e簽寶發布了“億元扶持計劃”，將為生態合作伙伴提供1億元補貼，共享電子簽名賽道紅利。
而作為生態伙伴代表，國內人力資源巨頭北森，將e簽寶的開放生態產品跟HR SaaS深度融合，從而幫助北森在人力資源場景中補足了電子簽名能力。北森與e簽寶的強強聯合為客戶創造了更便捷高效的簽署體驗。紀偉國表示，SaaS企業應該保持戰略定力，堅信SaaS模式一定會取代傳統軟件模式。
針對生態合作的價值，金宏洲坦言：“像北森這樣的大客戶，生態價值就在于集成獲客，雙方通過合作交換商機，以及通過集成交付，給客戶提供一體化的解決方案，服務好目標客戶。對于中小企業，生態合作的價值在于能夠幫助合作伙伴賺到錢，并且為其客戶提供新的價值點。”
未來，中國企業的數字化轉型將是一個長期過程，需要辦公、HR、CRM、ERP、電子簽名等各方面的數字化工具，這是一個系統化工程。所以e簽寶的生態打法，給SaaS企業提供了一個很好的參考樣本。
雖然目前國內SaaS行業，包括電子簽名行業發展，跟美國相比還有很大差距，但中國是一個統一的大市場，一旦企業的數字化意識全面建立起來，SaaS行業一定會迎來爆發式的增長。
正如紅杉中國合伙人周逵所說：“To B是個慢生意，但前景光明，建議中國SaaS企業以更長遠的眼光規劃發展道路，以平穩的心態靜待花開。”
