在企業(yè)營銷中，常常會出現(xiàn)這樣的情況，從市場部獲取到大量線索，到其中的部分線索真正轉(zhuǎn)化為客戶，市場人在這個過程中起到的作用往往難以衡量，哪些線索流失了？哪些線索真正成功轉(zhuǎn)化給企業(yè)帶來了收益？長此以往，市場部仿佛變成了一個每年固定花錢的部門，但收益未知，是企業(yè)的成本中心。

事實上，從線索獲取到成交客戶的過程中，線索的流失率非常驚人，據(jù)Forrester的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在B2B企業(yè)獲客過程中,有90%銷售線索都流失掉了，沒為企業(yè)帶來任何價值！想要從中精準識別區(qū)分出轉(zhuǎn)化成功和轉(zhuǎn)化失敗的線索，判斷市場部的效果數(shù)據(jù)確實有相當難度。

針對這種情況，企業(yè)如何才能更合理、科學、直觀地衡量出市場部的成績，使市場部從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心呢？

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市場部面臨的問題及原因分析

在正式解決這個問題前，需要分析下市場部面臨的問題以及形成問題的原因。

市場部面臨的問題是，身上背著一些KPI，比如辦了多少場活動、獲取到了多少潛客，想要達成目標，需要向企業(yè)爭取預算，但是這些取得的數(shù)據(jù)成果在整個營銷鏈條中的位置相對靠前，不能直觀地看到給企業(yè)帶來了哪些利益，線索從市場部門轉(zhuǎn)移到銷售部門，從不成熟線索轉(zhuǎn)化為銷售認可的線索，這個過程是不清楚的，具體轉(zhuǎn)化了多少，轉(zhuǎn)化過程是怎樣的，都難以確定。市場部只能根據(jù)自身團隊的小圈子，復盤分析整個銷售漏斗中最淺層的數(shù)據(jù)，這就造成了市場部只花錢，但看不到產(chǎn)出的錯覺。

目前市場部面臨的問題是這樣的，那么更深層次的原因是什么呢？概況來說就是很多企業(yè)對于營銷數(shù)據(jù)的追蹤和整合能力有限，無法追蹤每條線索完整的生命流程，線索進來后與企業(yè)進行了哪些交互，有哪些關鍵節(jié)點，哪些營銷手段促成了線索的進一步成熟，這些事情企業(yè)都沒有搞清楚，如果能夠搞清楚這些問題，不僅僅可以更加清晰地衡量市場部產(chǎn)出的價值，而且可以分析整個營銷流程，發(fā)現(xiàn)漏洞以及一些優(yōu)質(zhì)的營銷方式、營銷內(nèi)容，從而完善整個營銷體系，促進企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。

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引入營銷自動化產(chǎn)品，提高數(shù)據(jù)追蹤整合能力

顯而易見，想要解決好市場部的問題，需要提高企業(yè)對于營銷數(shù)據(jù)的追蹤和整合能力，完整追蹤線索轉(zhuǎn)化為客戶的全過程，想要實現(xiàn)這種效果，可以考慮引入營銷自動化產(chǎn)品。

以MarketUP為例，MarketUP在追蹤線索方面有著獨到的特點和優(yōu)勢。

1、根據(jù)專屬推廣鏈接，自動識別用戶來源

營銷活動中經(jīng)常需要分享圖文、資料、表單、線上線下活動等內(nèi)容，企業(yè)通常遇到的難題是無法識別出這些內(nèi)容分發(fā)之后的效果，進而無法做出優(yōu)化，提高整體的營銷效率，而MarketUP可以解決這個問題，進行內(nèi)容分享時，系統(tǒng)會自動生成專屬的鏈接和二維碼，當用戶點擊專屬鏈接或掃碼后，系統(tǒng)能夠自動識別記錄用戶來源，這樣，所有內(nèi)容的推廣效果以及吸引用戶的來源一目了然。

2、統(tǒng)一管理各渠道數(shù)據(jù)，總覽用戶來源

為了能夠更好地管理企業(yè)全部營銷渠道以及宏觀總覽全部渠道的效果，MarketUP特別設置了渠道管理模塊，可以對企業(yè)所有的內(nèi)外部渠道進行統(tǒng)一管理，自動記錄各渠道訪問量、訪問人數(shù)、表單提交量等數(shù)據(jù)，生成可視化圖表，宏觀掌握用戶來源。具體到每場營銷活動，可以總覽使用到的全部渠道的效果，精細化分析營銷活動效果。

3、自動記錄用戶行為軌跡與停留時間

想要對用戶進行詳細分析，最關鍵是能夠完整記錄用戶全部的行為軌跡，包括頁面訪問情況、訪問頁面的停留時間表單提交情況、資料下載情況、活動參與情況等，這些信息極具價值，企業(yè)能夠據(jù)此綜合分析，判斷出客戶真正的興趣點。

以往，如果市場銷售人員在跟進用戶前缺乏足夠的了解，那么整個跟進過程會缺乏針對性和目的性，跟進效率低下，而MarketUP幫助記錄下完整用戶行為軌跡后，市場銷售人員可以在跟進前完整了解用戶過往互動情況等，分析需求喜好，快速切入重點，實施針對性的溝通跟進。

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