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高客單、重決策型產(chǎn)品一定不要著急報(bào)價(jià)、成交，需要一個(gè)過程邊塑造專業(yè)形象獲取信任、邊加進(jìn)成交。下面這套銷售心法是經(jīng)過驗(yàn)證的，相信對(duì)重決策產(chǎn)品銷售、私域操盤手會(huì)有很大啟發(fā)，

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????銷售心法——銷售十步曲：

步驟1：塑造良好第一印象

自我介紹要樹立權(quán)威，展示核心標(biāo)簽，如工作年限、服務(wù)企業(yè)、權(quán)威背書等

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步驟2：挖掘客戶需求

顧問式引導(dǎo)用戶說出需求，注意漸進(jìn)式引導(dǎo)，讓客戶慢慢卸下防備說出真實(shí)需求

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步驟3：給結(jié)論，樹立權(quán)威

通過專業(yè)總結(jié)，再次強(qiáng)化權(quán)威形象

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步驟4：下危機(jī)，將需求變得更迫切

深挖痛點(diǎn)，刺激購買欲，縮短猶豫期

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步驟5：給希望，讓客戶期待美好未來

設(shè)置爽點(diǎn)，與痛點(diǎn)雙重刺激購買欲

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步驟6：解決方案呈現(xiàn)

與結(jié)論呼應(yīng)，順勢(shì)推出對(duì)應(yīng)解決方案

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步驟7：試攻單

默認(rèn)成交，觀測(cè)客戶態(tài)度，引導(dǎo)說出疑慮

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步驟8：排除疑慮

了解客戶的真實(shí)疑慮，再針對(duì)解答。

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步驟9：再攻單，再了解卡點(diǎn)

再次縮短客戶猶豫期，加速成交

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步驟????：結(jié)束語

再次樹立權(quán)威，鋪墊下次溝通節(jié)點(diǎn)

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????溝通技巧

技巧1：贊美

用贊美，拉進(jìn)距離，建立親和度，贊美要具體到細(xì)節(jié)，不能太虛偽。

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技巧2：夸張

用夸張，提升情緒刺激強(qiáng)度，渲染氣氛，通過擴(kuò)大/縮小某個(gè)特征、 程度、結(jié)果，或者把后出現(xiàn)的提前呈現(xiàn)，進(jìn)行超前夸張。

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技巧3：反問

用反問，引導(dǎo)互動(dòng)，聊天不冷場(chǎng) ......是吧？......對(duì)么？......你覺得呢？會(huì)不會(huì)......能不能......

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技巧4：懸念

設(shè)懸念，顧客求著買，將一個(gè)信息拆分開來一點(diǎn)點(diǎn)告知消費(fèi)者，這樣 就可以引出幾個(gè)層次的懸念

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