疫情的反復(fù)和常態(tài)化，以及世界經(jīng)濟(jì)承壓與國(guó)際局勢(shì)的動(dòng)蕩，中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)者和 VC 們都正在經(jīng)歷考驗(yàn)。據(jù) IT 桔子數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度投資事件共 1469 起，環(huán)比下降約 17%，估算投資總金額約 2474.9 億元，環(huán)比下降約 27%；新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 IPO 事件數(shù)持續(xù)下降，成為近 5 個(gè)季度的最低點(diǎn)。

01

站在更宏觀的視角看現(xiàn)在

我們對(duì)未來(lái)充滿信心

中國(guó) SaaS 和 Cloud 行業(yè)的未來(lái)十年，是一次不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)性爆發(fā)機(jī)會(huì)，我們充滿信心。和美國(guó)相比，中國(guó)的云軟件普及率及 SaaS 企業(yè)發(fā)展階段類似于美國(guó) 10 多年前，從 2010 年至 2020 年，美國(guó) SaaS 企業(yè)收入增長(zhǎng)超 10 倍，CAGR 達(dá)到 27%。

根據(jù)我們對(duì)未來(lái)中國(guó) SaaS 市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，中國(guó) SaaS 公司的收入預(yù)計(jì)在 2030 年將達(dá)到近 1000 億美元，中國(guó)的 SaaS 市場(chǎng)約將有 20 倍左右的成長(zhǎng)空間，增長(zhǎng)潛力巨大。

根據(jù)美國(guó) Bessemer Venture Partners 的最新報(bào)告，中國(guó) SaaS 企業(yè) ARR 超過(guò) 1500 萬(wàn)美元（約等于 1 億人民幣）的數(shù)量也在增加，2014 年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有一家 SaaS 軟件公司的 ARR 達(dá)到 1500 萬(wàn)美元，而今天已經(jīng)有超過(guò) 42 家公司超過(guò)這個(gè)門檻。

快速增長(zhǎng)背后的驅(qū)動(dòng)力，是人類社會(huì)從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代向 Cloud 時(shí)代不可逆的遷移進(jìn)程。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和降本增效的需求、遠(yuǎn)程辦公的普及和付費(fèi)意愿的提升、生育率降低和人口老齡化帶來(lái)的勞動(dòng)力短缺、國(guó)產(chǎn)替代和開源軟件及云原生的推動(dòng)，以及人工智能的高速發(fā)展都為中國(guó) SaaS 和 Cloud 行業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。

以 2018 年作為分水嶺，中國(guó)企服行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了加速進(jìn)程。根據(jù) Bessemer 的數(shù)據(jù)顯示，2021 年中國(guó)云軟件支出增長(zhǎng)速度位居全球首位，達(dá)到了 45%；中國(guó)在云上花費(fèi)了 270 億美元，預(yù)計(jì)到 2026 年將增長(zhǎng)到 850 億美元。同時(shí)，我們看到圍繞著 SaaS 和云計(jì)算的行業(yè)生態(tài)體系也正在蓬勃繁榮。

02

應(yīng)對(duì)當(dāng)下的資本寒冬

給創(chuàng)業(yè)者的 6 點(diǎn)建議

詩(shī)和遠(yuǎn)方在未來(lái)，面對(duì)當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者要做好兩手準(zhǔn)備，一方面為熬過(guò)資本寒冬的低谷期做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，另一方面也需未雨綢繆布局，讓公司可以贏在復(fù)蘇的起點(diǎn)。以下建議和一些指標(biāo)工具，給企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們參考：

1. 以現(xiàn)金流和 ARR 兩個(gè)指標(biāo)，全面評(píng)估公司經(jīng)營(yíng)狀況，制定相應(yīng)戰(zhàn)略

首先，按照公司的現(xiàn)金流和 ARR（annual recurring revenue）兩個(gè)指標(biāo)，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)狀況作出整體評(píng)估：

如果公司有足夠的資金維持超過(guò) 12 個(gè)月的跑道，并且公司 ARR 超過(guò) 4000 萬(wàn)人民幣：建議專注于提升資金效率，在增長(zhǎng)與效率之間進(jìn)行平衡，特別關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，聚焦即有客戶的滿意度和復(fù)購(gòu)；

如果公司 ARR 低于 4000 萬(wàn)人民幣，或者需要在未來(lái) 12 個(gè)月內(nèi)完成融資：建議立即采取措施節(jié)省預(yù)算開支，且盡早啟動(dòng)后續(xù)融資計(jì)劃，確保賬面有足夠的資金過(guò)冬。

如果公司已經(jīng)處于穩(wěn)定盈利狀態(tài)，或有非常充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備：可以進(jìn)行戰(zhàn)略性投資，包括收購(gòu)兼并和趁勢(shì)吸納優(yōu)秀人才。

2. 低于 50 萬(wàn)平均人效，立即優(yōu)化團(tuán)隊(duì)且一次到位

在此刻，建議所有創(chuàng)始人關(guān)注一個(gè)簡(jiǎn)單但重要的平均人效指標(biāo)。50 萬(wàn)人民幣是 SaaS 公司的及格線，將公司的 ARR 除以公司全部員工人數(shù)，如果此數(shù)字低于 50 萬(wàn)，強(qiáng)烈建議馬上優(yōu)化組織。在疫情封控過(guò)程中，很多銷售和營(yíng)銷活動(dòng)、項(xiàng)目交付都可能受到影響，進(jìn)一步挑戰(zhàn)人效貢獻(xiàn)。甚至在跌落平均 50 萬(wàn)人效的及格線前，就需要準(zhǔn)備采取措施進(jìn)行降本提效，對(duì)組織進(jìn)行優(yōu)化。

原華為人力副總裁吳建國(guó)先生曾表示：“客觀來(lái)說(shuō)，中小規(guī)模的公司，只要你的組織優(yōu)化不超過(guò) 20%，比例在 10%-15%，那就不叫裁員，就是正常的調(diào)整。組織優(yōu)化、吐故納新，這在沒有疫情的情況下，也是必須要做的事情。”對(duì)此，我們深表贊同。

如果一定需要進(jìn)行組織人員優(yōu)化，建議通盤考慮并一次性調(diào)整到位，以保持團(tuán)隊(duì)的士氣和穩(wěn)定性。

很多 CEO 對(duì)組織優(yōu)化猶猶豫豫或過(guò)分保守，導(dǎo)致在抵御寒冬的過(guò)程中，本可以一次到位的優(yōu)化，最后變成三、四次才完成。試想一個(gè)公司在一年里優(yōu)化團(tuán)隊(duì)三次，團(tuán)隊(duì)士氣肯定低落，也讓留下來(lái)的優(yōu)秀戰(zhàn)友擔(dān)驚受怕，反而不利于業(yè)務(wù)的開展或項(xiàng)目的推進(jìn)。今年第一季度中國(guó)某互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一次優(yōu)化了約 30% 的云事業(yè)群的團(tuán)隊(duì)成員，就是一個(gè)典型的范例。

3. 不要糾結(jié)估值和不必要的條款，讓投資人更愿意出手

最近經(jīng)常有人問(wèn)靖亞在目前環(huán)境下的投資策略。我們?cè)?4 月對(duì)全球 LP 的 newsletter 里堅(jiān)定地表明觀點(diǎn)：寒冬反而是最好的投資時(shí)機(jī)。

不過(guò)，讓投資人在寒冬期間愿意出手，估值和條款是很重要的因素。今年一級(jí)市場(chǎng)面臨巨大的壓力，畢竟二級(jí)市場(chǎng)的 SaaS 公司市值大多已經(jīng)跌了一半以上，去年很多 SaaS 企業(yè)融資時(shí)都和投資人要求 30 倍以上、甚至 100 倍的 PS，現(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng) SaaS 公司的 PS 只剩下 6-8 倍，如果你還停留在去年的泡沫里，估計(jì)會(huì)很難融到錢。

資本市場(chǎng)正在進(jìn)行體系化的重新估值，越早認(rèn)知和清醒的創(chuàng)業(yè)者，越有機(jī)會(huì)在合理的估值區(qū)間，繼續(xù)拿到 VC 后續(xù)輪次的資金支持。同時(shí)，我們也建議創(chuàng)始人對(duì)于投資條款不要過(guò)分糾結(jié)，可以適度讓步，盡快達(dá)成合作，拿到融資讓公司走下去更為重要。

4. 迭代商業(yè)模式，且時(shí)刻持有 Plan B 計(jì)劃

當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)公司的底線應(yīng)該是即使融不到錢，也要讓公司活下去。只有生存才有未來(lái)發(fā)展的可能和機(jī)會(huì)，這就要求所有的創(chuàng)始人們制定 Plan B 計(jì)劃并不斷評(píng)估和調(diào)整。除了積極尋找融資外，商業(yè)模式的優(yōu)化與迭代至關(guān)重要。

除上文提到的預(yù)算控制和組織優(yōu)化瘦身之外，也需要考慮商業(yè)模式的收縮和轉(zhuǎn)型，通過(guò)內(nèi)部做減法，聚焦盈利產(chǎn)品線，并密切關(guān)注新產(chǎn)品的 PMF (product-market fit) 的情況，合理優(yōu)化新業(yè)務(wù)占用的成本。

在危機(jī)環(huán)境下的收費(fèi)模式調(diào)整，往往較為容易獲得市場(chǎng)接納。

2008 年金融危機(jī)時(shí)，Salesforce 曾主動(dòng)調(diào)整收費(fèi)模式，從月度收款前置為年度收款以改善公司的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)按照客戶類型給予不同優(yōu)惠。新的收費(fèi)模式當(dāng)時(shí)被大部分客戶所接受，并在復(fù)蘇后也延續(xù)下來(lái)，為 Salesforce 后續(xù)快速發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。企業(yè)微信調(diào)整了新的收費(fèi)模式，按照平臺(tái)接口調(diào)用許可向軟件開發(fā)商進(jìn)行收費(fèi)，也是一個(gè)案例。

5. 堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)袖意志，和透明、公開的人性化溝通

創(chuàng)業(yè)本來(lái)就是九死一生的“高危行業(yè)”，在危機(jī)中能多堅(jiān)持一下、比別人多喘一口氣的就是贏家。希望創(chuàng)業(yè)者們都能在壓力環(huán)境下發(fā)揮堅(jiān)強(qiáng)的意志和奮斗精神，鼓舞和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)熬過(guò)最艱難的時(shí)刻。

同時(shí)，我們鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)部一定要堅(jiān)持透明公開的企業(yè)文化，特別是在遠(yuǎn)程辦公的環(huán)境下，定期組織會(huì)議分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，確保大家對(duì)公司實(shí)際狀況保持同步，可以有效減輕團(tuán)隊(duì)成員的焦慮。當(dāng)不得不面臨人員優(yōu)化、預(yù)算調(diào)減或者產(chǎn)品線收縮等變化時(shí)，管理層的人性化溝通也至關(guān)重要。

6. 不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)，寒冬反倒是組織升級(jí)的最佳時(shí)機(jī)

另一個(gè)角度，危機(jī)對(duì)于公司而言，也是一次壓力測(cè)試和組織升級(jí)的好時(shí)機(jī)。在低谷期可以識(shí)別組織內(nèi)部的人才，如發(fā)現(xiàn)困境中具有領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的高潛質(zhì)人才需要給予激勵(lì)；對(duì)于過(guò)往不合理的組織架構(gòu)，在寒冬中反而更容易被調(diào)整；還可以趁勢(shì)招納市場(chǎng)上溢出的優(yōu)秀人才，成為公司新鮮的血液，得以匹配未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行組織渙新，為復(fù)蘇提前做準(zhǔn)備。

03

結(jié)語(yǔ)

企業(yè)服務(wù)本是一個(gè)需要耐得住性子的行業(yè)。

可以看到，美國(guó)近兩年上市的 SaaS 公司的平均企業(yè)年齡將近 10 歲。中國(guó)的企業(yè)服務(wù)行業(yè)自 2018 年所謂的元年開始，當(dāng)年的標(biāo)志性事件是 2018 年 9 月常年靠游戲、增值服務(wù)、廣告掙錢的騰訊突然宣布聚焦 to B 企業(yè)服務(wù)，至今也不過(guò)短短 3 年多的時(shí)間。

對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在過(guò)程中經(jīng)歷一些“寒冷”不一定全是壞事，我相信優(yōu)秀的企業(yè)一定能穿越低谷，打出來(lái)的才是真英雄。藏器于身、伺機(jī)而動(dòng)，熬過(guò)眼前的黑暗，我們堅(jiān)信，中國(guó)的企業(yè)軟件行業(yè)未來(lái)有巨大的爆發(fā)潛力。