眾所周知，Q4就是跨境電商的旺季。在今年Q4拉開帷幕前，Nativex 攜手 TikTok for Business、 敦煌網、SHOPLINE 共同舉辦線上直播，圍繞 TikTok 最新玩法政策，解讀高 ROI 實戰經驗。同時，嘉賓們在圓桌環節也展望長期趨勢，探討如何打造全球品牌，找到跨境電商持續增長的新方向。

以下為直播回顧精華。

01 Manny @TikTok for Business

Q4是起量高峰，TikTok藏著這些起量密碼

從2021年大促經驗來看，消費者購買意愿從10月便開始高漲，隨之而來的感恩節、黑五大促、網絡星期一、圣誕節成為跨境商家實現加速轉化的重要節點。

對于希望把握該旺季機會沖擊銷量的商家來說，TikTok 是其不二之選：品牌營銷+效果廣告，實現品效合一，達人合作+直播帶貨，銷量輕松突破。

如何做好品效結合？周期分配是關鍵

在活動的預熱期，也就是商品大促前的15天到一個月，建議通過 R&F 也就是控頻次控覆蓋模式的信息流觸達用戶，告知用戶我們的大促即將開始。

到了大促活動的當天，建議使用 TopView 廣告，擴大曝光，最大限度觸達影響目標消費群體。而在活動延續期，建議持續地利用 R&F 廣告去進行長尾影響。那么這一上面講的這一部分都是保量保價的品牌廣告，它其實可以更好地幫助我們用一個定量的價格在大促的節點去購買一個固定的流量。

以上是保量廣告的投放策略。在整個周期中，我們都建議廣告主持續投放競價廣告，同時搭配品牌廣告重定向人群包進行投放。

想要效果事半功倍？正確回傳全渠道數據信號

無論是電商商家還是游戲/應用開發者，回傳正確、完整的數據信號，能夠有效提升轉化效果。就過往數據而言，使用優化策略時，數據回傳豐富的廣告計劃得到了更明顯的效果提升。

由淺到深，從用戶觀看內容的一個探索，再到點擊加購、啟動結賬，到最后下訂單完成支付的各個環節，作為廣告平臺， TikTok for Business 能更好地學習回傳數據，從而在競價上用低成本獲得更多用戶，最終提升 ROAS。

02 Richard @Nativex

抓住TikTok Shop和廣告紅利，讓ROI輕松翻三番

具體到實操層面，我們以服務敦煌網的案例進行解讀，提取增長技巧。

關于 敦煌網

創立于2004年，敦煌網是國內知名的跨境電商平臺，同時也是美國市場占有率第一的中國跨境B2B電商平臺。擁有品牌優勢、海量供應商、高性價比產品、覆蓋國家多等優勢。

根據對 TikTok 內容生態、互動玩法的深入理解，Nativex 團隊為敦煌網在歐美地區（英/美/法/意/德）推廣 TikTok Shop，為其投放直播（LSA）、購物車（VSA）、原生廣告（Spark ads）、達人帶貨等廣告形式，主推鞋履、服飾、家庭用品等產品。以下為 Nativex 在服務敦煌網過程中，從素材和選品兩方面提供的建議。

 1  素材：能用真人用真人，借勢熱點能爆量

同一選品下，真人素材比圖片輪播 ROI 高出20%-30%。同時，通過借助熱點話題、節點能有效提升素材表現。

 2  選品：根據節日熱點、行業趨勢等提供選品建議

對于品牌主來說，大多數都有自己的品牌方向跟定位，我們一般都會建議根據已有的選品進行微調。

例如服飾品牌會在某節日或者某熱點的時候，在投放過程中加入該元素的風格，但整體投放產品不會變化，還是按照自己的節奏。

對于獨立站鋪貨的客戶，我們則建議根據貨源進行挑選，以及根據爆款趨勢進行選品和投放。

在魷魚游戲風靡全球期間，Nativex 團隊預先嗅到爆款味道，推薦敦煌網借勢進行本地化推廣。在熱度下，游戲游戲產品周邊大賣，銷量提升顯著。

對于TikTok Shop商家來說，以下是五個海外選品實操Tips：

應時應季

針對季節、節點，準備相對應的選品

實用性強

通常生活里常用到的如家居日用品會更有機會大賣

契合受眾

和受眾娛樂的強需求相結合

新奇特

更容易在TikTok平臺中吸引眼球，獲得更大的曝光

爆品跟進

大盤實時爆發的產品，建議進行實時跟進

其實除了以上幾個部分以外，對于電商客戶來說，基建也是很重要的一環。獨立站內容的建設、像素的搭建、渠道數據監測回傳的使用都是對于投放效果有很重要的影響。

03 【圓桌論壇】快速復制成功經驗，搶流量、搶機會、搶市場

從亞馬遜整頓到歐盟委員會的電商增值稅新規、商品安全新規生效，多舉措提高了跨境賣家出海門檻。來自平臺、目的國甚至支付渠道的合規大棒相繼落下，經歷十年野蠻生長的跨境電商進入行業“洗牌”階段，加速優勝劣汰。

但同時，跨境電商賽道也出現不少新機遇：獨立站的興起、TikTok 內容電商的蓬勃發展，為品牌提供更多增長機會。當跨境電商走進下半場，我們如何快速復制成功經驗，把握機會紅利？來自 Nativex、TikTok for Business、 敦煌網、SHOPLINE 專家圍繞以下四個議題探討分享。

 從2020年疫情開始至今，跨境電商行業有哪些新變化？

這些變化的背后有什么原因？

李成 @敦煌網

在疫情影響下，2020 年全球電商滲透率增長迅猛，而在2021、2022 兩年中電商市場的增長率又回歸正常水平，并沒有發生業內預期的大幅度增長。從地區來看，南亞、拉美依然是最近兩年電商賽道增長最快的市場。雖然全球范圍內，線下零售依然占大頭，但差距在緩慢縮小。

Manny @TikTok for Business

結合近日 TikTok for Business 聯合德勤發布的白皮書，品類趨勢如下：

時尚、3C家電是全球電商品類最大的兩個品類，都超過3,000億美元的規模。家具家居品類增長也很亮眼，美妝品類則是消費意愿突出。

時尚品類：整體電商滲透率較高，預計未來五年電商市場規模仍進一步擴大，其中北美市場規模最大，接近2000億美元，未來仍將保持較為突出的增長，尤其以箱包增長最為突出。東南亞、中東地區增長相對突出，其中東南亞市場增長集中在服飾、鞋履兩個細分品類。

美妝個護品類：預計未來五年電商滲透率將進一步提升，其中美國、韓國、日本的美妝電商市場從規模及新用戶上多會有增長，日本、韓國的美妝消費增長會主要有彩妝帶動，但傳統線下美妝產業還是會保持強勢。東南亞地區電商人口年輕，對于美妝產品電商化的態度更為開放，且美妝產品需求旺盛，其中印尼的美妝品類增長最為突出。而中東地區受宗教文化影響，更為關注彩妝產品，特別是眼妝產品。

3C品類“非剛需”類產品：短期內受近期經濟的影響，2022年的下滑趨勢相對明顯，但是產品技術迭代還是會帶動消費需求，還是有機會保持增長態勢。北美歐洲、日本這些成熟市場仍是主要的消費地域，主要會依靠智能化家用更新需求拉動增長。東南亞、中東及拉美等新興市場智能手機使用人群將進一步擴大，對便攜式電子設備仍有較為明顯的消費需求。

家具家居品類：未來五年年均增速在四大品類中最高，目前電商消費仍主要集中在北美、歐洲國家。其中美國的規模總量還是最突出，有明顯增長趨勢，新興市場則呈現樂觀的需求增長態勢。

Sky @SHOPLINE

疫情期間線上消費者對嘗試新品牌的熱情非常高，線上品牌格局有望迎來洗牌，為品牌官網帶來一輪重塑期。為進一步吸引和留住消費者，品牌官網應首要注重相較第三方平臺的產品性價比、可靠的支付及退換貨服務，及簡潔的購物流程。隨著行業的變化，現在擺在跨境電商商家面前的有三個維度的新機會。

用戶維度: 基于用戶畫像及購物旅程的深度分析開展精細化運營，是企業提升用戶體驗及復購的不二法門。

產品維度: 垂直品類品牌往往精準定義用戶痛點。并針對性打造獨特功能性優勢單品，而全品類品牌則主要依靠科學規劃產品周期性上新、以及打造符合用戶定位的爆款來拉動銷售。

品牌維度: 成功企業通過構建突出的品牌故事、呈現統一的品牌形象及利用多種營銷手段占領消費者心智。

隨著國內跨境電商玩家深入海外市場腹地，逐漸贏得全球消費者的心。深耕跨境電商領域多年，能否分享成功經驗？

李成 @敦煌網

在流量方面，第一點是，SEO （搜索引擎優化）遠比大家想象中更為重要。成立近二十年，敦煌網直至今天仍然享受著 SEO 帶來的流量，而 SEO 的流量并不比付費大媒體少。對于 SEO 來說，選擇獨立站是相對友好的做法，但仍是一個不小的工程。從建站的技術到長期的內容，都需要投入精力。

第二點是，媒體投放對于跨境賣家來說是剛需，但想要做好媒體投放必須得要很大的研發投入或找到一個好的 SaaS 工具實現降本增效。敦煌網此前就在 Google、Facebook 等大媒體平臺上投入技術研發，對接 API 完成商品內容、素材信息的上傳以及優化。

第三點，達人是當下公認的流量紅利，如何用好達人影響力？關鍵在于把握如何幫助達人更好地變現。敦煌網自創了一套達人聯盟體系。達人能直接敦煌網體系下申請樣品，并且生成定制鏈接去站外帶貨，最后結算。對于商家來說，也可以直接在敦煌網上架自家產品。

最后一點就是關于存量用戶運營。利用 EDM 郵件、策劃活動等方式，以提升復購。例如提升針對不同的客戶人群，開展不同的活動策劃，包括促銷活動、老客戶優惠活動等等，讓客戶看到實實在在的優惠力度，從而吸引客戶購買，進一步提高客戶復購率。

注重提升品牌力有什么意義？如何打造品牌形象及影響力？

Manny @TikTok for Business

高溢價依托于品牌力的提升，而品牌力的提升是一個長線影響用戶心智的過程。TikTok 作為品牌宣發、種草帶貨、銷售全鏈路的平臺，極大縮短了品牌的轉化鏈路。可以有效提升各個類型和屬性商家品牌知名度、帶貨轉化效率，最終實現銷量增長。

品牌宣發: 新品發布-大曝光/直播；理念宣導-品牌號；用戶互動-發布話題/互動引發討論熱度

種草帶貨: 達人+短視頻+直播，打通種草拔草閉環

銷售: 通過全渠道信號回傳，打通 APP 和 Shopify /自建站跳轉鏈路

Alan @Nativex

當下跨境電商塑造品牌最有效的營銷方式，而達人營銷則能在社交媒體上快速打開品牌聲量，甚至提升銷量。

來自瑞士的護膚品牌 love from yours 是我們此前服務的客戶。Nativex 幫助其在 TikTok 上進行達人營銷，獲得可觀增長。針對產品特點和顧客偏好，Nativex 以低成本高質量內容+本地化達人帶貨，幫助品牌在年輕女性群體中快速打響口碑。同時趣味內容搭配簡短轉化途徑，引導用戶快速種草下單。

《love from yours》 TikTok 達人營銷案例

紅海競爭下，跨境電商還有哪些可以把握的機會嗎？

Sky @SHOPLINE

在地域上看，拉美等新興市場的買量成本雖低，但由于不完善的支付系統，會為跨境商家造成不小阻礙。因此現階段以北美歐洲為代表的發達地區還是有很大的增長機會，只是對跨境商家的要求有所提高，無論是整體運營能力、供應鏈資源和精細度、前端營銷能力等。

李成 @敦煌網

TikTok Shop 的崛起展現了社交電商的無限潛力。社交電商也就是以內容為核心，互聯網信息碎片化時代，創作者通過形式多樣的內容傳播商品信息，引導消費者更深層次理解商品，觸發情緒共鳴和興趣產生購物行為。近年來，敦煌網集團孵化的社交電商SaaS平臺——MyyShop也正在通過快速建站、智能選品，營銷履約等一站式全鏈條服務，幫助海外“新微商”精準對接中國供應鏈，提升流量變現效率。

Alan @Nativex

TikTok Shop 是行業公認的機會點。作為 TSP 服務商，Nativex 見證了 TikTok 對跨境賣家的支持。

TSP 全稱 TikTok Shop partner，TikTok Shop 經歷不到兩年的發展，已經迅速占據了東南亞、北美等地的市場份額。全球視野與本土視角兼備，作為 TSP 服務商的 Nativex 已在在越南和泰國當地成立本土團隊，旨在服務國內以及當地的客戶，向商家提供 TikTok 賬號運營、直播帶貨、短視頻運營、店鋪運營、廣告營銷等服務。

對于入局的跨境玩家來說，TikTok Shop 提供豐富玩法的同時，也帶來不少本土挑戰。以宗教背景為例，東南亞就坐擁伊斯蘭教、佛教、天主教等多種信仰，他們的宗教禁忌，很容易和直播內容與貨品有沖突。因此，在當地土生土長的服務商就顯得十分必要。

除了 TSP，Nativex 還擁有 TSD、TMP 等 TikTok for Business 合作資質。TSD 全稱是 TikTok Shop Distributor，旨在鏈接商家和達人，幫助商家和達人撮合分銷的成交，而 TMP 則是 TikTok 營銷合作伙伴計劃。基于以上的角色，我們在中國本土和當地都有一個團隊，專門幫助客戶篩選和連接當地達人，目前我們已經成功服務了多家美妝、3C、服裝品牌，效果穩步上升。

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作為匯量科技 Mobvista 旗下業務品牌，Nativex 是全球領先的移動營銷專家，覆蓋國內外全渠道流量，提供代理投放、創意素材、達人營銷、社媒賬號代運營服務及智能投放產品，助力客戶實現跨區域增長。擁有17個全球辦公室，Nativex 為來自世界60+國家與地區的3000+客戶提供卓越服務。