想做談判高手，先讀懂別人的微表情

哈佛商業(yè)評(píng)論

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2022-10-20 10:46

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想做談判高手，先讀懂別人的微表情

我們大多數(shù)人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據(jù)卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對(duì)方說(shuō)的話上，而沒(méi)有留意對(duì)方的感受，你很可能會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實(shí)感受。他們小心挑選措辭、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言和表達(dá)方式。在旁觀者看來(lái)，這類談判者通常喜怒不形于色。或者說(shuō)，他們很會(huì)偽裝自己的情緒，只要覺(jué)得這么做有利可圖。

不過(guò)，就算對(duì)方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于，要特別關(guān)注對(duì)方無(wú)意間流露的微表情——人們情緒激烈時(shí)，臉上常會(huì)有這類表情一閃而過(guò)。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你當(dāng)下誠(chéng)實(shí)地看清談判對(duì)手的感受。

要識(shí)別一張靜態(tài)圖片上的表情含義很容易。但在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)事關(guān)利害，微表情又只持續(xù)短短25分之一秒時(shí)，情形就完全不一樣了。

長(zhǎng)期以來(lái)，作為一名肢體語(yǔ)言研究者兼教練，我得出的推論是——卓越的談判者、推銷員與平庸的相比，關(guān)鍵區(qū)別之一就在于能否讀懂這些微表情，探測(cè)對(duì)某個(gè)想法或提議的本能反應(yīng)，然后有策略地導(dǎo)向希望的結(jié)果。

為了驗(yàn)證這個(gè)觀點(diǎn)，我們用視頻材料做了兩項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，那些視頻就像這個(gè)一樣，可以檢測(cè)被試的微表情識(shí)別能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員參與了第一項(xiàng)研究，我們?cè)趯?duì)比每個(gè)人的視頻測(cè)試得分與工作業(yè)績(jī)后發(fā)現(xiàn)，那些分?jǐn)?shù)較高的人，在公司的銷售業(yè)績(jī)也明顯更出色。我們第二項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的參與者則是意大利羅馬的一家寶馬汽車展廳銷售員。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的銷售（最近一個(gè)季度賣出60多輛車），其測(cè)試得分幾乎是業(yè)績(jī)差的同事的兩倍。我們由此得出：談判高手似乎天生都擅長(zhǎng)解讀微表情。

不過(guò)，好在這并非一種可遇不可求的“超能力”。遵循以下幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則，你也能學(xué)會(huì)讀懂微表情，還能通過(guò)一段時(shí)間的嘗試和談判實(shí)操后，更得心應(yīng)手地應(yīng)用它。

重點(diǎn)觀察對(duì)方的臉色

下次你在談判中提出一個(gè)重要問(wèn)題的時(shí)候，請(qǐng)不要只顧著注意聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么話，而要把注意力集中在對(duì)方的臉上，至少觀察4秒鐘。

適時(shí)講故事

在侃侃而談時(shí)，談判者比較容易控制自己的表情。所以不要問(wèn)太多開(kāi)放式問(wèn)題，而要描述你的愿景，或者講點(diǎn)和對(duì)方有類似擔(dān)憂的另一個(gè)談判對(duì)手的軼事，觀察對(duì)方在聽(tīng)你講述時(shí)作何反應(yīng)。這樣做會(huì)讓對(duì)手卸下一些心防，從而可以看出他們對(duì)你所說(shuō)的有什么真實(shí)反應(yīng)，以了解接下來(lái)該怎樣引導(dǎo)談話。

給對(duì)方提供多種選項(xiàng)

當(dāng)你向談判對(duì)手列出多種備選方案時(shí)，微表情會(huì)暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時(shí)，甚至連他們自己都還沒(méi)有意識(shí)到之前，就給出了線索。密切觀察對(duì)方的臉色，可使你看出其選好喜惡。

接下來(lái)就讓我們看看，如何把它應(yīng)用在實(shí)踐中：

假設(shè)你是一名咨詢顧問(wèn)，你剛給出自己的服務(wù)報(bào)價(jià)：“基于貴方的需求，我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目要收取10萬(wàn)美元的咨詢費(fèi)。”如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應(yīng)的調(diào)整，降低報(bào)價(jià)：“但是，由于我們期待與您長(zhǎng)期合作，看好貴方業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向，我們可以給您打個(gè)七五折。”

但是，你提出最初報(bào)價(jià)后發(fā)現(xiàn)，對(duì)方露出了開(kāi)心的或是輕視的表情，那該怎么辦？也許對(duì)方原本預(yù)期的是一個(gè)更高的報(bào)價(jià)，或者在懷疑你無(wú)法提供頂級(jí)服務(wù)。你可以迅速給價(jià)格來(lái)個(gè)逆向調(diào)整：“這只是包括了X與Y的基本收費(fèi)。對(duì)于您的項(xiàng)目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務(wù)，也就是說(shuō)全包價(jià)，那要接近15萬(wàn)美元。”

悉心留意微表情，可以使你在與談判對(duì)手的交鋒中先人一步，不動(dòng)聲色地掌控對(duì)話，取得更有利的談判成果。

卡莎·維澤維斯基 | 文

卡莎·維澤維斯基是肢體語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)the Centerfor Body Language的創(chuàng)始人，著有四本相關(guān)書(shū)籍，同時(shí)也是反映執(zhí)教經(jīng)歷的紀(jì)錄片《Leap》的制片人兼導(dǎo)演。

時(shí)青靖 | 編輯

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“哈佛商業(yè)評(píng)論”（ID:hbrchinese），作者：HBR-China，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。