在ToB營銷中，內(nèi)容營銷是一種高效且極具性價(jià)比的獲客方法。有研究表明，內(nèi)容營銷獲得的線索是付費(fèi)搜索的3倍。

一、制定內(nèi)容營銷策略的關(guān)鍵思路

1.找到內(nèi)容定位

企業(yè)想要制定自己的內(nèi)容營銷策略，第一步就是找到內(nèi)容定位，即企業(yè)決定瞄準(zhǔn)什么主題的內(nèi)容。這其實(shí)也很好理解，只有專注于某一領(lǐng)域的內(nèi)容，持續(xù)輸出，才能形成企業(yè)在潛在客戶心中的形象，相反，如果企業(yè)的內(nèi)容沒有一個(gè)明確的定位，而是什么都輸出，那么很難形成自己的優(yōu)勢，難以建立自己的形象。

想要找到內(nèi)容定位，需要考慮2個(gè)因素，第一個(gè)因素是客戶痛點(diǎn)，第二個(gè)因素則是企業(yè)優(yōu)勢，可以把這2個(gè)因素想象成2個(gè)交叉的圓形，它們重合的部分則是企業(yè)能夠提供給客戶的核心價(jià)值，企業(yè)的內(nèi)容定位也需要圍繞這部分展開，既可以滿足客戶需求，又可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢展示品牌價(jià)值。

2.劃分內(nèi)容層次

內(nèi)容存在優(yōu)先級(jí)，企業(yè)想要制定內(nèi)容營銷策略，大致可以將內(nèi)容分成這樣幾級(jí)：核心內(nèi)容、衍生內(nèi)容、日常內(nèi)容。

1）核心內(nèi)容

核心內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)容的精髓，可以這么說，其他的一些內(nèi)容都是由核心內(nèi)容衍生出來的，是對(duì)核心內(nèi)容的研究和思考。

核心內(nèi)容一般是什么形式呢？紙質(zhì)書、電子書、白皮書、課程視頻等等，這些內(nèi)容的產(chǎn)生也相對(duì)困難，需要投入大量的人力和時(shí)間。

2）衍生內(nèi)容

正如上文所說，衍生內(nèi)容是對(duì)核心內(nèi)容的拓展，相比核心內(nèi)容，衍生內(nèi)容的特點(diǎn)是更加細(xì)化以及更加容易理解和傳播。

常見的衍生內(nèi)容形式包括：深度文章、案例研究、行業(yè)研究、采訪/演講回顧等等，這些內(nèi)容的生產(chǎn)周期相對(duì)較短，發(fā)布頻率相比書籍、白皮書、課程視頻等等可以更加頻繁，從來吸引來更多的潛在客戶。

3）日常內(nèi)容

日常內(nèi)容的生產(chǎn)相比核心內(nèi)容和衍生內(nèi)容會(huì)容易一些，它的主要任務(wù)是用來提高曝光量以及建立一個(gè)和潛客溝通的橋梁，常見的內(nèi)容形式比如社交媒體上的互動(dòng)、問答平臺(tái)的回答等等。

二、企業(yè)制定內(nèi)容策略的要點(diǎn)

1.設(shè)定可衡量、核心的目標(biāo)

內(nèi)容營銷在設(shè)置目標(biāo)時(shí)，不僅需要關(guān)注數(shù)量，發(fā)了多少文章，拓展了多少渠道等等，還需要關(guān)注內(nèi)容帶來的實(shí)際數(shù)據(jù)，比如獲取了多少條線索，轉(zhuǎn)化了多少個(gè)客戶等等，這些才是內(nèi)容營銷的核心目標(biāo)。

2.將內(nèi)容定位清晰準(zhǔn)確地傳遞出去

每個(gè)企業(yè)都有專注的賽道，企業(yè)需要根據(jù)所處賽道輸出相關(guān)內(nèi)容并且清晰準(zhǔn)確地傳遞出去，不斷告訴潛在客戶自己是這方面的專家。

3.根據(jù)潛客所處階段創(chuàng)建內(nèi)容

潛在客戶做決策的過程可以分成多個(gè)階段，比如尋找自己企業(yè)問題的階段、尋找解決方案解決問題的階段、拍板采購產(chǎn)品或服務(wù)解決問題的階段。

針對(duì)潛客所處的不同階段，提供的內(nèi)容也需要差異化。

比如在潛客尋找自身問題的階段，創(chuàng)建的內(nèi)容可以是一些行業(yè)趨勢、行業(yè)白皮書、同行的最新動(dòng)態(tài)等等，幫助潛客對(duì)比找出自身存在的問題；

而到了尋找方案解決問題的階段，創(chuàng)建的內(nèi)容需要做出一些調(diào)整，比如提供一些行業(yè)案例和解決方案，給潛客一些參考；

到了潛客決定采購產(chǎn)品或服務(wù)解決問題的階段，這時(shí)候需要體現(xiàn)企業(yè)自身的專業(yè)度，所以創(chuàng)建的內(nèi)容可以偏向于自身產(chǎn)品或服務(wù)，比如客戶成功案例、具體的服務(wù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格等等。

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