在ToB營銷中，內容營銷是一種高效且極具性價比的獲客方法。有研究表明，內容營銷獲得的線索是付費搜索的3倍。

一、制定內容營銷策略的關鍵思路

1.找到內容定位

企業想要制定自己的內容營銷策略，第一步就是找到內容定位，即企業決定瞄準什么主題的內容。這其實也很好理解，只有專注于某一領域的內容，持續輸出，才能形成企業在潛在客戶心中的形象，相反，如果企業的內容沒有一個明確的定位，而是什么都輸出，那么很難形成自己的優勢，難以建立自己的形象。

想要找到內容定位，需要考慮2個因素，第一個因素是客戶痛點，第二個因素則是企業優勢，可以把這2個因素想象成2個交叉的圓形，它們重合的部分則是企業能夠提供給客戶的核心價值，企業的內容定位也需要圍繞這部分展開，既可以滿足客戶需求，又可以發揮企業優勢展示品牌價值。

2.劃分內容層次

內容存在優先級，企業想要制定內容營銷策略，大致可以將內容分成這樣幾級：核心內容、衍生內容、日常內容。

1）核心內容

核心內容是企業內容的精髓，可以這么說，其他的一些內容都是由核心內容衍生出來的，是對核心內容的研究和思考。

核心內容一般是什么形式呢？紙質書、電子書、白皮書、課程視頻等等，這些內容的產生也相對困難，需要投入大量的人力和時間。

2）衍生內容

正如上文所說，衍生內容是對核心內容的拓展，相比核心內容，衍生內容的特點是更加細化以及更加容易理解和傳播。

常見的衍生內容形式包括：深度文章、案例研究、行業研究、采訪/演講回顧等等，這些內容的生產周期相對較短，發布頻率相比書籍、白皮書、課程視頻等等可以更加頻繁，從來吸引來更多的潛在客戶。

3）日常內容

日常內容的生產相比核心內容和衍生內容會容易一些，它的主要任務是用來提高曝光量以及建立一個和潛客溝通的橋梁，常見的內容形式比如社交媒體上的互動、問答平臺的回答等等。

二、企業制定內容策略的要點

1.設定可衡量、核心的目標

內容營銷在設置目標時，不僅需要關注數量，發了多少文章，拓展了多少渠道等等，還需要關注內容帶來的實際數據，比如獲取了多少條線索，轉化了多少個客戶等等，這些才是內容營銷的核心目標。

2.將內容定位清晰準確地傳遞出去

每個企業都有專注的賽道，企業需要根據所處賽道輸出相關內容并且清晰準確地傳遞出去，不斷告訴潛在客戶自己是這方面的專家。

3.根據潛客所處階段創建內容

潛在客戶做決策的過程可以分成多個階段，比如尋找自己企業問題的階段、尋找解決方案解決問題的階段、拍板采購產品或服務解決問題的階段。

針對潛客所處的不同階段，提供的內容也需要差異化。

比如在潛客尋找自身問題的階段，創建的內容可以是一些行業趨勢、行業白皮書、同行的最新動態等等，幫助潛客對比找出自身存在的問題；

而到了尋找方案解決問題的階段，創建的內容需要做出一些調整，比如提供一些行業案例和解決方案，給潛客一些參考；

到了潛客決定采購產品或服務解決問題的階段，這時候需要體現企業自身的專業度，所以創建的內容可以偏向于自身產品或服務，比如客戶成功案例、具體的服務細節、產品價格等等。

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