專家團｜戴珂：訂閱思維，將怎樣影響SaaS創業的成敗？

戴珂

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2022-11-18 10:29

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創業者篤信的一句話是：只要道路對了，就不怕遙遠；但情況往往是：路走錯了，而且還走了很遠，這才是最悲哀的。

實際上，從SaaS創業的開始，就面臨兩條道路：企業軟件的“軟件+銷售”，或者SaaS的“服務+訂閱”。

在剛開始的時候，也許還感覺不到這兩條路有啥差別；但是到了要結果的時候，才發現已經回不去了。

去年的這個時候，SaaS是軟件，還是服務，并沒多少人在乎，先干著看。現在情況不同了，服務才是SaaS的本質，這個認知被越來越多的創業者所接受。

但新的疑問又來了：承認SaaS的本質是服務而不是軟件，那又能怎樣？

區分的意義在于：二者的商業模式不同，所以干法就不同。

企業軟件的商業模式，又被稱為是交易模式，顯然，“服務”與“交易模式”前后不搭；對于服務來說，只能是訂閱模式。

實際上，SaaS的訂閱模式，與軟件業務的交易模式存在很大差別。

軟件公司整天想的，都是如何搞定有購買力（預算）的客戶，以期賣出更多的軟件。而SaaS公司琢磨的是，怎么找到對其業務有價值的客戶，以使他們能更長久地使用下去。

隨著客戶時代的來臨，開啟了一個全新的商業周期。在從以產品為中心，向以客戶為中心的轉變過程中，整個世界都在以XaaS方式運轉，訂閱也必然成為一種主流的商業模式。

但訂閱并不像它字面意思那么簡單。實際上，ToB領域的訂閱，要比消費領域訂閱復雜得多，所以才有了訂閱思維一說。

一說到XX思維，給人的感覺是雞湯或大道理，但訂閱思維確是實實在在的認知和實踐。沒有訂閱思維，SaaS創業難免會跑偏。

多數人對訂閱的認知，還停留在到期續費層面。其實續費只是訂閱收入的形式，而訂閱模式需要一套復雜的訂閱邏輯支持，才能保證能有更多客戶的持續續訂。

實際上，做一家SaaS公司，就是在運行一套訂閱邏輯。可以說，整個公司都是圍繞著訂閱邏輯設計和運作的。

訂閱思維與交易思維是兩種不同的思維方式。

比如，傳統的交易中并沒有經常性服務和非經常性服務之分，所以在收入上也不分經常性收入和非經常性收入。這就是說，一次性收入1萬元，與未來每年收入1萬元并沒有什么差別。作為訂閱業務基礎的經常性收入，在傳統的會計規則中根本就沒有考慮到。

以訂閱思維看來，這太不可思議了。

訂閱與交易的思維方向也是相反的。

傳統的會計都是對過往的統計，如已經發生的費用和已經賺到的錢。而訂閱思維卻是看向未來的，即未來N年內將賺到多少錢。

所以對于SaaS這種訂閱業務來說，與其說你在銷售一件產品或一項服務，不如說你是在為未來創造經常性收入。所謂訂閱未來，就是這個意思。

訂閱業務的經常性收入ARR的計算公式是：ARRn+1=ARRnew+ARRn-Churn。從中可以看出，訂閱模式的魔力，在于良好的可增長性和可預測性。

但這并不是說，訂閱業務就一定是個躺賺的生意。事實上，如果背離了訂閱邏輯，訂閱模式將是一個非常脆弱的模式，可能永遠都不會盈利。

實際上，SaaS創業經常會遇到各種困惑，諸如：

其實這些困惑都源于對同一個問題的認知：訂閱思維。

實際上，SaaS創業中遇到的很多坑，都是因為缺少訂閱思維才產生的。

就是說，這些坑本來是可以避免，或者說它們原本就不該存在。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪經授權發布。

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