11月21日晚，方舟健客以方舟云康控股有限公司為主體（以下均簡稱“方舟健客”），向港交所提交了上市申請，成為互聯網醫療領域又一家沖刺IPO的企業。

招股書中，方舟健客將自身定位為在線慢病管理平臺；參照灼識咨詢的數據，以2021年平均月活躍用戶計算，是中國最大的線上慢病管理平臺。

從創立之初的網上藥店發展至今，方舟健客已構建起綜合醫療服務、線上零售藥店服務、定制化內容及營銷解決方案三大業務。招股書數據顯示，方舟健客收入也分別來自這三大業務板塊。其中，2022年上半年，綜合醫療服務收入為3.5億元，占同期總收入的35.2%；2019年以來，綜合醫療服務收入及占比一直呈增長狀態，2021年甚至達到40.9%。

方舟健客的業務模式，圖片來源：招股書

醫療服務收入是互聯網醫療仍在持續攻克的難關。從財務數據上看，方舟健客的醫療服務收入占比較高。這些收入從何而來？以哪些能力作為支撐？作為慢病管理平臺，方舟健客的后續發展動力又是什么？動脈網對此進行了解讀。

近幾年來，方舟健客業績持續增長，2019年、2020年和2021年，分別實現了3.03億元、11.6億元、17.59億元的收入；2022年上半年收入9.93億元，同比增長30.7%。

收入來源中，綜合醫療服務主要包括H2H（即Hospital to Home）服務和線下醫療服務；線上零售藥店服務主要為用戶提供多種醫療保健產品，尤其是處方藥，并通過第三方快遞公司為用戶進行配送；定制化內容及營銷解決方案主要面向藥企，通過學術社區、方舟醫聊等產品進行藥企數字化營銷。

三大板塊收入的持續增長，推動了方舟健客的整體業績增長。其中，線上零售藥店是方舟健客的優勢業務，截至2022年6月，其醫藥供應鏈可提供超過20.87萬種藥物SKU；同時，綜合醫療服務收入提供了新的強勁增長動力。

方舟健客的收入結構及變化，數據來源：招股書

2019年-2021年，綜合醫療服務收入從0.7億元增長至7.2億元，增速遠超整體收入增速，在總收入中的占比也由23%增至40.9%。2022年上半年，綜合醫療服務也實現了3.5億元的收入，占總收入的35.2%。

招股書披露，綜合醫療服務收入來源主要包括：在線咨詢服務、電子處方服務以及通過綜合醫療服務平臺向個人客戶銷售藥品和其他產品；醫生咨詢服務、體檢服務、手術服務及醫院向個別病患銷售藥品。

上述收入中，體檢、手術等線下服務主要來源于方舟健客旗下的景泰醫院，是線上醫療服務的補充。

H2H服務是綜合醫療服務的核心，通過健客醫院（醫生端入口）的注冊醫生,依托健客醫生APP、微信公眾號等（患者端入口）向患者提供服務。

拆解招股書及其他公開資料可以發現，方舟健客主要通過醫生資源、患者服務、慢病管理中心等的搭建，推動H2H服務發展，以實現綜合醫療服務增長。

醫生資源是互聯網醫療平臺最關鍵的資源。

方舟健客通過到線下醫院拓展、與藥企合作等方式吸引醫生注冊；也通過醫生服務、系統工具等的建設和優化，提升平臺影響力，以良好的口碑吸引醫生入駐。

得益于業務和平臺的持續發展，截至2022年6月，方舟健客H2H服務已有來自1.48萬家醫療機構的超過20萬名注冊醫生。其中，約有57.2%的注冊醫生來自三級醫院。

為了保證醫療質量，平臺要求醫生提供咨詢服務時詢問患者的完整用藥和治療史，并要求醫生及時回復患者的問題。系統會計算每位注冊醫生的回應率，每月回應率低于70%的醫生會由相關醫生管理人員提醒。如果沒有改善，醫生將在一定時期內暫停在平臺上提供咨詢服務。

同時，方舟健客向醫生支付服務費。

2019年-2021年，方舟健客的銷售及分銷開支中，支付給注冊醫生的服務費逐年增加，且占據了較高的比例。2021年，這項費用達0.97億元，占銷售及分銷開支的31.3%。2022年上半年，得益于規模效應，面向推廣醫生的推廣和獎勵減少，與去年同期相比，相應費用持平、占比有所下降。

方舟健客的銷售及分銷開支情況，圖片來源：招股書

總的來說，方舟健客在醫生資源上投入了大量成本，這主要是因為：醫生不僅是醫療服務的直接提供者，還是吸引和留住患者用戶的重要資源。方舟健客為每位注冊醫生提供獨有的二維碼，患者掃描二維碼后，即可建立與醫生的聯系，以獲取后續的在線咨詢、電子處方等服務。

一方面，運用醫生資源可拓展新用戶。

方舟健客在招股書中提到，就H2H服務而言，絕大部分的患者用戶均于線下咨詢期間由注冊醫生邀請至平臺。醫生將新患者介紹給平臺，現有患者通過平臺與醫生建立互動，促進用戶規模和用戶留存率繼續增長。截至2022年6月的一年內，H2H服務平臺注冊醫生的平均留存率約為81.7%，在線患者的平均留存率約為59.4%。

另一方面，醫生轉介的用戶對醫療服務有更剛性、更高頻的需求，可實現更高的付費轉化。

通過線下醫療場景拓展的患者，尤其是慢病患者，通常會有后續咨詢、復診續方需求，比公域流量中的患者更加精準。招股書顯示，H2H服務平臺的患者通常由醫生在初步線下咨詢后轉介，因此一般有強烈意愿付費。2019年、2020年和2021年，H2H服務平臺活躍用戶轉化至付費用戶的比例逐步增長，分別為19.8%、29.1%和32.6%；2022年上半年，這一轉化率達到35.2%。

整體上看，方舟健客通過“醫帶患”的方式同步實現醫患兩端的資源拓展，并促進用戶付費轉化，將互聯網醫療這種典型獲客方式的價值發揮到最大化。

患者流量來之不易，因此，許多互聯網醫療平臺將互聯網醫院、醫藥電商集納到同一個APP或患者入口內，而方舟健客則采用了將醫、藥入口分開的方式。

醫療方面，主要通過健客醫生APP、微信公眾號等向患者提供服務。藥品方面，主要通過方舟健客網上藥店APP、微信公眾號、小程序和網站銷售藥品。

健客醫生首頁截圖（左）和方舟健客網上藥店首頁截圖（右）

兩類客戶端的首頁展示也存在較大差異。從上圖可以看出，健客醫生首頁突出展示了掃醫生碼、在線問診、復診開方等功能，并以科室、科普為維度，展示更多醫療服務功能與信息。而方舟健客網上藥店則以藥品品類為維度展示內容，并突出顯示促銷和優惠信息。

健客醫生和方舟健客網上藥店的服務內容有一定交叉：用戶通過健客醫生可購買藥品，通過方舟健客網上藥店購買處方藥時，在必要的情況下可獲得處方服務；但總的來說，從頁面展示、服務流程和服務內容等維度都可看出，健客醫生有更強的醫療屬性，方舟健客網上藥店則有更重的電商屬性。

H2H服務是方舟健客綜合醫療服務的核心，而健客醫生是向患者提供H2H服務的載體。由于健客醫生覆蓋了從醫到藥的一系列服務，因此，健客醫生所貢獻的整體收入也包含醫和藥，只是這部分藥品收入區別于方舟健客網上藥店的純電商收入。

整體而言，獨立入口的健客醫生被視為一個提供醫療及相關服務的平臺，也被整體納入綜合醫療服務中，相應收入也成為了綜合醫療服務收入的重要支撐。

作為綜合醫療服務的能力支撐，方舟健客還搭建了慢病管理服務中心，為用戶提供咨詢跟進、處方咨詢、患者教育等服務。

截至2022年6月，慢病管理服務中心組建了一支由醫療專業人士領導的、超過150人的團隊，包括醫生助理、專業醫療及藥店人員和特殊醫療專家顧問。

醫生助理是患者服務的第一聯絡點，擁有醫療相關背景或經驗，通常處理患者就醫時的日常溝通，就基本醫療查詢提供指導及回應，旨在提高患者的依從性。

專業醫療及藥店人員為具備執業資質的醫生及藥劑師，為患者提供系統的治療建議、用藥指導或疾病管理。

特殊醫療專家顧問為主任醫師或15年以上執業經驗的更高級別醫生，專家顧問在復雜的醫療案例中提供咨詢及指導，也為內部醫療專業人員提供培訓講座。

在慢病管理服務中心，內部醫療專業人員通過電話跟進和記錄患者的健康狀況、用藥依從性，為患者建立在線健康檔案，并根據記錄定期提醒患者進行健康檢查?；颊邔μ幏交蛴唵斡幸蓡枙r，內部醫療專業人員或注冊醫生可提供咨詢服務。

中心還通過線上平臺微信賬號及電話提供有關慢病管理的科普教育內容，提供飲食規劃及運動規劃建議。為提高用藥依從性，中心在患者需要服藥時通過微信信息或APP發送用藥提醒；患者需要復診配藥時，中心也通過微信信息、電話、文字信息或APP發送提醒。

此外，慢病管理服務中心還與藥企合作，例如，向患者提供用藥指導、收集患者反饋等；也會將藥物副作用告知患者，協助藥企回答患者可能提出的用藥問題。

對綜合醫療服務而言，慢病管理服務中心通過醫生助理等崗位設置，為注冊醫生提升工作效率，為患者提供更豐富和及時的服務，因而可促進綜合醫療服務能力提升。

對方舟健客整個平臺而言，慢病管理服務中心相當于業務“中樞”，連接了醫、患、藥，連接了內外部醫療資源，并協同藥企共同為患者服務，有助于搭建和深化面向藥企的數字營銷服務。

近年來，布局線上慢病管理的企業數不勝數，互聯網醫療企業是其中的主力；醫療器械企業、藥企也進行了大量布局，甚至實體醫院也紛紛通過互聯網醫院延伸服務范圍，開展診后隨訪、慢病管理或全病程管理。

慢病管理的巨大市場空間早已無需贅述，但行業發展過程中也面臨患者依從性不足、為服務付費的意愿不強等挑戰，從根本上限制了行業發展速度。

作為最大的線上慢病管理平臺，方舟健客在后續發展中怎樣才能應對挑戰，進一步鞏固市場地位？通過上述分析，動脈網認為主要有以下幾點。

精細化慢病管理模式，更加注重管理結果有效性。

慢病管理的有效性無論患者還是對醫生，都具有重要意義。過去很長時間，行業已經建立起基于互聯網平臺、智能設備等的各類線上慢病管理模式，基礎設施完善度較高。

不過，無論是各類平臺還是醫生等個人參與者，對線上慢病管理的路徑均在探索階段，服務流程、內容和質量的參差不齊，導致了用戶感知到的服務結果、可用數據衡量的有效性，也各不相同。因此，需要進一步精細化慢病管理模式，以更高標準的流程和內容來服務患者，以提升結果的有效性。

方舟健客在招股書中提到，未來將提供更具效率和有效的解決方案，以滿足慢病患者的需要；憑借已建立的生態系統，進入具有巨大需求未被滿足的其他疾病?？萍斑m應癥市場。

同時，將與經驗豐富的?？漆t生、醫療機構及制藥公司合作，分享其專業知識及創建標準化的治療方案，使平臺上的其他醫生能夠迅速輕松進行參考。

隨著平臺發展，方舟健客還計劃在平臺上增加更多模塊，例如與可穿戴設備連接，實現實時監測及診斷。

強化醫生運營，降低相應成本。

隨著互聯網醫療平臺深化發展、更多公立互聯網醫院建立，行業對醫生資源的爭奪更加激烈。近期動脈網蛋殼研究院進行的一項調研還顯示，71.5%的互聯網醫生僅選擇1-3個平臺執業。雖然互聯網醫療放大了醫療資源效能，但醫生精力有限，能服務的平臺也是有限的。

強化醫生運營才能更好地留住醫生，以降低整體的醫生成本投入。作為以外部注冊醫生為主的方舟健客來說，更應如此。

招股書顯示，方舟健客擬擴展營運團隊規模，以在平臺上為醫生提供更好的支持，尤其是可能不熟悉平臺功能的新注冊醫生；還計劃根據地區、醫療行業從業年限、職稱、醫院級別及平臺活躍程度等，對注冊醫生進行劃分，并通過更多針對性的運營方式提高醫生活躍度。

動脈網蛋殼研究院的調研還顯示，平臺診療流程和內容的規范性、社會影響力也是吸引醫生的重要因素，方舟健客也可在這些方面加強。

構建多渠道支付方式。

互聯網醫療發展至今，公立互聯網醫院接通醫保支付的進度較快，互聯網醫療企業則不然。長期以來，患者為服務付費的意愿也不強，更愿意為產品、為實物付費，這也導致了行業整體以藥品收入為主要收入來源的現狀。

在慢病管理過程中，醫護團隊服務、多樣化的用藥需求，特別是對創新藥的需求，都需要通過更有力的支付渠道作為支撐。

公開資料顯示，2021年，方舟健客與中國人民保險、陽光保險、中華財險、紫金保險等保險公司達成合作，持續推進創新支付發展，進一步發揮“醫-藥-險”的協同作用，完成線上醫療閉環。

不過，方舟健客招股書中鮮有保險相關的內容披露，若要完善線上醫療閉環，還需加快在支付環節的動作。

無論如何，從近兩年互聯網醫療企業IPO、申請IPO的情況來看，行業已經整體進入新階段，雖然業務模式、收入結構還無法盡善盡美，但邁出這一步，已預示著新起點的來臨。