抖音代運營的未來有兩個走向，第一種做非常大而全的生意，第二種就是相互踩在彼此肩膀之上。

作者 | 群響CEO 劉思毅

排 版 | 群響

繼續記錄拆解上次和梁一寶寶總的直播記錄，果然是抖音代運營活化石，就經歷很多事兒嘻嘻。

 

梁一經歷過自己做主播賣貨，到幫助品牌做代運營賣貨，再到在上海成立公司放大業務，

然后經歷了口罩跑路去了徐州，現在在徐州和上海兩邊跑是再回歸到超級個體戶時代，特別特別牛逼。

 

她自己摸索和過程可能就是抖音代運營發展的的全生命周期。

 

這次和她的對談，非常詳盡的了解了代運營發展的歷程，踩過的坑以及未來的發展方向，非常厲害，

 

做抖音代運營的各位，歡迎閱讀，歡迎轉發，歡迎探討切磋。

 

 

2019年，梁一就在快手上面做主播，給大主播去刷禮物連麥，刷榜做主播、賣貨，

然后從快手轉移到抖音做主播，一開始做主播也沒有流量，就是給別人打榜連麥。

最慘的就是有一年春節，就快手贊助春節。

 

就是那一年給一個大主播連麥，刷了 100 萬，但是血本無歸。

 

那一年就是疫情的第一年。

 

連了麥之后他沒有辦法出門了，就沒有流量，沒有流量就沒有辦法兌現提前連麥的承諾，直接虧了100萬。

 

然后2020 年從快手轉到抖音做主播，做主播也都是超級個體戶，做得其實挺好的。

 

20 年的抖音電商戰場是當時隨便賣都能賺錢，而且抖加非常便宜，可能單個用戶的成本只有 1 到 5 毛錢。

 

直播間的流量邏輯，是 1 比 1 配送。

 

買 5000 流量，送你5000流量，直播電商還剛剛起來，方興未艾。

 

當時流量非常便宜，而且用戶的心智其實它就是瘋狂的在抖音上面購物的那種，

所以賣白牌美妝，是最賺錢的一個品類。

 

當時已經成績很牛逼了，直播賣貨的這個團隊只有三四個人一個月能賣五六百萬。

 

 

哈哈哈哈哈哈哈，梁一說本來以為品牌是杠桿，想要揩品牌的油，沒想到自己才是杠桿，被品牌瘋狂揩油了哈哈哈哈

 

本來自己做直播做的挺好的，但是總覺得自己不能一直做主播吧，

 

再加上當時賣貨，控不了貨，貨它會亂價，而且別人也會拿你的貨去洗你的粉。

白牌的這種邏輯，特別為他人做嫁衣。

 

所以就在2020 年 9 月份開始作死作代運營。

 

一開始做 DP 的時候認為品牌是有流量的，品牌是杠桿。

 

如果能拿到一個好品牌在抖音上的代播的服務，就可以靠借助品牌力輕松地去賺錢，這是當時的認知，

 

而且可以不靠自己去直播，去找一堆的主播孵化，幫助品牌在抖音上賣貨，然后就可以去賺管理的費用。

 

所以純傭幫品牌起直播間，確實幫品牌做起來了，賺到了錢，有了兩個很好的showcase，

 

所以開始擴張，招了很多人，因為人不夠用了，但是客戶在排隊，想要去做代播，

 

就一旦有 showcase 之后，其實品牌爸爸會來找你，根本就不愁客戶。

 

開始收服務費之后就意味這個事情我就不會有這么大的風險。

 

 

第三個階段，其實公司擴張起來之后，收入并沒有增多，

 

很多公司都是這樣，創始人自己做很香，一旦擴張，一旦開始招人以后，就垮了

 

因為在管理有限的項目的時候，經驗其實是可以復用的，并且創始人會投入很多的精力具體的直播間里面。

 

做了更多的直播間之后，精力必然沒有辦法去就是 focus 到每一個項目上面。

 

而且抖音直播其實它非常的卷，迭代非常的快，

 

如果你不進化，你不進步這個流量，它就會下滑，

 

抖音直播越來越卷，是市場競爭，再加上官方的這個中心化流量分發再調配，共同的結果。

 

市場競爭肯定是一方面，因為一定不斷的有比你更優秀的品牌商家、供應鏈操盤手來卷入到這個賽道。

 

這個過程當中，可能你原來的方法奏效，但是別人用你的方法升級了之后，你的方法就不奏效了。

 

所以他肯定跟市場競爭相關。

 

另外一方面，抖音電商不斷的在完善。

 

就包括他對供應鏈的把控，對用戶體驗的把控，對方方面面的把控。

 

就是對商家來說，這個賽道非常困難，非常卷，如果你沒有好產品、好內容好服務，你就不配做抖音電商。

 

所以在整個的這個過程當中，一開始的經驗沒有辦法復用到每一個哪怕是同類目的直播間。

 

第二就是基于執行人的差異，沒有辦法給到客戶這么好的結果了。

 

所以我們就會發現說可能我們有的客戶之前是奔著我們的 case 來，

 

但是他可能做了兩個月之后沒有這么好的結果，她就會結束掉合作，

 

那擴張招來的人本來是你的資源，就后來成為了你的成本。

 

再加上疫情，上海封了，所以帶著團隊回到徐州開始創業。

 

 

梁一和我說，徐州不是一個小城市，呸 1000 萬的人口就是小城市，

 

不管是客戶的供給，還是員工的供給，當然都沒有辦法和上海和杭州比較啊。

 

這也是我很多私董會的老板在面臨的兩難選擇，是繼續在大城市硬撐還是回小城市呢？

 

梁一說她不是像富士康一樣做一個 1000 人的工廠，我只需要幾個優秀的主播來幫我去做代播，所以就夠了。

 

而且做直播這件事情，那核心和大腦就都在徐州這個事情就可以搞定。

 

所以就回徐州租了直播間，做了基地，然后招了主播，一直到現在。

 

好處肯定是成本大幅降低，因為它的場地成本、固定成本、人力成本，還有我剛才說的隱形成本都大幅降低，還有用工成本和管理成本。

 

在上海我招一個主播的成本，基礎成本至少要 15,000 塊錢，包括他的社保公積金提成和基礎的底薪是你低于這個錢就意味著說可能這個人是個小白，你要花很多時間培養。

 

但是我們在徐州招一個主播，我可能基礎成本只有 6000 到8000，主要是還穩定，不會跑路。

 

然后房租基本上只有上海的1/3，好香，我在想要不要回四川開一個群響的分公司哈哈哈哈哈哈哈哈。

 

說回來，DP 這個生意未來走向何方？

 

梁一的答案是DP的未來有兩個走向。

 

第一種做非常大而全的生意，是他可以幫品牌一站式的解決線上所有平臺，包括抖音、天貓、京東全渠道的閉環營銷加轉化，他可以獲得這樣確定性的結果。那他這樣大的團隊肯定是有未來。

 

第二種，這兩年雖然被品牌揩油，但也積累了經驗，這是相互的，大家相互利用。

品牌利用我們去做賬號，但我們也積累了這兩年也積累了大量的經驗收獲了傭金和showcase，操盤的經驗很重要。

 

相互踩在彼此肩膀之上。

 

特別特別精彩的一次對談，基本上梁一老師自己創業的路勁就是抖音代運營發展的路徑，

學習了學習了，梁一老師還和我切磋了品牌為啥不能沒有代運營，為啥沒辦法自己inhouse建立操盤手團隊，我覺得非常非常棒的精彩，再重新寫一篇吧，寫完了拜拜。