當(dāng)很多ToB企業(yè)還在打磨用戶畫像時(shí)，另外一些更成功先進(jìn)的ToB公司已經(jīng)開啟了下一個(gè)階段——找到、優(yōu)化、利用ICP幫助ToB企業(yè)提高營收。

一、什么是ICP

ICP（Ideal Customer Profile），即理想客戶畫像，對應(yīng)的是每家企業(yè)的最佳客戶，意味著這是對企業(yè)來說最有價(jià)值，并且最需要戰(zhàn)略聚焦的客戶。

很多營銷人員甚至企業(yè)主，會把ICP （Ideal Customer Profile）與用戶畫像（Personas）相混淆，但它們之間其實(shí)存在較大差異。

雖然兩者都能夠幫助營銷人員精準(zhǔn)獲取線索、銷售人員提高轉(zhuǎn)化時(shí)間及幾率，但理想客戶畫像描述的是那些適合你解決方案公司的特征，而不是一個(gè)公司內(nèi)部的購買決策者或者終端用戶，所以說，理想客戶畫像集中在客戶公司的整體理想畫像，而用戶畫像則重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是這些客戶中的利益相關(guān)者，他們可能是實(shí)際使用我們產(chǎn)品或者服務(wù)的人，但他們并不一定是可以決策購買的人。

二、理想客戶畫像有哪些價(jià)值

1、清晰營銷目標(biāo)

通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類型的公司和賣家，以及讓頂端渠道充滿合格的營銷線索，能夠幫助企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)站定位、合理內(nèi)容營銷指標(biāo)、控制廣告支出、精準(zhǔn)客戶案例。

2、合理規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

優(yōu)化公司當(dāng)前的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，協(xié)調(diào)交易型銷售、內(nèi)部銷售和現(xiàn)場銷售這三種銷售模型之間的關(guān)系，能夠幫助企業(yè)解決利益相關(guān)人疑慮、針對性回答產(chǎn)品演示疑問。

3、體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

從產(chǎn)品上手時(shí)是否能體驗(yàn)、使用者技巧水平和路線圖能否保證產(chǎn)出最好的結(jié)果進(jìn)行考量，能夠幫助企業(yè)了解產(chǎn)品上手難易程度、保證產(chǎn)出結(jié)果、增加客戶終身價(jià)值。

4、從高水平戰(zhàn)略定位去定價(jià)

幫助公司把握商業(yè)模型的合理性，是否和理想客戶保持著一致，能夠幫助企業(yè)把握市場規(guī)律、規(guī)劃拓展計(jì)劃。

三、如何梳理理想客戶畫像

既然ICP（理想客戶公司畫像）如此重要，那么企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去創(chuàng)建這個(gè)框架，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體提高跨越呢？針對這個(gè)問題，MarketUP通過兩種呈現(xiàn)方式幫助客戶梳理屬于自己企業(yè)的ICP：

1、劃分演示-選擇-提案三個(gè)大階段，細(xì)分7個(gè)量化指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；

2、根據(jù)7個(gè)銷售階段細(xì)分每個(gè)階段所獲取的8個(gè)里程碑、標(biāo)志等指標(biāo)。

關(guān)于這兩種呈現(xiàn)方式，MarketUP整理了一份詳細(xì)的表格供大家參考，以下是表格的部分截圖，如果想要查看完整方案模板，可以在MarketUP官網(wǎng)的“資料下載”模塊免費(fèi)下載。