當很多ToB企業(yè)還在打磨用戶畫像時，另外一些更成功先進的ToB公司已經(jīng)開啟了下一個階段——找到、優(yōu)化、利用ICP幫助ToB企業(yè)提高營收。

一、什么是ICP

ICP（Ideal Customer Profile），即理想客戶畫像，對應的是每家企業(yè)的最佳客戶，意味著這是對企業(yè)來說最有價值，并且最需要戰(zhàn)略聚焦的客戶。

很多營銷人員甚至企業(yè)主，會把ICP （Ideal Customer Profile）與用戶畫像（Personas）相混淆，但它們之間其實存在較大差異。

雖然兩者都能夠幫助營銷人員精準獲取線索、銷售人員提高轉化時間及幾率，但理想客戶畫像描述的是那些適合你解決方案公司的特征，而不是一個公司內(nèi)部的購買決策者或者終端用戶，所以說，理想客戶畫像集中在客戶公司的整體理想畫像，而用戶畫像則重點強調(diào)的是這些客戶中的利益相關者，他們可能是實際使用我們產(chǎn)品或者服務的人，但他們并不一定是可以決策購買的人。

二、理想客戶畫像有哪些價值

1、清晰營銷目標

通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類型的公司和賣家，以及讓頂端渠道充滿合格的營銷線索，能夠幫助企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)站定位、合理內(nèi)容營銷指標、控制廣告支出、精準客戶案例。

2、合理規(guī)劃銷售團隊結構

優(yōu)化公司當前的銷售團隊結構，協(xié)調(diào)交易型銷售、內(nèi)部銷售和現(xiàn)場銷售這三種銷售模型之間的關系，能夠幫助企業(yè)解決利益相關人疑慮、針對性回答產(chǎn)品演示疑問。

3、體現(xiàn)產(chǎn)品價值

從產(chǎn)品上手時是否能體驗、使用者技巧水平和路線圖能否保證產(chǎn)出最好的結果進行考量，能夠幫助企業(yè)了解產(chǎn)品上手難易程度、保證產(chǎn)出結果、增加客戶終身價值。

4、從高水平戰(zhàn)略定位去定價

幫助公司把握商業(yè)模型的合理性，是否和理想客戶保持著一致，能夠幫助企業(yè)把握市場規(guī)律、規(guī)劃拓展計劃。

三、如何梳理理想客戶畫像

既然ICP（理想客戶公司畫像）如此重要，那么企業(yè)應當如何去創(chuàng)建這個框架，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)整體提高跨越呢？針對這個問題，MarketUP通過兩種呈現(xiàn)方式幫助客戶梳理屬于自己企業(yè)的ICP：

1、劃分演示-選擇-提案三個大階段，細分7個量化指標標準；

2、根據(jù)7個銷售階段細分每個階段所獲取的8個里程碑、標志等指標。

關于這兩種呈現(xiàn)方式，MarketUP整理了一份詳細的表格供大家參考，以下是表格的部分截圖，如果想要查看完整方案模板，可以在MarketUP官網(wǎng)的“資料下載”模塊免費下載。