阿里云何川：挖掘云原生能力，助力SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)私有化部署與訂閱模式的二元?dú)w一

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2022-12-06 18:53

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阿里云何川：挖掘云原生能力，助力SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)私有化部署與訂閱模式的二元?dú)w一

2022年11月29日，WISE 2022 企服展評(píng)節(jié)暨數(shù)字增長大會(huì)在北京舉行，大會(huì)聚焦業(yè)務(wù)增長與組織增效，關(guān)注SaaS為企業(yè)降本增效帶來的價(jià)值。阿里云計(jì)算巢產(chǎn)品負(fù)責(zé)人何川在主題演講中拆解了訂閱制SaaS和私有化部署的二元對(duì)立結(jié)構(gòu)，并指出企業(yè)SaaS私有化部署發(fā)展策略的重要性。

他從中國SaaS發(fā)展態(tài)勢(shì)與世界云計(jì)算市場(chǎng)的宏觀背景出發(fā)，深入解答了為何中國SaaS發(fā)展較為滯后，指出了目前中國市場(chǎng)云能力開發(fā)不足的問題。

何川闡述了阿里云計(jì)算巢如何充分挖掘云能力、幫助企業(yè)解決軟件私有化部署效益問題及其SaaS安全問題，助力企業(yè)在SaaS轉(zhuǎn)型的過程中實(shí)現(xiàn)ROI合理化，以及計(jì)算巢如何通過產(chǎn)品能力高效助力軟件企業(yè)，促進(jìn)獲客轉(zhuǎn)化。

以下為何川演講全文：

大家下午好，我是阿里云計(jì)算巢產(chǎn)品負(fù)責(zé)人何川。非常有幸今天能以這種形式跟大家進(jìn)行線上交流，大家可能對(duì)于計(jì)算巢這個(gè)產(chǎn)品名字不是很熟悉，它是我們?cè)?021年5月阿里云峰會(huì)北京站發(fā)布的面向軟件服務(wù)商的產(chǎn)品。

如果坐在屏幕前的您是一家SaaS公司的同事，希望今天的分享能對(duì)您有所幫助。

今天的分享主要分為三部分。

第一部分，阿里云為什么這么重視ISV伙伴，及其計(jì)算巢的產(chǎn)品定位；
第二部分，阿里云計(jì)算巢究竟給大家?guī)硎裁礃拥膬r(jià)值，如何為大家的業(yè)務(wù)提供幫助；
第三部分，分享計(jì)算巢發(fā)展到今天一年半的業(yè)務(wù)進(jìn)展，如果大家感興趣的話，我們?nèi)绾瓮ㄟ^合作為您的業(yè)務(wù)提供助力。

企服是非常老的話題，軟件本身是非常成熟的行業(yè)，SaaS也并不是新的命題，從1999年SaaS形態(tài)出現(xiàn)以后，基本上每過幾年都會(huì)火一陣子。2015年、2020年也出現(xiàn)了資本熱潮。但是在熱潮過去之后，SaaS并沒有想預(yù)想一樣成為軟件行業(yè)的新常態(tài)。

我們無法預(yù)知SaaS形態(tài)在國內(nèi)何時(shí)能夠被普遍接受，但是我們能看到兩個(gè)確定性的趨勢(shì)，一是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的過渡，不管是政策引導(dǎo)下還是千行百業(yè)在自發(fā)進(jìn)行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；二是企業(yè)在將自己的IT設(shè)施開始往云上遷移，對(duì)云的接受程度發(fā)生了明顯的變化。這里面有另外一點(diǎn)很大的變化是云開始從支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展變成了催化業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，也就是我們說的Cloud Hosting到Cloud Native的形態(tài)。

雖然Cloud Native大家這幾年叫的比較多，但是究竟Cloud Native會(huì)為軟件和為客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來什么樣的幫助，可能今天還在不斷摸索的過程中。

站在這個(gè)背景之下，我們?cè)賮砜匆幌轮袊钠蠓袠I(yè)，或者企業(yè)軟件市場(chǎng)。我們一直在對(duì)外說中國市場(chǎng)為什么跟海外市場(chǎng)不同，我們給中國的企服市場(chǎng)下了個(gè)定義，叫杠鈴型的企服市場(chǎng)，什么意思呢？我們?cè)诟芏嗷锇榱牡臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)，做SaaS的廠商大多會(huì)面臨一個(gè)靈魂的拷問，就是要不要做私有化部署。另外，一些比較知名、做了十幾二十年的老牌軟件公司會(huì)有一個(gè)疑問，要不要做SaaS轉(zhuǎn)型？如果不做SaaS化轉(zhuǎn)型，會(huì)擔(dān)心因錯(cuò)過SaaS化的潮流而被時(shí)代拋棄。

對(duì)于SaaS廠商來講，在中國的市場(chǎng)，目前軟件公司60%-80%的營收還是由私有化部署模式帶來的。對(duì)于傳統(tǒng)軟件廠商來講，能明顯感覺到資本市場(chǎng)對(duì)于訂閱制和SaaS模式的親睞度遠(yuǎn)高于私有化部署，所以大家才會(huì)陷入糾結(jié)。但是這種二元對(duì)立，討論究竟要不要做私有化部署，或者究竟要不要做SaaS化轉(zhuǎn)型，其核心原因在于ROI，我的投入產(chǎn)出比是不是成立，這是根本問題。如果要是能從根本上解決二元對(duì)立的關(guān)系，就能化解這么一個(gè)看起來很矛盾的話題。

回過頭來，首先中國市場(chǎng)私有化部署是常態(tài)，它依然是很多軟件公司營收大頭。但是今天SaaS公司對(duì)于私有化部署望而卻步，原因在于SaaS模式是有邊際效應(yīng)遞增的模式。邊際成本非常低，能夠保證它在客戶增加、收入增加的情況下，可變成本并沒有太大的增加。而私有化部署，過高的人力交付成本和運(yùn)維成本，使得成本模型或者商業(yè)模型變得非常不健康，所以我們的問題應(yīng)該是：能不能通過技術(shù)手段大幅度降低私有化部署的可變成本，使它變成類似SaaS的模式，實(shí)現(xiàn)零交付成本和訂閱制，而不是放棄私有化部署需求的這部分客戶。

對(duì)于托管版SaaS，大家都認(rèn)可它是好的商業(yè)模式，但是為什么這么多客戶今天還沒有辦法去完全接受它？我們看到大家對(duì)一些SaaS形態(tài)的通用軟件的接受程度已經(jīng)有很大提升了，包括即時(shí)通訊工具、在線直播、會(huì)議軟件，還有HR和CRM，對(duì)于中小型公司，已經(jīng)開始接受這種形態(tài)。但是一些大型公司，依然不太接受，不管是從自己數(shù)據(jù)合規(guī)層面，還是公司內(nèi)控層面，提供私有化部署是沒有辦法的階段性選擇。這后面本質(zhì)是安全感的問題，安全感除了SaaS軟件本身的安全，還要讓用戶感知到安全。如果能把用戶關(guān)心的信息透明化出來，能夠讓用戶感知到，我們就把信任成本的問題解決了。

舉個(gè)例子，在Salesforce發(fā)展中出現(xiàn)過一次嚴(yán)重的服務(wù)穩(wěn)定性故障，導(dǎo)致很嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)，最后的解決方式是Salesforce推出了一個(gè)網(wǎng)站（turst.salesforce.com）。將三個(gè)內(nèi)容透明化的呈現(xiàn)給用戶：認(rèn)證、安全和穩(wěn)定性，這個(gè)也是企業(yè)客戶使用SaaS過程中最關(guān)心的三個(gè)問題，Salesforce通過自己建立一套平臺(tái)來打消用戶顧慮。但是一套這樣的平臺(tái)成本非常高，只有Salesforce這種巨型國民級(jí)應(yīng)用才可能有這種能力做到。那么我們作為云廠商能不能幫助伙伴把這部分基礎(chǔ)設(shè)施工作做好，降低SaaS廠商和用戶之間的信任成本，我覺得這也是更好的在中國推廣SaaS的方式。

講完中國市場(chǎng)今天面臨的企服行業(yè)的現(xiàn)狀，我們來看一下在宏觀層面中國云計(jì)算市場(chǎng)和歐美成熟云計(jì)算市場(chǎng)究竟區(qū)別在哪里。中國的云市場(chǎng)是IaaS驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，中國的云市場(chǎng)IaaS的占比超過60%。而全球數(shù)據(jù)正好是倒置的，SaaS的占比超過六成，如果我們拆出來只看歐美成熟市場(chǎng)的話，可能這個(gè)比例更高。

中國IaaS市場(chǎng)啟動(dòng)的時(shí)間并不比國外晚很多，比如說阿里云是2009年成立的，我們2010年推出了第一款商業(yè)化產(chǎn)品，到今天我們IaaS層的能力基本上和國外一線廠商對(duì)齊，Gartner的評(píng)分阿里云在計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)和安全上都是第一，但是PaaS層能力和企業(yè)治理能力相對(duì)比較落后。

我們?cè)谡麄€(gè)IT基礎(chǔ)設(shè)施上的投入，與美國有非常大的距離。不管從IT的投入在GDP中的占比，還是發(fā)展的時(shí)長上看，中國整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)還處于非常初期的階段。同時(shí)，中國的SaaS產(chǎn)業(yè)由于各種各樣的原因，包括國情的原因、合規(guī)性原因、政策原因、財(cái)務(wù)原因及其他使用習(xí)慣的原因，導(dǎo)致中國SaaS并沒有發(fā)展起來。

面對(duì)這種情況，阿里云需要回答一個(gè)命題，我們?nèi)绾胃覀兊腎SV伙伴一起更好的服務(wù)客戶，讓好的企業(yè)軟件能夠基于云構(gòu)建出更強(qiáng)的產(chǎn)品能力。在這點(diǎn)上我們要回到云廠商應(yīng)該如何利用自身的積累，去解決中國企服市場(chǎng)二元對(duì)立問題。這就是我們推出計(jì)算巢的背景及對(duì)于計(jì)算巢的定位，幫助軟件廠商更好地使用云能力，而不僅僅是把云當(dāng)成IDC 2.0。在過去一年多的時(shí)間，我們很明顯的感覺到很多軟件廠商只是把云當(dāng)成基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，當(dāng)成資源池來用了。我們希望在計(jì)算巢上面構(gòu)建即插即用的PaaS能力，讓軟件廠商更方便的用好云原生的能力，來解決軟件生命周期中面臨的各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，包括交付部署、運(yùn)維管理、安全、運(yùn)營等。

這些能力是我們從2017年開始，在服務(wù)ACK、RDS、EMR等阿里云內(nèi)部的一些PaaS和SaaS服務(wù)過程中沉淀出來的，我們把它產(chǎn)品化后，通過計(jì)算巢開放出來，讓我們ISV更好基于這一層能力去構(gòu)建自己的產(chǎn)品力，最終服務(wù)我們共同的客戶。

計(jì)算巢的定位是去解決私有化部署的效率問題及其SaaS的安全感問題。有一些客戶可能輕交付也需要2-3天，重交付的軟件可能需要幾周，如果能通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式實(shí)現(xiàn)私有化環(huán)境的服務(wù)化開通，開箱即用，交付成本幾乎為零，可以大幅降低私有化部署交付成本和后面的運(yùn)維運(yùn)營成本。

對(duì)于安全也是一樣的，安全方面有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)平臺(tái)本身保證安全性，同時(shí)讓用戶可感知，最后構(gòu)建出安全感，在這一層計(jì)算巢也會(huì)提供很多平臺(tái)化能力，并且感知透明出來從黑盒變成白盒，讓用戶感知到安全感。

具體的實(shí)現(xiàn)上，計(jì)算巢提供的是非常通用Framework，對(duì)于軟件廠商來講，只需要關(guān)心核心應(yīng)用，而應(yīng)用的管控系統(tǒng)，包括部署管控、運(yùn)維管理、應(yīng)用部署等及其租戶開通、授權(quán)、許可證管理等都可以通過計(jì)算巢的通用框架實(shí)現(xiàn)。

最終，我們提供服務(wù)的統(tǒng)一注冊(cè)，注冊(cè)之后用戶使用服務(wù)時(shí)可以選擇到底是私有化部署，還是托管部署，并且可以指定部署在阿里云的各個(gè)數(shù)據(jù)中心。

在使用上，我們把所有前端及其所有使用流程都已經(jīng)平臺(tái)化了，使得它更像低代碼和無代碼的方式，讓軟件實(shí)現(xiàn)快速的SaaS化，并且具備豐富的平臺(tái)能力。

最終我想說的是SaaS并不是一種部署形態(tài)，更多是一種商業(yè)模式，以什么樣的形態(tài)部署，這是客戶的需求，如果我們能夠通過技術(shù)手段把二元?dú)w一，讓技術(shù)的歸技術(shù)，商業(yè)的歸商業(yè)，讓軟件實(shí)現(xiàn)SaaS化，其實(shí)這才是更好的模式。

以上是計(jì)算巢技術(shù)部分，大家可能也會(huì)關(guān)注阿里云作為一個(gè)平臺(tái)能不能在業(yè)務(wù)層面幫助到我們進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化。第一，我們會(huì)有聯(lián)合的落地方案，我們會(huì)去做線上線下的活動(dòng)，和我們的合作伙伴一起去做推廣；同時(shí)，我們?cè)讷@客轉(zhuǎn)化上面也會(huì)提供能力，比如說剛剛提到的，計(jì)算巢可以使一個(gè)軟件變成開箱即用，用戶可以一鍵開通資源和軟件，我們可以做到當(dāng)一個(gè)用戶對(duì)伙伴軟件感興趣的時(shí)候，他不需要準(zhǔn)備云資源，也不需要一步步地安裝軟件，可以快速實(shí)現(xiàn)POC。阿里云會(huì)來承擔(dān)這部分云資源的費(fèi)用，我們的ISV伙伴提供軟件許可，實(shí)現(xiàn)快速用戶試用，這個(gè)給用戶也提供了很大的價(jià)值，同時(shí)對(duì)于ISV伙伴的銷售效率也有很大的提升。

到現(xiàn)在為止已經(jīng)有超過500家ISV入駐阿里云計(jì)算巢，其中有一些比較老牌的大家耳熟能詳?shù)幕锇椋灿幸恍┳龅姆浅０舻男屡d軟件，還有一些比較垂類行業(yè)的軟件。

以上就是關(guān)于計(jì)算巢產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的介紹。計(jì)算巢的使用非常的簡(jiǎn)單，只需要將軟件集成進(jìn)計(jì)算巢的框架，對(duì)軟件本身沒有侵入性。根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，可以在一個(gè)月內(nèi)完成服務(wù)的上架，并提供給我們的客戶使用。如果大家感興趣的話可以選擇阿里云計(jì)算巢，和阿里云進(jìn)行更深度的合作。如果大家有疑問的話，我們后續(xù)也可以展開更細(xì)節(jié)的溝通。謝謝大家！阿里云何川：挖掘云原生能力，助力SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)私有化部署與訂閱模式的二元?dú)w一