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行業垂直型 SaaS 是創業者的下一片藍海

牛透社
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2023-01-13 10:19
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行業垂直型 SaaS 是創業者的下一片藍海

行業垂直型 SaaS 是創業者的下一片藍海

照搬美國 SaaS，登不上數字中國高速發展的巨輪。

文 | 高劍飛 醫百科技創始人兼 CEO   整理 | 李雪曼
編輯 | 燕子   排版編輯 | 小雙
“垂直行業數字化平臺是中國 SaaS 創業公司的星辰大海。” 12 月 23 日，在崔牛會舉辦的中國 SaaS 大會上，北京醫百科技有限公司創始人、CEO 高劍飛發表主題演講時說。
高劍飛介紹，醫百科技專注藥企營銷數字化轉型，5 年踐行了 T2D3 模型 (前兩年每年三倍增長 triple，后三年每年兩倍增長 double)，且 NDR 一直保持高位增長，2021 年超過 180%，并且確認收入每年都會保持翻倍增長，LTV (客戶全生命周期價值) /CAC (獲客成本) 高達 5.86。此外，剩余履約價值每個季度都在攀升，到 2022 年底，剩余未履約的可能會占到 2023 年的 50%-60%。
這些數據是醫百成立以來的成績。之所以能取得些許成就，核心原因就在于對垂直行業的堅信堅持和踐行。高劍飛表示，醫百的成功是選擇了一條跟很多 SaaS 公司不太一樣的道路，就是做垂直行業的數字化平臺。他認為，垂直行業是特別值得耕耘的一個方向。
行業垂直型 SaaS 是創業者的下一片藍海
高劍飛 醫百科技創始人兼 CEO
以下內容由牛透社編輯整理：

01

“完全照搬美國 SaaS 的船票，登不上數字中國高速發展的巨輪。”
在崔牛會舉辦的中國 SaaS 大會上，高劍飛表示，中美 SaaS 誕生背景不同，創業環境不同，商業文化不同等等，注定二者發展也會不同。他總結了中美 SaaS 公司的幾個不同點，主要有：
一是，誕生的背景不同。 美國進入信息化社會時間較早，經過長時間積累沉淀，美國社會在信息化成熟的基礎上向數字化迭代，這個過程中，SaaS 產品誕生，滿足了企業降本增效的需求； 反觀中國 SaaS 不僅僅是降本增效，更是在數字經濟、產業互聯網的浪潮推動下誕生的，二者誕生背景不同，注定發展不同。
二是，中美 SaaS 創業環境不同。 在國內，除了 SaaS 創業公司，還有互聯網巨頭，如企微、釘釘、飛書等也入局該領域，它們對中國 SaaS 的創業公司，在起到生態賦能的同時，也帶來了業務的擠壓，如果創業公司壁壘不夠深，Know-How 不夠深，很容易成為炮灰。
三是，疫情的推動作用。 三年疫情極大地推動了中國的數字化進程，它帶來的巨大不同是，漸進發展的企業需求被濃縮爆發，原來可能在正常情況下 5 年甚至 10 年才能形成需求，濃縮在一兩年內爆發，這種濃縮的爆發也注定中國 SaaS 公司走的路會跟美國不一樣。
此外，中美商業文化不同， 中小企業生命周期不同，客戶的 IT 信息化能力也不同，這些不同點表明，完全照搬美國 SaaS 的船票，實際上登不上數字中國高速發展的巨輪。
中美 SaaS 發展之路雖然有很多不同，但是它們的商業底層邏輯是一樣的，即找對客戶，以客戶為中心，去創造客戶價值，進而去衍生行業價值和社會價值；同時，努力提高人效，讓公司效率高于競品效率，提升競爭力；然后產品標化，服務標化，去做滾雪球的生意。 如此一來，客戶的復購率、金額的復購率，以及剩余的履約價值都會同步增加； 此外，得益于互聯網、云技術的發展，公司邊際成本持續下降，毛利升高。
“中美 SaaS 這種相同的商業底層邏輯，使我想到一句很禪意的話，就是佛說 SaaS，既非 SaaS，是名 SaaS。”高劍飛說。
在了解中美 SaaS 的相同與不同之處后，來看看中美醫療底層邏輯的相同點與不同點。不同點主要有：
一是，支付方式不同。 美國是商業醫保支付，中國是國家醫保主導下的支付，花錢主體不一樣，所以帶來的商業模式也不一樣。
二是，處方權歸屬不同。 美國醫生有獨立的處方權，而中國醫生的處方權歸屬在所屬醫療機構，處方權不完全獨立。
三是，中美醫療體系不同。 美國醫療設施大部分以私營為主，而中國核心的藥企、醫院、專家、醫藥流通都是國營體制，體制不同帶來的商業模式必然也不同。
不同之外，中美醫療底層邏輯也存在很多相同點 ，比如支付壓力相同，中美政府醫療支付的壓力都與日俱增；醫療目標相同，都追求在藥物經濟學框架下，為人民帶來優質醫療、健康生活。
分析中美醫療底層邏輯的相同與不同后，高劍飛總結道，照搬美國醫療的很多模式在中國也走不通。在中國找醫療痛點很容易，但能把商業模式走通很難。

02

隨著醫療體制改革的深化和藥品集采推行，中國傳統的營銷模式增速放緩，數字化營銷需求激增，預計到 2030 年，整個醫藥的數字化營銷市場會超過 3000 億元。這是一個巨大的市場，并且每年以 40%-60% 的速度在迭代。
在這個市場中，如何看待醫藥營銷的數字化轉型？高劍飛分享了醫藥營銷數字化轉型三步曲：
第一， 線下醫藥營銷痛點明顯，針對這些痛點企業需要建立一個多快好省、內外融合的數字化營銷工具體系，把傳統的線下營銷切換到線上營銷，實現低成本高效率地增長。
第二， 隨著線下模式轉到線上，相應的業務也將切換到線上，這樣勢必會沉淀大量數據，對此，醫藥企業需要建立自己專屬的藥企一體化營銷平臺。
第三， 沉淀了一定量的數據后，在人工智能的加持下，企業要走向數智化營銷平臺。
目前，醫百科技已經實現了藥企專屬一體化營銷平臺，現在正朝著數智化營銷平臺前進。高劍飛介紹，醫百科技自成立以來，圍繞藥企營銷閉環的全部需求，完成了 PharmaMarTech 一體化 SaaS 平臺的建設。
該平臺包含藥企 100.eMarketing 藥企專屬營銷平臺、100.CRM+運營型代表工作臺、100.eHospital 藥企互聯網醫院，打造了以藥企為核心，醫生、醫藥代表、患者全場景數字化營銷閉環。
行業垂直型 SaaS 是創業者的下一片藍海
醫百的業務飛輪
100.eMarketing 藥企專屬營銷平臺主要側重線上營銷，該平臺沉淀了大量的醫學內容和用戶信息；100.CRM+運營型代表工作臺主要是提升銷售效率，增加銷售觸點，該平臺沉淀了大量的醫生行為數據；100.eHospital 藥企互聯網醫院綁定醫生價值，精準觸達患者，該平臺沉淀了大量的醫患數據。
這三個平臺是醫百的三條業務曲線，形成了以行業數據為核心的業務飛輪。
值得注意的是，隨著這三條業務閉環的完成，相當多的業務在線上進行，從而沉淀了大量的醫生數據和內容數據，這些數據支撐醫百建立自己的智能營銷數據中臺，未來走向醫宇宙也是有可能的。
對藥企來說，市場部、銷售管理部、醫患購買場景等各環節都需要完成數字化轉型，打通內外融合的數字化營銷閉環，打造藥企從數字化運營到一體化管理的新局面，正是像醫百這樣的醫藥 SaaS 所要探索的。
高劍飛表示，SaaS 是一個滾雪球積累的概念，越積累越富有，越積累對未來越有確定性和可信性，以醫百為例，垂直行業是特別值得耕耘的一個方向。

03

醫百科技六年來對垂直行業的堅守，讓 高劍飛對垂直行業大客戶 SaaS 體會頗深，他把這些體會總結為六點：
第一點，要找對客戶，找對客戶你就成功了一半。 高劍飛認為，醫百的成功是走了一條差異化道路，在剛開始創業的時候，外資藥企是數字化營銷的核心客戶群，但醫百主攻內資藥企，走出了一條“農村包圍城市”之路，他認為這是醫百取得一些成績的非常重要的關鍵點。
堅持客戶價值第一，是成功的另一半。 高劍飛表示，堅持客戶第一的核心是堅持客戶價值第一，創業者需要對自己的客戶、客戶所在的行業有深刻的洞察和理解。
此外，高劍飛還認為，資源太多、融資太多不一定對產品有利。他解釋，資源太多，不利于產品標化，不利于產品成熟；融資太多，也會存在問題，比如容易搞低價競爭，從而容易影響產品價值，當客戶不認可產品價值時，其實產品是失敗的。
第二點， 醫百把產品定位在大客戶中的業務部門，而不是集團 IT 部門，讓技術普世成為技術發展不變的方向。 “數字化轉型浪潮中，我們要幫助業務部門更懂產品，更懂客戶，更懂業務。 ”高劍飛說，從 SaaS 的角度，大家可能覺得 IT 部門很重要，但是從行業整個數字化 轉 型的角度看，業務部門更重要。
第三點， 要想走得遠，開始的時候慢一點。他強調一個新產品一定要思考 18 個月，要研發 18 個月，要和客戶打磨 18 個月，才有可能實現 PMF，然后從 PMF 才有可能實現 CMF (公司與市場匹配)，勿要追熱點，勿要追求競爭對手或行業爆出的熱點競品。
第四點， 產品研發沿著產業價值鏈發展規律投入，積極研發第二、第三產品線，形成行業一體化平臺。每個行業都有自己的發展規律，企業要沿著這個規律去研發第二第三條產品線，最終形成一個產業一體化平臺。
第五點， SaaS 的核心不僅僅是技術，更是融入到代碼里的“非共識認知”。
第六點， 己所不欲，勿施于人，SaaS 企業首先要對數字化有強烈信念，不依賴客情關系，堅信常態化線上 BD/交付，這利于促進企業的產品力和組織力；產品力強大，NDR 才會高，這證明企業產品真的對客戶有價值；客戶對產品真的認可，轉介率才會高，從而也證明了企業的客戶成功。
高劍飛介紹，醫百從 2016 年創業開始就是混合辦公模式，80% 的業務是線上化進行的，即使在疫情嚴重時，醫百也沒有受到太大影響。醫百的這種模式讓他深刻感受到，“SaaS 企業想去幫助別人做數字化轉型，首先要把自己的業務做數字化轉型。”
他看好垂直行業數字化平臺，認為垂直行業數字化平臺是中國 SaaS 創業公司的星辰大海。
預測未來，美國 SaaS 以工具類為主，訂閱制收費；而中國 SaaS 以商業類為主，業務化收費。中美 SaaS 有相同之處更有很多不同，應該把 SaaS 的理論與中國商業實踐相結合，走出一條中國式 SaaS 之路。
面對當前經濟發展形勢，如何應對未來諸多不確定性？高劍飛表示，當下企業都很難，但越是在這種困難的情況下，企業越要堅持，越能做成事。與其悲觀的嚴陣以待，不如務實的明確樂觀，難做之事易做成。相信穿越周期，中國 SaaS 一定能迎來新的增長高峰。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔牛會，36氪經授權發布。

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