不論年輕消費者還是老車主增換購，汽車消費都是一筆不小的開支。通常，在真正決策之前，他們都會根據已有預算和起始需求在各個觸點收集意向品牌、車型以及了解其口碑、配置、性能、服務等信息。

盡管用戶在了解、對比汽車的階段在線化了，但汽車作為實體，始終會有一部分無法在線，這一部分往往是品牌方短期內無法快速構建或者需要花更多成本才能達成的。而數字技術則給予品牌方基于S2b2c模式來解決此問題的諸多方式與思路。

作為長期合作者，經銷商在此圈層內的角色轉變與有效支持非常重要，前期運營方面主要體現在：

這對于品牌方構建全域完整的客戶旅程、進行真實且深度用戶洞察非常關鍵。當然，這中間亦包括不習慣線上消費的用車人群及換購車主。

從數字化場景規劃以及建設過程看，盡管車企變革當前呈現加速的狀態，但仍舊有不少高價值場景聚焦在線下體驗渠道，是數據平臺無法單純通過規劃就能落地實現的。

通常集中于：

• 區域內用車、養車等場景；

• 不同群體車主的活動商圈及社交場景；

• 區域內潛在車主及車主的消費能力等等；

但基于用戶生命周期的價值的探索與挖掘，這類業務場景對于擴展“買賣用修服營改拓”等全業務鏈路、增強車企多元衍生需求的閉環管理、提供品牌差異化服務等區域性競爭優勢具備先決作用。

故而，經銷商在區域內業務場景數字化方面，自下而上建設、運營、迭代的支持對品牌方實現“買賣用修服營改拓”的用戶全生命周期覆蓋和服務有著積極的意義與重要的價值，能夠驅動價值圈層內更具價值導向的用戶運營。

除了結合傳統方式更新營銷模式，還在于區域性的特色方面需要經銷商的支持，包括：

• 圍繞進店與購買、售后與服務等環節構建本區域特色服務門店；

• 靈活執行品牌方的活動策略，在開展本地車友圈、線下出行等活動支持的時候更多考量本地車主的人群特點與接受方式；

•  在品牌方舉辦全國性營銷活動時，像全國車展巡演、線上車友分享等，可以調配本區域內人員、車輛以及其他更多方面的配合與協作；

而是可以自發形成、開展提升客戶粘性與效率的價值活動，甚至可以繼續向外延伸尋求跨界、跨業的合作。

這代表了更多價值存在的可能性及角色自主性的挖掘，尤其是在長期主義的指導下，包括且不限于：

數字時代下，車企和經銷商站在各自的角色下于價值圈層內增加了連接、互動與賦能的角色職能。

經銷商亦可以將門店及顧問與用戶互動的先進經驗、門店團隊培養與建設的關鍵環節、門店業績長虹的場景要義、如何根據區域調整營銷玩法等等，通過品牌方數字化平臺賦能于圈層內更多的商業主體。同時，收獲更多成功經驗總結，然后調整應用于自身。

如此循環往復，多方角色能夠在共同創造、釋放新的價值，推動用戶運營的變革與創新性開展。

過去，汽車這類的重資產屬于制造業工業，但時下強調“以用戶為本”則指向了敏捷開發，那汽車應該要有迅速的迭代，顯然與此前“慢工出細活”的經營相比，這是兩種不同的生產運營邏輯。

在營銷之內，經銷商和車企共同的目標是將一攬子包含產品在內的服務給予用戶，提升用戶的品牌粘性。但營銷好不好，功夫不僅要下在營銷側，更重要的是將營銷側全量數據的分析通過區域內、鏈路內的場景洞察，不斷實現產品側、制造側、供給側局部以及整體的敏捷迭代、調配合作、快速供應，從而達到全域營銷經營的優化，以及用戶體驗管理效率效果的最大化。

通過價值圈層的不斷輸出，經銷商在圈層內收獲了角色影響力。而整個價值圈層獲得了生態影響力。同時，作為價值圈層的發起者，品牌不僅收獲了角色影響力，更重要的是使品牌影響力通過這種多元的方式與途徑得到了行業內以及廣大經銷商、用戶等多方角色的認可和提升。

最重要的是，還可通過這種動態的連接，并基于此挖掘各角色主體之間深度的交互，持續提高用戶運營協同能力與運營效率，構建差異化的品牌競爭優勢。

不過從目前的市場狀況來看，實現這些長期目標還需要時間和耐心，更需要車企與經銷商在協同推動消費者轉化的每一個關鍵場景與環節下足功夫。

另外，在優先解決現實業務困境的同時，要逐步推動圈層內基于數字化工具構建、融合與迭代協同的運營能力，在運營實踐中實現角色轉變與自主性變革，最終為線上渠道、線下門店的品牌用戶群體提供差異化的服務價值，創造一致良好的用戶體驗。

下一篇，我們接著今天的話題來講講：基于S2b2c模式，車企與經銷商在協同運營下是如何為用戶提供價值，創造體驗的。