今天是春節(jié)前最后一個(gè)工作日，節(jié)后開始的工作，就是真正意義上的新的一年。在新的起點(diǎn)上，SaaS也需要一種新的打開方式。

1.可見的機(jī)會(huì)：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)不會(huì)改變，而且這個(gè)需求正在變得越來(lái)越大；這是SaaS行業(yè)目前唯一可見的規(guī)?；l(fā)展機(jī)會(huì)。

如果沒(méi)有這個(gè)認(rèn)知和信念，在SaaS行業(yè)堅(jiān)持就沒(méi)有任何意義；不如選擇“銀貨兩訖”的其它生意。

2. 努力成為一家正經(jīng)的SaaS企業(yè)

SaaS就是SaaS，在軟件和SaaS之間，并不存在另外一種商業(yè)模式。做一家規(guī)范化的SaaS公司，不一定就會(huì)成功，但反之一定會(huì)失敗。

成為一家規(guī)范的SaaS公司非常重要。因?yàn)橹挥幸?guī)范化，才可能利用到SaaS商業(yè)模式的所有優(yōu)勢(shì)。也只有商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致，才可能融入全球SaaS生態(tài)，而不是在自定義的規(guī)則里自?shī)首詷?lè)。

強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色的創(chuàng)新，無(wú)異于放著大路不走，非要去荒郊野外尋找捷徑。

SaaS是全球繼軟件之后的另一重大“發(fā)明”，在它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值被充分利用之前，沒(méi)必要再造車輪。

3. 認(rèn)識(shí)到SaaS商業(yè)模式的高風(fēng)險(xiǎn)

SaaS根本不是什么“躺賺”的生意，相反SaaS訂閱模式的風(fēng)險(xiǎn)非常高。

隨便分析一家客戶，大概率都會(huì)立即流失。比如：支持者離職、使用者抵制、競(jìng)品的誘惑、訂閱疲勞、客戶倒閉等等，簡(jiǎn)直找不到一條客戶留下來(lái)的理由。

這意味著，預(yù)期收入的80%都可能化為泡影。所以，一不小心，SaaS就可能做成一個(gè)“無(wú)利可圖”的生意。

4. 別對(duì)任何“賽道”抱有幻想

SaaS的“賽道”，曾經(jīng)與互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”齊名，直到各個(gè)賽道頭部SaaS公司紛紛折戟。

古今中外，一家SaaS公司能否成功，跟賽道沒(méi)有一毛錢關(guān)系。與其一門心思研究賽道，不如研究理解賽道那端的客戶，看看自己在這個(gè)賽道上，到底有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，目前所有已知賽道上，都早已人滿為患。熱炒賽道反而可能導(dǎo)致踩踏，而錯(cuò)過(guò)了其它需求未被滿足的領(lǐng)域機(jī)會(huì)。

5. 技術(shù)型公司將面臨更大挑戰(zhàn)

一個(gè)不可規(guī)模化的SaaS的公司，沒(méi)有存在的價(jià)值。可規(guī)?；耐x詞包括：可復(fù)制、可重復(fù)和可擴(kuò)張等。

在SaaS行業(yè)，難以規(guī)?；墓局饕莾深悾阂活愂菑?fù)雜的、面向大企業(yè)的復(fù)雜業(yè)務(wù)，前一篇文章討論過(guò)。

另一類是技術(shù)型SaaS公司，或者有SaaS業(yè)務(wù)的技術(shù)公司。剛看到的一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)國(guó)內(nèi)AI四小龍，三年間累計(jì)虧損超過(guò)500億，迄今仍然沒(méi)有找到規(guī)?；呐ぬ澞芰Α?/span>

實(shí)際上，從技術(shù)到可規(guī)模化，中間還多了一步，即從技術(shù)到商業(yè)化，從商業(yè)化再到可規(guī)?；?。無(wú)疑，落地的姿勢(shì)，又增加了一個(gè)難度。

其實(shí)除了AI，大數(shù)據(jù)、RPA概念公司，都面臨類似挑戰(zhàn)。

更麻煩的是，時(shí)間是技術(shù)的頭號(hào)敵人。留給技術(shù)公司形成可規(guī)?；芰Φ臅r(shí)間不多了；而技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，也在時(shí)間中慢慢消失。

6. 抓住疫情的“紅利”

疫情造成的影響，也并非全是負(fù)面的。實(shí)際上，很多SaaS公司因?yàn)橐咔椋斋@了極為寶貴的東西-用戶習(xí)慣。比如通過(guò)遠(yuǎn)程訪問(wèn)方式的工作習(xí)慣，使用戶自然接受了使用SaaS的工作方式

疫情期間養(yǎng)成的習(xí)慣，在疫情過(guò)去之后仍可能得以保留，從而形成了習(xí)慣。對(duì)于SaaS公司而言，沒(méi)有什么比用戶習(xí)慣更值錢了，比如海外的Zoom、國(guó)內(nèi)的騰訊會(huì)議。

Zoom自不必說(shuō)，據(jù)傳騰訊會(huì)議要全面收費(fèi)了，還有釘釘、飛書也在積極收費(fèi)。

誰(shuí)給了它們收費(fèi)的底氣？還不是習(xí)慣。

7. 管理者挑戰(zhàn)：SaaS公司是世界上最難管理的公司

這個(gè)世界上，大部分商業(yè)模式都很簡(jiǎn)單：生產(chǎn)東西和賣東西。而SaaS商業(yè)模式，因客戶生命周期的“無(wú)限”延長(zhǎng)，變得極為復(fù)雜和難以管理。

甚至直到公司瀕臨倒閉，營(yíng)銷、產(chǎn)品、銷售和客戶成功，各個(gè)業(yè)務(wù)部門的績(jī)效都還是毫無(wú)挑剔。以至于很多CEO都有個(gè)疑問(wèn)：既然每個(gè)業(yè)務(wù)都這么優(yōu)秀，為啥公司卻不行？

8. 選擇一家靠譜的SaaS公司，可能比高收入更重要

最近收到最多的問(wèn)題是職業(yè)選擇問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題的確很重要。說(shuō)句不中聽的話，現(xiàn)在真正理解SaaS的人并不多，無(wú)論是SaaS公司的什么崗位，營(yíng)銷、產(chǎn)品、銷售、客戶成功。

當(dāng)然，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，只是當(dāng)作一種謀生手段，這也完全沒(méi)有問(wèn)題。但長(zhǎng)期來(lái)看，時(shí)間的損失和能力的損失，還是蠻大的。特別是考慮崗位的可替代性，待行業(yè)成熟后，可能連工作都不好找了。

所以，個(gè)人的建議是：找一家靠譜的SaaS公司，可能比高收入更重要。哪怕最后這家公司沒(méi)有成功，個(gè)人能積累到真正的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)會(huì)更有價(jià)值。

寫在最后

實(shí)際上，SaaS需要重新思考的問(wèn)題遠(yuǎn)不止這些；但如果弄清了這些基本邏輯，SaaS創(chuàng)業(yè)就不至于偏得太遠(yuǎn)。

對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2023注定是最為艱難的一年，喊了好多年的“SaaS寒冬”，是真的來(lái)了。

但寒冬的積極意義在于：它雖然會(huì)讓一些本來(lái)就外強(qiáng)中干的企業(yè)消失，但是也會(huì)讓那些功底深厚的企業(yè)，獲得更多的資源而愈發(fā)強(qiáng)壯。