今天是春節前最后一個工作日，節后開始的工作，就是真正意義上的新的一年。在新的起點上，SaaS也需要一種新的打開方式。

1.可見的機會：企業數字化轉型

中國企業數字化轉型的趨勢不會改變，而且這個需求正在變得越來越大；這是SaaS行業目前唯一可見的規模化發展機會。

如果沒有這個認知和信念，在SaaS行業堅持就沒有任何意義；不如選擇“銀貨兩訖”的其它生意。

2. 努力成為一家正經的SaaS企業

SaaS就是SaaS，在軟件和SaaS之間，并不存在另外一種商業模式。做一家規范化的SaaS公司，不一定就會成功，但反之一定會失敗。

成為一家規范的SaaS公司非常重要。因為只有規范化，才可能利用到SaaS商業模式的所有優勢。也只有商業標準一致，才可能融入全球SaaS生態，而不是在自定義的規則里自娛自樂。

強調中國特色的創新，無異于放著大路不走，非要去荒郊野外尋找捷徑。

SaaS是全球繼軟件之后的另一重大“發明”，在它的經濟價值被充分利用之前，沒必要再造車輪。

3. 認識到SaaS商業模式的高風險

SaaS根本不是什么“躺賺”的生意，相反SaaS訂閱模式的風險非常高。

隨便分析一家客戶，大概率都會立即流失。比如：支持者離職、使用者抵制、競品的誘惑、訂閱疲勞、客戶倒閉等等，簡直找不到一條客戶留下來的理由。

這意味著，預期收入的80%都可能化為泡影。所以，一不小心，SaaS就可能做成一個“無利可圖”的生意。

4. 別對任何“賽道”抱有幻想

SaaS的“賽道”，曾經與互聯網的“風口”齊名，直到各個賽道頭部SaaS公司紛紛折戟。

古今中外，一家SaaS公司能否成功，跟賽道沒有一毛錢關系。與其一門心思研究賽道，不如研究理解賽道那端的客戶，看看自己在這個賽道上，到底有沒有優勢。

實際上，目前所有已知賽道上，都早已人滿為患。熱炒賽道反而可能導致踩踏，而錯過了其它需求未被滿足的領域機會。

5. 技術型公司將面臨更大挑戰

一個不可規模化的SaaS的公司，沒有存在的價值。可規模化的同義詞包括：可復制、可重復和可擴張等。

在SaaS行業，難以規模化的公司主要是兩類：一類是復雜的、面向大企業的復雜業務，前一篇文章討論過。

另一類是技術型SaaS公司，或者有SaaS業務的技術公司。剛看到的一個數據，說國內AI四小龍，三年間累計虧損超過500億，迄今仍然沒有找到規模化的扭虧能力。

實際上，從技術到可規模化，中間還多了一步，即從技術到商業化，從商業化再到可規模化。無疑，落地的姿勢，又增加了一個難度。

其實除了AI，大數據、RPA概念公司，都面臨類似挑戰。

更麻煩的是，時間是技術的頭號敵人。留給技術公司形成可規模化能力的時間不多了；而技術的優勢，也在時間中慢慢消失。

6. 抓住疫情的“紅利”

疫情造成的影響，也并非全是負面的。實際上，很多SaaS公司因為疫情，收獲了極為寶貴的東西-用戶習慣。比如通過遠程訪問方式的工作習慣，使用戶自然接受了使用SaaS的工作方式

疫情期間養成的習慣，在疫情過去之后仍可能得以保留，從而形成了習慣。對于SaaS公司而言，沒有什么比用戶習慣更值錢了，比如海外的Zoom、國內的騰訊會議。

Zoom自不必說，據傳騰訊會議要全面收費了，還有釘釘、飛書也在積極收費。

誰給了它們收費的底氣？還不是習慣。

7. 管理者挑戰：SaaS公司是世界上最難管理的公司

這個世界上，大部分商業模式都很簡單：生產東西和賣東西。而SaaS商業模式，因客戶生命周期的“無限”延長，變得極為復雜和難以管理。

甚至直到公司瀕臨倒閉，營銷、產品、銷售和客戶成功，各個業務部門的績效都還是毫無挑剔。以至于很多CEO都有個疑問：既然每個業務都這么優秀，為啥公司卻不行？

8. 選擇一家靠譜的SaaS公司，可能比高收入更重要

最近收到最多的問題是職業選擇問題。

這個問題的確很重要。說句不中聽的話，現在真正理解SaaS的人并不多，無論是SaaS公司的什么崗位，營銷、產品、銷售、客戶成功。

當然，進入這個行業，只是當作一種謀生手段，這也完全沒有問題。但長期來看，時間的損失和能力的損失，還是蠻大的。特別是考慮崗位的可替代性，待行業成熟后，可能連工作都不好找了。

所以，個人的建議是：找一家靠譜的SaaS公司，可能比高收入更重要。哪怕最后這家公司沒有成功，個人能積累到真正的行業經驗，未來會更有價值。

寫在最后

實際上，SaaS需要重新思考的問題遠不止這些；但如果弄清了這些基本邏輯，SaaS創業就不至于偏得太遠。

對整個行業來說，2023注定是最為艱難的一年，喊了好多年的“SaaS寒冬”，是真的來了。

但寒冬的積極意義在于：它雖然會讓一些本來就外強中干的企業消失，但是也會讓那些功底深厚的企業，獲得更多的資源而愈發強壯。