這是一篇去年年底的文章，起因是小馬哥關于騰訊云的內部講話，其觀點在今天仍然有效，供大家參考。
以下為正文：
最近馬化騰的內部講話在朋友圈刷屏了，而最讓我關注的，是其中關于騰訊云的內容。
過去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數字營收。
馬化騰說，湯道生之前并不想這樣做，但騰訊經常被市場份額和輿論的大勢裹挾，被迫做總包去拿市場份額，“老有人問，你（騰訊云）的排名是多少”。
雖然做集成商在名義上的數字很好看，但很多都是毛損毛虧的業務，實際上是沒用的，還是要看產品來決勝。今年湯道生想清楚了這一點，也順勢做了較大調整。
因為馬化騰說的問題，絕不僅僅是騰訊云一家的問題，更是整個中國SaaS的縮影。
在中國，相對于默默無名的B端產品，C端產品的成功案例實在太輝煌。
以至于大家都 習慣用C端互聯網的邏輯來審視B端產品，全然忘記兩者的發展規律不同，在中國所處的階段也不同。
由于承載的場景相對簡單，C端產品天然就具備極強的標準化屬性。
這就意味著，C端產品有機會通過燒錢快速積累海量用戶。
而海量用戶又可以形成網絡效應，從而提升用戶粘性，構成強大的競爭壁壘。
但是，眾所周知，B端產品面對場景的非常復雜，很難標準化。
比如，即便有100萬家企業使用了某款ERP SaaS產品，但是他們之間基本不會產生高頻的互動，也就談不上什么網絡效應。
因此，和C端產品不同，B端產品很難快速積累海量用戶，并通過網絡效應形成客戶粘性。
這也意味著，如果我們把“市場份額”放在B端業務的第一位，可能就在根本上走錯了方向。
也就是馬化騰所說的：名義上的數字很好看，但實際上是沒用的。
不過，即便沒有“網絡效應”，國外B端產品的常青樹卻并不罕見。
比如我的老東家Oracle公司，1986年市值僅有2.7億美元，到今天已經高達3100億美金。
更重要的是，Oracle證明了：SaaS模式也無法顛覆傳統軟件廠商——雖然Salesforce的市值一度超越了Oracle，但截止到2023年7月10日，Oracle的市值仍然高出Salesforce 1000多億美元。
那么，作為一家傳統B端軟件巨頭，為什么Oracle在SaaS的沖擊下仍能保持很高的市值呢？
原因之一是Oracle自身也在積極轉型SaaS，而另一個重要的原因則是B端產品的客戶粘性很強。
當然，B端產品的客戶粘性并不來自于“網絡效應”，而是來自于B端產品的“復雜性”，包括：
B端產品的上線過程較為復雜，往往需要經過嚴格的適配。 越是大型企業、越是功能復雜的產品，適配的難度和成本越高。
B端產品的使用往往較為復雜，并遵循“學習曲線”的規律，即使用得越多，使用效率就越高。
而更換新產品，就意味著需要從“學習曲線”的起點重新出發。
B端產品會產生大量復雜的數據，如果更換新產品，歷史數據的處理代價會很高昂。
同時，更換新產品還意味著巨大的風險，企業不得不對新產品進行謹慎的考察，這也會增加更換的復雜性。
“復雜性”雖然增加了客戶粘性，但是它也是一把雙刃劍，因為“復雜”往往就意味著產品和服務“很難標準化”。
而很多B端產品由于沒有解決好標準化的問題，導致二次開發成本太高，結果陷入了虧損的泥潭，即便客戶勉強使用，由于高昂的服務成本，廠商也沒有利潤甚至虧損。
這方面的典型案例，大家可以參閱我的文章 《大廠SaaS，堅守5年，為何還是失敗了》 。
因此，由于中國SaaS產品還并未成熟，在很長一段時間，SaaS廠商都必須把主要資源放在產品和服務打造，解決好“復雜性和標準化”難題，從而提高客戶粘性，并建立競爭優勢。
其實，很多SaaS創業者都是行業老兵，他們絕非不懂得產品和服務的重要性。
但即便如此，在中國SaaS行業仍然到處充斥著“To VC”、“無底線競爭”、“數據造假”等現象。
究其原因，我想正是馬化騰說的“被市場份額所裹挾”了。
比如，資本市場第一關注的不是SaaS公司的產品和服務質量，而是關注其銷售收入、增長速度。
這種典型的C端思維，“逼迫”創業者們在產品還不夠完善、沒有建立起客戶粘性的情況下，急于跑馬圈地，用大量資金“燒錢換市場”，最后一點意義都沒有。
這種急功近利的打法，不僅耽誤了中國B端產品的成長，還客觀上促成了SaaS行業的相互抄襲和惡性競爭，可謂中國SaaS目前最大的弊病。
去年至今，由于融資寒冬的到來，很多SaaS公司停止了燒錢，并通過縮減產品線、裁員等方式積極自救，一定程度上減少了行業亂象。
但是我認為——只要“唯市場規模論”仍然存在——那么過去發生的故事，不久又會重新上演。
但是，如果因為馬化騰的這一篇發言，大家能夠更理性的看待B端產品，能夠更注重SaaS公司的“產品和服務能力”，那么我相信，中國SaaS必然會有更好的明天。
