面向大中型企業(yè)的 SaaS 公司，延續(xù)目前的模式，想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正，獲取利潤基本上是不可能完成的任務(wù)。

編者按

從崔牛會(huì)分析的 SaaS 周期來看，自 1999 年 SaaS 誕生到現(xiàn)在，經(jīng)歷了完整的波峰波谷，每十年就會(huì)經(jīng)歷一個(gè)周期。中國 SaaS 真正以云服務(wù)模式開始要倒推到 2008 年，而現(xiàn)在的中國 SaaS 正在經(jīng)歷成長的陣痛，這也是一次蛻變。

在今天這篇文章中，作者提出了當(dāng)前中國 SaaS 行業(yè)的三種成功路徑的思考。第一種路徑是通過提供超低價(jià)、簡單和規(guī)模復(fù)制的產(chǎn)品來迎合中國市場的低端消費(fèi)實(shí)際需求。但需要找到切入點(diǎn)和政策法規(guī)強(qiáng)制性需求，并吸引大量用戶；第二種路徑是專注于特定行業(yè)或客戶群體，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，從中獲得品牌溢價(jià)和護(hù)城河的優(yōu)勢；第三種路徑是將軟件轉(zhuǎn)型為 SaaS+服務(wù)或純企業(yè)服務(wù)，利用服務(wù)業(yè)的穩(wěn)定現(xiàn)金流和客戶粘性來實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

通過類比“賣鍋”的例子，這些路徑得到了更直觀的解釋。第一種路徑是生產(chǎn)廉價(jià)、簡單好用的鍋，吸引大量家庭購買。第二種路徑是針對(duì)小資情調(diào)的家庭或餐飲行業(yè)的特殊需求，提供高端、有品牌溢價(jià)的鍋。第三種路徑是將焦點(diǎn)放在提供烹飪服務(wù)上，而不僅僅關(guān)注鍋本身。

正文

我認(rèn)為當(dāng)前中國 SaaS 也許有 3 條成功之道：

第一條道路，貼合中國人多力量大，市場主體多，低端消費(fèi)的實(shí)際國情，走超低價(jià)、簡單和規(guī)模復(fù)制的路。

走這條路，要找到切入點(diǎn)非常難，要發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，最好還要有政策法規(guī)強(qiáng)制性需求。成功的案例如早期的用友、金蝶等，是由中國上世紀(jì) 90 年會(huì)計(jì)電算化推動(dòng)發(fā)展起來的；稅友納稅申報(bào)系統(tǒng)，是由中國金稅工程推動(dòng)發(fā)展起來的；代理記賬軟件，由中國稅務(wù)強(qiáng)制要求稅務(wù)申報(bào)推動(dòng)發(fā)展起來的。上述企業(yè)和產(chǎn)品在中國都有海量的市場和潛在用戶，他們發(fā)展起來的統(tǒng)一特征就是簡單、低價(jià)和大量用戶。

第二條道路，聚焦到某一個(gè)特定行業(yè)或客戶群體，做成 No.1，吃品牌溢價(jià)。這個(gè)道理很明顯，無需低價(jià)競爭，甚至還有定價(jià)權(quán)，有護(hù)城河，別人想卷也進(jìn)不來。成功案例包括美團(tuán)餐飲行業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)，攜程商旅，衛(wèi)寧健康等。

第三條道路，軟件轉(zhuǎn)型為 SaaS+Service 或純企業(yè)服務(wù)。在中國做服務(wù)比做軟件的現(xiàn)金流更加穩(wěn)定，也更加容易發(fā)展起來，客戶粘性也更強(qiáng)，還能吃廉價(jià)勞動(dòng)力紅利，這個(gè)是眾所周知的。成功案例包括全國多如牛毛的代理記賬機(jī)構(gòu)，工商注冊服務(wù)機(jī)構(gòu)，各種資質(zhì)證書申請(qǐng)機(jī)構(gòu)，勞務(wù)外包公司，法律、審計(jì)服務(wù)等等。

為了讓大家更加容易理解，下面我以“賣鍋”為例來類比 SaaS 產(chǎn)品和服務(wù)，說明我的想法。

第一條道，就是說你要是準(zhǔn)備賣鍋，你可以做一款便宜，簡單好用的鍋，以此來贏得很多家庭的歡心和認(rèn)可，然后吸引廣大家庭來采購你的鍋，因?yàn)檫@些家庭要做飯總是要用鍋的 (中國國情決定，要做大規(guī)模，就要低價(jià))。

第二條道，你可能覺得做一款超底價(jià)，簡單好用的鍋競爭太激烈了，你可能沒有機(jī)會(huì)了。你看中了有小資情調(diào)的家庭，他們偶爾做飯，但是他們想要一口貴的、很有范兒、奢侈的鍋，他們可能主要是偶爾請(qǐng)朋友來家里，這口鍋主要是 show 給朋友看的，或則你發(fā)現(xiàn)餐飲行業(yè)需要一款特殊功能的鍋，這樣你也可以開發(fā)出一片新的領(lǐng)地來 (注定有規(guī)模天花板)。

第三條道，你覺得一個(gè)需要做飯的家庭，他們真正在意的不是鍋，而是有好吃的飯吃，那么我來用鍋把飯給你做好端給你，這樣你改變了行業(yè)玩法，你變賣產(chǎn)品為賣服務(wù)了。從企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，未來社會(huì)分工越來越細(xì)，人工智能越來越進(jìn)步來看，第 3 條道路可能更加具有廣闊的發(fā)展空間。

除了上述 3 個(gè)模式，目前我還沒有看到其他模式可以成功的。面向大中型企業(yè)的軟件開發(fā)和 SaaS 公司，無論講的是 SaaS (偽)，SaaS+PaaS (方便做定制化)，輕代碼平臺(tái) (還是方便做定制化，一種效率工具)，還是純定制化 (撕掉遮羞布，我就是做軟件開發(fā)的) 的故事，延續(xù)目前的模式 (相當(dāng)于你配置好所有的生產(chǎn)設(shè)備，去給每個(gè)家庭制定鍋)，可以說統(tǒng)統(tǒng)都很難，想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正，獲取利潤基本上是不可能完成的任務(wù)！(收不回前期的成本投入，甚至當(dāng)前的成本投入，賣鍋還要跟著做鍋的師傅)。

這個(gè)已經(jīng)由眾多軟件和 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司以自己的失敗案例證明了，可以說做的越多，規(guī)模越大，虧的越多。(當(dāng)然這里要排除掉那些靠關(guān)系和賄賂等手段與大型國企綁定，背靠國企吃飯，國企要做什么就做什么的類型，這種類型企業(yè)可以歸屬于人力資源外包業(yè)務(wù)。)

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters），作者：崔牛會(huì)的朋友，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。