討論 SaaS 有沒有前途的關(guān)鍵，要先討論中國(guó)這些企業(yè)，有沒有做出一個(gè)好的軟件，能替換定制化軟件服務(wù)，或者實(shí)現(xiàn)那些原來根本做不到的需求。

前段時(shí)間，因?yàn)槟巢恢娜税l(fā)帖攻擊 SaaS 行業(yè)，引發(fā)了討論無(wú)數(shù)，我靜靜地看著大家討論完，有怪資本瞎搞，怪中國(guó)客戶不守規(guī)矩，甚至還怪茅臺(tái)之類的……我覺得大家似乎還是沒搞清 SaaS 是怎么回事，所以，爭(zhēng)論的結(jié)果是雞同鴨講。忍不住了，我來往點(diǎn)子上說說。

先說 SaaS 是什么，SaaS 的意思是軟件即服務(wù)，即把軟件服務(wù)化。 (劃重點(diǎn)) 這里的軟件，指的是軟件產(chǎn)品。 這里的軟件，不是指外包人力服務(wù)。某篇文章把 SaaS 的財(cái)務(wù)模型和定制項(xiàng)目的財(cái)務(wù)模型做比較，這個(gè)是多跳了一步。

為什么這么說呢？ 定制項(xiàng)目是一個(gè)人力外包的生意，計(jì)費(fèi)方式是按照每人每天多少錢，而軟件是按照 License 許可收費(fèi)的，兩者不是一個(gè)生意。 SaaS 應(yīng)該首先和套裝軟件產(chǎn)品做比較，然后套裝軟件產(chǎn)品再和外包人力服務(wù)做比較。

首先，套裝軟件為什么能替換定制化軟件服務(wù)呢？很顯然，因?yàn)楣I(yè)化生產(chǎn)，成本低質(zhì)量高。這就好比買家具，你是自己找木匠來定做呢？還是買成品家具？古代人用家具都是找木匠定做，但現(xiàn)在成品家具生產(chǎn)成本低、質(zhì)量好，于是大量的用戶開始采購(gòu)成品家具了 (別急，晚點(diǎn)再說全屋定制的事情)。

現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)，這樣的例子比比皆是。比如酒，你是自己釀，還是買成品的？再比如包子，你是自己和面自己包？還是買現(xiàn)成的？ 工業(yè)社會(huì)的魔力就在于用工業(yè)化的力量提升社會(huì)效率，套裝軟件對(duì)定制化軟件服務(wù)的取代就來自于此。 這個(gè)趨勢(shì)毫無(wú)疑問，否認(rèn)這個(gè)，就是否認(rèn)工業(yè)文明。

其次，才是 SaaS 模式對(duì)套裝軟件以前買斷“License+維護(hù)費(fèi)”模式的替代。雖然大家都知道，但我忍不住要重復(fù)一遍，SaaS 按訂閱收費(fèi)，客戶用得成功則續(xù)費(fèi)，多年付費(fèi)下來，軟件企業(yè)整體收入會(huì)大于以前買斷 License 的模式，并且客戶也減少了失敗的風(fēng)險(xiǎn)，大家 win-win。這是一個(gè)新的模式 (假設(shè)這個(gè)模式從 1999 年 Salesforce 開始)。

討論 SaaS 有沒有前途的關(guān)鍵，要先討論中國(guó)這些企業(yè)，有沒有做出一個(gè)好的軟件，能替換定制化軟件服務(wù)，或者實(shí)現(xiàn)那些原來根本做不到的需求。而不是亂七八糟的，什么中國(guó)客戶不守規(guī)矩，什么茅臺(tái)比 CRM 有用之類的。

中國(guó)企業(yè)有做出好的軟件產(chǎn)品嗎？當(dāng)然有。用友、金蝶、廣聯(lián)達(dá)、泛微、致遠(yuǎn)互聯(lián)、金山辦公、帆軟，哪家不是做出了好的軟件產(chǎn)品？

這些產(chǎn)品有 SaaS 化的機(jī)會(huì)嗎？當(dāng)然有。廣聯(lián)達(dá)把自己原來的軟件直接 SaaS 化，按訂閱收費(fèi)，市值漲了 N 倍，大家有目共睹。當(dāng)然，這些軟件企業(yè)如果不像廣聯(lián)達(dá)一樣，自己把握住 SaaS 化的機(jī)會(huì)，是有可能被 SaaS 企業(yè)取代的。Salesforce 取代 Sieble，Workday 取代 Peoplesoft，歷歷在目。

除了這些“老”軟件產(chǎn)品，還有新的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)嗎？當(dāng)然有。看看企業(yè)微信、飛書、釘釘、騰訊會(huì)議。 “杠精”如果說這些都是大廠的，那么創(chuàng)業(yè)公司有嗎？ 當(dāng)然有。 酷家樂、聚水潭，都是很好的軟件產(chǎn)品。 建議去看看崔牛會(huì)的 Cloud 100 榜單。 我覺得我們自己公司產(chǎn)品也不錯(cuò)，當(dāng)然，還有待提高。

那為什么大家覺得國(guó)內(nèi) SaaS 發(fā)展的不足夠好呢？那是因?yàn)椋麄€(gè)軟件行業(yè)總體來看發(fā)展的還不夠好，比西方國(guó)家差很多。軟件行業(yè)在工業(yè)化時(shí)代，還不是中國(guó)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，至今，這還是屬于西方國(guó)家有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。中國(guó)企業(yè)正在逐漸趕超，但是沒那么快。軟件行業(yè)發(fā)展的還不夠好，SaaS 模式就更加慢一些啦。

對(duì)比一下：中國(guó)汽車工業(yè)在 1953 年起步，到 2008 年產(chǎn)量才超過美國(guó)，還是靠合資品牌，中國(guó)車企自主品牌在 2022 年總銷量才超過美國(guó)，現(xiàn)在還遇到像特斯拉一樣的強(qiáng)勁對(duì)手。

很多人覺得軟件產(chǎn)品不就是找?guī)讉€(gè)“碼農(nóng)”寫代碼嗎？我認(rèn)為這可能是把軟件產(chǎn)品當(dāng)成是軟件程序員外包人力服務(wù)了，外包服務(wù)簡(jiǎn)單，但軟件產(chǎn)品還是復(fù)雜工業(yè)。說軟件產(chǎn)品簡(jiǎn)單，就好比說汽車就是四個(gè)輪子的沙發(fā)一樣可笑。

困惑一：中國(guó)客戶不愿意為軟件付費(fèi)，只愿意為看得見摸得著的東西付費(fèi)。

這是停留在十年前的意識(shí)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，人人都能看見，現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)買軟件簡(jiǎn)直再正常不過了，政府單位購(gòu)買軟件也非常常見。小的餐飲店也買個(gè)掃碼點(diǎn)餐軟件，小的商貿(mào)流通公司也買個(gè)進(jìn)銷存軟件。

困惑二：國(guó)央企客戶不愿意購(gòu)買軟件，更愿意自己定制。

這不真實(shí)。如果說國(guó)央企客戶購(gòu)買 SAP、Oracle 不多的話，前段時(shí)間也不存在什么“去 IOE”的口號(hào)了。感官上，國(guó)企購(gòu)買的少主要是產(chǎn)品價(jià)值不夠高。國(guó)企不也購(gòu)買 WPS 嗎？也沒見自己定制。從我們和國(guó)央企合作的情況來看，國(guó)央企是非常愿意買成熟的軟件的，當(dāng)然，前提是你要能滿足他們的需求，并且價(jià)格還便宜。(這不就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？)

困惑三：企業(yè)做大了就喜歡成立科技公司自研。

企業(yè)做大之后成立科技公司的不少。但這不恰恰證明企業(yè)想自己涉足軟件行業(yè)嗎？這么多人想要進(jìn)入的行業(yè)不就代表行業(yè)有前途嗎？(這不就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？)

困惑四：中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，導(dǎo)致軟件企業(yè)發(fā)展不起來。

這是說反了。只有競(jìng)爭(zhēng)激烈，才能誕生出優(yōu)秀的公司，華為和中興競(jìng)爭(zhēng)，就出現(xiàn)了兩家優(yōu)秀的通信設(shè)備公司。中國(guó)家電競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直可以用“殘酷”來形容，但是能誕生出美的、海爾、格力這些優(yōu)秀公司。(這不就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？)

困惑五：資本退潮，SaaS 前景堪憂，趕緊“跑路”。

近期的資本退潮，指的是那些投資周期在 3-8 年的 VC 而已，VC 追求 3-8 年的快速收益，這么短的投資周期，想要投回報(bào)大、風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目，追追熱點(diǎn)很正常。共享經(jīng)濟(jì)、元宇宙、AI，熱點(diǎn)一陣陣的。

在軟件行業(yè)，SaaS 模式下投入的資本，又何止這些 VC 呢？中國(guó) 800 萬(wàn)程序員也是人力資本，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者的心血投入也是資本，上市公司融來的股民的錢也是資本！

最后，軟件行業(yè)，SaaS 模式的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，定力不強(qiáng)的人離開，對(duì)剩下的人是好事。(這不就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？) 有必要去反駁他們的文章嗎？有必要寫這一篇文章嗎？

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters），作者：劉昭，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。