討論 SaaS 有沒有前途的關鍵，要先討論中國這些企業(yè)，有沒有做出一個好的軟件，能替換定制化軟件服務，或者實現(xiàn)那些原來根本做不到的需求。

前段時間，因為某不知名的人發(fā)帖攻擊 SaaS 行業(yè)，引發(fā)了討論無數(shù)，我靜靜地看著大家討論完，有怪資本瞎搞，怪中國客戶不守規(guī)矩，甚至還怪茅臺之類的……我覺得大家似乎還是沒搞清 SaaS 是怎么回事，所以，爭論的結果是雞同鴨講。忍不住了，我來往點子上說說。

先說 SaaS 是什么，SaaS 的意思是軟件即服務，即把軟件服務化。 (劃重點) 這里的軟件，指的是軟件產品。 這里的軟件，不是指外包人力服務。某篇文章把 SaaS 的財務模型和定制項目的財務模型做比較，這個是多跳了一步。

為什么這么說呢？ 定制項目是一個人力外包的生意，計費方式是按照每人每天多少錢，而軟件是按照 License 許可收費的，兩者不是一個生意。 SaaS 應該首先和套裝軟件產品做比較，然后套裝軟件產品再和外包人力服務做比較。

首先，套裝軟件為什么能替換定制化軟件服務呢？很顯然，因為工業(yè)化生產，成本低質量高。這就好比買家具，你是自己找木匠來定做呢？還是買成品家具？古代人用家具都是找木匠定做，但現(xiàn)在成品家具生產成本低、質量好，于是大量的用戶開始采購成品家具了 (別急，晚點再說全屋定制的事情)。

現(xiàn)代工業(yè)社會，這樣的例子比比皆是。比如酒，你是自己釀，還是買成品的？再比如包子，你是自己和面自己包？還是買現(xiàn)成的？ 工業(yè)社會的魔力就在于用工業(yè)化的力量提升社會效率，套裝軟件對定制化軟件服務的取代就來自于此。 這個趨勢毫無疑問，否認這個，就是否認工業(yè)文明。

其次，才是 SaaS 模式對套裝軟件以前買斷“License+維護費”模式的替代。雖然大家都知道，但我忍不住要重復一遍，SaaS 按訂閱收費，客戶用得成功則續(xù)費，多年付費下來，軟件企業(yè)整體收入會大于以前買斷 License 的模式，并且客戶也減少了失敗的風險，大家 win-win。這是一個新的模式 (假設這個模式從 1999 年 Salesforce 開始)。

討論 SaaS 有沒有前途的關鍵，要先討論中國這些企業(yè)，有沒有做出一個好的軟件，能替換定制化軟件服務，或者實現(xiàn)那些原來根本做不到的需求。而不是亂七八糟的，什么中國客戶不守規(guī)矩，什么茅臺比 CRM 有用之類的。

中國企業(yè)有做出好的軟件產品嗎？當然有。用友、金蝶、廣聯(lián)達、泛微、致遠互聯(lián)、金山辦公、帆軟，哪家不是做出了好的軟件產品？

這些產品有 SaaS 化的機會嗎？當然有。廣聯(lián)達把自己原來的軟件直接 SaaS 化，按訂閱收費，市值漲了 N 倍，大家有目共睹。當然，這些軟件企業(yè)如果不像廣聯(lián)達一樣，自己把握住 SaaS 化的機會，是有可能被 SaaS 企業(yè)取代的。Salesforce 取代 Sieble，Workday 取代 Peoplesoft，歷歷在目。

除了這些“老”軟件產品，還有新的軟件產品出現(xiàn)嗎？當然有。看看企業(yè)微信、飛書、釘釘、騰訊會議。 “杠精”如果說這些都是大廠的，那么創(chuàng)業(yè)公司有嗎？ 當然有。 酷家樂、聚水潭，都是很好的軟件產品。 建議去看看崔牛會的 Cloud 100 榜單。 我覺得我們自己公司產品也不錯，當然，還有待提高。

那為什么大家覺得國內 SaaS 發(fā)展的不足夠好呢？那是因為，整個軟件行業(yè)總體來看發(fā)展的還不夠好，比西方國家差很多。軟件行業(yè)在工業(yè)化時代，還不是中國企業(yè)的強項，至今，這還是屬于西方國家有優(yōu)勢的行業(yè)。中國企業(yè)正在逐漸趕超，但是沒那么快。軟件行業(yè)發(fā)展的還不夠好，SaaS 模式就更加慢一些啦。

對比一下：中國汽車工業(yè)在 1953 年起步，到 2008 年產量才超過美國，還是靠合資品牌，中國車企自主品牌在 2022 年總銷量才超過美國，現(xiàn)在還遇到像特斯拉一樣的強勁對手。

很多人覺得軟件產品不就是找?guī)讉€“碼農”寫代碼嗎？我認為這可能是把軟件產品當成是軟件程序員外包人力服務了，外包服務簡單，但軟件產品還是復雜工業(yè)。說軟件產品簡單，就好比說汽車就是四個輪子的沙發(fā)一樣可笑。

困惑一：中國客戶不愿意為軟件付費，只愿意為看得見摸得著的東西付費。

這是停留在十年前的意識?，F(xiàn)在國內信息服務產業(yè)的增長，人人都能看見，現(xiàn)在一個企業(yè)買軟件簡直再正常不過了，政府單位購買軟件也非常常見。小的餐飲店也買個掃碼點餐軟件，小的商貿流通公司也買個進銷存軟件。

困惑二：國央企客戶不愿意購買軟件，更愿意自己定制。

這不真實。如果說國央企客戶購買 SAP、Oracle 不多的話，前段時間也不存在什么“去 IOE”的口號了。感官上，國企購買的少主要是產品價值不夠高。國企不也購買 WPS 嗎？也沒見自己定制。從我們和國央企合作的情況來看，國央企是非常愿意買成熟的軟件的，當然，前提是你要能滿足他們的需求，并且價格還便宜。(這不就是市場經濟嗎？)

困惑三：企業(yè)做大了就喜歡成立科技公司自研。

企業(yè)做大之后成立科技公司的不少。但這不恰恰證明企業(yè)想自己涉足軟件行業(yè)嗎？這么多人想要進入的行業(yè)不就代表行業(yè)有前途嗎？(這不就是市場經濟嗎？)

困惑四：中國競爭太激烈，導致軟件企業(yè)發(fā)展不起來。

這是說反了。只有競爭激烈，才能誕生出優(yōu)秀的公司，華為和中興競爭，就出現(xiàn)了兩家優(yōu)秀的通信設備公司。中國家電競爭簡直可以用“殘酷”來形容，但是能誕生出美的、海爾、格力這些優(yōu)秀公司。(這不就是市場經濟嗎？)

困惑五：資本退潮，SaaS 前景堪憂，趕緊“跑路”。

近期的資本退潮，指的是那些投資周期在 3-8 年的 VC 而已，VC 追求 3-8 年的快速收益，這么短的投資周期，想要投回報大、風險大的項目，追追熱點很正常。共享經濟、元宇宙、AI，熱點一陣陣的。

在軟件行業(yè)，SaaS 模式下投入的資本，又何止這些 VC 呢？中國 800 萬程序員也是人力資本，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的心血投入也是資本，上市公司融來的股民的錢也是資本！

最后，軟件行業(yè)，SaaS 模式的發(fā)展是一個長期的事情，定力不強的人離開，對剩下的人是好事。(這不就是市場經濟嗎？) 有必要去反駁他們的文章嗎？有必要寫這一篇文章嗎？

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：劉昭，36氪經授權發(fā)布。