該公司的起源可以追溯到19世紀末的歐洲，是全球體外診斷領域的領軍企業之一。

目前該公司經營產品超過2000余種，在全球細菌學市場占據領先地位，市場占有率超過20%，是全球TOP5級別的感染性疾病診斷廠家，占全球超10%的市場。產品遍布全球150多個國家，擁有40余家子公司，業務遍及世界六大洲。

上世紀80年代進入中國市場以來，該公司與中國醫療事業緊密合作，共同應對公共衛生事件。公司在中國的業務持續增長，年增長率曾達到40%以上，成為集團內全球前三的重要市場。

2023年，該公司在大陸地區邁出了戰略性一步，決定替換原有的Salesforce系統，攜手紛享銷客CRM解決方案重構并升級其營銷服務體系，以更加精準高效地觸達市場，服務客戶，加速業務增長與創新步伐。

從項目啟動前的需求調研，到系統部署、培訓上線以及后期的運維支持，紛享團隊始終與該公司緊密合作，確保系統的順利運行和持續優化。紛享銷客的專業精神、敬業精神以及對客戶需求的高度敏感，也贏得了客戶對數字化建設項目的信心和堅定。

展望未來，雙方均寄予厚望，期待進一步攜手，將這一成功的CRM數字化解決方案推廣至臺灣及更廣闊的東南亞地區，共同開創數字化營銷與管理的新篇章。

談及公司為什么上線CRM，以及公司面臨的管理難點時，該公司亞太區 IT組合項目負責人向我們揭示了背后的深刻邏輯與迫切需求。他指出，中國市場經銷商數量眾多、授權模式極為復雜，在全球范圍內，沒有哪個區域像中國市場這般迫切地需要一個強大渠道售后平臺，來管理龐大的經銷商團隊及網絡。

一方面，在經營模式上，公司依賴經銷商進行醫院準入、上量和服務等工作，往往采用經銷為主、直銷為輔的方式。特別在大中華區，公司超過90%的售后服務都是由代理商承擔的，利用數字化工具增強與伙伴之間的協作效率，消除信息孤島，符合公司精細化管理的經營戰略。

另一方面，中國市場經銷商數量眾多、授權模式極為復雜，在全球范圍內，中國市場都是管理與服務工作的重頭戲，對于公司也迫切需要一個強大渠道售后平臺，來管理龐大的經銷商團隊及網絡。

此外，醫械行業的經銷商授權模式尤為復雜。“可能一個區域、甚至某一個省下面的某個市，我們都要授權給不同的經銷商，每一個經銷商又負責不同的產品線，如此復雜的操作以往都是通過 Excel 手動操作的。人工審核與管理資質證照工作量大、易出錯，且難以及時追蹤和處理資質效期，這也是公司上線CRM迫切的需求。

在探索CRM系統升級的過程中，公司經歷了從國際知名軟件Salesforce到本土CRM解決方案的深刻轉變，這一決策背后蘊含著對公司戰略、成本效益及市場適應性的深思熟慮。

作為這一轉型的關鍵推動者，該公司亞太區 IT組合項目負責人詳細闡述了公司的考量與抉擇過程。

“之前我們在中國使用過Salesforce，但是費用高昂，如果讓經銷商承擔這部分費用，恐怕很難實現。”除了成本因素外，Salesforce的數據中心布局也引發了數據訪問穩定性的擔憂，加之亞太區IT支持力量相對薄弱，個性化定制需求響應遲緩，尤其是中國市場缺乏直接的服務交付團隊，任何細微的產品調整都需歷經冗長的跨國審批流程，這無疑限制了企業的靈活性與響應速度。

面對這些挑戰，公司果斷調整策略，將目光投向了更符合本土市場需求的CRM服務商：既能緊密貼合當前管理現狀，又能支撐未來精細化管理與數字化戰略的CRM廠商。

為此，公司啟動了一場長達數月的全面而嚴謹的CRM系統選型行動。該公司亞太區 IT組合項目負責人透露，在 IT 系統的選型上，歐洲公司，尤以法國、德國為典型，往往在前期投入大量的時間和精力進行需求與范圍界定，包括初期的“功能探索”階段，并且要求用戶需求（User Stories）詳盡無遺，確保中選的供應商能充分滿足各項需求。

“當時紛享銷客提供了一張包含300多個問題解答的Excel表格，純英文回答，這個過程中，紛享銷客所體現的出來的專業性、嚴謹性，讓我們印象深刻。”經過長達半年大量調研，結合功能、價格及實施落地能力等綜合評比下來，該全球醫療診斷行業龍頭企業最終選定了紛享銷客。

經銷商作為售后服務的核心力量，其管理效能的提升成為了企業戰略的關鍵一環。為此，公司精心構建了以CRM系統為核心的售后管理與經銷商管理體系，實現了從客戶信息管理到工程師行為監控，再到經銷商績效與備件庫存管理的全方位、可追溯、可管控的閉環流程。

1. 售后管理模塊的深度整合

通過CRM系統，將售后管理的每一個細微環節。

從【客戶信息】的精準記錄，到【工程師現場行為】的嚴格監控，再到【工程師技術能力】的動態評估，以及【經銷商服務滿意度】的持續追蹤與【備件庫存】的精細化管理，均納入了系統化、標準化的管理軌道，讓流程上的每一個節點都通過CRM做到可追溯、可管控。

這一舉措確保了售后服務的專業性與高效性，更在無形中增強了客戶信任與品牌忠誠度。

2. 經銷商管理模塊的全面升級

與此同時，公司還上線了經銷商管理模塊，該模塊涵蓋了【經銷商生命流程管理】【經銷商績效管理】【經銷商績效管理】【合同/授權防偽】等功能，為經銷商伙伴提供了更加透明、公正的合作環境。通過CRM系統，公司也可以實時掌握經銷商的運營狀況，精準施策，促進雙方共贏發展。

現在經銷商伙伴都在用CRM系統，公司設計了標準作業程序SOP，實現從服務發起、設備信息、自動派單、備件申請、執行工單、備件消耗、設備信息核驗、服務評價一系列業務動作。

標準化作業在指導各級經銷商有序工作的同時，也最大程度上避免了損耗。

“我們的同事對你們非常認可！”該公司亞太區 IT組合項目負責人解釋到，“除了一些產品的性能和功能，紛享銷客更多的結合了公司的業務特點，提供了針對性的解決方案，我們也正是看中了紛享銷客這一點，紛享給我們帶來的解決方案是其他類似產品的公司沒有提供過的。

特色場景一:

離線功能開發，無網亦無憂，服務不間斷

盡管國內5G覆蓋范圍廣泛，但許多實驗室和醫院仍存在網絡屏蔽問題。針對這一需求，紛享銷客開發了離線功能，該功能允許工程師在無網絡連接的環境下，依然能夠順暢地完成包括選項選擇、客戶簽字確認在內的所有服務流程操作。

一旦網絡連接恢復，系統即刻自動上傳數據，確保服務記錄的完整性與及時性。

這一設計不僅極大地提升了服務的靈活性與連續性，也進一步鞏固了公司在客戶心中的專業形象。

特色場景二:

授權書防偽，科技賦能，守護市場秩序

受流通模式影響，醫療器械產品購銷領域中售偽問題頻發，招標采購中的假冒偽劣現象屢見不鮮。

“我們授權模式分為兩種，年度授權和一次性的招標授權，后者是公司的防偽重點。紛享銷客為公司量身定制了二維碼驗證功能，徹底解決了這一難題。每當公司發布授權函后，招標人員只需通過微信或任意瀏覽器掃描二維碼，即可輕松查看并核對原始授權書的內容，有效遏制了假冒偽劣產品的流通，維護了企業與市場的健康生態。

特色場景三:

設備全生命周期管理：從規劃到更新，全程呵護

相較于傳統側重設備維修管理的狹義設備管理，公司的設備全生命周期管理，更強調全面考慮設備的規劃、制造、購置、安裝、運行、維修、更新等全過程。

典型的場景是，公司通過CRM建立了完善的設備檔案管理，包含設備關聯的產品信息、唯一序列號、歸屬信息、服務年限、客戶、設備負責人（維修）檔案、相關圖片/附件以及設備的配件信息等詳細資料。

在維修/安裝環節，服務商更是能夠利用CRM系統實時記錄售后配件的使用情況（領、用、退），并與公司庫存實現無縫聯動（包括根據出庫單查詢實際出庫情況），從而實現對業務流程的精細化管控與工程師工作效率的顯著提升

談及與紛享銷客的合作歷程，該公司亞太區 IT組合項目負責人感慨萬分：“與紛享銷客的合作，不僅標志著公司在數字化轉型道路上邁出了堅實的一步，更預示著雙方共同開啟了一個充滿更多可能的新篇章。”

首先，與紛享銷客合作是一個非常好的開始，紛享銷客CRM系統在公司不僅僅是一個管理工具，更是深入到整個業務流程中去的一整套方法論或解決方案。

“進一步我們將實現CRM系統與公司其他業務系統的對接，并逐步在中國臺灣、東南亞等地區落地。”