一些醫(yī)美機構一定會很詫異，明明自己有足夠的種子客戶，直播間裝修也不錯，可以直播下來，卻發(fā)現(xiàn)無論是GMV、還是線上實收都不盡如人意。

其實，為了做好一場業(yè)績優(yōu)秀的直播活動，美業(yè)機構不僅需要做好社群流量運營工作，還需要制定恰當?shù)?ldquo;商品組貨策略”。

在直播過程中，商品商品扮演著吸引流量、引起互動、快速轉化等多種角色。主播通過講解和上架商品，可以引發(fā)一系列直播間數(shù)據(jù)變化，實現(xiàn)直播業(yè)績新突破。

一般而言，商家在進行商品品項策劃時，需要了解商品特性以及它們對直播間數(shù)據(jù)的影響，并根據(jù)每場直播的經(jīng)營目標和數(shù)據(jù)推算來安排貨品的組合。今天小編就跟大家聊聊，美業(yè)機構如何制定正確的商品策略。

直播間銷售業(yè)績高，轉化效果好，一定離不開好的商品品項策略。美業(yè)機構在商品品項策略上都會采用“10%%+40%+30%+20%”的策略，即引流款商品占比10%，轉化款商品占比40%，利潤款商品占比為30%，機會款商品占比20%。

引流款商品，包括福利秒殺商品、實惠爆款、薄利多銷款等商品占到直播間售賣商品的10%，引流款商品的作用就是以讓利的方式，讓更多消費者進入直播間、延長直播間觀眾的觀看時長，并增加主播與觀眾的互動。以口腔機構為例，可以將電動牙刷、牙膏、漱口水等商品作為直播時引流的款式商品；醫(yī)美機構的引流款商品多為面膜、精華液、玻尿酸、光子嫩膚等。

當直播間人氣到達階段性提升時，適時引入轉化款商品。轉化款是美業(yè)機構直播過程中的核心產(chǎn)品，它們有足夠的賣點和吸引力，負責達成美業(yè)機構整場直播的銷售目標，同時也是備貨量最大的商品。

美業(yè)機構在備貨轉化款商品時，需要考慮以下3個要點。

第一，轉化款的商品要質(zhì)量過硬。過硬的商品質(zhì)量一方面可以提升品牌機構在消費者中的口碑，同時也能減少售后服務的壓力。

第二，需要精準匹配目標人群。轉化款商品作為直播間的主力軍，在直播開始前可以進行充分的曝光和種草，加大宣傳力度；在直播過程中，場控人員需要提醒主播直播間觀眾“人群畫像”的變更，假如看播人群畫像趨于穩(wěn)定，則轉化款的銷售效果會大打折扣。

第三，需要多場消費數(shù)據(jù)的積累。轉化款的確定是需要多場直播銷售數(shù)據(jù)的反饋，使得美業(yè)機構在商品品項策劃前，有清晰的認知。

醫(yī)美機構在做直播時，往往會傾向于將水光針、膠原面部美容等商品作為轉化款。這類產(chǎn)品購買的人群較多，很大程度上保證直播間的銷量業(yè)績，如果轉化款很火爆，可以實時的做一些返場活動。

在直播間人氣比較高的時候，美業(yè)機構需要推出一些利潤類的產(chǎn)品。利潤款商品有著突出的特點和亮點，在美業(yè)直播中，主播或者出鏡嘉賓要將利潤款商品在體驗上的差異，進行清晰的展示，打消消費者疑慮，引導消費下單。

利潤款商品還有一個作用就是提高商品客單價，因此美業(yè)機構可以對于轉化情況好、復購數(shù)據(jù)好的商品，嘗試進行更大包裝的囤貨組合，提升直播間整體的賣貨能力。

根據(jù)之前諾云美業(yè)上千場全案策劃服務的經(jīng)驗，醫(yī)美機構會把微整形、環(huán)吸項目，激光美容、雙眼皮手術等優(yōu)勢產(chǎn)品作為利潤款；眼科機構的利潤款往往會是全飛秒、半飛秒等激光手術以及晶體植入，口腔機構的利潤款商品為隱形牙套、固定牙套等矯正產(chǎn)品，還有牙齒修復套裝商品。

針對機會款的商品排布，美業(yè)機構的機構款商品可以靈活調(diào)整，實時更新。美業(yè)機構可以將手術類的商品作為機會款，如雙下巴精雕、馬甲線精雕、拉皮美容等。

美業(yè)機構在推薦機會款商品時，搭配一些返場爆款商品用于拉升直播間熱度，趁著直播間熱度再次高昂時，對機會款進行種草；但是美業(yè)機構需要注意的是，如果直播過程中過于強調(diào)推薦機會款商品，有可能因為價格高昂而影響直播間的表現(xiàn)，降低觀眾的興趣和參與度。

要想在商品品項策劃方面做好，美業(yè)機構需要具備豐富的直播經(jīng)驗和銷售反饋的積累。除此之外，借助第三方團隊實施商品品項策劃服務也是一個不錯的選擇。諾云美業(yè)專為美業(yè)機構量身打造全案策劃服務，幫助美業(yè)機構定制商品組貨策略，助力美業(yè)機構實現(xiàn)銷售增長。

以上為大家分享的，美業(yè)機構如何做好直播間商品品項策劃的全部干貨啦。如果您也對美業(yè)機構直播感興趣，歡迎私信小編領取《美業(yè)運營全視圖》。