+SaaS還是SaaS+？在很大程度上決定了一場創業的成與敗

戴珂

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2021-10-28 14:46

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在我服務的SaaS公司中，最近發現了一個有趣的現象：除了原有的SaaS圈內公司，出現越來越多的SaaS圈外創業公司。

它們創始團隊的從業經歷跟SaaS不沾邊，主要來自IT以外的其它行業。比如：制造、能源、食品、攝影、餐飲、設備、印刷、包裝等等，相當于SaaS分類中的垂直領域。

它們的共同特點是：深諳行業、目標明確、務實而不糾結功能、推廣低調，在各自的利基領域穩步深耕。

對于這類SaaS創業公司，因為它們是先有解決業務問題的訴求，然后才是SaaS方式的實現，所以我把它們稱為+SaaS。與之相對的是SaaS+，也就是從SaaS入手，找到可以發揮作用的業務領域。

+SaaS的出現，給喧囂之后的國內SaaS行業帶來很多新的思考，也可能產生新的出路。比如：

SaaS領域還有沒有新的賽道？
為什么+SaaS更容易成功？
為什么SaaS+的成功要更困難？

01 國內SaaS還有新的賽道嗎？

經常有創業者說自己來晚了，沒有做成熱門賽道的頭部公司；而其它的賽道也人滿為患。

總之，SaaS沒賽道了，創業更難了。

如果我們把賽道理解為產品的品類，就會發現事實并非如此。

首先，那些+SaaS已經說明了，還有無數垂直領域的賽道沒有被開發，因為SaaS+很難發現和認可它們。

其次，大部分熱門賽道，都是對相關軟件已定義業務的繼承，比如Salesforce之于CRM、Workday之于HR。

所以，留給SaaS創業者的機會，往往是軟件已定義業務之外的細分領域，比如Shopify、DocuSign、Concur、Twilio等。

有人做過統計，在現有的SaaS中，約60%是軟件定義之外的新品類，而且這個占比還在進一步增加。這說明SaaS創業者的切入點，大多集中在新品類，而不是局限于原有軟件范圍。

可能的原因是，這些賽道雖窄，但因為它們的專業性要求，所以并不擁擠。在產品時代不適合做小眾產品，因為目標顧客太少；但在服務時代，細分服務卻可能擁有更多客戶。

最后，考慮國內企服市場特征，即SMB占絕大多數，企業信息化程度低，軟件使用門坎高和價格高，細分服務更是基本空白。

所以，國內企服市場應該存在很多未被開發的賽道。

這樣看來，SaaS創業缺少的不是賽道，而是經驗和發現。

02 為什么+SaaS更容易成功？

我們先看一些成功的例子。

Salesforce的創始人Marc Benioff，原來是Oracle的營銷副總裁。Workday的兩位創始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，前者是PeopleSoft的聯合創始人，后者則是PeopleSoft的首席戰略官。ServiceNow的創始人Fred Luddy，原本就是ITOM專家。又如Zoom的創始人Eric，原是Webex的負責人。

如果深挖這些SaaS公司創始人的背景就會發現，他們的成功絕非偶然。只是與SaaS+相比，他們是容易的。

首先，SaaS創業成功關鍵在于選對業務領域，多數SaaS創業失敗，要么是因為所選賽道太擁擠，要么是選擇了一個無需求或弱需求的領域（no market need）。

無疑，+SaaS在這方面有絕對的把握和優勢。

其次，SaaS的技術門坎并沒有高過軟件多少，所以技術也不是+SaaS的成功障礙。

最后，對于細分行業領域，+SaaS的營銷更容易，留存率也遠高于通用領域。據國外做營銷的同行說，他們最高有30%的合同來自轉介紹，而不是營銷；NRR平均做到120%也不是難事。