在企業進入一個新市場，或在一個新市場所在份額還不大時，企業經常面臨著一個困難選擇：需要把資源聚焦在什么行業和什么客戶身上。很多時候，企業往往隨機性很大，只要有個單子上門，就全力去跟；或僅僅通過這個行業的大小和某個客戶的規模來判斷，而沒考慮這個這個行業和這個客戶是否是自己能拿的下來的。其實行業和大客戶都是存在項目傳承性的基因，只要我們仔細分析一下，就能確定自己是否應該把資源投在這個行業和這個客戶。

筆者下面介紹一下“目標行業和客戶的三角定位法- SICM(Solution Industry Client Mapping)”，然后通過筆者熟悉的CRM領域進行闡釋。

如上圖所示，介紹了“行業和客戶的三角定位法- SICM(Solution Industry Client Mapping)”。筆者做了20多年CRM，就以CRM方案為例，討論的是CRM中的大單。在具體介紹之前，筆者先定義一下什么是大單。

如上圖所示，本次筆者只要聚焦在CRM領域能產生大單和特大單的行業和客戶。

筆者從2001年回國做CRM項目，當時CRM最熱的就是金融里的銀行和保險，電信，房地產，以及3C和家電，比如當初的摩托羅拉和新疆電信等都是很知名的項目。到了2010年前后大量的汽車主機廠，家電，3C，藥廠，零售開始做CRM項目。到了2021年回頭看，經常出CRM大單的還是這些行業。但隨著信息安全和法制的完善，一些行業會出現競爭壁壘，比如金融和電信，可能受制于很多管理法規的限制。

找到了有金礦的行業，但不代表我們有能力去挖。所以一定要看看自身的實力和方案與有潛力的行業的匹配。

比如通過分析，我們發現以下2個行業是我們重點聚焦的行業：

• 制造（包括3C，家電，高科技）：市場大，頭部企業全球布局，我們有好的方案（售后，渠道，2B銷售），好的案例，好的合作伙伴；
• 汽車（乘用車，商用車）：市場大，頭部企業全球布局，我們有好的方案（DMS，WMS），好的案例，好的合作伙伴。

行業中的頭部客戶不一定是我們方案的頭部客戶。當我們選中重點行業以后，我們需要在行業中找到方案的頭部客戶。客戶的項目也是有遺傳基因的，一般是鐵打的客戶和項目，流水的廠商。筆者現在投的客戶的CRM項目，很多都是在5年前，甚至10年前投過，只是那時候在不同的公司，投的是其他廠商的方案。所以你從客戶的項目歷史去分析是否是目標客戶會是比較準確。筆者一般基于以下3點來判斷目標CRM客戶：

• 過去5到10年內是否出過CRM大單和特大單；
• 客戶CRM項目是否能接受產品外采；
• 客戶是否更傾向于全球化，國際化大廠。

當知道客戶的大單項目歷史后，我們去拿我們的方案和客戶的項目歷史去匹配，就能更精準的找到客戶和項目，和做客戶賬戶規劃了。 

總結：本文介紹了目標行業和客戶的三角定位法 - SICM (Solution Industry Client Mapping)，描述了如何通過行業項目和客戶項目的遺傳基因，去找到目標行業和客戶。

本文經授權轉載自微信公眾號：CRM咨詢

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