1.0 時代：2010-2013 年，云服務興起，IaaS 基建期。

2.0 時代：2014-2017 年，移動互聯網興起，萬眾創業期。

（2）組織結構：根據發展階段，企服企業需漸次構建營銷獲客五大職能團隊。在 PMF 及以前階段，優先組建銷售團隊，并招聘內容營銷、數字營銷、活動營銷骨干成員；在早期大眾階段，加入社群運營，組建 SDR（銷售開發代表）/電銷團隊，并設置專員管理 CRM 系統，完成產品市場團隊搭建，培養專注行業的銷售骨干等；在規模化階段，陸續配備政府關系、品牌及創意管理團隊，在規模化后期組建客戶忠誠團隊，建立與老客戶主動溝通機制。

（3）營銷觸點：企服企業可選的營銷觸點特性各異，應根據自身業務目標，進行多元布局。在此過程中需要從覆蓋范圍和可控性兩方面綜合考慮，詳見下圖：

（4）內容矩陣：營銷內容的重要作用之一是拉新，同時應重視內容對客戶的培育轉化、客戶服務的促進作用。在規模化獲客體系的三層漏斗中，頂層漏斗（拉新）為塑造品牌認知、獲得客戶線索的階段；中部漏斗（培育）需投放更多專業內容，如行業白皮書、研究報告等，并通過直播、培訓等加強與客戶的直接互動、交流；底層漏斗（服務）應優先提供多種互動渠道，快速響應客戶訴求，并搭建能夠讓客戶長期交流、學習的社群及平臺。

（5）系統支持：營銷獲客體系 IT 支撐系統的建成并非一蹴而就，需參考企服企業常規的營銷場景演進路線進行初步規劃，逐步迭代，主要包括四個階段：確定主要獲客來源；優化獲客、轉化流程；獲客渠道拓寬與深化；營銷管理體系化。

神策數據與紅杉中國在撰寫《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》過程中，通過走訪調研，總結了企服企業九種具有代表性的營銷獲客模型，包括：全漏斗閉環獲客模型、自動化策略營銷模型、雙軌驅動獲客模型、行業化直銷拓客模型、企微社群營銷獲客模型、內容營銷獲客模型、生態驅動獲客模型、社區孵化獲客模型、IP 驅動獲客模型，并通過知名企業實踐解讀，幫助大家進一步了解不同模型的應用。