什么樣的企業(yè)能獲得國際一線基金集體加持？無外乎一個核心：高增長潛力。

成立于2007年的科技創(chuàng)新情報SaaS服務商智慧芽（PatSnap），不久前宣布獲得騰訊與軟銀愿景聯(lián)合領投的3億美元E輪融資，創(chuàng)下國內SaaS行業(yè)單筆融資額新高。資本市場對大數(shù)據(jù)服務公司最關心的幾項能力，一是底層數(shù)據(jù)積累，二是產品能力，三是商業(yè)化能力，在智慧芽13年長跑中均已完成驗證，通過搜集、整理和分析全球數(shù)以百億計的創(chuàng)新數(shù)據(jù)，為各類創(chuàng)新者提供圍繞研發(fā)創(chuàng)新全流程所需要的包括情報收集分析、流程管理和人才培養(yǎng)等在內的一站式解決方案。

對于SaaS企業(yè)來說，客戶「拉新」和「留存」是最核心的2項財務指標，決定著企業(yè)成長性和可持續(xù)性。為明確驅動營收與增長的核心客戶圈層，智慧芽將「拉新」和「留存」數(shù)據(jù)的顆粒度細化到月，將客戶按照歸屬地、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)類型、合同金額等維度拆分為6個類別，再整合這兩套數(shù)據(jù)模型，精細化測算不同客戶的盈利表現(xiàn)。

什么是核心客戶？如何打開銷售市場？過去客戶需求洞察的過程，如同“盲人摸象”，智慧芽從早期銷售電話陌拜知識產權律師，到逐漸發(fā)現(xiàn)知識產權是為研發(fā)服務，研發(fā)人員才是需求更大的終端客戶，目標客戶畫像也越來越清晰，但銷售仍然需要從雜亂的線索中判斷出目標客戶并采取恰當?shù)臏贤ú呗裕@些工作又大多需要憑借經(jīng)驗去判斷。

過去幾年，智慧芽的私域流量池已經(jīng)達到數(shù)十萬用戶規(guī)模，線上獲客占比遠遠超過線下獲客，如何獲取目標客戶？如何對客戶進行分層？如何建立每一層的內容矩陣和轉化方式？以及通過Martech技術提升增長效率，是智慧芽市場團隊在數(shù)字營銷方面的主要工作。

Collection

提起獲客就不得不提投放，拉新客戶多的渠道，其留存質量未必高，而拉新客戶少的渠道，其客戶留存質量未必差，需要在“量”和“質”兩個維度上完成渠道效果評估。

SEM是智慧芽線上媒體ROI最高的渠道，客戶主動搜索產品相關信息時的需求相對明確，轉化為MQL的比率往往也較高，但SEM成本近年來一直在上升，一天不看后臺，各種奇葩匹配模式引發(fā)的關鍵詞以5G速度消耗預算，一周不看后臺，之前排名靠前的關鍵詞可能已經(jīng)被競品反超。薈聚不僅可以追蹤官網(wǎng)/落地頁訪問行為數(shù)據(jù)，還可追蹤SEM關鍵詞，通過關鍵詞ROI分析，不斷優(yōu)化關鍵詞創(chuàng)意以及落地頁的內容設計和CTA（call to action）的轉化布局，實現(xiàn)官網(wǎng)轉化能力的提升。

除了官網(wǎng)，隨著微信、抖音社交平臺以及知乎、頭條等一眾碎片化流量渠道的發(fā)展，也帶來了獲客渠道分散，客戶在不同渠道多次交互后，難以統(tǒng)一數(shù)據(jù)以及用戶身份合并識別的問題。

比如，某知識產權工作者通過知乎文章跳轉智慧芽官網(wǎng)完成注冊后，配合用戶旅程設計，先關注『智慧芽』微信公眾號，獲得專利百科手冊，隨后參與公眾號活動，并再次下載登錄『智慧芽』APP，在智慧芽學院學習各種專利課程，由于其中牽涉官網(wǎng)、H5、微信公眾號、APP 等不同觸點，就需要將客戶全渠道、全路徑數(shù)據(jù)自動匯總到統(tǒng)一的客戶檔案，打造360°客戶畫像，才能更清晰精準地了解目標客戶特征，從中篩選有真實需求的創(chuàng)新研發(fā)人員和知識產權工作者，賦能精細運營及用戶價值的深挖。

通常情況下，B2B企業(yè)的營銷渠道包括自有在線渠道、投放渠道、線下渠道以及第三方合作渠道等， B2B企業(yè)都可以通過薈聚創(chuàng)建帶有參數(shù)的鏈接或二維碼，在每一次的營銷投放中，精準識別客戶來源，評判不同渠道的引流效果與質量，驅動渠道營銷的決策優(yōu)化。

Segmentation

客戶分層是B2B企業(yè)精細化運營深耕存量用戶的重要前提之一。物以類聚、人以群分，對于市場運營而言，需要通過不同屬性/行為的標簽來進行客戶分層，幫助企業(yè)構建精細化運營閉環(huán)，提升企業(yè)效能和客戶滿意度。

作為一家大數(shù)據(jù)服務公司，智慧芽市場團隊深知數(shù)據(jù)本身很難直觀看到其價值，需要將其所承載的信息具象化，需要企業(yè)將自己的數(shù)字用戶資產進行標簽化管理。

標簽來源于業(yè)務目標，又服務于業(yè)務應用，根據(jù)不同的業(yè)務需求產生，比如客戶生命周期相關的標簽（如活躍度、線索階段等）、產品偏好的標簽（如全球專利信息數(shù)據(jù)庫、Chemical化學數(shù)據(jù)庫、知識產權咨詢服務等）、業(yè)務預測類標簽（如 7 天內購買預測、分享預測等）。

B2B客戶孵化期較長，當潛客填寫信息，申請開通智慧芽7天全功能產品試用后，其客戶旅程才剛剛開始，除了讓SDR優(yōu)先跟進線索價值評分較高的客戶外，已有業(yè)務側標簽都能夠幫助SDR在第一時間有針對性地提供服務。開通DEMO賬號后，客戶在試用產品過程中的所有互動行為，也可以預測客戶意向以及了解其感興趣的專利數(shù)據(jù)庫類型，幫助SDR完成轉化。而對于短期內無法直接轉化的用戶，可以根據(jù)用戶特征，對其進行自動/手動分層。用戶信息標簽化之后，再根據(jù)用戶的屬性、行為特點等，將部分用戶抽取出來，有針對性的進行精細化定向運營，完成demand generation的后續(xù)工作。

不同行業(yè)/層級的客戶群體，行為會有很大差別，將具有一定規(guī)律特性的客戶群體進行歸類。一方面可以幫助智慧芽更真實的了解客戶，知道他們是什么樣的人？有哪些行為特點？有哪些偏好？潛在需求是什么？另一方面，清晰定位到目標群體之后，運營人員可以有針對性的完成用戶觸達工作，比如新用戶引導、沉默用戶激活、流失用戶召回等等，并進行實時分析，幫助企業(yè)實現(xiàn)精準、高效營銷。

Activation

就智慧芽而言，雖然線上獲客占比很高，但依然會辦很多線下活動。而線下活動的主要目標不是為了獲取新客，而是為了增強客戶對產品的認知，促進銷售漏斗的轉化、生態(tài)合作等。

線下活動搭配線上直播后，智慧芽通過薈聚，不僅可以將客戶的直播觀看行為數(shù)據(jù)（報名、觀看、回看等）與企業(yè)的線索流量池打通，而且可以結合客戶的其他行為事件以及標簽（如行業(yè)、地域等）進行多維度的分析。相比線下活動耗時耗力，從成本和效率方面看，線上直播更為高效。結合MA營銷自動化工具，可以自動在直播前向報名的用戶發(fā)送活動提醒、觀看鏈接，在直播后發(fā)送回放通知、直播資料、調查問卷等；也可以在后續(xù)的線上線下活動中定向邀請觀看過直播的客戶。

一次次線上直播/錄播課程也逐漸演變成了知識產權行業(yè)內最大的線上教育平臺『智慧芽學院』，所有知識產權人通過智慧芽的平臺，能夠學習分享以及建立友誼，讓越來越多的人認識到智慧芽這個品牌，即使暫時沒有考慮購買產品，但是也可以成為智慧芽學院的一個學員，甚至一名講師，持續(xù)擴大品牌影響力，其中有一部分人當他有萌生相關的產品服務需求的時候，也會漸漸轉變?yōu)橹腔垩康目蛻簟?/p>

智慧芽市場團隊的線索培育策略是用專業(yè)知識和專業(yè)能力將把關于品牌、產品、活動、服務等各種信息變成客戶感興趣的內容，實現(xiàn)有溫度有價值的交互，從而搭建一個完整的內容矩陣：

• 行業(yè)普及教育類 -- 比如生物醫(yī)藥是智慧芽的重點行業(yè)，不會只講產品，而是從行業(yè)趨勢，藥研核心關鍵等拓展到知識產權產品方案，以及實戰(zhàn)案例的分析等，實現(xiàn)行業(yè)滲透。

• 產品營銷類 -- 主要圍繞智慧芽產品模塊、解決方案，不同使用場景的具體應用等。

• 白皮書 / 分析報告類 – 重點體現(xiàn)行業(yè)領導者地位

• 熱點追蹤類 -- 比如瑞德西韋、戴森新品上市熱點的深度剖析文章都有很好的影響力

由于B2B客戶決策周期和身份的復雜性，短期內很難像B2C一樣純靠基于用戶路徑和畫像的算法就能準確判斷需求、挖掘商機；但營銷自動化可以將重復性營銷活動/流程，自動化執(zhí)行，對營銷數(shù)據(jù)、效果進行實時追蹤、整合與分析，可以簡化營銷環(huán)節(jié)的人工操作，解放B2B市場人的時間和精力，并提升整體營銷效率，配合微信公眾號、企業(yè)微信1vs1、朋友圈/社群、APP、線下活動、線上公開課、SDR銷售電話、EDM等手段，搭建一套培育運營矩陣，持續(xù)穩(wěn)定地提升獲客轉化能力。

END

為創(chuàng)新賦能，讓研發(fā)更高效，對于智慧芽來說，貼合市場的產品是增長的根本，除了復制學習型市場銷售團隊，保證快速擴張外，構建數(shù)字營銷體系，挖掘和滿足客戶需求，已然成為了智慧芽第二增長曲線的起點。未來SaaS企業(yè)的數(shù)字營銷，也會更傾向客戶全生命周期的數(shù)據(jù)監(jiān)控，以及更長周期的價值體現(xiàn)。