2. 第二步：盤點常見的線下會銷類型

• 線上發(fā)布會：品牌發(fā)布會、新品發(fā)布會、業(yè)績發(fā)布會、戰(zhàn)略發(fā)布會等
• 品牌活動：客戶答謝會、產(chǎn)品演示、巡展路演、工廠開放日、開業(yè)典禮
• 公益活動：環(huán)境保護宣講、扶貧助農(nóng)、社會公益活動、慈善拍賣、捐贈儀式

  第二類：轉(zhuǎn)化型活動

• 業(yè)務(wù)線負責(zé)人會議：針對業(yè)務(wù)線負責(zé)人，直接觸達決策者或直接影響者，內(nèi)容多是行業(yè)場景應(yīng)用、案例分享等，效果好但邀請難度大，一般會和第三方的行業(yè)協(xié)會、媒體聯(lián)合主辦。
• 小型溝通會：這類會議邀請的大多是客戶的決策者，也就是企業(yè)的高管，甚至是CEO。對于產(chǎn)生、孵化商機帶來簽單，是效果是最好的。
• 客戶峰會：新老客戶一起參加，給企業(yè)之前互相學(xué)習(xí)的機會，更能通過案例、示范效應(yīng)挖掘新的商機，對活動安排、內(nèi)容精彩度、演講嘉賓的咖位要求很高。企業(yè)一般也會基于年度市場戰(zhàn)略發(fā)起城市峰會（城市巡回研討會），通過舉辦城市峰會企業(yè)可以增強在區(qū)域市場的品牌影響力、增進與客戶的黏性、借助活動營銷實現(xiàn)促活拉新的目的。

        第三類：會展型活動

• 第三方主辦會議：內(nèi)容比較有針對性，如果正好是自己產(chǎn)品和服務(wù)貼合的主題，贊助做個主題演講，現(xiàn)場設(shè)展臺是常見的方式。贊助企業(yè)一般能拿到簽到名單，有數(shù)字營銷職能的市場部會清洗、比對、分析后跟進參會者，挖掘商機，這就要求企業(yè)內(nèi)部要做好營銷協(xié)同進行閉環(huán)管理。
• 行業(yè)峰會：行業(yè)內(nèi)主流企業(yè)的高級領(lǐng)袖們的聚會。
• 會展/論壇：世博會、博覽會、廣交會、智博會、行業(yè)展會

      第四類：渠道伙伴型活動

在具體的融合上，主要有四種類型：純線上、大線上小線下、大線下小線上到線上線下融合。

（1）純線上直播模式-數(shù)字會展

純線上的直播，在還原線下場景的同時，要給人帶來沉浸式的線上觀看體驗和耳目一新的視聽感受。

案例：“中國第一展”廣交會

廣交會搬上“云”端，成為疫情爆發(fā)以來世界上規(guī)模罕見的線上展覽會。官網(wǎng)累計訪問量3538萬次，共有來自227個國家和地區(qū)的采購商注冊觀展，2.6萬家參展企業(yè)在云端集中亮相、10*24小時全球直播、累計吸引了88萬人次觀看、累計觀看人次比上屆增加了28.6%。

第一，直播間的精細化管理。

對參展企業(yè)的直播間做了時間和頻次的限制，為了爭奪有限的直播空間，展商們已經(jīng)開始做精細化的直播方案和培訓(xùn)。每一個展商都變得非常專業(yè)，似乎通過這樣一個機制找到了提升銷售轉(zhuǎn)化的平衡點。

直播間可以迅速生成微信、Facebook、Twitter、LinkedIn等渠道二維碼，通過這些二維碼，展商可以將直播信息迅速分享給全球市場，大大降低了全球貿(mào)易信息傳播和購買的流程和鏈條

第二， 通過直播+撮合交易的集成系統(tǒng)，采購商實現(xiàn)高效對接。

網(wǎng)站操作簡便。比如，打開聊天窗口就能跟供應(yīng)商交談，或者約視頻連線。可以提交采購意向，系統(tǒng)會智能匹配對應(yīng)的供應(yīng)商。

第三，全球節(jié)點：全球直播帶貨0壓力。

微吼的一項核心技術(shù)：全球5400+CDN節(jié)點，保障廣交會直播流能夠10*24H安全穩(wěn)定地遍布全球每一個角落。

保障廣交會與39個“一帶一路”沿線國家的63家工商機構(gòu)建立合作，在全球32個國家和地區(qū)舉辦了44場采購商云推介系列活動活動。

（2）混合模式（Hybrid Events）：大線上小線下+大線下小線上+線上線下融合

“無直播不傳播”的時代已經(jīng)到來，線下會銷直播是企業(yè)直播中比較常見的一種形式，如今越來越多的企業(yè)在舉辦發(fā)布會、新品體驗、峰會論壇等會議時都選擇了與直播聯(lián)姻。

在混合模式中，要平衡好線上與線下兩種展示方式的優(yōu)勢：

• 線下：核心在于內(nèi)容和場景的營造以及面對面社交所帶來的連接力量
• 線上：可以通過直播、網(wǎng)絡(luò)、媒體以及意見領(lǐng)袖的傳播實現(xiàn)跨越時間限制，突破空間壁壘，引爆會展活動，實現(xiàn)流量引入和線上觀眾的匯聚。

 “小線下和大線上”的混合會展模式，重新塑造了內(nèi)容和場景的展示形態(tài)，既能保證活動內(nèi)容、社交的內(nèi)核，也能通過線上技術(shù)的加持，實現(xiàn)宣傳、推廣、引流和互動的目的。因此，如2020華為HC大會現(xiàn)場同步開啟了Keynote、Summit、Session、17塊現(xiàn)場大屏幕、5個HCL頻道及展廳展島6大不同場景的直播。

 

03

 

如何做好一場直播會銷？

1.直播前

好的開始是成功的一半，那在直播前要做什么準(zhǔn)備呢？除了硬件設(shè)備要就緒外，還需做到以下四點：第一，直播間精美裝修；第二，直播預(yù)熱；第三，精準(zhǔn)引流獲客；第四，風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案，不確定性管理。

（1）直播間精美裝修

通過微吼可以零成本建立直播官網(wǎng)及主題直播間，直播間還可嵌入官網(wǎng)、公眾號及app內(nèi)，全面展現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用的實力。

可以幫助會展方或企業(yè)搭建適配多終端、多語言版本的云展會主頁，包含展會簡介、展會日程、嘉賓介紹等豐富的展會信息，且可生成H5、海報等豐富的在線宣傳物料，擴大推廣，精準(zhǔn)邀約。

通過搭建虛擬演播廳、數(shù)字展館和直播大廳，會展方可以在云端呈現(xiàn)一個高度逼真的展區(qū)。依托領(lǐng)先的直播技術(shù)，在云展會開幕當(dāng)天，微吼可以為觀眾呈現(xiàn)科技感炫目的云開幕式，并通過多語言版本結(jié)合遍布全球的CDN節(jié)點，實現(xiàn)面向全球的展示。

（2）直播預(yù)熱

播前預(yù)熱：內(nèi)容預(yù)熱：短視頻+長圖+站外渠道；暖場預(yù)熱：暖場視頻+主播暖場，直播間發(fā)布直播時間公告，互動游戲、限時福利引流。

預(yù)約通知：通過短信、郵件、微信、電話等方式對預(yù)約用戶進行預(yù)約提醒。

直播推流：將直播推流至各大視頻平臺，增加品牌曝光。（如愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊、B站、一直播、抖音、快手等）

案例：GMIC峰會，公私域同步覆蓋，全媒體平臺預(yù)熱

在媒體端，微吼實時推流至騰訊、今日頭條等15家平臺同步直播，形成全媒體傳播矩陣；在受眾端，通過全渠道精準(zhǔn)推送、邀請海報、排行榜等營銷工具，進一步拓寬了峰會的傳播邊界。數(shù)據(jù)顯示，首場全球領(lǐng)袖峰會，近百萬人通過微吼提供的直播共享了人類關(guān)于科技未來的思想盛筵。

（3）精準(zhǔn)引流獲客

精準(zhǔn)流量獲客，需要建立企業(yè)自有直播平臺，搭建私域用戶池。

第一，建立企業(yè)自有直播平臺，可嵌入至公眾號、小程序、官網(wǎng)、 APP、H5，可以多次觸達、長線運營，以及用戶數(shù)據(jù)運營盤活 。

第二，通過大數(shù)據(jù)分析、AI、智能算法和龐大的數(shù)據(jù)庫，微吼可以全平臺進行精準(zhǔn)邀約，擴大活動影響力；云展會進行時，可以實現(xiàn)智能推薦、預(yù)約撮合，實現(xiàn)高效率的“云對接”；

（4）風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案，不確定性管理

直播并不像線下那樣可以靈活調(diào)整，有時一個環(huán)節(jié)的問題可能會讓整場直播都無法進行下去。因此，籌備時，在幾個關(guān)鍵節(jié)點中一定要做好plan B 甚至plan C 。

微吼專業(yè)運維人員通過微吼鷹眼系統(tǒng)，對消息服務(wù)壓力，流媒體分發(fā)狀態(tài)，流質(zhì)量，基礎(chǔ)資源占用情況，進行實時監(jiān)測，實時調(diào)整主動擴容策略以及風(fēng)險預(yù)處理，保證直播的穩(wěn)定流暢觀看。

• 網(wǎng)絡(luò)保障：提供兩條有線網(wǎng)絡(luò)采用一主一備的方式，提供網(wǎng)絡(luò)基站在有線網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障時，網(wǎng)絡(luò)基站進行自動切換保證直播網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定。
• 人員保障：配備兩名備份人員，具備項目協(xié)調(diào)、拍攝、平臺的操作等能力
• 平臺保障：采用雙路直播的模式主+備的模式；在觀看鏈接不變的情況下，當(dāng)主直播間出現(xiàn)問題時，自動切換備用直播間實現(xiàn)無縫的切換。

2.直播中-微吼直播【4步打造企業(yè)直播峰值體驗】

“峰終定律”（peak-end rule）：一段經(jīng)歷最讓人印象深刻的，是它的峰值瞬間——最好和最壞的體驗——和結(jié)束的瞬間。至于總時間長度，以及其中不好不壞的體驗，我們則常常忘記。微吼打造四大“直播峰值”，歸屬時刻、連接時刻、欣喜時刻、榮耀時刻，對平淡無奇的直播說不。

（1）直播暖場：打造歸屬時刻

氣氛互動: 連麥互動/專屬禮物彈幕打賞/投票問答競答/互動話題/分享榜

聊天管理: 聊天內(nèi)容審核、公告發(fā)布、敏感詞過渡、觀眾問題回復(fù)

高品質(zhì)直播體驗: 綠幕虛擬場景，中英文字幕翻譯，多聲道一鍵切換，VR 、AR直播

案例：萬科業(yè)績推介會，雙語直播打造高品質(zhì)體驗

2020年3月17日，萬科業(yè)績推介會如期舉行。因為受到疫情的影響，本次的業(yè)績推介會也由線下改為了線上進行，通過網(wǎng)絡(luò)向全世界直播。

與以往全球直播連線時常用的中英雙語字幕實時翻譯不同，本次直播開通雙語專題頁功能。在會議直播開始后，只需要點擊中/英語按鈕進行切換，便可以進入到對應(yīng)的直播間當(dāng)中。在英文直播間內(nèi)，同聲傳譯老師會將中文用英語播報，然后推送給觀眾，再結(jié)合上傳的英文PPT課件，即可完成純英語的會議直播。與雙語字幕翻譯不同，雙語直播在使用效果、效率、準(zhǔn)確度等方面都有大幅提升，可以更好的供全球觀眾觀看。

(3) 直播高潮: 互動高潮，打造欣喜時刻

抽獎：參與門檻低，形式多樣，可玩性強微吼直播平臺自身抽獎系統(tǒng)，還可以接入企業(yè)的官網(wǎng)、小程序、APP等，員工無需下載任何插件，即可直接參與抽獎。企業(yè)可根據(jù)自身需求定制多種抽獎形式。

口令紅包/紅包雨：多輪紅包雨，活躍直播間氛圍，活躍直播間氛圍，增強用戶互動參與感

增強用戶粘性和停留時間

一鍵下單支付：直播邊看邊買，加速銷售轉(zhuǎn)化。除支持導(dǎo)流到商家電商平臺外，可以直接在微吼知客平臺一鍵下單完成下單購買，優(yōu)化用戶體驗，減少跨平臺用戶流失。

案例：陽光電源

2020年2月14日，由陽光電源主辦的“PAT2020愛光伏一生一世 光儲并濟 數(shù)字互聯(lián) 先進技術(shù)研討會”啟動全球直播，開創(chuàng)了中國光伏技術(shù)研討暨新品發(fā)布“純線上直播”形式。據(jù)統(tǒng)計，兩小時在線觀看直播人次超140萬，評論互動達數(shù)萬條，時下流行的紅包、打賞、空中圓桌等創(chuàng)新直播方式也首次亮相，在業(yè)界引起廣泛關(guān)注。

直播過程中，主持人與觀眾頻繁互動，在開場與每個環(huán)節(jié)之間，會推送一波紅包雨，通過搶紅包的形式調(diào)動觀眾的熱情，拉近與觀眾的距離。觀眾也可以在直播中為各位嘉賓進行打賞，主辦方通過微吼直播后臺，將打賞禮物自定義為“口罩”，而本次直播中所有的打賞禮物都會捐助給疫情嚴(yán)重的地區(qū)，為抗擊疫情做出一份貢獻。

（4）直播尾聲:直播再次升溫至沸點，打造榮耀時刻

直播尾聲，需要完成兩重任務(wù)：一是，打造用戶榮譽時刻，直播結(jié)束后，可頒發(fā)榮譽證書；二是，將觀眾納入企業(yè)自有流量池，主要包括多場景推薦卡片和公眾號吸粉導(dǎo)流。

3.直播后

直播的落幕并不是直播營銷的終點，甚至可以說直播只是營銷的敲門磚。會有的：數(shù)據(jù)運營和內(nèi)容運營，對整個直播的成功度有著至關(guān)重要的作用。

• 31%的受訪者和27%的出席率超過75%的公司表示，銷售團隊面臨挑戰(zhàn)，是不知道活動結(jié)束后應(yīng)該跟進誰。

• 15%的受訪者和27%的出席率超過75%的公司認為他們在后續(xù)行動中缺乏正確的內(nèi)容或信息。

（source：2020年虛擬活動體驗報告）

（1）數(shù)據(jù)運營

多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計，結(jié)合直播間基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及用戶行為數(shù)據(jù)，形成用戶畫像，為實現(xiàn)智能推薦提供強有力的依據(jù)。

云展會結(jié)束后，可以幫助參展方采集、留存采購商的相關(guān)信息，可以跟蹤、記錄所有采購商的行程軌跡并生成詳細的數(shù)據(jù)報告，包括觀看人數(shù)、觀看次數(shù)、觀看時長、商品推屏次數(shù)、推屏?xí)r長、詳情點擊次數(shù)、推屏點擊人數(shù)等多維度直播觀看數(shù)據(jù)，直觀清晰地呈現(xiàn)線上客戶的瀏覽、互動等行為，方便跟蹤回訪。以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營銷將成為助力參展商成交的利器。

（2）內(nèi)容復(fù)用

用戶參與活動的歷史數(shù)據(jù)，形成完整用戶畫像，通過數(shù)據(jù)收集分析、用戶行為分析，輔助策劃二次營銷的執(zhí)行方向，幫助瞄準(zhǔn)新客戶與老客戶的最終需求。

首先，二次傳播。精彩環(huán)節(jié)剪輯，分發(fā)至各大渠道，內(nèi)容復(fù)用，實現(xiàn)長尾傳播。

需要注意的是，將直播剪輯成短視頻時，要特別注意“0-3 秒”這一去留關(guān)鍵期，應(yīng)當(dāng)利用明晰的主題和極具吸睛力的內(nèi)容元素爭取更多觀眾留存。將直播中的亮點，在前三秒就拋出來。

那么，該如何找到這關(guān)鍵的“0-3秒”能讓用戶產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容呢？

第一，分析用戶單次直播關(guān)注點，以及最近關(guān)注內(nèi)容的交叉所在。第二，發(fā)送會后調(diào)查問卷，詢問他們注冊的原因、最感興趣的內(nèi)容以及可以改進的內(nèi)容。第三，與特定的、高價值的與會者單獨跟進。其次，二次觸達。

發(fā)送回放視頻及資料獲取通知，進行用戶調(diào)研，提醒用戶試用，新用戶培養(yǎng)認知，老用戶提升粘性。并且針對性內(nèi)容輸出，根據(jù)用戶漏斗深度，分級內(nèi)容觸達。

（3）微吼直播助力內(nèi)容復(fù)用

第一，微吼提供回放管理及精彩片段管理功能

直播結(jié)束后的視頻內(nèi)容將變成知識內(nèi)容可在后期反復(fù)使用，因此需要針對回放視頻的管理能力。

回放管理：直播間生成回放視頻后，可在線剪輯視頻、設(shè)置默認回放、發(fā)布為精彩片段、刪除等。

精彩片段管理：通過在線剪輯工具，將直播過程中的精彩內(nèi)容剪輯出來并發(fā)布為精彩片段，通過片段開關(guān)控制設(shè)置精彩片段是否在觀看端顯示。

第二，微吼提供精確到秒的在線剪輯功能

在直播完成后，回放視頻將成為知識內(nèi)容可被后期反復(fù)使用，但由于在直播過程中可能會存在部分不重要內(nèi)容的出現(xiàn)，故針對回放視頻需提供剪輯功能。

微吼提供精確到秒的在線剪輯功能：可根據(jù)實際需要在線剪輯出對應(yīng)視頻內(nèi)容并發(fā)布成點播或精彩片段，方便企業(yè)對重點內(nèi)容進行編輯、留存、轉(zhuǎn)播。

簡單幾步操作即可實現(xiàn)對視頻的剪輯，同時微吼支持事件點備注功能，在一段視頻內(nèi)可針對關(guān)鍵性內(nèi)容添加事件點，并可加上事件點描述內(nèi)容，方便觀眾快速查看重點內(nèi)容進度，并可快速跳轉(zhuǎn)至該關(guān)鍵點查看內(nèi)容。

第三：基于語音識別的字幕生成。

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案例：微軟在線技術(shù)峰會，全財年最大市場活動轉(zhuǎn)型“純線上“攫取千萬觀看人次

微軟在線技術(shù)峰會，號稱微軟全財年最大市場活動。大會圍繞人工智能與物聯(lián)網(wǎng)、云原生與開源、企業(yè)上云、現(xiàn)代化辦公，以及低代碼開發(fā)等8個主要專題，開啟了超過60場線上互動直播。2020微軟在線技術(shù)峰會的直播支持方正是微吼。微軟與微吼的合作由來已久，合作時間已經(jīng)長達六年，微軟每一年的大會活動，微吼都為其量身定制完美的直播方案，并且安排專業(yè)的執(zhí)行團隊確保活動最佳的呈現(xiàn)效果。

1.一鍵入會，便捷觀看，全球高管居家直播參會

2020微軟在線技術(shù)峰會舉辦正值全球疫情緊張之時，此次轉(zhuǎn)型線上即為”純線上峰會“。微軟位于紐約、倫敦、西雅圖等多地處于居家隔離中的高管紛紛通過線上直播得以參會。微吼針對本次在線技術(shù)峰會實際情況采用高標(biāo)準(zhǔn)編碼設(shè)備，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)情況，自動分配CDN資源，確保了直播的高清無卡頓，承載高訪問量。來自全球各地的微軟高管及合作伙伴無需安裝任何軟件及插件，通過微吼提供的鏈接或宣傳海報二維碼，即可同步觀看本次峰會。

2.貫穿直播前中后，一站式線上峰會營銷解決方案

微軟在線技術(shù)大會作為微軟全財年最大的市場活動，其初衷在于拓展中國市場，加大微軟產(chǎn)品在中國市場的覆蓋率，并通過營銷自動化的方式孵化商機線索，提高商機轉(zhuǎn)化率。

為了助力微軟實現(xiàn)營銷目標(biāo)，微吼首先在大會推廣上下功夫。前期推廣方面，考慮到微軟在線技術(shù)大會的行業(yè)屬性及垂直人群，微吼為其定制了如InfoQ、CSDN等互聯(lián)網(wǎng)垂直媒體；為了大會傳播能真正實現(xiàn)廣域性，直播在微博等公眾媒體平臺上進行廣告投放，通過公眾號、官網(wǎng)、銷售團隊及KOL等渠道進行針對性傳播。

此外，微軟通過微吼提供的SDK/API嵌入服務(wù)，將直播嵌入微軟官網(wǎng)、微信公眾號及合作方官網(wǎng)中去。觀眾還可通過微博、微信等任意社交平臺與線上觀眾零距離交流互動。大會觀看人數(shù)以千萬計。

直播后，通過渠道碼微軟可追蹤到不同媒體的轉(zhuǎn)化效果，今后進一步規(guī)劃需要定制的傳播渠道，實現(xiàn)效果最大化。為了便于邀約媒體專門進行推廣注冊，微吼還為微軟定制注冊landing page，僅呈現(xiàn)關(guān)鍵日程，最大化簡化媒體推廣流程。

3.完美貼合英語環(huán)境用戶使用習(xí)慣，跨越交流障礙，觀看量達千萬級別

由于本次諸多參會嘉賓來自海外，觀眾也大多來自全球各地，面對這種全球盛會，微吼特意進行了多語言版本頁面開發(fā)。直播間內(nèi)的所有元素，包含播放器按鈕標(biāo)識、聊天、問答、問卷、抽獎均實現(xiàn)了雙語化。不僅如此，鑒于諸多直播發(fā)起者也來自海外，微吼又定制了平臺的登陸體系、控制臺、觀看頁面，可根據(jù)需求拓展語言版本。為了實現(xiàn)真正意義上的全雙語，微吼還會關(guān)注英語環(huán)境用戶的使用習(xí)慣，如問答區(qū)和聊天區(qū)語境結(jié)合等。

大會期間，微吼也擔(dān)綱起大會執(zhí)行及運營工作。首先微吼將不同場次專題宣傳片進行一一對應(yīng)的梳理，并針對直播中一些常見問題進行了3地分別培訓(xùn)。隨后，Rundown梳理對接，170+場次回放，身居幕后的微吼奮戰(zhàn)兩天，全部完成，確保大會順利進行及二次傳播。這場堪稱行業(yè)標(biāo)桿的純線上技術(shù)峰會，以其高曝光、強體驗、低成本攫取千萬級別觀看量。