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戴珂：對于一個缺乏賺錢能力的SaaS，規(guī)模化，可能會成為一場災(zāi)難

戴珂
+ 關(guān)注
2022-02-28 10:38
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在收到的咨詢服務(wù)邀請中，很大一部分是關(guān)于規(guī)模化和增長的，希望我能幫助他們快速實現(xiàn)規(guī)模化，即達(dá)成客戶規(guī)模化、收入規(guī)模化和估值規(guī)模化的目標(biāo)。
規(guī)模化和增長的確是有方法的。不過，通常我都會問他們一個問題：先談?wù)勀銈兡壳暗馁嶅X能力如何，然后咱們再說規(guī)模化和增長的事。
為什么現(xiàn)在就要考慮賺錢？
很多SaaS創(chuàng)業(yè)者對此很不理解。他們認(rèn)為，這事打投資人那里就通不過。因為在投資人看來，當(dāng)前的任務(wù)和目標(biāo)不是盈利，而是規(guī)模化和增長。做一個賺錢的小公司，根本不是他們投資的目的。
但他們不知道的是，這個投資邏輯放在其它生意上，也許還行。但放在SaaS業(yè)務(wù)上，如果沒有賺錢能力，所有的規(guī)模化和增長，都是不切實際的期待。
其實我問這個問題，也不是想知道公司是否盈利；而是需要了解這個SaaS業(yè)務(wù)究竟有沒有、有多強(qiáng)的賺錢能力？這件事不能靠一廂情愿的想象，而必須經(jīng)過實際的驗證。
一個SaaS業(yè)務(wù)的賺錢能力，也就是潛在的盈利可能性。雖然這個能力不容易量化，但創(chuàng)業(yè)者必須努力量化，至少要做到自己心里有數(shù)。
不幸的是，有沒有賺錢能力這么重要的問題，被太多的SaaS創(chuàng)業(yè)公司所忽略。這就像是種下了一顆不會發(fā)芽或有缺陷的種子，而期待著收獲一樣。
我們知道，一個SaaS的賺錢能力，取決于其為客戶提供價值的大小。所以賺錢能力的驗證，實際是價值的驗證。
很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的書中，都說到驗證這個問題。只是它們都是站在產(chǎn)品角度，來測試使用者的體驗。
如果用這個方法，把SaaS當(dāng)做一個軟件產(chǎn)品來驗證的話，就很難得出其對客戶是否真正具有價值的結(jié)論，或者是得出自圓其說的結(jié)論，這個驗證等于沒做。
如果把SaaS當(dāng)作一項服務(wù)，就可以從績效的角度驗證和量化價值。因為服務(wù)的邏輯，是說一個實體為另一個實體創(chuàng)造的績效。
所以，如果一個SaaS服務(wù)所聲稱的價值，在目標(biāo)客戶組織中找不到對應(yīng)的績效，或者不存在承擔(dān)該績效的業(yè)務(wù)組織或崗位，那么這個價值很可能就是臆想出來的。如果沒有人為此價值買單，這個SaaS也就沒什么賺錢能力可言。
邏輯驗證畢竟是理論，所以還需要實際驗證支持。
實際驗證有很多方法，我會建議用非關(guān)聯(lián)客戶驗證法。
所謂非關(guān)聯(lián)客戶，就是你跟他們沒有任何關(guān)聯(lián)。因為不是熟人，所以他們的評價會更加真實。你不但要找到目標(biāo)客戶，更關(guān)鍵的是找到對應(yīng)績效崗位的人。
驗證通常采用共創(chuàng)的形式，把他們達(dá)成績效目標(biāo)過程中的問題記錄下來，最后形成結(jié)構(gòu)化問卷調(diào)查。
你的SaaS業(yè)務(wù)有多強(qiáng)的盈利潛力，相信你自己就能得出結(jié)論。
確定了自己SaaS業(yè)務(wù)的賺錢能力，就可以堅定地開始規(guī)模化了。至少不會一邊跑、一邊懷疑這事兒到底行不行？
道理雖如此，但現(xiàn)實中很多SaaS公司都錯過了驗證的合適時機(jī)。即使反過頭來驗證，發(fā)現(xiàn)方向不大對，也很少有人有勇氣推倒重來。
特別是拿了融資，只能一條道跑下去，由此也開啟了危險的規(guī)模化之旅。
不過，存有僥幸心理的人，也不在少數(shù)。
比如，我們都有幾千家客戶了，營收都幾千萬了，這都已經(jīng)在規(guī)模化的路上了。我們的SaaS怎么可能沒有賺錢能力呢？
實際上，把一個產(chǎn)品賣給多少客戶，與多少客戶持續(xù)使用你的服務(wù)，是兩回事。只要不考慮獲客成本，把產(chǎn)品賣給幾萬家客戶，也并非不可能。
外力所為，說明不了業(yè)務(wù)本身是否具有盈利潛力。
更多人認(rèn)為，我們對標(biāo)的海外SaaS賽道，其賺錢能力毋庸置疑，因為它們的成功就已經(jīng)證明。
在一些投資人和假行家的認(rèn)知中，規(guī)模化只需要兩個條件就夠了：一是選對賽道，二是跑出數(shù)據(jù)。這里面沒賺錢能力什么事，他們信奉的是：在XX賽道上，一定會跑出一個中國的XX。
其實，即使是海外明星SaaS，離開原有的業(yè)務(wù)生態(tài)（指其它SaaS業(yè)務(wù)）和服務(wù)生態(tài)（指服務(wù)提供和交付），其賺錢能力也會大打折扣。
至于“跑數(shù)據(jù)”一說，就更是自欺欺人，為什么這么說呢？
有些人總愛“選擇性”地拿指標(biāo)數(shù)據(jù)說事，以證明自己在規(guī)模化增長。
的確，只要肯燒錢，規(guī)模化和增長的某些指標(biāo)，確實可以“跑”出來。比如客戶數(shù)、ARR、訂閱比，甚至是NRR，都能跑出來。
但是，他們也許忘了一件事：SaaS的所有指標(biāo)，單項看都沒有什么意義；一定是放在一個“公允”的體系中，才有比較和評價的意義。
由SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定，這套指標(biāo)體系的最大特點，評價的是經(jīng)營持續(xù)能力，比如ARR、NRR、LTV等都是描述持續(xù)性的關(guān)鍵指標(biāo)。顯然，規(guī)模化一定是建立在持續(xù)性的基礎(chǔ)上。
但是，一個沒有賺錢能力的SaaS業(yè)務(wù)，是沒有持續(xù)經(jīng)營能力的。這種SaaS業(yè)務(wù)，不要說規(guī)模化和增長，就是想要長期維持這一套指標(biāo)不劣化，都太難了。
因為，再多的錢，也有燒完的時候；燒再多的錢，也終有指標(biāo)燒不上去的時候。
如果規(guī)模化到了進(jìn)退兩難的地步，離失敗也就不遠(yuǎn)了。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號：ToBeSaaS

SaaS究竟能不能建渠道？

資深作者戴珂
戴珂
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