戴珂：對(duì)于一個(gè)缺乏賺錢能力的SaaS，規(guī)模化，可能會(huì)成為一場(chǎng)災(zāi)難

戴珂

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2022-02-28 10:38

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01 你的SaaS有賺錢能力嗎？

在收到的咨詢服務(wù)邀請(qǐng)中，很大一部分是關(guān)于規(guī)模化和增長(zhǎng)的，希望我能幫助他們快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，即達(dá)成客戶規(guī)模化、收入規(guī)模化和估值規(guī)模化的目標(biāo)。

規(guī)模化和增長(zhǎng)的確是有方法的。不過，通常我都會(huì)問他們一個(gè)問題：先談?wù)勀銈兡壳暗馁嶅X能力如何，然后咱們?cè)僬f規(guī)模化和增長(zhǎng)的事。

為什么現(xiàn)在就要考慮賺錢？

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)此很不理解。他們認(rèn)為，這事打投資人那里就通不過。因?yàn)樵谕顿Y人看來，當(dāng)前的任務(wù)和目標(biāo)不是盈利，而是規(guī)模化和增長(zhǎng)。做一個(gè)賺錢的小公司，根本不是他們投資的目的。

但他們不知道的是，這個(gè)投資邏輯放在其它生意上，也許還行。但放在SaaS業(yè)務(wù)上，如果沒有賺錢能力，所有的規(guī)模化和增長(zhǎng)，都是不切實(shí)際的期待。

其實(shí)我問這個(gè)問題，也不是想知道公司是否盈利；而是需要了解這個(gè)SaaS業(yè)務(wù)究竟有沒有、有多強(qiáng)的賺錢能力？這件事不能靠一廂情愿的想象，而必須經(jīng)過實(shí)際的驗(yàn)證。

一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的賺錢能力，也就是潛在的盈利可能性。雖然這個(gè)能力不容易量化，但創(chuàng)業(yè)者必須努力量化，至少要做到自己心里有數(shù)。

不幸的是，有沒有賺錢能力這么重要的問題，被太多的SaaS創(chuàng)業(yè)公司所忽略。這就像是種下了一顆不會(huì)發(fā)芽或有缺陷的種子，而期待著收獲一樣。

02 賺錢能力，怎么確定？

我們知道，一個(gè)SaaS的賺錢能力，取決于其為客戶提供價(jià)值的大小。所以賺錢能力的驗(yàn)證，實(shí)際是價(jià)值的驗(yàn)證。

很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的書中，都說到驗(yàn)證這個(gè)問題。只是它們都是站在產(chǎn)品角度，來測(cè)試使用者的體驗(yàn)。

如果用這個(gè)方法，把SaaS當(dāng)做一個(gè)軟件產(chǎn)品來驗(yàn)證的話，就很難得出其對(duì)客戶是否真正具有價(jià)值的結(jié)論，或者是得出自圓其說的結(jié)論，這個(gè)驗(yàn)證等于沒做。

如果把SaaS當(dāng)作一項(xiàng)服務(wù)，就可以從績(jī)效的角度驗(yàn)證和量化價(jià)值。因?yàn)榉?wù)的邏輯，是說一個(gè)實(shí)體為另一個(gè)實(shí)體創(chuàng)造的績(jī)效。

所以，如果一個(gè)SaaS服務(wù)所聲稱的價(jià)值，在目標(biāo)客戶組織中找不到對(duì)應(yīng)的績(jī)效，或者不存在承擔(dān)該績(jī)效的業(yè)務(wù)組織或崗位，那么這個(gè)價(jià)值很可能就是臆想出來的。如果沒有人為此價(jià)值買單，這個(gè)SaaS也就沒什么賺錢能力可言。

邏輯驗(yàn)證畢竟是理論，所以還需要實(shí)際驗(yàn)證支持。

實(shí)際驗(yàn)證有很多方法，我會(huì)建議用非關(guān)聯(lián)客戶驗(yàn)證法。

所謂非關(guān)聯(lián)客戶，就是你跟他們沒有任何關(guān)聯(lián)。因?yàn)椴皇鞘烊耍运麄兊脑u(píng)價(jià)會(huì)更加真實(shí)。你不但要找到目標(biāo)客戶，更關(guān)鍵的是找到對(duì)應(yīng)績(jī)效崗位的人。

驗(yàn)證通常采用共創(chuàng)的形式，把他們達(dá)成績(jī)效目標(biāo)過程中的問題記錄下來，最后形成結(jié)構(gòu)化問卷調(diào)查。

你的SaaS業(yè)務(wù)有多強(qiáng)的盈利潛力，相信你自己就能得出結(jié)論。

確定了自己SaaS業(yè)務(wù)的賺錢能力，就可以堅(jiān)定地開始規(guī)模化了。至少不會(huì)一邊跑、一邊懷疑這事兒到底行不行？

03 危險(xiǎn)的規(guī)模化！

道理雖如此，但現(xiàn)實(shí)中很多SaaS公司都錯(cuò)過了驗(yàn)證的合適時(shí)機(jī)。即使反過頭來驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)方向不大對(duì)，也很少有人有勇氣推倒重來。

特別是拿了融資，只能一條道跑下去，由此也開啟了危險(xiǎn)的規(guī)模化之旅。

不過，存有僥幸心理的人，也不在少數(shù)。

比如，我們都有幾千家客戶了，營(yíng)收都幾千萬了，這都已經(jīng)在規(guī)模化的路上了。我們的SaaS怎么可能沒有賺錢能力呢？

實(shí)際上，把一個(gè)產(chǎn)品賣給多少客戶，與多少客戶持續(xù)使用你的服務(wù)，是兩回事。只要不考慮獲客成本，把產(chǎn)品賣給幾萬家客戶，也并非不可能。

外力所為，說明不了業(yè)務(wù)本身是否具有盈利潛力。

更多人認(rèn)為，我們對(duì)標(biāo)的海外SaaS賽道，其賺錢能力毋庸置疑，因?yàn)樗鼈兊某晒鸵呀?jīng)證明。

在一些投資人和假行家的認(rèn)知中，規(guī)模化只需要兩個(gè)條件就夠了：一是選對(duì)賽道，二是跑出數(shù)據(jù)。這里面沒賺錢能力什么事，他們信奉的是：在XX賽道上，一定會(huì)跑出一個(gè)中國(guó)的XX。

其實(shí)，即使是海外明星SaaS，離開原有的業(yè)務(wù)生態(tài)（指其它SaaS業(yè)務(wù)）和服務(wù)生態(tài)（指服務(wù)提供和交付），其賺錢能力也會(huì)大打折扣。

至于“跑數(shù)據(jù)”一說，就更是自欺欺人，為什么這么說呢？

有些人總愛“選擇性”地拿指標(biāo)數(shù)據(jù)說事，以證明自己在規(guī)模化增長(zhǎng)。

的確，只要肯燒錢，規(guī)模化和增長(zhǎng)的某些指標(biāo)，確實(shí)可以“跑”出來。比如客戶數(shù)、ARR、訂閱比，甚至是NRR，都能跑出來。

但是，他們也許忘了一件事：SaaS的所有指標(biāo)，單項(xiàng)看都沒有什么意義；一定是放在一個(gè)“公允”的體系中，才有比較和評(píng)價(jià)的意義。

由SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定，這套指標(biāo)體系的最大特點(diǎn)，評(píng)價(jià)的是經(jīng)營(yíng)持續(xù)能力，比如ARR、NRR、LTV等都是描述持續(xù)性的關(guān)鍵指標(biāo)。顯然，規(guī)模化一定是建立在持續(xù)性的基礎(chǔ)上。

但是，一個(gè)沒有賺錢能力的SaaS業(yè)務(wù)，是沒有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的。這種SaaS業(yè)務(wù)，不要說規(guī)模化和增長(zhǎng)，就是想要長(zhǎng)期維持這一套指標(biāo)不劣化，都太難了。

因?yàn)椋俣嗟腻X，也有燒完的時(shí)候；燒再多的錢，也終有指標(biāo)燒不上去的時(shí)候。

如果規(guī)模化到了進(jìn)退兩難的地步，離失敗也就不遠(yuǎn)了。

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