海關(guān)數(shù)據(jù)，相信很多外貿(mào)人都聽說過，可以開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、監(jiān)控同行，還能幫助分析市場。可是，實(shí)際使用過程中有些人卻發(fā)現(xiàn)效果并不理想，不僅沒有開發(fā)到客戶，還浪費(fèi)了很多時(shí)間、精力。

那么問題來了，海關(guān)數(shù)據(jù)真的有用嗎？

答案是肯定的！但前提是要選對海關(guān)數(shù)據(jù)，并掌握正確的使用方法！

下面跟大家分享一套高效使用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的方法。

第一步：全面查找采購商

海關(guān)數(shù)據(jù)的最大特點(diǎn)是所有的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的交易記錄，我們要做的第一步，就是要先從茫茫的交易記錄中盡可能多地篩選出與我們產(chǎn)品相關(guān)的采購商公司名，并保存到CRM系統(tǒng)里。這里有3種查詢方式：

1、根據(jù)同行公司名查詢

同行的客戶就是你的潛在客戶，所以先把你熟悉的同行公司名都列出來，然后逐一查詢出他們的國外客戶公司名。

2、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞查詢

先把你產(chǎn)品所有相關(guān)關(guān)鍵詞都列出來，然后逐一查詢對應(yīng)的國外進(jìn)口商，添加到公司列表中。

3、根據(jù)HS編碼查詢

全球HS編碼通用的是前6位，同一產(chǎn)品可能對應(yīng)多個(gè)編碼，所以在使用HS編碼查詢的時(shí)候，最好只使用前4-6位編碼。

通過上述3種方式篩選出來的采購商肯定有很多是重復(fù)的。不過沒關(guān)系，保存的時(shí)候CRM客戶管理系統(tǒng)會(huì)提示你并自動(dòng)為你過濾。

第二步：精準(zhǔn)篩選潛在客戶

現(xiàn)在，你的CRM客戶管理系統(tǒng)中已經(jīng)有成千上萬個(gè)公司名，但這些公司只是相關(guān)采購商，未必都是和你匹配的目標(biāo)客戶。

所以，下一步我們要做的就是對這些公司做背調(diào)分析，過濾掉無效的公司，留下真正有價(jià)值的精準(zhǔn)潛在客戶。

那么如何做背調(diào)分析呢？最直接的就是訪問客戶網(wǎng)站，以及海關(guān)數(shù)據(jù)中采購記錄的產(chǎn)品描述欄信息。在逐個(gè)了解客戶基礎(chǔ)信息的過程中，把一些不相關(guān)的公司全部剔除掉，留下的就都是你的目標(biāo)客戶。

這一步是純?nèi)斯げ僮鳎容^費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但是用心做好了，后面就能一勞永逸。 

第三步：找到關(guān)鍵人聯(lián)系方式

現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)非常有價(jià)值的客戶資料庫，每一個(gè)公司都是你重要的潛在客戶。但要想撬動(dòng)他們僅有這些基本資料是不夠的，關(guān)鍵還得找到關(guān)鍵決策人聯(lián)系方式。

但原始海關(guān)數(shù)據(jù)并沒有包含聯(lián)系方式，這就要求我們在購買海關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，一定要選擇帶關(guān)鍵決策人的海關(guān)數(shù)據(jù)。目前，我用過的業(yè)內(nèi)做的比較好的是蘇維智搜，可以通過客戶畫像功能直接挖掘到老板、采購、CEO等的電話、郵箱、社交賬號(hào)等，操作非常方便，數(shù)據(jù)也相當(dāng)精準(zhǔn)。

接著，我們可以把這些挖掘到的聯(lián)系方式補(bǔ)充到CRM客戶管理系統(tǒng)中這樣，你獨(dú)有的客戶資料庫就初步完成了。

第四步：有針對性的開發(fā)信

現(xiàn)在，你可以擼起袖子開始開發(fā)客戶了。

有了對口客戶，又找到了關(guān)鍵人聯(lián)系方式，下一步?jīng)Q定成敗的就是開發(fā)信了。

因?yàn)槎际蔷暮Y選過的精準(zhǔn)客戶，所以這里不建議大家群發(fā)，而是要有針對性地發(fā)送。

什么是有針對性發(fā)送？簡而言之就是這封開發(fā)信是專門針對這個(gè)客戶寫的。這需要你足夠了解這個(gè)客戶的信息，并找到客戶感興趣的切入點(diǎn)展開寫，讓客戶感覺，這封郵件不是群發(fā)的模板而是專門發(fā)給你的，我很了解你，我很清楚你的需求是什么，我知道如何改善你的產(chǎn)品等等。這樣，才會(huì)讓客戶眼前一亮，有了看下去的欲望！

也許這聽起來有點(diǎn)難度，但是沒關(guān)系，萬事開頭難！只要你堅(jiān)持這樣做下去，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的經(jīng)驗(yàn)和技能其實(shí)早已在潛移默化中慢慢修煉成功了。

每天3-4封高質(zhì)量的開發(fā)信，再加上精準(zhǔn)的聯(lián)系方式，你覺得訂單還遠(yuǎn)嗎？ 

第五步：制定有計(jì)劃的跟進(jìn)

精準(zhǔn)的客戶+精準(zhǔn)的關(guān)鍵人聯(lián)系方式+有針對性的開發(fā)信，你的開發(fā)信回復(fù)率已經(jīng)大幅上升。但想通過一兩封開發(fā)信就徹底打動(dòng)客戶，讓客戶愿意放心地把訂單交給你，可能性不大。所以你必須制訂跟進(jìn)計(jì)劃，對于已回復(fù)的客戶，分析總結(jié)是開發(fā)信的哪些地方吸引了他，并針對客戶感興趣的點(diǎn)再次進(jìn)行跟進(jìn)。對于未回復(fù)的客戶，做好記錄，分析原因，堅(jiān)持有規(guī)律地一個(gè)月發(fā)2封郵件，并適當(dāng)?shù)馗淖冟]件主題和內(nèi)容。這樣，當(dāng)客戶有需要的時(shí)候，自然會(huì)首先想到你！

 以上就是海關(guān)數(shù)據(jù)高效開發(fā)客戶的步驟了，如果你正在使用海關(guān)數(shù)據(jù)或者正在考慮使用海關(guān)數(shù)據(jù)，不防參考下這些思路，一定可以讓你少走很多彎路。