上周到騰訊廣告提年度品牌營銷方案，本文將方案中的一個策略——“分行業滲透”，分享給正在忙著做明年營銷計劃的ToB市場小伙伴們。

分行業滲透——就是【針對不同客戶群體的產品/解決方案推廣】的一個簡稱。

下面逐一分解。

ToB營銷特點：

高客單、長服務、強關系、能復購

難點：

決策鏈長、產品復雜難理解

關鍵點：

信任、效果預期

必做：→→案例看效果，見面提信任，背書顯實力，內容展專業

這里所說的“見面”，泛指的是直播、行業會議、展會、提案、商務洽談等。

深入來說，我理解的甲方采購決策至少分為兩個大的階段：

1是框定意向供應商階段，根據行業排名、企業實力、領導/同行/行業協會/行業專家大咖/朋友推薦、同類標桿案例供應商、相關專業內容分享專家等信息，選定幾家意向供應商。

2是見面洽談階段，看公司介紹、看實力，看案例，提方案，談報價，最后確定供應商。

見面是提升信任的重要環節。

所以我們看到TOB市場部門將近一半的精力都在各種參展、參會、辦會上。

基于以上的特點，所以我們可以看到，ToB品牌營銷經常會圍繞 案例、會議（活動/展會）、背書、內容這四大塊內容來展開，再加上渠道投放進行宣傳推廣。

（以騰訊廣告為例）

（一）為什么要分行業滲透？

1、不同行業廣告投放方法差異巨大

例如在線教育的廣告投放往往會推超低價體驗課，瑞幸咖啡是送券，互金產品是講利息講額度，等等。

2、廣告主往往只關注本行競爭業態

例如在線教育今年爆發非常厲害，有朋友在AI少兒英語教育公司，面對猿輔導的爆發就壓力特別大，對同行競爭非常敏感，但是對其他行業是怎樣投放騰訊廣告的，就沒時間去關心了。

3、不同行業的ROI差異很大

例如在線教育和互金的獲客成本完全不同，很難就結果上進行比較。

（二）怎樣分行業滲透？

• 深入垂直行業，精準深度溝通

• 以標桿案例帶動同行客戶

• 以干貨分享吸引客戶關注

• 以垂直渠道實現精準傳播

• 以密集會議實現深度溝通

具體來說：

具體行業舉例：

1、行業內容

聯合媒體、案例客戶、公司專家、行業大咖，共創精品內容；

最基礎的是標桿案例；

然后可以集合多個同行案例，總結出行業解決方案、方法論、行業趨勢，我們可以稱之為“行業趨勢”。

還可以邀請行業kol對這些案例、趨勢進行評論、分析、解讀、提煉、歸納、再總結。

這些干貨對同行潛在客戶是有指導或借鑒意義的，是具有傳播力的。

那么接下來，就是將這些精品內容，進行精準傳播了。

下面ppt是詳細分解：

2、行業渠道精準傳播

將以上精品內容，進行行業渠道的精準傳播，讓這個行業的潛在客戶能夠看到這些內容。

例如，在線教育的知名行業媒體：芥末堆、藍鯨教育、鯨媒體、黑板洞察。

企業培訓的知名行業媒體：《培訓》雜志。

在內容發布上，加上“留資”環節，收取客戶合作意向，形成MQL和SQL。

通過分行業趨勢的campaign傳播，挖掘有效的銷售線索，經過銷售認可后，變成為確認的商機。

如果能夠根據銷售線索來考核績效，就有了一個ToB市場人“實效”方面的考核指標，如果還能根據商機的完成率給到提成獎金，那么市場人就更有干勁啦。

3、行業會議-聯合服務商，密集舉辦垂直行業會議，確保深度溝通到位。

標桿案例客戶代表+公司專家+行業大咖+趨勢方法+實操分享  的全方位演講

這個執行不難，像騰訊廣告、騰訊云，常年連續不斷的開密集的分行業會議。

難點在于如何控制成本，如何盡可能的通過資源互換來聯合合作伙伴和行業媒體，讓行業小會密集又有效，讓轉化帶來的商機能夠大于辦會的成本。

最后是一個執行方面的總結圖

最后，祝計劃順利制定~