興千田：借助衛(wèi)瓴跨越數(shù)據(jù)困境，客戶管理全面流程化

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在全球制造業(yè)開始瞄準(zhǔn)智能制造經(jīng)濟(jì)，緊追高效率和高質(zhì)量的發(fā)展潮流時，興千田集團(tuán)，這個集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)制造和培訓(xùn)服務(wù)于一體的一站式智能制造解決方案供應(yīng)商，是如何跨步走在數(shù)字化的優(yōu)化道路上，并在市場上殺出重圍，摘得贊譽無數(shù)的桂冠？

當(dāng)采訪到興千田市場咨詢部經(jīng)理羅淑玉時，衛(wèi)瓴發(fā)現(xiàn)答案就在興千田“自我否定、徹底重構(gòu)、加速變革、敏于變化”的企業(yè)理念之中。

跨越數(shù)據(jù)困境，市場銷售協(xié)作方式的革新

興千田的市場中心下設(shè)品牌部和市場咨詢部。品牌部專門負(fù)責(zé)營銷推廣，通過開發(fā)各種網(wǎng)絡(luò)渠道獲取到潛在客戶線索，接著由市場咨詢部的客服進(jìn)行記錄和清洗，而后分配給各個事業(yè)部的銷售負(fù)責(zé)人跟進(jìn)，而市場咨詢部則負(fù)責(zé)孵化一些意向不大或正在考慮的客戶。

在最初，這些客戶數(shù)據(jù)、資料都是以Excel表格的方式管理，看似簡單，卻難以避免的存在諸多問題。羅淑玉向衛(wèi)瓴解釋：“我們在客戶信息記錄的工作上過度依賴人工，市場部將客戶轉(zhuǎn)交給事業(yè)部處理后也難以及時獲得反饋，我們需要對著表一個一個地去向銷售詢問跟進(jìn)情況，再同步到Excel內(nèi)，效率低下且很容易有遺漏的情況。”

可以將所有客戶的詢盤信息高效、沒有遺漏地記錄下來，并且能無損失、高同步率地跨部門流轉(zhuǎn)——這是興千田選擇衛(wèi)瓴的首要原因。

興千田將廣告落地頁、官網(wǎng)、線下展會等渠道的留資入口，全部更換為了衛(wèi)瓴的智能加微組件。將潛客第一時間加進(jìn)企業(yè)微信，同時攜帶著該客戶在公域的行為畫像。以往“表單-客戶留資-excel交接電話號碼”的流程，變?yōu)榱艘?ldquo;二維碼-客戶加企微-圍繞客戶畫像進(jìn)行交接”，線索形態(tài)完成了從電話號碼到帶有完整客戶旅程記錄的好友關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

根據(jù)客戶畫像，銷售在初次接觸客戶之前，就能分析出該客戶的來源渠道、可能對哪些方面感興趣、應(yīng)該以什么樣的話題進(jìn)行破冰；市場也不用再追著銷售要反饋，企業(yè)每一次與客戶的接觸，都會完整地沉淀下來，商機有什么變動，市場部也能實時得到小微的提醒。

羅淑玉表示：“自從使用衛(wèi)瓴之后，客戶信息的收集從此不再遺漏，市場部門也能迅速、準(zhǔn)確地掌握銷售負(fù)責(zé)人的工作進(jìn)度，大大降低了市場與銷售的溝通成本。”

借助衛(wèi)瓴，客戶管理全面流程化

作為一家面向大型制造業(yè)客戶的公司，興千田的銷售過程有著復(fù)雜、長周期的特點。興千田將銷售階段分為“客戶需求評估-明確銷售預(yù)期-方案驗證＆能力評估-商務(wù)洽談-合同確認(rèn)-簽訂合同-交貨安裝-收款”，每一個銷售階段都對應(yīng)著不同的銷售行為以及業(yè)務(wù)目標(biāo)。

對此，衛(wèi)瓴科技客戶成功部門的小微西瓜為興千田量身配置了一整套的商機階段、跟進(jìn)記錄模板、SOP以及報表。

銷售在日常的工作中，會根據(jù)不同的商機階段，填寫對應(yīng)的信息，并進(jìn)行相對應(yīng)的銷售動作。

上級也可以在后臺統(tǒng)計到每一個商機階段的商機數(shù)量、具體情況、跟進(jìn)人等等。通過衛(wèi)瓴，將銷售工作變得更加規(guī)范化、流程化，羅淑玉也對衛(wèi)瓴表示了肯定：“衛(wèi)瓴科技對我們非常有幫助，它不僅提升了我們的工作效率，還改進(jìn)了我們的工作方式。”

“自我否定、徹底重構(gòu)、加速變革、敏于變化，這一切不僅僅是興千田的理念，更必須是行動，包括對行業(yè)格局、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、組織機制、管理運營、工作方式等，都需要基于變化的視角進(jìn)行重構(gòu)，讓我們的管理者具有自我否定的能力，對變化高度敬畏，要讓組織具有敏捷性和學(xué)習(xí)力，以及快速迭代自己的能力，并且讓客戶能夠感受到企業(yè)的變化。”

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