數字化熱潮逐漸席卷傳統行業，建筑行業借助BIM建筑信息模型軟件，統籌協調從規劃、設計、施工、管理等項目全階段，實現工程全生命周期的數字化。近年來，中國BIM市場保持穩定增長態勢，預計 2023 年市場規模將達到 27.4 億元。與此同時，行業龍頭效應愈加明顯，行業集中度不斷提升，優勝劣汰競爭激烈。

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深度洞察國內建筑企業需求

開辟差異化競爭新局面

21世紀初，國外廠商紛紛涉足中國BIM市場，在設計階段有著壓倒性的優勢。創立于2001年的魯班軟件作為本土軟件廠商，專注于建造階段，對中國建筑業的特點、中國建筑企業的需求等有著更多的體會，在落地應用方面有著更強大的優勢，借此魯班在眾多廠商中脫穎而出，徹底告別與國外BIM軟件的正面戰場，形成差異競爭，搶占國內建筑數字化市場。

截至2019年，魯班軟件的BIM 客戶端用戶達到110余萬；項目級BIM服務在迪士尼、上海中心、蘇州中心等超過300個大型復雜項目中得到深入應用；與綠地集團、中建二局、中鐵城建等100余個大型企業全面合作，成為建造階段BIM技術的領先品牌。

魯班軟件在助力建筑行業數字化的過程中，也深刻意識到智能化工具帶來的巨大潛力，借助銷氪將大數據、AI等前沿技術應用到企業內部銷售工作中，憑借過硬的產品、高市場占有率、創新的銷售體系完成一個又一個業務目標，有效提升企業經營質量和可持續性。

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垂直內容貫穿銷售全流程

轉化成單事半功倍

魯班軟件具有高度的垂直屬性，軟件的使用門檻決定了BIM適用人群主要集中于造價工程師、BIM工程師、審計工程師等工程類專業人員。建筑相關的垂直內容是吸引這類目標人群的“魚餌”，助力企業高效完成精準獲客，同時深度內容也意味著公司的專業性，能有效增強潛客付費意愿，提高老客戶續費率，形成內容貫穿銷售全流程的綜合式打法。

魯班軟件將諸如官網、微信公眾號、抖音等平臺作為重要的內容獲客渠道，提供了魯班大學直播課、大型工程項目拆解、建筑行業前沿觀點等專業內容，有效降低客戶驗證成本，每月累計搜集線索超5000條，銷售管理者將線索導入銷氪系統，并復盤每個渠道的成交金額，能快速掌握各個渠道的投入產出比，及時調整獲客策略。

接下來銷售會對線索進行清洗，篩選出意向客戶添加至企業微信，這時垂直內容又承擔起培育客戶需求的作用。銷售會在企業微信中向客戶發送銷氪智能名片，展示魯班各大熱銷BIM產品的宣傳片、功能優勢和場景應用等，確定客戶土建、鋼筋、安裝等具體需求，發送相應的標桿案例、解決方案等深度營銷資料，持續培育客戶需求加速轉化成單。

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以淡旺季規律為基礎

調整不同時期銷售策略

一個工程項目從立項到交工往往需要一個很長的周期，因此建筑行業的淡旺季區分明顯，魯班電銷部門王經理指出：“年后開工的3-5月份是旺季，很多建筑項目開始招標或者開工，而像年中的7-9月份則是淡季。”為保障全年的銷售額，魯班軟件的銷售管理者會根據淡旺季變化在銷氪系統中設置好每月銷售額目標，并將目標合理拆解，并根據實際情況實時調整。

淡季時魯班軟件會借助第三方平臺拓展獲客渠道，利用銷氪尋客寶招投標功能，查找“設計院”“建筑咨詢公司”“施工建筑”相關項目，以客戶需求為中心鎖定商機，解決潛客不足的問題；也會加強員工獎懲力度，以周、月、季度為單位查看銷氪銷售排行榜，將提成點、獎杯、員工旅游等作為獎品進行銷售激勵，提高銷售工作積極性；除此之外，加強如每日外呼個數、通話時長等銷售行為也是魯班軟件的淡季策略之一。

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科學的銷售管理和培訓

打造魯班銷售鐵軍

魯班軟件銷售團隊架構復雜人數多，以往銷售管理者要通過表格管理員工，操作繁瑣，且無法實時監督銷售跟進情況，管理難度大。加之建筑行業專業門檻較高，新人銷售上手難、培訓成本高，銷售管理者亟需數字化工具來解決管理和培訓難題。

除此之外，通話錄音功能還滿足了電銷銷售管理者質檢的需求，每天進行抽查，查看錄音文本，分享優秀錄音，并針對出現的問題進行指導指正，幫助管理者及時發現問題，保障團隊目標的達成。新人銷售來也能通過錄音快速學習常見問題的回答話術，如BIM產品價值點、安裝報錯等，高效完成上崗培訓，減少培訓難度。

結  語

對于魯班軟件來說，數字化不僅僅意味著以BIM產品助力建筑行業人員提高工程效率，也代表著魯班軟件內部銷售體系的數字化轉型。銷氪新一代智能CRM的接入，幫助魯班軟件完成了銷售的數字化管理，同時也為銷售工作提供了方便快捷的智能工具。未來，魯班軟件會持續投入業務數字化，借助智能化工具優化銷售體系，助力銷售高效成單，搶占市場先機。