日均120家意向客戶，傳統(tǒng)物流企業(yè)如何搭上數(shù)字化革新浪潮？
近幾年來(lái)，國(guó)際物流行業(yè)仍處于增速發(fā)展階段，但大量入局的中小貨代也在無(wú)形中進(jìn)一步加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。在服務(wù)趨于同質(zhì)化、獲客成本日益升高的趨勢(shì)下，貨代企業(yè)紛紛開始探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展之道。而同時(shí)數(shù)字化革新的浪潮也對(duì)航空及海上貨運(yùn)代理行業(yè)帶來(lái)巨大影響，人工流程自動(dòng)化現(xiàn)將運(yùn)營(yíng)成本降低40%，對(duì)銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)還能進(jìn)一步降低成本，數(shù)字化能力將打開物流及貨代企業(yè)的“機(jī)會(huì)之門”。
#品牌導(dǎo)覽
上海雄達(dá)國(guó)際物流有限公司成立于2006年，,業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó) 90 多個(gè)大中城市以及國(guó)際100多個(gè)國(guó)家和地區(qū),核心業(yè)務(wù)涵蓋國(guó)際速遞、國(guó)際空運(yùn)、國(guó)際海運(yùn)，海外倉(cāng)四大板塊。雄達(dá)國(guó)際物流依托14年跨境物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供一站式跨境物流解決方案。其公司愿景“做跨境電商最值得信賴的物流供應(yīng)商”，并一直以來(lái)不忘初心，從06年，堅(jiān)持到現(xiàn)在，目前雄達(dá)在職員工累計(jì)百余人，總部位于上海，在全國(guó)有多家分子公司。
作為一家老牌的物流服務(wù)企業(yè)，2020年也是雄達(dá)的品質(zhì)年，深挖客戶需求、調(diào)整戰(zhàn)略方向，公司致力于完善服務(wù)過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也在探尋疫情后新的市場(chǎng)拓展方向與更加優(yōu)質(zhì)的銷售工具來(lái)提高團(tuán)隊(duì)工作效率。雄達(dá)與銷氪的首次合作，通過(guò)需求整合，讓雄達(dá)獲得了全新的獲客渠道與更高效觸客能力，有效提升了工作效率，為日常銷售工作也打下來(lái)了良好的硬件基礎(chǔ)。
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商機(jī)定制精準(zhǔn) 輸出高意向外貿(mào)客戶
在物流行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，雄達(dá)也時(shí)刻面臨著同行的沖擊和客戶的流失，需要不斷挖掘新的客戶資源，而傳統(tǒng)的獲客方式主要通過(guò)搜索國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)（如阿里巴巴國(guó)際版、亞馬遜等）的外貿(mào)商鋪信息，或參與線下外貿(mào)展會(huì)交換名片，費(fèi)時(shí)費(fèi)力但有效線索很少。
為了提升獲客的效率，銷氪企業(yè)商機(jī)定制團(tuán)隊(duì)與雄達(dá)一起對(duì)過(guò)往的客戶進(jìn)行了分析，建立了目標(biāo)客戶模型：以紡織品、輕制造行業(yè)為主、有基礎(chǔ)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的中大型企業(yè)客戶。接著根據(jù)日常對(duì)客戶需求的了解和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，以雄達(dá)一站式的物流解決方案和優(yōu)質(zhì)、完善、快速的清關(guān)報(bào)關(guān)服務(wù)能力作為吸引點(diǎn)，打磨出雄達(dá)專屬的AI銷售話術(shù)庫(kù)。
之后每天通過(guò)銷氪大數(shù)據(jù)篩選出相似的潛在外貿(mào)企業(yè)客戶信息及其流通部門決策人的聯(lián)系方式，使用智能AI進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)雄達(dá)銷售能力，設(shè)置每天聯(lián)系線索5000條，平均收集約120家高意向客戶信息。根據(jù)溝通過(guò)程中客戶所提到的關(guān)鍵詞，智能AI會(huì)自動(dòng)對(duì)客戶意向、產(chǎn)品品類、偏好運(yùn)輸方式等進(jìn)行自動(dòng)打標(biāo)，并快速同步系統(tǒng)后臺(tái)讓銷售可快速跟進(jìn)。
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智能呼叫中心 雄達(dá)高效觸客的秘密
“雄達(dá)銷售每天要撥打約200個(gè)電話，呼叫工具是銷售最重要的作戰(zhàn)武器，所以一直是我們關(guān)注的重點(diǎn)，也嘗試了大量的供應(yīng)商。”雄達(dá)相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到呼叫工具時(shí)顯得較為激動(dòng)，“選擇銷氪的初衷也是希望找到更好的呼叫工具”。那銷氪智能呼叫中心是如何突破重重篩選，最終獲得雄達(dá)的青睞的呢？
#銷氪多卡話機(jī)，雄達(dá)的智能防封利器
“頻繁封號(hào)，這是困擾了雄達(dá)銷售多年的頑疾，銷售每周甚至要花幾個(gè)小時(shí)來(lái)申訴解封。”負(fù)責(zé)人在采訪過(guò)程中反復(fù)和小氪提到了這一點(diǎn)。“用了銷氪呼叫中心之后，封號(hào)問(wèn)題明顯改善了。”
▲ 雄達(dá)銷售在使用銷氪多卡話機(jī)
智能防封關(guān)鍵就是支持多SIM卡的銷氪多卡話機(jī)。銷售事先設(shè)定好呼叫超頻規(guī)則，同一SIM卡撥打20個(gè)電話后自動(dòng)切換并禁止外呼20分鐘，或者使用手動(dòng)的方式，在批量撥號(hào)過(guò)程中不斷切換SIM卡，讓單個(gè)SIM卡不會(huì)因頻繁外呼而被封。另外，銷氪多卡話機(jī)安裝非常便捷，SIM卡即插即用，通話過(guò)程中系統(tǒng)穩(wěn)定、內(nèi)容清晰，深受雄達(dá)銷售的好評(píng)。
#多種智能外呼工具，有效提升銷售呼叫效率
除了擁有了完善硬件支持外，雄達(dá)銷售也充分利用了銷氪智能呼叫中心的多種外呼工具。過(guò)去，雄達(dá)的銷售需要將Excel表格中的電話號(hào)碼通過(guò)手動(dòng)的方式進(jìn)行撥號(hào)，還遇到過(guò)兩個(gè)銷售跟進(jìn)同一客戶的情況?，F(xiàn)在銷售會(huì)先整理或領(lǐng)取幾十條客戶線索，通過(guò)一鍵批量撥號(hào)來(lái)節(jié)省大量操作時(shí)間。在呼叫前，銷氪還會(huì)自動(dòng)檢測(cè)該聯(lián)系人是否已被雄達(dá)其他同事對(duì)接，防止撞單。呼叫過(guò)程中銷售也可通過(guò)彈窗，快速記錄客戶需要運(yùn)送的貨物品名、運(yùn)輸方式、件毛體、起運(yùn)港與目的港等信息，便于后續(xù)跟進(jìn)。
#可視化數(shù)據(jù)報(bào)表，讓銷售管理更明晰
在過(guò)去日常管理工作中，負(fù)責(zé)人每天都會(huì)收到來(lái)自全國(guó)各地的銷售數(shù)據(jù)情況，在數(shù)據(jù)整理上花費(fèi)較大精力。“通過(guò)可視化的數(shù)據(jù)報(bào)表，節(jié)省了銷售日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)與匯總的時(shí)間，讓我對(duì)銷售的日常工作行為了解更便捷、更直觀。”而對(duì)于新晉的銷售人員，雄達(dá)也會(huì)利用日常的通話錄音進(jìn)行針對(duì)性銷售培訓(xùn)指導(dǎo)，并根據(jù)通話數(shù)、通話時(shí)長(zhǎng)、接通率等行為指標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理，若連續(xù)2個(gè)月不達(dá)標(biāo)就會(huì)被淘汰，從而時(shí)刻讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持積極競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。”
結(jié) 語(yǔ)
“銷氪CRM系統(tǒng)，對(duì)雄達(dá)的銷售業(yè)務(wù)提供了較大的幫助，讓銷售可以花更多的時(shí)間和精力到業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)工作中去。”負(fù)責(zé)人最后總結(jié)道。未來(lái)，雄達(dá)國(guó)際物流也將嘗試更多銷氪智能化功能來(lái)幫助其提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和最終的業(yè)績(jī)成果。同時(shí)，這也將成為銷氪幫助物流貨代行業(yè)企業(yè)進(jìn)行銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)開始。
