怪盜團團長按：本文作于2017年，當時我剛剛從軟件行業分析師轉為互聯網行業分析師；按照投資行業的黑話，就是“從To B行業轉向To C行業”。消費互聯網公司的規模和增速讓我吃驚，那些苦心經營了一二十年的企業軟件公司完全趕不上！當時我感到困惑，試圖解釋這一事實，就寫下了這篇文章。四年轉眼就過去了，大家覺得我當時的觀點有道理嗎？

以下為正文：

三個多月前，怪盜團團長為老東家（某外資投行，名字就不點了）組織了一次中國軟件行業的聯合調研活動，參加的投資者大多來自香港、新加坡、臺灣甚至美國。在調研過程中，不止一個投資者向我提了同樣的問題：為什么中國的軟件公司普遍長不大？到底是什么在阻止軟件行業誕生BAT這個量級的企業？

從資本市場的層面說，中國的軟件公司好像不太小，很多都有幾百億市值，在牛市期間也出現過千億市值的軟件股。但是在經營層面，軟件公司就顯得很小了：BAT每一個都擁有千億以上的收入和幾百億的凈利潤，而中國的軟件公司幾乎沒有收入過百億的（不計華為、國電南瑞這種以硬件為主的公司），利潤更是低下；BAT的凈利潤幾乎相當于中國所有上市軟件公司的凈利潤之和。

為什么？很多軟件公司的經營歷史并不比BAT短，就連上市時間都比BAT長。不但在A股上市的軟件公司沒有長成巨頭，在港股、美股上市的中國軟件公司也沒有。十幾年前，投資者會把軟件龍頭公司與互聯網龍頭公司做對比；如今，就算最大、最受投資者關注的軟件公司，大概也只能與中游互聯網公司對標了。在2014-15年的A股牛市中，很多人希望軟件公司借助云計算、大數據、人工智能等新概念實現“彎道超車”，可是如今的情形很明確：軟件公司作為一個整體仍然遠遠落后于互聯網公司，未來的差距會不會進一步拉大，都不太好說。

對“中國的軟件公司為什么長不大”這個問題，最粗暴省力的答案是“軟件公司沒有互聯網思維，無法分享互聯網紅利”。然而，從來沒有人解釋清楚什么是“互聯網思維”，以及軟件公司為什么缺少“互聯網思維”。很多軟件公司都希望通過云計算、大數據和移動計算實現“互聯網轉型”，甚至不惜縮小對軟件主業的投入；還有些軟件公司干脆接受了BAT的戰略投資、讓BAT的人進入董事會。這一切都改變不了軟件公司慢半拍的局面：收入已經逼近2000億大關的騰訊仍然在以30%以上的速度增長，收入20億的軟件公司卻普遍在15-20%的增速上掙扎。中國經濟減速好像對大型互聯網公司沒什么影響，卻嚴重影響了軟件行業的利潤水平。在如今的軟件行業，要找到內生增長穩定在30%以上的公司真是難上加難。

我自己的答案很簡單：中國的軟件公司主要面向企業客戶，它們長不大是因為中小企業的需求嚴重不足。讓我們看看中國企業界的軟件開支狀況：

根據工商行政管理總局的統計，中國共有2000多萬家注冊企業，加上個體戶和合作社則超過3000萬家。作為中國最大的財務軟件公司，用友與金蝶加起來只擁有不到400萬客戶；其他財務軟件供應商加起來大約有幾十萬客戶。鑒于財務軟件幾乎是最基礎的企業軟件需求，我們完全可以假設，不使用財務軟件的企業也不太可能在別的軟件上花大錢（預裝的Windows和盜版Office除外）。也就是說，中國大約有70-90%的企業基本不在軟件上花錢。它們有可能依賴盜版軟件，有可能只是偶爾購置軟件，也有可能根本不依賴任何軟件——至今還沒有實現電子化辦公的民營企業有很多，更不要說個體戶了。

在2010年代以前，絕大部分軟件公司都依靠著大企業和國有企業，這不到20%的客戶貢獻了企業應用軟件領域的絕大部分收入。然而，大企業的訂單有很大一部分去了外企那里：IBM、微軟、Oracle和SAP在高端市場的地位不可動搖，國內企業的市場占有率雖然不斷提升，畢竟不能獨霸。可能只有用友、金蝶、廣聯達等極少數軟件公司是依靠中小企業而生存壯大的。理論上，中小企業只要每家安排很少的預算，就能創造一個巨大的軟件市場；實踐中，它們能不花錢就不花錢。

2010年以后的云計算和移動互聯網浪潮，讓軟件公司找到了新希望：PaaS和SaaS模式可以讓中小企業以很低廉的成本用上管理軟件和專業軟件，而且靈活性很強，可以按月付費，在各種設備上登錄使用。美國的Salesforce和ServiceNow已經證明面向中小企業的云服務是可以創造巨大收入并實現盈利的。假如中國有10-20%的中小企業采用了PaaS和SaaS，平均每家每月花費100元，就可以形成一個幾十億人民幣的龐大市場，相當于最大的A股軟件上市公司的收入水平。在2014-15年的牛市中，很多軟件公司確實是這樣講故事的，投資者也這么采信了。

結果呢？幾年過去了，不要說盈利，能通過PaaS和SaaS獲得大量客戶和收入的軟件公司數量都不多。作為云服務市場的先行者，金蝶在2016年剝離了嚴重虧損的云之家業務，才實現了云業務的盈利；用友則至今還承受著云業務的嚴重虧損，剛剛看到收入大幅度上升的曙光。2014-15年，很多SaaS公司在新三板上市，可是迄今無一轉到主板，原因就是SaaS業務無法實現盈利。確實有一些SaaS企業長得很快，但是它們的成長速度慢于美國同行在創業期的速度。BAT倒是贊同軟件公司的云服務理念，對軟件公司進行了一系列的戰略投資，不過好像沒有起到太大的作用。

相比PaaS和SaaS的雷聲大、雨點小，消費者互聯網領域在同期提出的新概念早已一飛沖天：O2O、直播、短視頻、移動電競、內容創業、移動支付、跨境電商、共享單車……就連人工智能和自動駕駛也被BAT搶占先機。依賴消費者的互聯網公司強者恒強，手越伸越長；依賴企業客戶的軟件公司雖然維持了一定的成長速度，卻在體量和布局上被越扔越遠。如果這種局面持續下去，就算SaaS最后開花結果，吃到勝利果實的恐怕也不是軟件公司。以BATJ的技術實力和財務資源，就算要親自披掛上陣去占領這個全新的市場，也不是難事。

請不要誤會：軟件行業絕不會消失，軟件公司也不會全部被武裝到牙齒的互聯網公司打垮。問題在于，幾十年來籠罩著軟件行業的一貫問題并未得到解決：中小企業的需求持續不足，在實體經濟增長乏力的今天，更不可能有爆發性的增長。這個問題不解決，軟件行業要達到互聯網行業的高度，是絕無希望的。但是，這并不意味著軟件行業不能產生優秀的個體公司。投資者應該更謹慎、更有選擇性，而不是延續2016年以前的思維。對于這個問題，怪盜團希望在今后的研究中繼續闡發。

本文來自微信公眾號 “互聯網怪盜團”（ID：TMTphantom），作者：怪盜團團長裴培，36氪經授權發布。