在市場(chǎng)不確定性增加的今天，無(wú)論是信息流廣告還是競(jìng)價(jià)的營(yíng)銷效果都不好預(yù)估，經(jīng)常有50%以上的營(yíng)銷成本是被浪費(fèi)的；

而轉(zhuǎn)介紹作為公認(rèn)最高效、最低成本的獲客方法之一，被目前絕大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注。

特別對(duì)于成交周期長(zhǎng)、銷售門檻高的高客單價(jià)產(chǎn)品來說，轉(zhuǎn)介紹是需大面積布局的重要獲客渠道；

但我們卻很難看到有企業(yè)真正規(guī)模化的開展轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)全民裂變拓客。

既然轉(zhuǎn)介紹對(duì)于獲客增長(zhǎng)這么重要，為什么企業(yè)不大面積發(fā)展呢？

01

轉(zhuǎn)介紹需要信任和契約

憑借銷售個(gè)人難以建立

轉(zhuǎn)介紹其實(shí)在企業(yè)中并不罕見，但這部分的客戶基本源于老板和top sales，仿佛只有他們才能將人脈資源調(diào)動(dòng)起來，事實(shí)是這樣的嗎？

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在有一個(gè)普通銷售跟你說，你只需要給他推薦客戶，后續(xù)的事情都不用管，成交后就能獲得高額傭金，你會(huì)不會(huì)懷疑他這番話的真實(shí)性呢？

答案顯然，如果我們站在轉(zhuǎn)介紹人的角度思考，阻礙他推薦的顧慮有兩個(gè)：

第一，我把身邊的人推薦給你，你會(huì)不會(huì)好好跟進(jìn)，努力促成這個(gè)轉(zhuǎn)介紹成交呢？為了賺取傭金破壞熟人關(guān)系，不值得。

第二，成交后會(huì)不會(huì)主動(dòng)如約，兌現(xiàn)傭金呢？大家都是認(rèn)識(shí)的人，不好意思談錢。

口頭上的利益契約，對(duì)于很多沒有強(qiáng)大背景背書的普通人來說，是難以讓人相信的；

而轉(zhuǎn)介紹的發(fā)展基于銷售與轉(zhuǎn)介紹人之間建立的信任和契約，它們的缺失導(dǎo)致這套快速裂變獲客的模式推進(jìn)困難。

所以，想要更好的開展轉(zhuǎn)介紹，首要任務(wù)是幫助銷售建立信任紐帶，提供企業(yè)作為背書，讓一切的承諾擁有保障。

當(dāng)轉(zhuǎn)介紹人初次推薦后發(fā)現(xiàn)，這是一件又輕松、又能真正獲利的事，他還會(huì)抗拒嗎？

他甚至?xí)l(fā)動(dòng)身邊的人一起來轉(zhuǎn)介紹，賺取更多收益，企業(yè)在無(wú)形中建立起可持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹“正循環(huán)”。

02

規(guī)模化的轉(zhuǎn)介紹

需要有一套標(biāo)準(zhǔn)化體系

絕大多數(shù)企業(yè)沒有做好轉(zhuǎn)介紹的很大一部分原因，是尚未找到自己的一套標(biāo)準(zhǔn)化體系，難以讓每個(gè)人都參與進(jìn)來；

“銷售不知道如何開發(fā)渠道、發(fā)展轉(zhuǎn)介紹人”，“轉(zhuǎn)介紹人不知道如何推薦、推動(dòng)成交”......

在轉(zhuǎn)介紹這件事上，想實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，需要在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式上形成了一套“轉(zhuǎn)介紹”獲客的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

比如，可以提供一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷物料，解決轉(zhuǎn)介紹人不知道如何推薦的困擾，讓轉(zhuǎn)介紹變得更輕松，同時(shí)幫助銷售進(jìn)行客戶的前期教育，加速建立信任；

設(shè)計(jì)清晰的轉(zhuǎn)介紹sop，幫助銷售和轉(zhuǎn)介紹人達(dá)成協(xié)作關(guān)系，明確分工，使轉(zhuǎn)介紹人產(chǎn)生參與感，共同促成線索成交。

通過這么一套體系，讓公司全員學(xué)會(huì)如何持續(xù)的發(fā)展轉(zhuǎn)介紹，將零散的人脈資源系統(tǒng)化激活，打造牢靠的轉(zhuǎn)介紹銷售“軍團(tuán)”。

 

03

加推研發(fā)SaaS平臺(tái)

幫助企業(yè)落地轉(zhuǎn)介紹

為了解決企業(yè)難以落地轉(zhuǎn)介紹策略的問題，加推研發(fā)全民轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)，幫助企業(yè)搭建獨(dú)立、高效的轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)，讓每個(gè)人都能輕松開展“轉(zhuǎn)介紹”。

有了這個(gè)系統(tǒng)支持，上文提到的問題都可以借助工具解決。

一：系統(tǒng)將信任契約在線化

針對(duì)銷售個(gè)人無(wú)法建立足夠的信任關(guān)系，運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)相當(dāng)于將個(gè)人的轉(zhuǎn)介紹行為企業(yè)化，利用企業(yè)強(qiáng)大的背景作背書。

同時(shí)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，明確獎(jiǎng)勵(lì)分配方案，并且采用獎(jiǎng)勵(lì)線上系統(tǒng)發(fā)放、自行兌現(xiàn)的方式，讓每個(gè)轉(zhuǎn)介紹人的利益都得到保障。

 

▲線上獎(jiǎng)勵(lì)，清晰可見

通過雷達(dá)識(shí)別記錄每次轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作，保證線索獲取、跟進(jìn)過程公開透明，建立起牢靠的信任關(guān)系。

 

▲跟進(jìn)過程透明，轉(zhuǎn)介紹人隨時(shí)掌控

二：系統(tǒng)將轉(zhuǎn)介紹流程簡(jiǎn)單化

如果企業(yè)想達(dá)成轉(zhuǎn)介紹規(guī)模化，除了需要找到大量轉(zhuǎn)介紹人外，還要讓他們?nèi)ジ嗤扑]。

而推薦的難易程度，決定著轉(zhuǎn)介紹人的推薦頻率。

加推的系統(tǒng)將轉(zhuǎn)介紹門檻降低，轉(zhuǎn)介紹人只需填寫客戶信息，即可直接推薦；也可以把銷售的微信推給客戶，系統(tǒng)將智能記錄歸屬，保證轉(zhuǎn)介紹人的利益。

這套系統(tǒng)里還配備內(nèi)容營(yíng)銷工具，有名片、宣傳冊(cè)、案例庫(kù)、PPT、文章、海報(bào)、視頻等，轉(zhuǎn)介紹人只用按照自己喜好把資料發(fā)到朋友圈或者發(fā)給朋友，就能完成介紹。

 

三：系統(tǒng)將線索管理標(biāo)準(zhǔn)化

很多銷售在開展轉(zhuǎn)介紹后發(fā)現(xiàn)，手上的人脈資源太分散，同時(shí)需要跟進(jìn)的線索太雜；

過去使用的工具無(wú)非是Excel表，把每條客戶信息一一記錄，難以精細(xì)化管理大量的轉(zhuǎn)介紹人和線索，沒有及時(shí)跟進(jìn)的情況不斷出現(xiàn)。

全民轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可以標(biāo)準(zhǔn)化接收、管理線索，讓所有線索情況一目了然，增加工作效率。

 

▲系統(tǒng)化匯總線索，輕松跟進(jìn)

同時(shí)，加推發(fā)現(xiàn)只有少部分銷售能夠清楚地判斷客戶意向，導(dǎo)致很多企業(yè)因?yàn)殇N售不了解客戶真實(shí)痛點(diǎn)，而遲遲無(wú)法獲客增長(zhǎng)。

系統(tǒng)里的雷達(dá)跟蹤可以很好的解決這個(gè)問題，在記錄轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作的同時(shí)，通過數(shù)據(jù)分析，找到潛在客戶的關(guān)注點(diǎn)，告知銷售該如何分類，如何交流，如何成交。

 

▲實(shí)時(shí)反饋動(dòng)態(tài)，提供數(shù)據(jù)分析

越來越多的企業(yè)運(yùn)用加推全民轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)，在沒有花費(fèi)太多成本的前提下，更規(guī)模化的開展轉(zhuǎn)介紹，并取得非常好的獲客效果。

加推希望能幫助高客單價(jià)企業(yè)，低成本構(gòu)建龐大的、高效的、牢靠的轉(zhuǎn)介紹推廣體系，解決銷售難題。

有興趣的朋友可以點(diǎn)擊成為加推推廣大使，體驗(yàn)全民轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)。