決定創業的那一刻，需要怎樣的驅動力？如果創業是一場旅程，那么決定方向的關鍵時刻，是什么樣子？是什么最終塑造了「創業者」這個身份標簽，以及其背后的本質？在起點與“奇跡”之間，所謂的創業者精神，如何帶領我們義無反顧闖入未知？

歡迎來到「高瓴時光機」Vol 21，在這里，我們記錄與創業者們相關的關鍵時刻。在這些關于過去、現在和未來的坦誠分享和剖白中，相信你也將能和我們一樣，獲得一些啟示。本期「高瓴時光機」嘉賓，我們就邀請到了云礪（票易通）創始人吳云，他將與我們分享在企業軟件領域創業的堅持與初心。

發展數字經濟，是把握新一輪科技革命和產業變革新機遇的戰略選擇；而軟件則是數字經濟發展的基礎：它是新一代信息技術的靈魂，也是先進制造發展的關鍵支撐。

長期以來，新一代中國軟件公司都是高瓴重點關注的方向。無論是以企業資源管理、財稅管理、供應鏈管理等為代表的信息管理軟件，還是CAD、CAE、EDA等研發設計類核心工業軟件，它們服務于中國原生場景，且表現出了越來越強的技術原創性。吳云創立的云礪（票易通）就是其中具有代表性的一家。

2015年，馬拉松愛好者吳云離開了供職多年的大型央企，成立了云礪（票易通），開始企業軟件服務的創業。7年后，云礪已經成功服務了百余家500強企業，連接了近130萬家優質供應商，平臺累計結算金額超33萬億人民幣，為客戶提供了近1000億人民幣的數據增值服務，核心客戶零流失，成為全球企業軟件創新公司中的標桿性企業。

現在看來，云礪起碼做對了幾件事：抓住了稅改（營改增、電子發票）這一中國企業互聯網發展中的獨特驅動因素；通過對中國企業所處原生場景的把握、迅速地改善供應鏈協作和票稅管理，滿足了企業不斷增長的數字化需求；重視并充分放大、無限延伸網絡效應，把海量企業的上下游交易數據有效連通；如饑似渴地吸納來自不同行業的業務專家，讓這些一流人才成為云礪自身發展的最大驅動力。

但對吳云來說，他始終在做的就是一件事：堅持長跑。縱觀全球企業軟件公司發展歷程，即使是Salesforce這樣后期取得爆發性成功的公司，也經歷了至少6年的打基礎的時間，才開始快速成長。優秀的企服公司無一不是負重前行、在漫長時間里穿越重重考驗。吳云從第一天就清楚，云礪想做的—成為企業連接與數據服務的基礎型軟件平臺，不會在短期里帶來爆發性收益，他想到達的目的地，唯有以跑50公里的耐心與決心，才能抵達。就像吳云所說，正因為中國是一個連接要求更高、連接難度更大的市場，這里一定會誕生世界級企業軟件公司，相信云礪能夠在其中占據一席之地。

 高瓴 ：為什么決定創業？

 吳云 ：我是2015年出來做云礪（票易通）的。之前我在寶鋼，接手了一個非常有挑戰的任務，就是牽頭來給（寶鋼）集團做它的財務共享服務中心系統，這也是國內大型央企最早的企業共享信息中心之一。

在做這件事的過程中，我們對像SAP、Oracle這些企業軟件巨頭，尤其是它們的ERP系統做了非常深入的研究。結果就是被震撼了。相當于大家都在造車，本來我們也造出來了，覺得自己造得還不錯，直到你去參觀了全球最頂級的車廠。

我深深地發現，原來我們的軟件，無論是工業軟件還是企業軟件，比起全球一流水準還有著非常大的差距。

而那個時間點，恰好又是國內全面實施營改增（2016年5月1日）的前夜，企業們在集體面臨一場大考：增值稅后，企業如何減少合規性成本？如何避免出現合規性風險？供應鏈上下游企業之間的高效協同如何處理？

我覺得我們可以幫助企業來解決這些問題，通過我們自己研發的、更好的企業軟件平臺來解決。 

 高瓴 ：企業服務尤其是財稅領域已經有很多大大小小的公司了，云礪選擇的切入點是什么？

 吳云 ：以我們當時給寶鋼做的系統為例，寶鋼和它上游10萬家供應商在做連接的時候，其實是非常困難的。在中國，交易雙方其實還需要跟購方稅局和銷方稅局連起來，但并沒有一個成熟的產品或者公司能把這件事做好。歐美有一些能連接上下游的企業軟件，比如Ariba，像Coupa，做得還不錯。但中國其實是一個連接要求更高、連接難度更大的市場。

中國企業數量已超美國，甚至中國大陸企業在世界500強中的數量也超過了美國。我們相信首先中國肯定會出現世界級的企業服務公司。在我們看來，人與人之間的互聯網連接已經非常完善，微信、QQ都是非常好的產品；但B2B的連接卻還很原始。企業服務在2015年國內的發展階段，就像1999年的互聯網時代。在這里面，我們相信有一個非常大的時代機遇。

我們選擇了從企業發票管理平臺切入。但這只是一個開始，長期我們想做的是連接企業的協同服務平臺。為什么能做平臺？因為我們發現企業的連接和人的連接一樣，也有很強的網絡效應。在中國發票是推進企業協同的最好抓手，發票的標準屬性可以帶動企業間結算標準化，未來還可向交易的上下游延展。隨著平臺上的企業越來越多，構成了一張無限擴張的網絡，每個企業都會受益于平臺結算規模的擴大，企業間交易協同也會隨著新增企業增多而產生巨大的網絡效應。

以地產行業為例，萬科和保利的供應商重合度極高，在簽約了這兩家作為標桿客戶后，像華潤、碧桂園、金地等企業也都很快成了我們的客戶，地產行業前50強企業我們服務了近80%，整個行業絕大部分的供應商以及地產商都入網，網絡效應非常強。

 高瓴 ：但另一方面，很多企業已經選用了SAP等成熟公司的產品。全球巨頭面前，中國創業者如何突圍？

 吳云 ：從技術細節上來說，比如歐美的整個交易是在合同上的，中國是在發票上，如果只是把雙方簡單連在一起，并不能完成交易閉環。這些技術上的縫隙首先給了我們空間。

如果按企業總數來講，任何一個ERP系統在國內的覆蓋率都沒有超過5%，toB是一個極度分散的市場，并且還在越分越細、管理精度越來越高。ERP屬于企業內部信息化系統建設，優化內部管理流程和資源，比如生產、庫存、質量、成本等。我們認為，接下來ERP系統還會變得越來越多，所以更需要一個獨立的、能把所有這些ERP系統連接起來的第三方，通過連接不同企業而實現內外部協同一體，云礪要做的就是這個中立的第三方。

但另一方面，沒有人會因為你是創業公司就降低要求。企業服務是個適用短板理論的市場，從營銷、銷售、售前、解決方案、交付、運維、客服、產品、研發，這一串鏈條中任何一個環節出現短板，都無法獲得客戶的認可。尤其是服務大B，世界500強的客戶本身就代表行業頂級專家，作為供應商，讓IT人員來定義業務需求顯然是不合理的。企業需求是一個多元復雜的體系，行業Know-How比起消費者行為來說，更難以被洞察。

所以對于我們來說，一方面，中國企業有原生的場景、有尚未被很好地滿足的需求；另一方面，你必須從第一天就準備好，只有親身在業務場景里浸泡過多年，才能摸清楚真正的業務規則，才能從day one開始不浪費中國企業給你的機遇。

另外，云礪通過構建“企業服務生態圈”來夯實供應鏈協同平臺實力，投資孵化了眾多科技公司，如盈佳云創、藍稅、司庫立方、計支寶、百特搭、商聯等眾多知名品牌，生態企業聯合為企業帶來巨大的協同效益和商業效益。

 高瓴 ：創業7年，最難的是什么？

 吳云 ：最痛苦的還是從0到1。在寶鋼搭那套系統其實也花了8年，而且它是世界500強，6000多億的體量。本來你以為，我已經有了這樣一個經驗；但是真正到出來做一個公司、尤其是實現它的商業化，還是遇到了非常多的挑戰。最開始那一段，我們遇到了很多很多的坑，我們的團隊是用人肉把那些坑填上去的。

包括一開始去找客戶，很多場景今天還記憶猶新。原先我們在大平臺，去哪里都挺被尊重的；做票易通之后去見一家很大的地產商，連去了3天，大冬天，每天站在人家樓下5小時，最后得以見了5分鐘。

包括第一次我們給客戶系統上線，團隊就沒睡覺，每天干到早上5、6點，然后換一波人，8點接著干，這樣一個月，終于把我們第一個項目上上去了。但可能只有經歷了這個，大家才會發自內心的感到，我們是一個團隊，我們在為一個共同目標往前沖。

 高瓴 ：作為一家以財稅為基礎的供應鏈協同創業公司，你認為云礪的核心競爭力是什么？

 吳云 ：最核心的秘訣就是以客戶為中心。云礪之所以能服務超大型企業客戶，和我們的團隊建設有非常重要的關系，中國SaaS產品賣不掉有一個關鍵原因，就是IT人員不理解真正的業務需求，不能和企業的發展戰略相匹配，我們相信必須讓懂企業戰略、懂業務的專家來完成業務建模。

在云礪，我們是圍繞客戶需求來搭建服務團隊的，從戰略、核心業務、解決方案落地一站式全方位匹配客戶。戰略方面，我們擁有中國管理咨詢業的開創者；技術和解決方案方面擁有來自SAP、Oracle、微軟、華為等國內外知名企業的技術專家；業務方面有來自地產、零售、餐飲、互聯網等各行各業的專家來定義需求并參與建模，我們能和企業一起看得更遠，為未來打好基礎。

 高瓴 ：你想把云礪做成一家什么樣的企業？

 吳云 ：企業服務毫無疑問是一條非常漫長的路。比如說，大家現在看到的都是Salesforce近3年的爆發，成為全球最頂級的SaaS企業服務軟件的標桿，卻忽略了它從1999年開始的探索與掙扎。即使在美國這個最成熟的軟件服務市場，也是上千名頂級工程師奮斗了20年才成就了今天的Salesforce。

在中國企業服務市場的探索一定也是一條非常艱苦的道路，我們創立云礪的初心，就是要找到一群有遠大理想的伙伴，在時代變革和中國崛起的大勢之下，開創一家令世界尊敬的企業服務公司。我們有耐心，我們堅守自己的使命、愿景和價值觀，即成為全球第一企業協同服務平臺，為客戶提供最有品質的企業服務，做一家有品質的企業，從我們手里誕生真正好用、讓客戶尊敬我們的產品。

 高瓴 ：作為創始人，每天驅動你的第一個念頭是什么？

 吳云 ：我是個馬拉松愛好者，平時訓練可以跑50公里。我第一次參加正式的馬拉松比賽時，才知道節奏的重要性。前5公里很多人會沖得很快，等到35公里的時候，連走路都邁不動。創業也一樣，我從一開始就會和投資人說，這個事業是一場艱苦的馬拉松，需要足夠的耐心與決心。

對于我來說，每天的第一個念頭就是，我們離目標又近了一步。我認為中國要崛起，實際上有三樣東西必須得崛起，一個是軟件，一個是芯片，一個是這個高分子材料。在這個事情上面，我們這代人是有責任去把它做好的，可能需要兩代人才能達到我們的理想，但是起碼我拼盡全力了，起碼我離我的目標每天都近了一點點，這個東西是支撐我走下去的最大的源動力。