阿里云銷售體系大調整：蔡英華到任、中國區換將，追求高質量增長、讓利生態

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2022-04-14 10:54

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阿里云銷售體系大調整：蔡英華到任、中國區換將，追求高質量增長、讓利生態

阿里云新的銷售體系基本成型，迅速進入作戰狀態。

4月13日消息，《天下網商》從接近阿里云人士獨家獲悉，阿里云新任全球銷售總裁蔡英華昨天在內部管理會上公布新的組織架構和策略方向：第一，追求高質量增長，持續優化銷售組織，形成“行業主建、區域主戰”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強區域銷售生態及行業ISV（獨立軟件開發商）生態，向生態讓利。

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今年3月，蔡英華加入阿里云，任職阿里云全球銷售總裁，負責整個國內及國際銷售業務，向阿里云智能總裁張建鋒匯報。此前，他曾擔任華為EBG中國區總裁，負責華為政企業務在中國區的戰略規劃及業務推進。本輪組織調整，是蔡英華到任后的重要動作。據悉，此次調整后，阿里云新的銷售體系基本成型，迅速進入作戰狀態。

該輪調整中有兩個重點部門更換負責人。其中，黃海清接任中國區負責人，整體負責16個區域銷售；生態發展部及銷售運營部由蔡英華直接管理，強調做好區域銷售及行業ISV生態。新金融和互聯網業務負責人劉偉光、數字政府業務負責人許詩軍、國際業務負責人袁千向蔡英華匯報。原中國區負責人任庚和生態及銷管部負責人郭繼軍將于近期離任。

新任中國區負責人黃海清有豐富的2B行業履歷，曾在Dell、IBM、Oracle等公司任職。2016年，黃海清加入騰訊云，而后于2018年離職成為德拓信息的CEO，曾在2020年擬帶領公司登陸科創板。2021年，黃海清入職阿里云。

在此任命之后，黃海清曾在內部會議中強調了兩個策略重點，一是要提高自研產品的銷售占比，不能為了銷售業績去賣沒有核心價值的東西，第二是要與生態站在一起，其中重點看向了區域銷售生態。

這一策略延續了蔡英華的優勢。行業人士普遍認為，蔡英華優勢能力在于兩項：第一是建立生態體系的能力，其在銷售及行業生態耕耘多年，有深厚的根基和口碑，此前為華為拿到了不少政企訂單；第二是對行業解決方案的建設，此前在華為提出的“懂行”策略，讓華為與行業貼近，姿態上受到了行業ISV的歡迎。

這也是阿里云此前最為被詬病的短板。傳統IT行業不少人認為，阿里云雖然產品和技術很強，但來自互聯網公司的文化氣息，讓它很難融入2B生態圈，與生態伙伴走得不夠近。

蔡英華在今年3月正式宣布入職以來，已經組織了多場擴大規模的戰略會議。蔡英華傳遞了清晰的作戰策略，主要包括三條：

第一，要釋放組織的生產力，區域和行業協同要加速循環起來，合縱連橫，給更多人機會，保持組織活力；

第二，生態和銷管直接管轄，給生態讓利，真正落實好“被集成”戰略，與區域銷售及行業ISV生態，形成同舟共濟的共生關系；

第三，做好場景化解決方案，解決客戶問題，提升客戶滿意度。

在行業層面，這輪調整涉及行業線劃分及解決方案團隊的定位調整。數字政府等行業繼續由許詩軍負責，加強對數字政府的服務能力；原交通、電力、零售、汽車、CMT、制造行業線總經理直接向蔡英華匯報，為實體經濟行業的企業客戶提供更大支持。

同時，設立行業解決方案研發部，由曾震宇負責，貼近技術產品，對產品和解決方案的孵化、標準化負責。設立行業解決方案銷售部，由霍嘉負責，更貼近客戶需求，負責前端市場的需求消化和傳導。

這是經典的2B銷售組織架構，一位資深云行業人士分析認為，區域和行業交叉的問題在于協同效率，需要強組織力保障，最理想狀態是行業解決方案能夠滿足客戶需求、并超越客戶需求。

在云計算行業中，最具代表性的行業解決方案是城市大腦。2016年，阿里云提出城市大腦概念，并推出相應解決方案，將基于云計算的人工智能推向了中國城市的實際場景應用。而后數年間，城市大腦替代了智慧城市，成為各家跟進的行業賽道。