阿里云高管變動，意在強化政企市場競爭力
蔡英華此時加入阿里云，正值其未來核心增長點從互聯(lián)網(wǎng)市場轉(zhuǎn)向政企市場的調(diào)整期
文 | 吳俊宇
編輯 | 謝麗容
今年3月以來，阿里云銷售和生態(tài)體系出現(xiàn)人事調(diào)整。
3月，華為中國政企業(yè)務原總裁蔡英華加入阿里云，任職阿里云全球銷售總裁，向阿里云智能總裁張建鋒匯報。4月，中國區(qū)原總裁任庚和銷售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理郭繼軍離職。中國區(qū)原副總裁黃海清接任中國區(qū)總裁，整體負責16個區(qū)域銷售。銷售管理與生態(tài)發(fā)展部暫時由蔡英華直接管理。新金融與互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理劉偉光、數(shù)字政府事業(yè)部總經(jīng)理許詩軍、國際事業(yè)部總經(jīng)理袁千向蔡英華匯報。
4月13日，有媒體報道稱，蔡英華在阿里云內(nèi)部管理會上公布了新的組織架構(gòu)和戰(zhàn)略方向。第一，追求高質(zhì)量增長，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式；第二，做強區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。
《財經(jīng)十一人》就上述人事、組織和戰(zhàn)略調(diào)整向阿里云方面求證。阿里云方面稱無法對此做出回應。
蔡英華2016年至2021年4月曾任華為中國政企業(yè)務總裁，多年負責戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售渠道和合作伙伴生態(tài)建設。2002年以來在華為歷任地區(qū)部副總裁、區(qū)域總經(jīng)理、大區(qū)總裁、海外企業(yè)業(yè)務總裁、地區(qū)部解決方案部部長等職務，具有豐富的海外和中國區(qū)市場體系整體運營和管理工作經(jīng)驗。
華為任期內(nèi)，蔡英華推動華為中國政企業(yè)務的轉(zhuǎn)型。2011年華為中國政企業(yè)務成立，面向政府和大型企業(yè)銷售服務器、存儲、網(wǎng)絡等硬件設備。思科、戴爾、惠普當時是中國政企市場的主要參與者，華為在競爭中逐漸搭建分銷渠道，成為國內(nèi)政企數(shù)字化領域的最大企業(yè)。2016年后，蔡英華曾主導華為中國政企業(yè)務搭建覆蓋前期咨詢規(guī)劃、中期交付實施、后期運營運維的合作伙伴生態(tài)。
蔡英華領導時期的華為中國政企業(yè)務明確將“被集成”“上不碰應用、下不碰數(shù)據(jù)、不做股權(quán)融資”作為生態(tài)合作的原則。上述原則較好保護了合作伙伴的利益，幫助華為做大并夯實了數(shù)字化生態(tài)。
所謂“被集成”指的是，只承擔基礎設施等通用平臺層的建設，細分行業(yè)解決方案的搭建、實施、復制以及維護運營交由第三方合作伙伴完成。“被集成”原則在2019年之后也逐漸被阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)背景的云廠商逐漸認同，并作為建設To B和To G生態(tài)合作體系的主導原則。
華為企業(yè)業(yè)務部的一位人士今年3月曾對《財經(jīng)十一人》表示，蔡英華和傳統(tǒng)的華為高管風格存在差異。他對合作伙伴行事風格相對溫和，強調(diào)與生態(tài)合作伙伴友好協(xié)商，得到了合作伙伴的廣泛認可。不過，華為的生態(tài)銷售體系、落地服務體系和阿里云都不同。進入阿里體系后，蔡英華的能力發(fā)揮空間和最終效果有待后續(xù)觀察。
蔡英華加入正值阿里云未來核心增長點從互聯(lián)網(wǎng)市場轉(zhuǎn)向政企（政府、電信、金融、能源、制造等所有需要數(shù)字化能力的行業(yè)）市場的調(diào)整期。
今年3月，阿里云的一位高管接受《財經(jīng)十一人》專訪時稱，互聯(lián)網(wǎng)市場已接近飽和。阿里云今年在互聯(lián)網(wǎng)市場的策略是，和競爭對手爭奪存量市場。《財經(jīng)十一人》多方了解到，阿里云在互聯(lián)網(wǎng)市場的客戶包括字節(jié)跳動、愛奇藝、B站、小紅書等。字節(jié)跳動2021年雖啟動了火山引擎的項目，但仍是阿里云的重要客戶。西瓜視頻等字節(jié)系產(chǎn)品采用的云服務仍基于阿里云。
阿里2022財年三季度（即2021年四季度）業(yè)績報告顯示，阿里云2021年自然年（2021財年四季度-2022財年三季度，即2021年）總營收為723.5億元，較上一自然年增長30%，經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤為11.75億元。阿里云在2022財年三季度收入增速降至20%，這也是阿里云公布業(yè)績數(shù)據(jù)以來的最低增速。
阿里管理層在2021年四季度（2022財年三季度）財報后的電話會議中曾稱，阿里云已實現(xiàn)收入高度多元化，本季度非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶收入正穩(wěn)步上升，占到本季度總收入的52%。（相關報道見《財經(jīng)十一人》3月1日“《阿里財報背后，中國云市場新周期和新路徑》”）
另一個值得關注的點是，阿里云2021年加速進入政企市場后，正在成為華為政企中國區(qū)的重要競爭對手。2021年華為年報數(shù)據(jù)顯示，華為企業(yè)業(yè)務2021年營收為1024億元。受當年x86服務器芯片斷供和該業(yè)務出售影響，收入增速未及預期，同比僅增長2.1%。今年3月華為2021年年報發(fā)布現(xiàn)場，華為CFO孟晚舟曾稱，華為云2021年收入為201億元，同比增長30%。
政企市場的策略和打法與互聯(lián)網(wǎng)市場不同。政企市場包括政府、金融、電信、能源、制造等十余個細分行業(yè)，每一個細分行業(yè)都有特定企業(yè)。行業(yè)需求和企業(yè)需求均不同。加速步入政企市場后，阿里云等國內(nèi)云廠商和AWS等海外成熟市場的云廠商發(fā)展路徑正在出現(xiàn)差異。
一位云廠商高管表示，雙方客戶需求模型存在差異，滿足需求的過程中，技術模型也在分岔，外加政策法律模型變化，中國云廠商估值模型也會隨之變化，接下來可能需要重新自我定位。（相關報道見《財經(jīng)十一人》4月11日“《中國云市場的新邏輯》｜《財經(jīng)》封面文章”）
其中一個重大差異是，基于垂直行業(yè)的行業(yè)云、混合云將會是阿里云、華為企業(yè)業(yè)務等頭部數(shù)字化企業(yè)在國內(nèi)政企市場重要競爭點。
一位頭部咨詢規(guī)劃機構(gòu)中國區(qū)負責人今年4月對《財經(jīng)十一人》表示，中國政企市場的云計算基礎設施未來不太可能做成類似于亞馬遜AWS、微軟Azure這樣統(tǒng)一的大云。
他解釋，目前中國政企市場專屬云部署較多。隨著專屬云演化擴大，各行各業(yè)將會逐漸演變出若干朵小云。每一朵小云服務的都是特定區(qū)域、行業(yè)的政企客戶，擁有統(tǒng)一的行業(yè)標準。云廠商需要在小云上聯(lián)合合作伙伴為客戶提供定制、垂直且深入的產(chǎn)品解決方案，而不是像過去只銷售IaaS層基礎資源。
某頭部云廠商的一位架構(gòu)師表示，他所在的企業(yè)目前在每個數(shù)據(jù)中心區(qū)域都有十幾朵政企小云，分別針對各政府和各行業(yè)。此外，各級政府期望部署本地云、專有云，而且都有各自的特定需求。這使得云基礎設施正在變得更分散，而且政務云通常會建設政務外網(wǎng)區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)區(qū)、政務內(nèi)網(wǎng)，并用網(wǎng)閘隔離實現(xiàn)硬件級別的隔離。
為適應垂直行業(yè)的需求，華為逐漸發(fā)展出了“軍團”這種新的組織形態(tài)。其目的在于通過規(guī)模小但靈活的方式，在垂直行業(yè)快速服務客戶。
華為政企業(yè)務部門的一位人士今年4月對《財經(jīng)十一人》稱，“軍團”前身是企業(yè)BG的行業(yè)業(yè)務部。過往企業(yè)BG負責前端銷售服務，產(chǎn)品和解決方案部門負責后端研發(fā)。這種服務模式鏈條長。“軍團”鏈條短，同時具備銷售、服務、研發(fā)職能，可直接面向政企客戶，為其探索垂直行業(yè)從0到1的市場需求，提供針對性的產(chǎn)品和解決方案。
在上述頭部咨詢規(guī)劃機構(gòu)中國區(qū)負責人看來，隨著頭部企業(yè)愈加深入垂直行業(yè)，直接為客戶提供產(chǎn)品和解決方案，阿里云、華為企業(yè)業(yè)務等頭部數(shù)字化企業(yè)會和政企客戶建立更穩(wěn)定且持久的關系。但這也會帶來新問題，比如“被集成”的行業(yè)規(guī)則可能會被打破。如何與生態(tài)合作伙伴劃分邊界并維持健康合作，這將考驗各方智慧。
國際調(diào)研機構(gòu)Gartner在4月15日發(fā)布的2021年全球云計算IaaS市場份額數(shù)據(jù)顯示，阿里云排名全球第三，市場份額為9.6%。華為云目前排名全球第五，市場份額為4.6%。
作者為《財經(jīng)》記者 吳俊宇
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