疫情之下逆勢增長，銷售組織必須要做到的四件事
再次面對不可控的挑戰，我想給不僅是SaaS企業，同時也給廣大做傳統軟件，硬件和服務的B2B銷售組織，提四個建議
本文來自微信公眾號：硅谷銷售研究院（ID：WinningByDesign），作者：硅谷藍圖Patrick
疫情之下逆勢增長，我給銷售組織的四個建議
一. 疫情又至，一季度復盤結束，我在高管群里問大家對二季度和下半年的業績預估。大約一半同學表示悲觀或者看不清楚，剩下一半謹慎樂觀，最后四分之一樂觀。
表達樂觀的同學要么規模還小，還沒有全國擴張，業務區域離疫區較遠，影響還看不到。要么已經全國擴張，客戶行業有相對固定的預算周期，產品相對剛需。還有規模更大的企業已經走出國門，對沖了一部分國內單一市場的風險，同時解決了規模化服務的問題。
我相信這個樂觀和非樂觀的一比三的比例，能夠代表目前挑戰之下，企業對今年余下三個季度結果的展望。
經濟如果下行，最敏感，首先砍預算的是民營企業。比如，物流不暢，影響的是整個供應鏈，不賺錢的運輸線路會被砍掉，規劃中的倉儲建設也會被砍掉，已經購買的貨物因為無法送達也會被退回。原材料運不進來，成品運不出去。如此底層經濟的活動量下滑，短期內直接跟這些活動量相關的2B企業的收入馬上會被影響，長期那些長周期的行業，比如金融和運營商，也會被影響。
我說過，2022年應該不會只是融資寒冬那么簡單。很多本來想大干一場的企業，有些可能需要大幅回調預期。
本周四我會和36氪點評搞一次本文同名的直播。周五會有一場年度會員專享的OpenHouse，專門回答硅谷藍圖落地中遇到的問題。兩次活動的報名海報都在文末。
二. 面對可能的逆境，我之前給SaaS企業寫過一些建議。
2018年2月 真的SaaS，無懼寒冬
建議：
1） 相信SaaS模式的數學模型
2） 通過POD降低獲客成本
3） 降低首單的客單價和銷售難度，先切入客戶，再擴張
4） 重視客成的第一價值交付
2020年4月 真的SaaS，可以無視疫情
建議：
1）相信SaaS模式的防守能力。如果把SaaS續費復購做好，有預付，有老客戶收入，現金流有一定基礎，起碼可以應對一定周期的新簽收入下降問題
2） 做順應大勢的賽道，長期看沒問題
3） 提升效率，無論賽道快慢，比競對效率高，跑的快即可
包括今年一季度的復盤
建議大家仔細看一下自己的單位經濟，無論攻守，心中有底。
三. 到2022年4月再次面對不可控的挑戰，我想給不僅是SaaS企業，同時也給廣大做傳統軟件，硬件和服務的B2B銷售組織，提四個建議：
1） 一個季度的結果是暫時的。可信的銷售漏斗才是長期核心組織能力。
評估一個季度的進步，不能只看業績結果。如果你的漏斗數據可信，而且體量在增加，推進速度在加快，那么你的銷售組織能力在加強。
這個組織能力是你真正值錢的資產。有這個能力，心中不慌。
實際案例：某公司一季度末尾的疫情造成結果只做到預測的70%。漏斗數據也顯示大量商機推進到最后卡在簽單環節。那么整個漏斗沒有問題。二季度如果疫情控制住，那么業績必然回暖。
可惜漏斗數據做到可信，在很多上規模的企業都不是一件容易的事。看看我們如何幫助特贊做到。
2）將銷售流程中的遠程觸客動作標準化
遠程觸客，包括第一次電話，微信接洽，線上解決客戶疑問，遠程開會做詳細產品和解決方案介紹，甚至到關單結尾的商務談判，每個環節起碼有個線上的動作套路設計備選。客單價小的產品，標準銷售動作都應該在線上。大單銷售，復雜銷售，我們在國內的實踐證明，漏斗前期的幾次觸客放到線上完全可行，配合線下面銷之后商機推進的遠程觸客標準化也是必須。
國人最是務實。遠程可以解決的問題其實不需要每次都上門。是否有疫情都一樣。
所以平時也要重視銷售流程中的遠程觸客環節設計和標準化。不要等到有疫情，再來臨時抱佛腳。
3） 獲客來源必須多樣化，單位成本必須持續降低
這也是個平時就要做的修煉。
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3.1 很多傳統銷售組織，獲客就是靠銷售自拓，所謂跑客戶。有了疫情，整個銷售漏斗的前端就停滯了。因此獲客來源一定要多樣化。起碼需要在銷售來源上再加市場來源和外呼來源。或者渠道來源。
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3.2 很多企業想要搭建外呼團隊，但是不得法，結果不好也不細看原因，直接就宣布失敗。如果能夠簡單計算一下外呼產生商機的成本，跟銷售團隊每天花多少時間產生商機的成本對比一下，外呼成本一定會低很多。如果有這個認知，外呼就是個戰略投入，無論如何一定要走通的事情。這個大方向一定要定下來。
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3.3 這個成本降低不是絕對成本。業務開展總是需要一些團隊的開支，固定的成本。我們需要做的是相對固定成本的投入，通過快速大量的獲客，將單位獲客成本攤薄，走通單位經濟。
4） 客戶成功的重點是復購增購，所以是進攻型投資
客成不只是客服+，更不應該局限于以續費續簽為目標的主動觸客。客成的目標應該是同一個客戶的擴容，購買新產品，訂購新項目。他的目標應該是復購和增購。
從這個意義上說，客成必須也是個銷售組織，用與新簽漏斗管理一樣的邏輯來管理。對客成的投入不應該是對應客服升級這類的防守型投資。他是針對客戶錢包份額的進攻，應該投入更加積極。
四. 可信漏斗，遠程觸客，獲客體系和客戶成功這四個方面，雖然今天在經濟可能下行的情況下提及，但其實應該是企業優化商業模式過程中持續投入的點。這些投入，無論是否有疫情，都應該去做。
商業模式的持續優化，其實需要的是戰略定力。
本周四還會跟36氪企服點評合辦一次直播，題目就叫“疫情之下逆勢增長，銷售組織必須要做到的四件事”
