B2B SaaS：兩種類型、三類廠商、四大要素、五個特征
閆德利 騰訊研究院資深專家
從企業背景來看，B2B SaaS主要有三類廠商——“因其而生”的原生SaaS廠商、“推陳出新”的傳統軟件廠商和“移花接木”的IT科技公司。
第一類是原生SaaS廠商，也稱獨立SaaS廠商。最早的一批誕生于1990年代末，以Paylocity（1997）、Paycom（1998）、NetSuite（1998）和Salesforce（1999）四家美國公司為代表。其中，Salesforce是SaaS的先行者和領導者，甚至是SaaS的代名詞。公司成立之初就高舉“No Software”大旗，發起“End of Software”運動，重新定義了軟件交付。
第二類是傳統軟件的SaaS化，即傳統軟件廠商由授權許可模式向付費訂閱模式的云化轉型。微軟、甲骨文和SAP三家成立于1970年代的軟件公司正在加速轉型，Autodesk、Adobe和Intuit三家成立于1980年代的公司已完成轉型。
第三類是由IT科技公司新推出的SaaS服務，它是多元化公司的原生SaaS業務。例如Google Workspace、Microsoft Teams、騰訊會議等協作SaaS，它們往往同時面向To C和To B兩個市場。再如，針對B端用戶推出的企業微信和美團RMS餐飲系統等。
SaaS是全球數字經濟的亮點，呈現“四高一低”的行業特征——高毛利、高增長、高回報、高人效和低代碼。根據Bessemer發布的《State of the Cloud 2022》，它構建了覆蓋76家SaaS上市公司的BVP納斯達克新興云指數（EMCLOUD），指數企業的平均毛利率高達71.1%，而蘋果公司的毛利率才為43.7%（Q1 2022）；平均收入增長率高達41.5%，即以摩爾定律的速度增長，每兩年翻一番；SaaS公司1美元的 S&M（銷售和市場）投入會在一年內帶來18美元的企業增值，回報率高。SaaS企業極富價值，但員工數量并不多，以較少人數創造較大價值。根據Meritech Capital統計，2021年上市的27家SaaS公司在IPO當季的全職雇員中位數僅為940人，平均為1308人。低代碼、無代碼運動近年風生水起。據Gartner預測，到2024年低代碼應用程序開發將占所有應用程序開發的65%。低代碼是一種可視化方法，有著出色的開發者體驗。SaaS廠商紛紛應用，創業公司不斷涌現，低代碼SaaS平臺成為重要趨勢。
SaaS是典型的長尾市場，細分領域多且分散，廠商雜且各有所長。根據IDC數據，2020年五大SaaS應用程序廠商合計占30.5%的份額，市場集中度低；Salesforce和微軟是雙龍頭，僅各占9%上下的份額。總體而言，規模領先的還有純SaaS廠商Adobe，以及轉型中的SAP、甲骨文和IBM等。根據提供的服務類型，B2B SaaS可分為通用類和垂直類兩種。
（一）通用類SaaS的發展格局
通用類SaaS（Horizontal SaaS），又稱為功能型SaaS。它同時為多個行業提供特定業務功能的SaaS服務，如ERP、CRM、HRM、財務、IM等。其典型特征是“多個行業，特定功能”，廠商需要具備特定業務功能的高度抽象能力。
通用類SaaS的發展可謂燦若星河。按市值，Adobe是最大廠商，高達2000億美元，略高于全球第二大軟件廠商甲骨文。作為后起之秀，Salesforce的市值遠超傳統軟件巨頭SAP和IBM，并一度超過甲骨文。另有Intuit和ServiceNow兩家企業的市值超過（或比較接近）1000億美元，它們分別以財會和ITSM見長。當下市值超過100億美元的通用類廠商有30家左右，它們多創立于本世紀第一個十年。如下表所示。
上表中有24家美國企業。很多國外企業會把總部搬往美國，例如創立于丹麥的Zendesk、羅馬尼亞的UIPATH和以色列的Gong；兼具B2C和B2B兩種模式的Elastic創立于荷蘭，現采用荷蘭—美國雙總部方式。各國的SaaS服務也在快速興起。大洋洲是重要一極，澳大利亞Atlassian、新西蘭Xero的市值分別達到442億和91億美元，前者是美國之外最大的通用類SaaS廠商。以色列的實力不容小覷，擁有全球1/8的頂級SaaS公司（來源：Bessemer，2022），以Wix.com、monday.com和JFrog為代表。
（二）垂直類SaaS的發展格局
垂直類SaaS（Vertical SaaS），又稱為行業型SaaS。它專注于某個垂直細分行業，提供貼近業務場景的服務，如零售、餐飲、建筑、汽車、家用等。其典型特征是“特定行業，多個功能”，廠商需要深耕行業Know-How。
相對于通用類SaaS，垂直類的市場要小很多。它以加拿大電商SaaS Shopify為龍頭，市值470億美元；生命科學SaaS Veeva Systems居第二位，市值253億美元。下表中的10家代表企業，除榜首的Shopify外，均為美國企業。
表 全球垂直類SaaS代表企業
注：RealPage和ServiceTitan分別是子公司和獨角獸，它們的市值數據分別是2020年被收購價格和當前估值。
數據來源：騰訊研究院，2022年5月18日
SaaS位于云服務的頂層，是全球公有云市場的主體，占63.2%的份額；底層的IaaS僅占21.5%。我國恰好相反，IaaS是主體，占70.1%的份額；SaaS僅占21.8%。我國尚處于市場培育期，公有云SaaS規模僅有278億元，占全球（1976億美元）2%的份額（匯率按國家統計局公布的2020年平均匯率:6.8974）。如下圖所示。
我國企業軟件市場起步晚，人們為知識和軟件付費的意愿不高，SaaS的普及率有待提升，完全SaaS公司比較缺乏。如下表所示。我們更清晰地看到，我國發展SaaS的優勢十分突出，有著超大規模的市場，1.5億戶市場主體形成豐富的應用場景和強大的業務需求，軟件和科技人才眾多出眾。SaaS的潛力巨大，前景廣闊。
表 我國B2B SaaS領域相關代表企業
數據來源：騰訊研究院，2022年5月18日
近年我國SaaS化進程明顯提速，市場規模快速擴大。2020年公有云SaaS增速高達43.1%（來源：信通院），是全球的2.2倍（19.5%，IDC）。根據Bessemer數據，我國直到2014年才誕生第一家年度經常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue）達到1億人民幣的公司，到2021年已有超過42家，速度非常驚人。當前，我國SaaS蓄勢待發。微盟和有贊等原生廠商紛紛創立，用友和金蝶等軟件企業加速轉型，IT科技公司積極推出相應服務，助力數字化轉型。例如，騰訊早在2015年就推出客服SaaS產品，也是騰訊企點的前身，目前累計服務超100萬家企業和組織；近年涌現出三杰產品——企業微信、騰訊會議和騰訊文檔；推出千帆計劃，解決SaaS廠商賬號打通、相互集成的共性問題，努力營造千帆競渡、百舸爭流的繁榮SaaS生態。
行而不輟，未來可期。SaaS的星星之火一經點燃，必將迎來可以燎原的美好未來。
本文來自微信公眾號 “騰訊研究院”（ID：cyberlawrc），作者：閆德利，36氪經授權發布。
