快手上的藍(lán)領(lǐng)招工，最近非?；??；鸬奈叶寂苋フJ(rèn)真看了看，真正點(diǎn)開直播間看到畫面里的車間和工人，看到交互中的那些提問，好像又多了一層感觸。

說到快手，之前總覺得是一個(gè)娛樂性質(zhì)的軟件，只是老鐵文化顯得很有特點(diǎn)。但是今天，不得不說它上面的生態(tài)和生意，開始變得越來越多元。

我在快手的光合大會(huì)上，與快手三個(gè)核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人深入交流后，感覺他們?cè)谧龅氖虑椋絹碓较袷且环N新的「商業(yè)操作系統(tǒng)」——在一個(gè)高速成長且需求未被滿足的市場(chǎng)，用直播、短視頻這種新的「編程語言」，很多行業(yè)、很多事情都有機(jī)會(huì)以數(shù)字化、視頻化的方式重新再做一遍。

在這樣的環(huán)境里，或許創(chuàng)作者不再只是傳統(tǒng)意義上內(nèi)容換流量、流量換價(jià)值的創(chuàng)作者，他們可能等同于當(dāng)年的開發(fā)者和創(chuàng)業(yè)者，在快手這種商業(yè)系統(tǒng)上，開發(fā)新一代的應(yīng)用，甚至是另一層的平臺(tái)。比如直播電商是零售的新業(yè)態(tài)，藍(lán)領(lǐng)招工提升了用工體系中的供需匹配效率，甚至職業(yè)教育、婚戀領(lǐng)域都開始出現(xiàn)了這樣的「新應(yīng)用開發(fā)者」。

快手上這種從「有趣」到「有用」，從流量池到商業(yè)操作系統(tǒng)的變化跡象，值得深入研究。在快手今年的光合大會(huì)，我跟快手主站業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王劍偉、商業(yè)化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馬宏彬、以及電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人笑古，聊了聊快手這片「綠洲」，覺得值得分享給大家。

以下是訪談實(shí)錄：

張鵬：先考驗(yàn)一下幾位是不是了解我們的創(chuàng)作者，三位覺得，快手上的創(chuàng)作者們最關(guān)心的、也最焦慮的問題是什么？

王劍偉：前段時(shí)間我們內(nèi)部有一個(gè)討論，說做一個(gè)平臺(tái)第一件事情就是得把匹配和規(guī)則做好。其實(shí)就是因?yàn)?，大家都不希望在一個(gè)黑暗混沌的世界里去摸索。對(duì)于我們來說，就需要讓喜歡看這個(gè)內(nèi)容的用戶，和能夠創(chuàng)作出好內(nèi)容的作者更加精準(zhǔn)地匹配在一起，同時(shí)能夠把它變成一種規(guī)則和機(jī)制告訴大家。

第二個(gè)事情是越來越多新的創(chuàng)作者、小而美的創(chuàng)作者來到我們平臺(tái)上，需要更多地被發(fā)現(xiàn)、被看到。

第三件事情是創(chuàng)作者不能只是「為愛發(fā)電」，還要能夠獲得回報(bào)。

2021 年有兩千萬個(gè)創(chuàng)作者在我們平臺(tái)上賺到了錢。我會(huì)關(guān)心，我們創(chuàng)作者可能在我們這里一年、兩年在過得很好，那么五年、六年呢？這里有一個(gè)數(shù)據(jù)：2016 年在快手有 1 萬粉的創(chuàng)作者，到今天有 70% 多還在快手活躍，10 萬粉的創(chuàng)作者活躍的有 80% 多，100 萬粉的有 94%。不僅用戶，創(chuàng)作者也是我們的老鐵，他們?cè)谶@ 5、6 年里，是在陪伴著我們一起成長。

極客公園創(chuàng)始人張鵬與快手主站業(yè)務(wù)、商業(yè)化業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開展圓桌討論 | 快手

馬宏彬：兩三年以前我們聊起創(chuàng)作者變現(xiàn)，聊的更多的是大家怎么能夠接到一些商單、怎么在直播之外有一些不同的收入來源。這兩年明顯看到，無論在電商還是其他的領(lǐng)域中，越來越多的創(chuàng)作者除了做好內(nèi)容，用內(nèi)容直接變現(xiàn)以外，很多創(chuàng)作者其實(shí)是直接進(jìn)入到整個(gè)經(jīng)營的環(huán)節(jié)。

這就促使我們思考，商業(yè)化業(yè)務(wù)可能除了在外部引入預(yù)算以外，另外一個(gè)更重要的任務(wù)是把商業(yè)的力量和內(nèi)容結(jié)合，讓大家在快手的平臺(tái)上有機(jī)會(huì)將經(jīng)營這件事兒做起來。

我們提供商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，提供精準(zhǔn)的流量，如果創(chuàng)作者有錢或者有新的想法，可以迅速通過商業(yè)的力量放大自己的經(jīng)營價(jià)值，獲得更快速的收益和成長。

過去有很多電商領(lǐng)域的頭部主播，真的是借著商業(yè)化早年的流量，通過我們的「小店通」、「粉條」（快手付費(fèi)推廣服務(wù)），通過今天的磁力金牛，走到了一個(gè)非常高的狀態(tài)。未來我們希望在這個(gè)事情上有一個(gè)更大的突破。

笑古：因?yàn)槲沂亲鲭娚痰?，所以我更多是從電商的角度去理解這個(gè)問題。從電商角度來說，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻有意思的事情，在做直播電商和短視頻電商的創(chuàng)作者，其實(shí)成本比貨架電商更高。

舉個(gè)例子，做傳統(tǒng)的貨架電商可能你只有一個(gè)人、一臺(tái)電腦就夠了，再給商品拍一個(gè)白底圖。但是你做興趣電商，特別是做直播電商，至少需要兩個(gè)人，還需要調(diào)燈光，需要有客服。因?yàn)閷?shí)時(shí)有人留言問商品的信息，在直播的那個(gè)人是不能夠全部回答完的。還有進(jìn)貨、發(fā)貨這一系列的問題。

在這種需要更重投入的情況下，對(duì)盈利的確定性要求是更高的。

所以總結(jié)起來是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，怎么獲取流量。第二點(diǎn)，如何在獲得流量的基礎(chǔ)上能夠獲得盈利。這也是我們一定要去解決的兩個(gè)問題。

張鵬：從光合大會(huì)的名字上，我理解快手把自己看作是個(gè)「綠洲」，希望創(chuàng)作者們?cè)诠夂献饔孟拢聣训爻砷L。那平臺(tái)提供的基礎(chǔ)設(shè)施可能就是陽光、空氣和水，因?yàn)楣夂献饔眯枰@三個(gè)東西，你們又在駕馭這三個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，去讓這個(gè)綠洲變得更好。

先拷問一下同理心，也是為了再聽聽你們的 OKR，能不能跟創(chuàng)作者的焦慮對(duì)應(yīng)上。可不可以分享一下你們各自目前關(guān)心的核心目標(biāo)，你們要解決的問題是什么？

王劍偉：首先講流量，去年的光合大會(huì)上就跟大家有分享說，我們要拿出更多的流量來幫助大家?？焓秩ツ暌徽辏昧藢⒔|的流量來給到優(yōu)秀的創(chuàng)作者、需要幫助和扶持的創(chuàng)作者、需要扶持的品類，以及各種主題的活動(dòng)。

另外一方面，其實(shí)我們做平臺(tái)幫助他賺錢和我們自己補(bǔ)貼錢是兩件事?？焓秩ツ暌材贸隽藥资畠|的預(yù)算來補(bǔ)貼給我們認(rèn)為更加優(yōu)秀的創(chuàng)作者，這些創(chuàng)作者可能現(xiàn)在還在成長期，還沒有賺到錢，但是我們希望平臺(tái)能夠幫助他走過困境。而且這筆預(yù)算今年會(huì)變得更多。

第三個(gè)事，希望解決一些創(chuàng)作者拿不到流量感到困惑這個(gè)切實(shí)的問題。我們?nèi)ツ曛匦伦隽苏麄€(gè)創(chuàng)作者服務(wù)體系，在思考怎么樣能夠讓作品審核、流量規(guī)則更加的透明。也劇透一下，我們今年想要為創(chuàng)作者單獨(dú)做一個(gè)快手的 APP，希望創(chuàng)作者能夠更清楚地知道平臺(tái)什么內(nèi)容在火，做什么內(nèi)容能夠賺錢，別人為什么可以獲得更多的流量，以及其他的困惑。我們甚至希望為優(yōu)秀創(chuàng)作者配備一對(duì)一的人工服務(wù)，希望能把他的疑問和困難在最快的時(shí)間里解決掉。

創(chuàng)作者一只璐在光合大會(huì)上談「信任電商」| 快手

馬宏彬：剛才談到空氣水，我覺得商業(yè)化這個(gè)業(yè)務(wù)像化肥更多一些。我始終還是剛才的兩個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是引入預(yù)算，一個(gè)是提供基礎(chǔ)設(shè)施。引入預(yù)算主要依托點(diǎn)是快手的「聚星業(yè)務(wù)」。

在過去的兩年里，快手的「聚星業(yè)務(wù)」純從收入的角度看，是一年翻一番的，能拿到變現(xiàn)的創(chuàng)作者數(shù)量也是翻番的，也在不斷迭代，希望能爆發(fā)出更大力量。

在這個(gè)事情上，我覺得第一要拓寬很多品牌廣告主的預(yù)算。因?yàn)闆]有前端品牌廣告主的預(yù)算，達(dá)人自己去逐一對(duì)接，我覺得難度還是比較大的。整個(gè)平臺(tái)來擴(kuò)張品牌廣告預(yù)算，這樣外部預(yù)算才能更好地分配到體系中來。

第二點(diǎn)在聚星業(yè)務(wù)的利益機(jī)制上，我們嘗試做了蠻多改善和綁定。包括組織上把聚星業(yè)務(wù)和主站做了一個(gè)更緊密的對(duì)接，讓大家對(duì)于整個(gè)創(chuàng)作者痛點(diǎn)的認(rèn)知也保持一致。

我們?nèi)ツ晏崃艘粋€(gè)「新市井商業(yè)」。在快手這個(gè)平臺(tái)上，其實(shí)每一個(gè)達(dá)人就是一個(gè)小小的平臺(tái)。我們看到很多電商達(dá)人是從內(nèi)容慢慢開始做電商的，他們就是一個(gè)一個(gè)電商的小平臺(tái)。今年在做的「快招工」業(yè)務(wù)，也能夠看到很多達(dá)人可以通過收簡(jiǎn)歷，自己創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還有房產(chǎn)、汽車等等領(lǐng)域，其實(shí)都會(huì)涌現(xiàn)出一個(gè)新的平臺(tái)。

對(duì)我而言，是要抓緊幫助大家把基建設(shè)施做好。去年我們?yōu)殡娚套龅摹复帕鹋！?，?shí)際上是幫助電商的達(dá)人們?cè)谄脚_(tái)能快速地提升 ROI、獲得更大流量。今天需要做的是不斷把它擴(kuò)張到不同的領(lǐng)域里，比如招工業(yè)的磁力快招，汽車業(yè)務(wù)磁力汽車，針對(duì)不同業(yè)務(wù)形式都有一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)反饋和配套服務(wù)。而且在快手這個(gè)平臺(tái)上，變現(xiàn)的方式可能是非常多元的。

笑古：我們?cè)谧觥感湃坞娚獭?，什么叫「信任電商」，其?shí)最完整的解讀，對(duì)我來說是叫做提供好的體驗(yàn)價(jià)格比給用戶、給老鐵。

什么叫體驗(yàn)，商品的品質(zhì)好，你的服務(wù)好，你的選品選的好，這都是體驗(yàn)。在這些基礎(chǔ)上，如果你的價(jià)格能更低一點(diǎn)，就能提供好的價(jià)格體驗(yàn)。

剛才提到創(chuàng)作者的兩個(gè)痛點(diǎn)，一是成長的痛點(diǎn)，二是經(jīng)營的痛點(diǎn)。只要是你提供好的商品，好的體驗(yàn)價(jià)格比給到我們老鐵，我就希望多給你一些流量，幫你更好地成長，讓你能多賺一點(diǎn)錢，讓你的團(tuán)隊(duì)有更多資金投入到下一輪迭代中，再做出更好商品給老鐵。

張鵬：從去年光合大會(huì)到今年，在大家關(guān)注的領(lǐng)域，有哪些值得特別提出的數(shù)字、變化？不妨分享一下。

王劍偉：首先看到了越來越多新的商業(yè)模式的可能性。

比如以前美食探店的創(chuàng)作者，之前很難有很好的變現(xiàn)手段。但我們最近在七八個(gè)城市，已經(jīng)逐步開放了我們本地生活服務(wù)，創(chuàng)作者可以真實(shí)地告訴用戶什么樣的餐好吃且便宜，然后用戶通過創(chuàng)作者的渠道買到好東西，創(chuàng)作者也能掙到錢。

我們也看到隨著疫情，線下有很多中介的朋友們來到快手，變成了快手的「房產(chǎn)主播」。前兩天團(tuán)隊(duì)跟我說，我們房產(chǎn)的交易額當(dāng)天突破了幾千萬，這意味著平臺(tái)上每天在賣出幾十套房子。

還有年初的時(shí)候，需求端有很多人想要招到藍(lán)領(lǐng)工人，回家過完年的藍(lán)領(lǐng)工人又想找到一份好的工作。他們工作可能要換一座城市，要走很遠(yuǎn)，所以最好能對(duì)工作實(shí)地考察，要清楚企業(yè)是不是負(fù)責(zé)任。我們發(fā)現(xiàn)「快招工」業(yè)務(wù)也能夠在這些事情上做到很好，而且切實(shí)地在用戶與創(chuàng)作者之間建立了更有效的連接。

我們的平臺(tái)正在孕育和看到越來越多新的連接方式，它好像不僅僅通過點(diǎn)贊、評(píng)論、分享，而是通過一些更有意義的后鏈路的服務(wù)，讓大家走得越來越近，越來越有價(jià)值。

快手主播紅旗直播賣房 | 快手

馬宏彬：快手的廣告平臺(tái)現(xiàn)在是業(yè)界排名大概第七左右，這個(gè)規(guī)模上意味著，很多電商達(dá)人是愿意選擇磁力金牛業(yè)務(wù)。廣告不是強(qiáng)行把錢從別人兜里拿出來，我們一定要保障一定程度的 ROI，或者滿足用戶的訴求，才能把事情做好。

有些接商單比較多的創(chuàng)作者肯定能感受到市場(chǎng)的一些變化，今年整個(gè)廣告行業(yè)趨冷，即使在這個(gè)狀態(tài)下，我們還能維持一定的增速，也是當(dāng)時(shí)我們搭很多基礎(chǔ)設(shè)施，今天還是發(fā)揮了一定程度的作用。

我沿著剛才王劍偉那個(gè)再多展開幾句，新市井商業(yè)后來我們嘗試解釋了一下，Platform of Platform，其實(shí)就是支撐不同平臺(tái)的平臺(tái)。所以我們這個(gè)平臺(tái)本身更像是一個(gè)大的生態(tài)，這個(gè)生態(tài)之下，不同類型的創(chuàng)作者變現(xiàn)的方式，跟過往一兩年比就是更多元的，即使在同一個(gè)領(lǐng)域，變現(xiàn)方式也會(huì)不一樣。

我們也會(huì)想那些傳統(tǒng)的廣告形式，創(chuàng)作者是不是也有機(jī)會(huì)參與進(jìn)來。

從點(diǎn)擊到轉(zhuǎn)化兩個(gè)鏈路跟過往相比都可以發(fā)生很大的變化，廣告主收獲了更好的轉(zhuǎn)化效果，達(dá)人也因此有了新的變現(xiàn)形式，甚至達(dá)人可以為我們傳統(tǒng)的廣告主做素材。相比于以前的買流量，現(xiàn)在內(nèi)容的原生化各方面會(huì)更好。

笑古：我還是從兩個(gè)方面分享，一方面是基建，第二方面是社會(huì)效應(yīng)。

「人以類聚、物以群分」，如果一個(gè)平臺(tái)上假貨和差貨泛濫的話，會(huì)導(dǎo)致更多的差貨聚集起來，對(duì)于想正兒八經(jīng)做生意的人是一種傷害。在過去一年我們基于商品的品質(zhì)和服務(wù)，做了很大力度的管控和提升，希望真的履行信任電商的本質(zhì)，把服務(wù)、體驗(yàn)做好。

第二是很多內(nèi)容達(dá)人比較缺乏供應(yīng)鏈的能力，所以我們也通過「快分銷」的體系建設(shè)，引入了質(zhì)量比較好的品牌貨，或者是產(chǎn)業(yè)鏈里比較好的商品，這樣達(dá)人也不需要自己再去找貨，就能得到質(zhì)量有保障的貨品。

動(dòng)銷是指賣出去商品的人數(shù)，在過去一年里，快手電商每個(gè)月有動(dòng)銷的人數(shù)翻了差不多一倍左右，也就是多了一倍的老鐵、創(chuàng)作者通過電商的方式從快手上賺到了錢。

另外從社會(huì)效應(yīng)上，我們也發(fā)現(xiàn)一些很有意思的例子。

舉個(gè)例子我去過山東臨沂，那里是汽車物流中轉(zhuǎn)地，其實(shí)交通不是很方便，我們笑稱那里是被貨架電商那個(gè)年代所拋棄的。他們想做電商，但一直沒有做好。但是很幸運(yùn)，他們這一次趕上直播電商的潮流，現(xiàn)在我們經(jīng)常說它是中國北方電商之都。

過去看了以后發(fā)現(xiàn)，那個(gè)城市里全都在做直播電商，他們倉庫的生意變得更好，非常多的從業(yè)者在做這件事情，臨沂也變得更有活力。

還有大家知道其實(shí)很多工廠不怎么景氣，我們發(fā)現(xiàn)在廣州有一些創(chuàng)作者開了工廠，通過直播電商招到上千工人做自制的品牌服裝。

張鵬：大家最早談快手主要是有趣，現(xiàn)在越來越有用，這個(gè)趨勢(shì)在你們看來，是不是一定會(huì)越來越強(qiáng)烈？

馬宏彬：過去幾年，這個(gè)事情在我們很多同學(xué)的努力下已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)，我覺得這個(gè)事情是已經(jīng)扎扎實(shí)實(shí)地發(fā)生了。

理想中我們平臺(tái)應(yīng)該是一個(gè)線上的數(shù)字世界，那數(shù)字世界按理說肯定不是以純有趣為主。我理解有趣有用這件事情，在今天已經(jīng)不是一個(gè)選項(xiàng)了，而是已經(jīng)非常緊密地結(jié)合在一起。

一個(gè)招工達(dá)人在招工的時(shí)候，我們覺得是蠻有用的，其實(shí)細(xì)看整個(gè)過程，它也是非常有趣的。我覺得有趣決定了吸引大家的注意力，有用決定了商業(yè)變現(xiàn)的價(jià)值有多大。

為什么剛才我聊 Platform of Platform，我覺得這一個(gè)一個(gè)平臺(tái)都非常有用，都是有商業(yè)價(jià)值的平臺(tái)，它們就是對(duì)我們生活扎扎實(shí)實(shí)地產(chǎn)生了影響：讓你買到更好的房子，讓你了解我去的工廠，知道想買的車是不是符合訴求。

張鵬：再追問一個(gè)問題問笑古，過去大家會(huì)有一個(gè)約定俗成的想法，覺得是不是在快手上，電商的客單價(jià)低一點(diǎn)的產(chǎn)品更好賣一點(diǎn)，但好像現(xiàn)在也會(huì)有一些新的變化，從你的角度聊聊這個(gè)趨勢(shì)和對(duì)未來的判斷。

笑古：這是一個(gè)非常好的問題，其實(shí)我想說，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的誤區(qū)。

我以前也經(jīng)常說，我們的老鐵用戶多，但有的老鐵用戶，他不用付房貸、不用付房租，所以你要看可支配收入這個(gè)事情，他可能可支配收入是高的。

還是回到信任電商的本質(zhì)上，我們是想提供好的體驗(yàn)價(jià)格比，并不是價(jià)格越低越好。一件衣服賣 15 塊錢很便宜，但它穿一次就爛了，這就根本不是好東西。我們希望提供的是性價(jià)比高的商品。

舉個(gè)例子，我們平臺(tái)上近一年來有非常多的品牌客戶入駐，包括特步。特步的客單價(jià)可能是兩百左右，喬丹運(yùn)動(dòng)鞋大概客單是三百左右，相較于普通的鞋來說這個(gè)單價(jià)并不低，但是對(duì)比國外某些品牌，同樣性能的跑鞋可能要 800 塊、900 塊，那特步喬丹就是有性價(jià)比的東西，是我們鼓勵(lì)的。

再給大家舉個(gè)例子，還有一些達(dá)人是賣服裝的，有個(gè)主播叫徐杉，她的客單價(jià)常年都保持在一千塊錢左右，她提供的是一些小眾的設(shè)計(jì)師品牌，我覺得價(jià)格不低，但是她保證了很好的品質(zhì)，保證了很好的服務(wù)。

所以說，并不是你打的價(jià)格越低越好，而是在保證品質(zhì)的前提下，把價(jià)格做低可能更好。

張鵬：最后一個(gè)問題還是留給劍偉吧。剛才我們說未來創(chuàng)作者們的商業(yè)模式會(huì)更多元，也意味著內(nèi)容的形態(tài)會(huì)更多元，創(chuàng)作者的成長路徑會(huì)更多元，這方面你有什么觀察？

王劍偉：雖然平臺(tái)里面火的內(nèi)容總是不停地在迭代和更新，但我覺得老鐵用戶喜歡的是那些真正能打動(dòng)他內(nèi)心的、真實(shí)的東西，還是一直沒有變的。無論是剛剛一只璐分享的短劇、李娃娃走進(jìn)工廠的紀(jì)實(shí)片，我覺得萬變不離其宗，要看內(nèi)容能不能打動(dòng)用戶的內(nèi)心。

變成數(shù)據(jù)可量化的話，我們會(huì)更加在意用戶看了內(nèi)容后點(diǎn)贊、分享、互動(dòng)的意愿，而不是觀看的時(shí)長。所以平臺(tái)最大的變化，是希望把用戶花在快手上的時(shí)間變得更有價(jià)值和意義，希望用戶最后能帶走點(diǎn)什么，而不是純粹娛樂性質(zhì)的「殺時(shí)間」。

今年和明年，我們都希望能拿出千億流量來扶持創(chuàng)作者，扶持的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是創(chuàng)作者做的東西能夠讓社會(huì)覺得有價(jià)值，能夠讓用戶覺得有觸動(dòng)，能夠給我們的老鐵，給我們的生態(tài)帶來一些更深層次的共鳴。