數智供應鏈如何重塑零售人貨場？

作者 | 墨光

編輯 | 栗子

在零售數字化時代，哪些行業是數字化最難滲透的領域？

家裝可能是其中之一。

這是一個古老而又現代的行業。家裝行業尊魯班為祖師爺，依賴手工作業，強調個人技術。而近年來，隨著BIM（建筑信息模型）技術的出現，家裝行業開始嘗試用數字化工具改進自身的作業流程，以降低成本，提升效率。

而從零售業的商業視角出發，家裝又存在著極為復雜的商業模式。在傳統模式下，家裝公司是家裝行業的主導者，它們直接與消費者溝通，再將業務拆解給設計師、建材商、家具商、施工隊……行業主體紛繁復雜。

在這個數智化轉型的新時代，困擾家裝行業已久的種種問題，如渠道成本高、營銷獲客難、設計方案個性化、交付環節冗長復雜等，在數智化時代都迎來了新的答案。

如今，家裝行業的轉型升級，幾乎成為了零售數智化轉型的最后一塊版圖。而事實上，在零售行業，數智化轉型的道路從未止步。圍繞著零售業最核心的“人、貨、場”，數智化正在掀起一場顛覆性的革命。

1.家裝行業數智化，告別“不確定性”

“買房難，裝修更難。”

提起裝修，許多人苦不堪言。在社交媒體上，消費者對于傳統家裝行業的吐槽隨處可見：貨不對板、所見非所得、施工方案不對稱、價格不透明等，這些問題一直困擾著家裝消費者。

而對于家裝企業而言，數智化轉型也面臨著種種難題：

1. 家裝行業標準化程度低，存在大量非標品。在全屋定制時代，更是幾乎不存在SKU的概念，幾乎每一件產品都需要定制；
2. 家裝行業的復購率極低，“一錘子買賣”屬于常態。因此，品牌方缺乏洞察用戶的觸點，既沒有數據積累，也不具備運營用戶的能力。企業的營銷、渠道、獲客及設計方案輸出成本高昂；
3. 家裝行業的銷售、交付流程冗長、復雜。此外，家裝行業客單價高，從銷售線索到最終下單，家裝品牌要面對消費者的貨比三家，材料選擇和設計方案需要多次溝通確認。交付安裝環節動輒三個月，長達半年甚至一年。

圍繞這些難題，家裝行業開始了自己的數智化轉型之路。 其中，BIM數字技術的出現，按下了家裝數智化轉型的加速鍵。

通過BIM系統，設計師可以利用AI迅速生成大量定制化裝修方案，并以3D模型的形式展現。同時，BIM系統也可以快速輸出物料算量清單和施工指令，實現家裝全流程的數字化，幫助消費者實時掌握裝修進度，幫助家裝企業把控裝修流程。

可以說，BIM的出現，讓家裝行業告別了不確定性。

BIM系統集成的方案模擬、系統建模、材料算量、指令輸出和渲染等功能，讓消費者可以直接看到自己家未來的樣子。但與此同時，BIM的建模渲染和全流程數字化能力也給家裝企業帶來了巨大的IT挑戰。

BIM瞬間生成大量設計模型、材料算量和指令輸出的數字化應用方式，會給家裝企業的IT系統帶來極大的算力負載。傳統的IT架構很難應對這類挑戰。

面對這一現實，知名家居品牌尚品宅配在推進整裝業務的同時，于2019年起開始嘗試將IT業務遷移到京東云上，通過云計算的架構滿足BIM在線服務靈活、彈性的負載需求。

到了2021年，京東與尚品宅配的合作進一步深化。京東開始開放自己的全域營銷能力，幫助尚品宅配在線上、線下雙渠道完成高效、低成本的引流獲客。

在家裝行業，線上營銷正大行其道。尚品宅配的主流客群在27歲到35歲之間，他們也是活躍的網購用戶。但與電商不同，家裝行業很難在線上完成交易閉環。

對于家裝企業而言，線上更多作為獲客渠道，絕大多數消費者仍然需要在線下門店體驗產品，完成上門量屋，確定方案設計后，才會最終下單。

因此，對于尚品宅配而言，其需要思考的命題是：如何獲得高性價比的線上公域流量，并將流量引導到自己的私域流量池完成轉化。

近年來，尚品宅配發力泛家居圈MCN建設，并孵化出了“設計師阿爽”等家居類短視頻大號。而京東云則可以通過數據賦能，加速尚品宅配從內容到訂單的流量轉化。

具體而言，尚品宅配及旗下新居網等多渠道與京東云打通營銷獲客能力，雙方將共同擴大設計師IP等賬號的運營能力、獲客能力和MCN整體運營能力，實現更加精準高效的引流，提高轉化率，并力圖解決家裝行業流量成本居高不下的老大難問題。

例如，在2021年的“818京東居家節”期間，京東App就與尚品宅配的MCN矩陣及線下門店實現了流量打通，雙方共同為消費者提供了整合定制家居與家電的一站式全屋服務。活動期間，尚品宅配業績達成約1億元，并促成京東相關類別產品下單總額近700萬元。

而正如前文所言，線下門店是家裝行業的主戰場。2021年9月起，京東與尚品宅配在西安、合肥等地打造了數家“超級家居體驗中心”，雙方互相打通供應鏈，消費者可以在門店內一站式配齊尚品宅配提供的定制柜類等家具，以及京東提供的家電、家居軟飾等商品。

從尚品宅配與京東云針對家居零售行業的改造之中不難看出， 零售行業數智化的本質，仍然離不開對人、貨、場三者的改造升級。

在線上，基于短視頻內容的公域引流，是對“人”的洞察；而尚品宅配與京東之間的供應鏈打通，則是“貨”的共享。而無論是線上的短視頻、App，還是線下的“超級家居體驗中心”，都是“場”的升級與延伸。

零售行業的數智化改造，仍然是一門協調人、貨、場關系的藝術。

2.零售數智化的現在，如何重構人、貨、場？

當談論零售數字化時，我們究竟在談論什么？

顯然，在人、貨、場三者之中，“人”一直是零售企業關注的核心。

根據中國電子商會信息化專委會等機構發布的《智慧商業數字化運營調研報告》調研，有91.28%的零售企業認為，零售企業的數字化核心優勢在于數字化運營體系，例如會員體系、中臺建設等。

具體而言，在數智化轉型的大背景下，零售品牌需要構建以消費者為核心的營銷體系。一方面，零售企業可以通過AI、大數據等技術，挖掘消費數據，洞察現有消費者的核心需求；另一方面，零售企業也可以借助數智化能力，精準連接潛在消費者，以低成本實現高轉化。

但對于大多數零售企業而言，構建這一套數智化體系，往往知易行難。而在科技企業的業務邏輯中，這些數智化系統卻隨處可見。近年來，以京東云為代表的科技企業，正在不斷輸出自己的數智化能力。

例如，日前，京東云與伊利試點了“愛豆來電”營銷項目。通過言犀智能外呼語音合成技術+伊利產品代言人定制語音，給提前參與報名的粉絲用戶，展示了“黑科技+偶像明星”為品牌帶來的倍增效應。

“愛豆來電”可以讓品牌方精準連接到代言人粉絲群體，強化他們的情感連接，并提升這部分人群的銷售轉化率。數據顯示，活動當天，伊利售出了6萬瓶新品，ROI在4.0以上。

在此之外，京東云也嘗試將數字文化作為載體與新型消費場景結合，以虛促實，拉動線下場景消費。

京東618期間，靈稀數字藏品與京東智臻鏈向品牌輸出元宇宙和數字藏品營銷全案基礎設施，為包括小鵬、蘭蔻在內的30余家品牌商家發行超過50000份數字藏品，促進相關GMV提升超千萬，各類頂級、新銳品牌也通過首發數字藏品收獲了大量會員留存。

在零售行業，零售企業通過數智化手段強化對消費者的洞察，既加深了對“人”的運營，也擴展了“場”的空間，為品牌商與消費者提供了更廣闊的交易環境。

例如，在傳統賣場中，貨架、柜臺是場的載體形式。而在數字化時代，場的概念不斷延展。App、短視頻、朋友圈、微信群，都可以成為“銷售場”。但無論如何，最終能夠打動消費者的，仍然是“貨”本身。

在全域營銷的基礎上，京東云幫助零售企業打通貨源渠道，將京東自身資源開放給零售企業。與此同時，幫助零售商建立“全渠道一盤貨”，提供更高效、精細化的管理策略，幫助零售企業提升倉儲與供應鏈效率。

通過對客流、商品、訂單、支付、會員體系等多個商業要素的數據化，京東云幫助零售企業在零售數字化時代，實現了人、貨、場三者的全面重塑。

3.零售數智化的未來，如何以變應變？

在數智化的加持下，零售行業未來會出現哪些趨勢？

其一，是零售從業者人、貨、場身份標簽的模糊化。

以往，受制于技術手段的匱乏，絕大部分零售玩家們最多只能在人、貨、場之中三選二，建設自己的商業生態。

例如，傳統的線下商超，有自己的實體賣場，并以此圈住了一批消費者，但它們大多不具備品牌及制造能力，即有“場”“人”但缺“貨”。傳統電商將“人”與“場”遷移到了線上，但同樣缺乏對“貨”的深度掌控能力。但現在，這一現狀已悄然松動。

一方面，越來越多的品牌開始轉型DTC （Direct to Consumer，直達消費者） 。例如，近年來崛起的新勢力汽車品牌，幾乎都拋棄了傳統的4S店渠道，轉而通過直營模式直達消費者，提升客戶體驗。

另一方面，另一批以渠道起家的零售玩家們，也開始由“場”入“貨”，進入品牌制造領域。近年來，中國及世界范圍內大型商超內自主品牌的銷售占比不斷提升。

與此同時，以京東為代表的電商企業，也推出了“京東京造”等自主品牌。它們開始憑借自身渠道優勢，以及對消費者的更深洞察，深入制造業，為消費者提供更加精準、平價的商品。

而與此同時，在大數據等新科技的助推下，對消費者有著更多洞察的零售企業也在嘗試通過C2M反向定制等手段，幫助傳統制造企業挖掘消費者需求，開發出更迎合消費者的產品。

例如，近年來顯示器市場火爆的“帶魚屏” （21:9超寬屏顯示器） ，就是一個典型的C2M產品案例。

京東發現，許多顯示器消費者都會主動搜索21:9顯示器產品，而彼時，帶魚屏在顯示器市場仍屬于小眾產品，很少有廠家生產。京東以C2M模式帶動飛利浦、小米等品牌加入帶魚屏市場，在規模化采購下，將該品類產品的液晶面板成本降低了40%，并將新品上市周期縮短到6個月。

據悉，目前京東的C2M服務已覆蓋超70個一級品類，與近2000家知名品牌達成了合作。

不難看出，在零售行業，人、貨、場三者之間的界限已經開始模糊，并進入深度融合的新階段。

其二，零售業的本質是為消費者提供合適的商品。

一直以來，消費者對于多元消費的需求都是存在的，但受制于“場”與“貨”的問題，這部分需求并未得到充分滿足。而在零售數智化時代，零售企業對于消費者的洞察進一步加深。

受制于賣場面積，傳統線下商超的SKU數量很難超過10萬，而電商則突破了這一限制；C2M反向定制的出現，讓制造業更加了解消費者的需求；而柔性生產技術的普及，則壓縮了定制化產品的制造成本，并降低了個性化消費的門檻。

在數智化的推動下，未來零售業追求的目標，其實并不是大而全的賣場，而是更精準的服務。因此，零售企業要講的，是一個從Everything Store （萬物商店） 到Everyone Store （人人商店） 的故事。

最后，零售業無論如何發展，零售的本質都不會改變——即零售企業通過人、貨、場的藝術，在保證供應鏈效率的基礎上，讓商品同時滿足消費者需求。因此，零售企業要為消費者提供多樣、高性價比、高質量的產品，并通過供應鏈的效率提升，讓商品實現快速、低成本的交付。

正如京東科技京東云副總裁母小海所言，京東云以數智化能力及手段，助力零售產業鏈在消費端升級、流通端提效、生產端降本，幫助品牌及零售商更好的應對市場的變革。這也是在新機遇新環境下，京東云發掘出的新業務增長方向。