“未來5年，C端市場銷量能否達到與B端持平，仍舊是個未知數。”

“為什么說同時要做強B端跟C端市場？很簡單，B端做銷量，C端做品牌。即便預制菜C端市場可能會爆發，但是那是未來的事情。目前市場銷售基本盤中，B端仍舊占據約80%的份額。”

近日，安井凍品先生CEO倪如鐵在TopMarketing“造物者系列主題直播”中，就預制菜“如何做強B端與C端市場”進行分享。他認為，盡管目前預制菜是熱門賽道，但卻并不是個性感的賽道，B端與C端市場在人、貨、場三個維度上存在很大差異。

相關資料顯示，安井預制菜肴方面按照“自產+并購+貼牌”三路并進的策略。在自產方面，公司成立了“安井小廚”獨立事業部，通過現有廠房改造和新增產能，按照“B端為主，BC兼顧”模式自產調理類菜肴；并購路線上，以公司收購的新宏業、新柳伍為代表，開展水產類菜肴業務，充分利用到當地原料優勢和行業經驗；OEM貼牌模式上，安井凍品先生繼續依照整合上游供應鏈發展模式，深化渠道建設，產品以“C端為主，BC兼顧”，不斷提高綜合

競爭力。安井小廚現已陸續推出小酥肉、荷香糯米雞、炸霞糕等產品。

據《財經涂鴉》本月初獲得的一份調研報告顯示，今年第二季度，米面產品及預制菜成為安井兩大增長亮點。部分經銷商透露，今年6月份，伴隨物流等狀況好轉，預制菜大部分區域保持60%-100%+的增長，增速亮眼；其次為米面類產品，保持30%上下的同比增速。

同時，由于堅持供應鏈貼牌的定位，凍品先生的模式“顯著減小了試錯成本”。2021年整體利潤超過預期。

據了解，凍品先生成立于2020年，迄今為止總銷售額已達數億元。2020-2021年間，其推出的酸菜魚產品曾獲得中國優秀創新獎、凍品先生榮獲中國食品工業新消費創新品牌等榮譽。艾媒數據顯示，2022年，中國預制菜領域曾有54.3%的受訪者購買過凍品先生的酸菜魚產品。

倪如鐵透露，盡管今年成為熱門賽道，但預制菜品類“很難做”，因為“很難形成規模化生產，自動化程度相對不高”。而且，目前預制菜B端與C端市場銷量占比仍顯懸殊，C端大約只占市場總銷量的20%左右。

“至于C端市場多長時間能崛起，我認為，市場銷量能否在5年后能夠達到B、C端持平，仍舊是一個未知數。因此，B端和C端的市場如何同時做大做強，確實是值得所有企業和商家去思考的一個問題。”

預制菜賽道「并不性感」

通常，業內在區分餐飲系統時，習慣用開放式餐飲、封閉式餐飲和休閑餐飲3類進行劃分。其中，C端市場由于面向大眾消費者，在市場層面非常開放，主要銷售渠道包括但不限于線下、線上和新零售等。伴隨近幾年線上和新零售到家業務的崛起，廠商和品牌在面對C端市場時需要營銷更多元、洞察更精準。

而B端市場則面對商家，相對而言更封閉、行業屬性更強。但從預制菜出現至今，B端市場一直是主要銷售方向，因而其渠道存在時間更久、營銷也更傳統。

“實際上，我們考慮任何一個品類，都一定要從人、貨、場三個維度去衡量。”倪如鐵認為，就“人”的角度而言，整個預制菜行業確實不是一個性感的賽道，“它是很難做的”。

首先，整個行業很難形成規模化生產，因為自動化程度相對不高；其次，每個人對菜都有一定的理解跟標準，所以會面臨“眾口難調”的困境。因此，在預制菜C端市場的拓展中，針對消費者的研究便顯得更加重要，“要把消費習慣和消費屬性研究透。”

目前，安井凍品先生的產量主要集中在即熱和即烹兩類。倪如鐵表示，除“人”的因素外，“貨”主要指向產品，受使用場景影響更大。

就加工環節而言，預制菜產品可以分為即熱、即烹、即食、即配4個類別；在產品設計上，調理設備的影響非常明顯。比如微波爐、空氣炸鍋、烤箱、蒸箱，以及燒烤、露營等，不同場景的烹飪設備需要進行不同的商品設計，并鋪設不同的銷售渠道。

另外，就時間維度而言，也有早餐、午餐、晚餐、夜宵等區別，甚至一年四季的菜品都要進行設計。比如小龍蝦，可能更多會應用于夜宵時段，在場景上偏向下酒菜。

凍品先生近期推出露營主題的系列產品視頻，也是出于對使用場景的考量。“消費場景是區別B端和C端產品的一個重要因素。比如，產品具體是指向懶人菜還是一人食、成品還是半成品、大包裝還是小包裝等等。只有對商品形態進行深度了解，才能針對性發力B端或者C端。”倪如鐵認為。

（凍品先生近期推出露營主題的系列產品視頻）

就產品的特點而言，他認為，“C端和B端產品還是有非常大的不同”。

“B端產品它只要供餐飲系統，或者酒店、連鎖餐廳等，只要進行原料的完全處理和基礎調味即可，不需要再次加工和再次調味，其主要目的是降低成本、增加效率，出倉快。”

例如，凍品先生面向B端的干鍋肥腸、手抓扇子骨等，只將原料進行完全處理，餐廳廚師打開之后即可快速炒成一道菜。

而C端產品由于面向普通消費者，在商品設計方面，除原料完全處理和基礎調味外，在調味方面還要求完整調味以及輔料搭配。

例如酸菜魚這一品類，針對C端的在售產品中，除原料免漿黑魚片外，凍品先生同時搭配了酸菜調味醬、老壇酸菜、辣椒花椒包、芝麻等4個調料包。而另一款針對B的酸菜魚產品，則只提供黑魚片。

由于聚焦C端預制菜，凍品先生目前主要承載安井集團面向普通消費者的預制菜生產、設計與銷售。截至目前已擁有小炒牛肉、水煮牛肉、魚香肉絲、糖醋里脊、宮保雞丁等諸多產品，產品SKU數量已超過40個。

「B端做銷量，C端做品牌」

在一份6月底的南昌區域預制菜調研中，有專家表示，目前C端渠道的消費者對預制菜的接受度仍舊比較低，但開發成本很高，主要投入用于“培養C端消費者認知”。因此，“雖然很多廠家正在C端投入大量資金，但短期內C端回報還無法體現，可能3、5年之后才能看到市場反映”。

這與倪如鐵的判斷不謀而合。他坦言，雖然市場普遍認為預制菜未來會爆發，但“那是未來的事情”，目前預制菜整體銷量中，B端與C端的占比大約為“八二開”，即80%的銷量在B端，只有20%的銷量在C端。

“假如預制菜如預測的一樣，整體市場銷量為3000億，那么有2400億的銷量都集中在B端。至于C端何時能崛起，我認為5年之后能否達到B、C持平，還是一個未知數。”倪如鐵表示。但兩端市場又需要兼顧，因為“B端可以做銷量，C端可以做品牌”，所以“能做盡量都做。”

（凍品先生爆款產品之一“酸菜魚”）

在解答“如何同時做強兩個市場”這一問題時，倪如鐵認為，最重要構建供應鏈終端。作為一個行業和企業的基礎，供應鏈如同平臺，集研發、采購、品控、物流、營運等多個維度為一體。而企業可以通過該平臺打通其“點對點”的需求。

拆解來看，以研發為例，選品是其中的重要一環。“你要做什么產品，需要自研還是及時跟進，這樣一個確定品項的過程，直接關系到未來的銷售方向。”

不過，B端和C端產品特點并不相同——B端產品更注重的質量標準和穩定性，而C端產品則更關注顏值、便利性、口味和性價比。比如，一個酒店的廚師可能一天要做幾百份的用黑魚片為原料的菜，供貨質量稍微有點波動，他都會非常敏感，這就導致B端對穩定的需求非常高；而針對C端用戶的需求，凍品先生主要在產品包裝及風味上做研發，“好吃才是硬道理”。

品控和物流的作用自不必說，前者作為食品安全的要求，一直處于安井集團最重要的位置；后者則涉及全國范圍內多區域、多渠道以及線上和線下如何操作。

值得注意的是，在倪如鐵的分享中，“金融”在凍品先生的供應鏈終端中亦處于重要位置。

“凍品先生預制菜的原料涉及品類非常多，不僅包括雞、鴨等禽類，也有豬、牛、羊等畜類，以及各類水產品，品類復雜。提升企業競爭力的一個重要動作，是在理解原料行業的基礎上，看準行情鎖定原料。建渠道、打市場、塑造品牌的前期投入都非常大，因此，資金實力和融資能力便顯得非常重要。”

他同時指出，任何一個項目在成立的時候，架構一定要先行。在凍品先生成立之初，以供應鏈中心、營銷中心、市場企劃部和營運中心4大部門為主的架構便已同時成立，并在此后的渠道和營銷建設中發揮出積極作用。

在渠道建設方面，倪如鐵透露，目前凍品先生的渠道類型大致分為自營模式、經銷模式和加盟模式3種。

其中，自營模式面向的客戶主要為餐飲企業、食品企業或者貼牌企業，同時也包括自營超市以及線上一類電商和二類電商的社團等。經銷模式主要客戶為貿易商和經銷商，為to B線中采用較多的模式。而加盟模式目前并不多見，多集中于類似鍋圈食匯、舌尖等企業，采用自建終端、自建供應閉環的模式。

無論B端市場或是C端市場，爆品思維和單品邏輯均為通用策略。前者可以承擔“最高效的完成0到1轉化”的任務，后者則能實現“由單品到品類，由品類再到品牌”的目標。

比如，當凍品先生打造除酸菜魚這一爆品后，消費者很可能被該產品吸引，繼續瀏覽其他品類，進而購買其他品類，實現“因酸菜魚而來，帶水煮牛肉和酸湯肥牛一起走”，從而持續擴大銷售品類。