有贊白鴉對話劉潤：保持增長的三個關鍵問題和未來機會

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2022-08-05 17:09

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6月29日，有贊MENLO 2022發布會上，有贊創始人兼CEO白鴉與潤米咨詢創始人劉潤共同回顧了有贊過去一年所經歷內外環境的變化，并就「未來生意如何進化」展開了深入探討。

今年MENLO發布會的主題是「跟客戶一起成長」，對此白鴉解釋，有贊之所以能成為行業引領者，是因為多年來一直跟隨著引領性的客戶成長，不斷滿足客戶的需求并幫助這些客戶成為行業引領者，有贊隨之變成了商家服務行業的引領者。

而面對充滿巨大不確定性的當下，如何保持平穩增長？劉潤指出，在高速變化的時代，要多一點冗余，這就像建水庫，把夏天多出來的水放到水庫里面，到冬天水干的時候再放出來。白鴉則總結了變化之下平穩向上增長企業的三個關鍵：極度地關注客戶，提升經營效率，積極面對變化。

關于未來的機會在哪，白鴉認為，新的結構性的機會有兩個：一個是人口結構發生變化帶來的新機會；第二個機會在微信視頻號。

以下為對話主要內容：

內外環境的變化

劉潤：在過去的這一年里面，有贊有些什么樣的變化？

白鴉：我先交代一下我們看到外部環境的變化，再分享一下有贊自己發生了什么變化。

首先是外部環境的變化。疫情加速了門店商家數字化的進程，大量商家快速地開自己線上的云店，快速地把線上導購的能力建立起來；同時疫情讓消費者減少了外出，有更多的時間刷手機，這也快速地加速了直播和短視頻電商的快速崛起。

從有贊的視角，主要做了這么幾件事。

1、橫向上，我們過去做了接近十年的有贊微商城，開拓了將近十萬的開發者，有幾千家服務商，還有幾十個全國各地的商盟，我們將這些通用價值持續的做大，服務更多商家經營的場景。

2、縱向上，在過去的一兩年時間，我們花了很多的精力深耕垂直行業，推出了有贊新零售、有贊美業、有贊教育等深度的解決方案。

3、在內部經營上，我們也發生了很大的變化，從過去追求快速的增長，回歸到經營的基本面，不做過多的提前投入，控制好現金和維護好老客戶，積極面對外部環境的不確定性。

4、總結一下就是，業務還在繼續不斷的深耕，不斷的追求價值創造；經營上更加謹慎和務實，關注投入產出確保有能力持續健康的增長，這樣才能保障持續地創造價值。

跟隨引領性的客戶共同成長

劉潤：今年MENLO的主題是「和客戶一起成長」，為什么會定這樣的一個主題？

白鴉：我先解釋一下，MENLO是我們每年一次給客戶匯報有贊工作進展的會，今年定這個主題既是為了表達「有贊一直都在跟有贊的商家們一起成長」，也是為了提醒商家們「和你的客戶，和你們的消費者一起成長」，更是強調有贊未來會重點去幫助商家們「和他們的消費者客戶一起成長」。

1、首先，在當下的經濟環境里，不管我們的目標是健康地活下去，還是保持增長，前提都是「我們的客戶過得怎么樣」，我們的客戶能健康的面對危機活下去我們才能活下去，有贊商家的生意在不斷增長有贊才能不斷增長。

2、其次，我們想給有贊商家傳遞一個經驗：有贊之所以能持續作為這個行業的引領者，是因為我們一直跟隨著最引領未來的商家們一起成長，不斷滿足引領未來的商家們的需求，讓我們自己也保持著商家服務行業引領者的地位。

3、我們很想強調的是：沒有天生的引領者，只有一直跟著最優秀的伙伴一起成長，才能成為真正的引領者。

拿幾十年的消費行業來說，持續引領潮流不斷壯大的品牌商，永遠是那些持續跟隨著主流消費趨勢不斷升級自己的品牌，運動品的安踏、李寧如是，美妝領域的上海家化、歐萊雅亦如是，新品牌的蕉內、觀夏、teastone、每日黑巧等等。大家都是在不斷跟隨著自己主流客戶的需求在升級，才能保持活力和競爭力。

從「做生意用有贊」到「做生意找有贊」

劉潤：有贊的定位從提供工具進化到提供私域運營解決方案，這一進化背后的邏輯是什么？

白鴉：有贊是一個SaaS模式的商家服務公司，十幾萬商家幾百萬門店在同一個系統上不斷創造無數的實踐操作，和這些操作效果的實時反饋。讓我們這種SaaS公司有了一個非常獨特的運營范式，那就是：不斷和客戶一起共創最佳實踐，并不斷地普惠這些最佳實踐給更多的商家們。

可以說我們是最了解中國新零售領先模式的服務公司，也是最理解零售商家需求的公司。一方面我們可以做到給不同商家匹配不同系統方案，另一方面我們也發現在這里商家們需要的遠遠不只是一個系統工具。

某種程度上，商家就不是來買一個工具產品的，而是來找我們幫他解決某個問題達到某個目的的。當我們產品還不夠成熟的時候，我們主要的精力就是在產品上，提供閉環可用的產品，并和商家們一起迭代產品共創解決方案。

如今我們不管是微商城還是新零售、美業的產品都相對成熟了，同事們可以有更多精力在產品之外給客戶提供更多類似咨詢、營銷、運營、人才、上下游對接等服務，我們能提供的不再只是一個簡單的產品工具，而是覆蓋多個行業、多個場景的全渠道生意解決方案。比如我們給農夫山泉提供的不只是私域經營的系統，還有業務診斷后的運營策略制定和陪跑、營銷策劃等等，完整的落地了他們的社區化運營，連接品牌-區域經銷商-社區-物業-消費者，在這個過程中實現了 F2C 的數據一體化，并且以用戶增長驅動著組織的提升；我們給瀘州老窖、佳能、新希望乳業、才子男裝提供的服務也都是類似這樣。

所以對我們來說，有贊其實已經從一個帶著一群工程師和產品經理去做一個優秀的產品系統，變成了交付給客戶一個完整的服務解決方案的一家公司，而且還囊括了整個生態里無數的服務商和開發者們一起給客戶提供服務。有贊不只是用一個產品技術團隊，為中國的商家提供私域經營工具，而已經是在用一個商家服務生態，為中國的廣大商家群體提供全渠道的生意解決方案。

其實我們本來打算把slogan從「做生意用有贊」改成「做生意找有贊」的，但最近大家的主要精力都還在幫助商家如何渡過疫情上，沒太多精力搞這個事情。或許不久的將來我們就順手給改了。請記住：做生意找有贊。

內外環境的變化

劉潤：過去一兩年里，商家經營環境面臨很大改變，你怎么看他們所處的經濟環境？

白鴉：我們每年直接服務了一千來億的交易，間接促進的零售生意大概有兩三千億，跟中國四十幾萬億的社會零售總額來比非常非常小，還談不上對整體經濟環境有什么解讀。

我們的觀察僅代表零售行業里比較引領的一批商家，和一些比較代表未來的模式，不能代表當下整個行業的所有，但可以作為引領者們的縮影。就我們對有贊這批新零售商家的觀察來說，確實有一些總結和思考可以跟大家分享。

1、首先。不同區域的商家整體狀況略有不同，華北商家增速回落的最快，華南的品牌商們影響最小而且還有出海業務在促進者增長，華東不是那么穩但是因為直播帶貨的持續發展整體很不錯，華中的新零售品牌們一直保持著實力，可能是未來后勁最大的一個區域。

2、其次。不管在哪個區域，商家的整體生意增速都沒有過去快了，消費升級和消費增長的速度應該都開始回調，不管是一線城市還是二三四五線，整體都不再那么瘋狂的增長，回到了常態。

3、然后。過去兩年大家都經歷了兩次觸底和反彈。第一次，疫情初期特別的緊張，新零售商家借線上找到了健康生存下去的點，21年線下基本恢復之后大家整體的生意得到了一次升級，你比如說像新秀麗、文峰大世界、都市麗人、伊芙麗這些疫情之中他們也得到了很好的成長；第二次，這一輪奧密克戎來的時候，大家遇到了前所未有的困難，因為這次某些區域的快遞都停掉了，不過 5 月份開始最困難的時期已經過去，6 月大家的生意都有了非常明顯的回暖，像鐘薛高理象國、認養一頭牛、他們幾個新品牌最近在我們這里就都做的不錯，我相信接下來一切都會真正好起來，第三季度應該可以回到正常增長的狀態。

4、在這兩次往復的過程中，我們看到了商家們的經營也呈現出明顯的兩端分化，有的借著外部環境的變化，改變了經營模式，有了很好的數字化、互聯網化升級后一路向上，有的總是被搞到措手不及頭疼醫投腳疼醫腳，折騰兩下就徹底不行了。

向上企業具備的三大特征

劉潤：今天很多人都在講U形反彈，就是遇到一個不確定性之后，可能會往下走，但一定有底、一定會反彈，我們都在期待這個反彈的到來。但還有另外半句叫K形分化。想象一個楔子在這，面對它的時候，有一群人向上，有一群人向下；那群建立了自己能力的人，有可能會往上走，另一群人就會往下走。這些人往上、往下，說得殘酷一點，是對市場的一種肅清，將體弱、能力差的從市場里肅清出去，讓優秀的企業變得更好。

有贊服務了大量商家，能看到眾多企業的做法。那些向上的企業具備哪些特征？

白鴉：我們覺得企業的發展、增長，構成主要有三大部分：

1、組織能力和過去品牌積累的溢出收益。

當你積累到比別人強很多的時候，總有某天某個合適的時候你突然就可以有很大收益了。比如劉畊宏健身跳操那么多年，確實很厲害，突然疫情加直播讓他把過去積累的溢出收益呈現了出來，最近比較火的東方甄選新東方的直播也是，主播老師們在講臺上天然的才華、新東方的品牌背書和影響力、再加上過去小半年的新模式探索，終于在某個時間點被大家看到并熱捧。這些是有長期積累帶來的，有很高的門檻和可持續性。

2、市場出現結構性調整時，我是最被需要的那個，或者我是那個周期里市場的風口。

改革開放過去的40年，這樣的機會非常多，地產、文化、互聯網等行業很多時候都是撞上了這樣的機會，但現在這樣的機會很少了，只剩下類似跨境電商、直播帶貨不小但也擠不下那么多人的賽道。類似我們企業服務這個行業，在疫情之后每個企業都在考慮降本增效，對外部采購系統和服務變成了首先選擇，沒想到也成了大賽道。

3、還有就是一些意外總是會來臨，尤其是常規秩序在發生波動的時候，意外來的會尤其頻繁。

比如俄烏戰爭會影響小麥等供應鏈的急劇波動等等，尤其是在市場調整期新秩序穩定下來之前，應付意外的能力也至關重要。過去世界形勢比較穩定，經濟結構也比較穩定，意外不是總來臨，而且沖擊沒有那么大，很多時候大家都忽略了這個能力。

劉潤：所以在高速變化的時代，可能要稍微多一點冗余，這就像一個水庫，夏天的時候水特別多，冬天的時候水就干了，建水庫的目的就是把夏天多的水先放到大水庫里面，到冬天水干的時候再出來，你建的水庫越大，你抗風險的能力就越強。

我們最近經常跟人分享一個公式，其實這個公式在二級市場里面經常被用到，叫 y=α+βX+u ，α 是什么？就是企業的基本功，與旁人的差別，產品區別、組織效率差、供應鏈差；β 就是結構性機會，像你前面提到的跨境電商，或者過去十年的互聯網，都是一個結構性機會；u 是應對意外能力。借這個機會也跟大家分享一下。

白鴉：我們也確實看到，這一輪疫情期間在有贊持續向上發展的商家最主要是做好了三件事情：關注客戶、提升經營效率、積極應對變化。

1、關注客戶

首先，過去大家面對的消費者市場是一個巨大的增量市場，消費人口不斷增長、城市化進程不斷提升、老百姓的收入和消費能力不斷升級，在這樣的大趨勢下，過去幾十年我們零售行業核心是圍繞著「貨」在展開的。供應鏈生產匹配市場需求的商品、通過快速的手段將商品鋪向各種渠道形成高效的資金和貨物流通、通過規模化甚至轟炸式的營銷讓市場知道了解這個品牌，一切都很猛很快，品牌的經營模式主要圍繞著貨物在設計。

而現在市場的增速回到常態，我們面對的將是一個存量為主的市場。在這個大背景下，持續向上的企業已經將經營的軸心也從貨調整到了人，到核心消費者，他們都在圍繞著自己的顧客設計并開展企業的經營。新客戶可以增長的不那么快，但老顧客一定要持續的復購。這些商家通過微信或者企業微信，跟顧客建立強連接，持續給這些顧客提供更加優質的服務，一方面顧客體驗更好，另一方面顧客的復購源源不斷，并且這些有信任基礎的顧客在社交網絡上的分享裂變還在給自己帶來更多的新顧客。

比如，做蛋糕的熊貓不走核心業務策略都是圍繞著私域展開的，從公域投放開始都要考慮如何結合私域運營一起進行，他們的私域營收超過了60%、一半以上的會員續卡、70%以上的復購；超市便利的有家、興隆廣源、瑞和泰等等他們通過導購做團長發展老顧客社區團購等模式，持續保持著業務很好的增長；我們這里還有個做健康食材的品牌叫「昀蓉時光」，典型的小而美，食材安全、健康、優質，只圍繞著萬把個老顧客不斷提供深度的驚喜的服務，很多顧客每年在他們店里消費十幾萬、幾十萬，一個很小的團隊有愛的運營著一個很垂直的小程序，每年有上億的交易額。這樣的商家無一例外的都在往上走，經營很健康，很持續。

在電商行業這件事更明顯。中國的網民已經有十幾億，這意味著不會再有增量的網民，中國現在人均上網時長五六個小時，醒著的時間超過三分之一的時間在上網，這意味著上網時長不會再有增量。電子商務總額超過社會零售總額的30%，基本上電子商務總額也不再增長了。因此電商也全部回歸到了基于客戶的經營上。必須關注消費者，什么樣的消費者需要什么樣的東西，給消費者匹配不同個性化的需求、個性化的商家。

2、提升經營效率

當市場增速很快，或者一片藍海的時候，大家比的是快，越快搶占市場越好。那個時候效率、經營的合理性被放在了一邊，等占據了市場之后再去優化。這樣的情況尤其在過去幾年中國新品牌崛起的時候非常普遍。

我們看到在過去兩年，聰明的經營者們已經做出了很好的調整，他們不再只是關注速度，而是更關注效率。門店的坪效、導購能力利用的效率、新媒體營銷的效率等等。快速增長，在現在這個時候遠遠沒有健康的成長重要。

比如，奧康就用我們的有贊零售把三千多家連鎖門店管理起來，實時在在線觀察各店庫存情況、銷售狀態，會員活躍狀態，并且及時調整門店之間的貨物調撥。整體的經營效率有非常本質的提升。還有三槍大概也有上千個門店在用有贊零售做完整的運營管理。

尤其是當門店和網店打通以后，商家們用同一盤庫存服務線上線下兩撥顧客，根據顧客的來源和區域決定門店還是網店發貨，并且動態計算門店和網店的業績提成，等等。

3、積極應對變化

過去兩年持續向上還有了一個大家之前都不太關注的因素，那就是應對變化的能力。比如，以前我們總說在北方開店很吃虧，只有「三個半」，路太寬或者一修路對面不來了生意剩下半邊街、一到晚上人們休息的早生意只有半天、一到冬天顧客不出來生意少的出奇只有半個季度。

如何面對顧客到店頻率不穩定的變化呢？開一個網店啊，跟你們的客戶在微信里加上好友，讓他們在你的小程序里買單，給他送到家里去。把自己的9小時貨架變成7x24小時貨架，把只能服務周邊小區的生意做到整個城市甚至全網。

再比如，疫情帶了原材料的價格和產能波動，我是否提前準備好了足夠應付半年的供給；如果我們的行業有那么一兩個月沒法開門，經營資金是否會有問題，等等。這些都是應付變化的能力。

幫助更多企業平穩向上

劉潤：有贊能給這些試著向上增長的企業提供什么幫助？

白鴉：因為作為一個為企業服務的公司，有贊的任務就是跟最優秀的人、引領者們一起基于底層系統去創造更多的最佳實踐，再把更多的最佳實踐普惠出去，服務更多商家。為此我們也做了很多工作。

1、首先，在開設自己的網店擴大經營范圍和經營時長這件事情上，我們已經持續做了十年，每年平均幫助每個商家多做上百萬的增量生意。在這件事情上我們還將持續做，持續的做到更好，希望可以幫助跟多商家把生意做的更好。

2、其次，在圍繞客戶經營這個事情上。我們把企業微信、導購管理、會員運營跟網店結合提供了一套完整的私域解決方案。讓門店，尤其是連鎖門店企業可以更好的全渠道閉環運營。而且就好像前面提到的一樣，我們提供的不只是產品和工具，還有對應的服務，幫助大家把這套完整的私域經營落地。比如，哥弟、白小T、潤百顏、貝恩施、愛特愛、三槍、新榮記、周黑鴨、萬達、千島湖啤酒等等，已經有幾千個商家使用了我們完整的新零售解決方案和落地服務，而且正在變的越來越多。

3、然后，在提供經營效率這件事情上，我們經過七八年的技術算法和大數據積累，正式推出了數據智能產品Jarvis，一種類似生意大腦的人工智能技術能力，用我們的大數據和智能算法在進貨、定價、營銷、會員等等方面給商家們提供生意決策的支持。拿連鎖店來說，過去對店長的的依賴很強，除了管理主要體現在「盤點和要貨」上，多大的店長培養速度和能力，決定了開店的速度以及每個店的經營狀況。我們通過系統算法，在產品上給出了「配貨建議」，這樣可以直接總部專家根據店鋪經營情況和系統建議，來給每個門店配貨，減少了對小店長們的依賴。

4、還有我們也提供了有贊分銷、愛逛買手店這樣的供應鏈平臺，幫助商家們把優質貨品匹配推薦給自媒體和主播，讓商家的產品可以通過更多不同的渠道銷售出去，應對傳統渠道變化的不確定性。

未來兩大結構性機會

劉潤：能不能從好的公司里看到未來的機會在哪里？

白鴉：圍繞客戶的經營，一定是一個大的方向式機會；提高自己的效率，也是一個方向式機會；應對變化的能力、不斷增強自己的彈性，也是在競爭中非常重要的機會。而新的結構性機會有兩個。

1、人口的結構性變化帶來的新機會

雖然我們的人口增長放緩，但人口的結構性變化也帶來了新的機會。比如，新空巢族。60年代出生高峰期的一群人。

這群人的現狀：第一，職業生涯差不多一眼望到頭了，至少不會那么使勁了，所以有大量精力開始做別的；第二，工資還拿著，房有了、車有了，有錢；第三，兒女已經離開自己，最晚的上大學了，再早一點的兒女已經結婚、工作了，不需要他們管；第四，過去的人生里，一開始在父母要求下活著，然后自己做著父母為了兒女活著，現在終于為自己活著了，所以他們的消費能力極強，開始學會網購，買自己原來不舍得買的東西。

2、短視頻和直播

雖然過去幾年短視頻和直播不斷的被廣泛接受，并成為最先進的購物模式。但是，所覆蓋的人群才只有中國網民的一半。還有6億增量用戶正在通過微信視頻號進入這個模式，微信視頻號不僅留住了高質量的早接觸這個模式的人，也在吸引著更多人。

短視頻和直播也正在從早期只要有趣就行，到要有用有價值，購物消費成為了這里非常重要的一個組成部分。讓品牌商出貨、讓內容生產者賺錢并有動力持續創造好的內容、讓消費者購買到適合自己的優質商品，是少有的多贏模式。

我們看到視頻號的客單價要比別的平臺高很多，平均200多；他們單個觀看價值也高很多，平均能到接近10塊，購買轉化率很高；覆蓋的品類非常廣泛，服飾、食品、美妝、家居、母嬰、戶外、數碼、文娛等等。

有贊十年的變與不變

劉潤：今年是有贊成立第十年，這十年有什么讓你印象特別深刻的事情嗎？

白鴉：這十年，不論有贊這家公司還是我自己，都有很多變化，也有不變的。

1、不變

沒有變的就是，我和公司核心人員，做每一件事情都在從骨子里問，這件事情能不能創造價值？它是不是有價值的事情？它是不是有意義的事情？

舉個例子，當我關注我是不是第一的時候，我關注的是這個市場規模有多大，我能不能快速拿下這個市場；當我關注這件事有沒有意義的時候，我關注的是這件事情跟我和我的客戶有沒有關系，這件事情我是否在中間能真正的創造價值獲得成就感，這其中的差異非常大。

不只是我這樣，我發現最親密的這群有贊人都很相似。我們都很在乎一件事情的「意義感」，很在乎這件事情是不是我們內心憧憬和追逐的「愿景」，如果是就會什么都不在乎了，如果不是就會眼里沒光，甚至也會計較、抱怨。我們很在意自己有沒有在創造價值，如果付出的努力創造了價值我們就會很開心，不然就會很沮喪。

2、變化

我們有很多機會去選，2018、2019年的時候，大家都勸我們做P2P，但我們覺得，這個事情跟我們好像沒太大關系，就沒有做。至少歷史證明這是一個對的選擇。

三年前有個廣告業務，至今仍然是騰訊品牌直營廣告里最大的，百分之八九十都在有贊做，因為我們有大量的最佳實踐。把這個業務接了之后，我們就開了一個會，討論是不是要幫商家一年做幾十億廣告投放？很多廣告投放，可能并不能創造多大價值，更多像是一個流水生意。這件事情，第一我覺得創造不了太大價值，第二我覺得好像沒有太大意義；然后我們毅然決定幾年前翻了八倍的廣告生意直接砍到只能服務有贊自己的客戶。

這次做新零售解決方案，非常非常難。我們結合了企業微信、SCRM、導購管理，這在任何一家公司做起來都非常麻煩，內部很多管理系統、會員系統要打通，光打通這件事的費勁程度都遠遠超出我們想象。

我們做了很久很久艱難的考慮，最后覺得這件事有意義。因為我們堅信零售會從以貨為中心變成以人為中心，基于以人為中心運營效率提升的軸心三套工具，一定會成為未來非常重要的東西。我們覺得它有意義，就沖進去了。真的做得很苦，無比多傳統系統打通的細節，但是大家非常開心，我覺得這是有贊這家公司在過去十年很大的變化。

我覺得這家公司和我自己最大的變化可能就是這些，可能從純商業看來，還有點莫名其妙，但是這些是真心的、內心深處讓自己感動的東西。

3、最難忘的事

最難忘的瞬間，是2020年疫情剛過去，我們在杭州組織了一個頭部商家的聚會，因為我們有一個俱樂部，叫現實匯，主要是討論、探討、分享當下最現實的問題，一起解決當下最現實的問題。

那次聚會因為疫情剛過去，來了幾十個商家，每一個人見到我們都說：「特別感謝你們，如果不是有贊，我們在疫情之下可能就倒閉了，因為原來用了你們，因為你們在疫情一開始的時候就聯系我們，讓我們開始做線上的生意，讓我們開始在線上把客戶維護起來，倉庫里蹲著的貨在疫情期間也能賣出去，我們的員工也沒有閑著，疫情期間我們員工跟客戶的關系更好了，而在疫情回暖之后，我們整個的能力變強了，因為你們，讓我們變的更強了。」

當時我們自己就特別特別的感動，那天聚會結束之后，我們幾個同事在那兒坐著喝酒，說我們覺得再累，這些年都值，就是覺得這件事有意義。

內部最感動的一次就是，去年我們把過去九年的最佳有贊人弄了一次聚會，我們在一起討論，這家公司未來，大家的夢想是什么，大家覺得有意義的事情是什么。

我拿著麥克風站在臺上，當時我自己都感動了，哽咽了，我放眼望去的人，都是最近大家還在開會，還在探討問題的。也就是說，當年他們可能是一個一線的客服，可能是一個一線的銷售，可能是一個一線的產品設計師，現在在過去的幾年時間，他們現在已經管五十個人，一百個人，兩百個人。

看到這些人成長了，自己覺得非常非常的開心，就覺得所有的奮斗、所有的苦、所有的累、所有的熬夜都特別值得，就是覺得他們在這里成長了，就覺得特別特別有意義，不是我是不是行業第一名，不是別人對我們怎么評價，而是我們真的給別人貢獻了什么，這個事情在自己內心深處里有沒有意義。

劉潤：這十年，很大的變化就是找到了自己的意義。找到意義這件事情，其實是一個人成年特別重要的標志。我們經常說愿景、使命、價值觀，但是在創業那一天就能找到，或者因為這個愿景、使命、價值觀而創業的人，其實我見到的并不那么多。

但是你走著走著，就會遇到特別多挑戰，也會遇到特別多機遇；機遇讓你面臨選擇，挑戰讓你考慮要不要放棄。在面臨這些東西的時候，人就開始尋找選擇的標準。那個標準就是終于有一天我想明白了，當時為什么要走到今天，我走到今天是為了給商戶創造價值。

當把這個主心骨找到了，意義就找到了，你會發現，做決定變得簡單了，一個公司的戰略定力就會有，人就變得從容。

今年是有贊的十周年，這已經是一家成年的公司、成熟的公司，有自己的愿景、使命、價值觀，有自己的意義、標準、戰略定力，我相信今后十年，一定會發展得更加好。

白鴉：前不久我們升級了有贊的愿景，還沒有做過對外的說明，我想借這個機會公布一下，作為對談的結束。得念，不然沒有那么認真。

我們的愿景是：致力于成為商家服務領域里最被信任的引領者，和成就優秀人才的美好組織。

因為：我們在乎所做事情的意義感，追逐內心憧憬。有贊存在的意義是「幫助商家成功」，我們所有的選擇都圍繞著商家成功出發，每一位有贊商家都很重要，尤其是那些重視為消費者提供優質產品和服務的商家。

我們幫助商家私有化顧客資產、拓展互聯網客群，并全面提高經營效率，期望有贊商家都可以成為各自行業的引領者，同時有贊自己也將成為商家服務領域里的引領者。

作為引領者，首先要做到「最被信任」，然后才是市場規模和地位。我們需要持續為有贊商家創造價值，才能讓商家信任我們的技術，信任我們的產品服務和解決方案，信任我們的生態，信任我們持續的成長和擔當。

一路走來，我們努力使自己變得越來越優秀，建立人和人之間的高質量連接，既享受面對問題時各抒己見探討爭論最后讓負責的人決定，又享受大家在一起的說說笑笑開開心心，享受彼此了解和信任的感覺，享受協作和共創帶來的成果。為社會帶來正向的影響力，并實現利益相關方的共益。對于我們來說，共建一個相互成就的美好組織很有「意義感」。

有贊白鴉對話劉潤：保持增長的三個關鍵問題和未來機會