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專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

Teddy
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2022-09-15 15:35
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專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

我們 AfterShip 在國際 SaaS 領域發展近十年，非常崇尚相互開放，合作連接，所以當我們第一次跟別人說「我們會在產品官網給競爭對手導流」和「我們會為競爭對手提供服務」的時候，很多同行都表示震驚。
所以今天我想跟大家分享我們做出這些選擇背后的關鍵認知：
1. 國內 SaaS 趨于競爭，國際 SaaS 趨于開放；
2. 做 To B SaaS 很難用一個產品服務所有客戶；
3. 沒有一家公司會是絕對的競爭對手。
希望能幫助大家降低有關于 SaaS 開放性的認知差，為整體 SaaS 生態的發展貢獻一份力量。

#1 國內 SaaS 趨于競爭，國際 SaaS 趨于開放

我跟很多做國際 SaaS 公司的高管朋友聊過，發現「工程師招聘難」幾乎是所有國際 SaaS 公司都必須面臨的挑戰。

這是客觀環境導致的，以歐洲舉例，整個歐洲在 2022 年也只有 195 萬軟件工程師 [1]，而中國卻在 2021 年就有超過 700 萬的軟件工程師 [2]，超過歐洲的三倍。
這些工程師大部分在北上廣深等一線城市，這讓中國的很多公司可以投入幾百人，甚至幾千人去做一款產品。
這在很多國際 SaaS 公司看來非常奢侈，也導致了國內 SaaS 和國際 SaaS 一個很大的差異：

國內的工程師太多了，以至于即使各家公司都有自己的主營業務，但是如果一旦看見了什么機會，或者需要什么產品功能，哪怕這個產品功能其他公司已經支持了，很多公司也會選擇自己再做一遍。

專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

而國際上的很多公司因為壓根招不到那么多的工程師，所以他們會更傾向于把有限的資源投入在自己的主營業務上，把主營業務做大，對于客戶需要的其他功能，則是盡可能去通過連接其他產品來實現。

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不過國內工程師資源充足也帶來了一些弊端，因為當大家都有能力去把一款產品做出來的時候，賽道機會就變成了一個稀缺品，這也產生了兩個很有趣的現象：
一是有些創業者找到了一個新的賽道機會，把產品做出來了，但是他卻只能小心翼翼地進行推廣宣傳，因為害怕別人也發現了這個機會，然后做類似的產品來和他競爭。
二是一旦市場上開始宣傳某個賽道很好，就很容易一下子冒出來幾十家，甚至幾百家公司，在這個賽道瘋狂內卷。
所以我才會更推薦更多的人來做國際 SaaS，一方面國際 SaaS 賽道目前機會很多，投入產出比高，另一方面我們也可以把時間和精力投入在為客戶創造價值上，而非想方設法把競爭對手卷死上。

#2 做 To B SaaS 很難用一個產品服務所有客戶

國內很多目前在做 To B SaaS 產品的創業者都是做 To C 產品出身，甚至有不少都是之前在 To C 公司有了一些成功經驗的高管，在有了一定資源之后再出來創業。
因為 To C 講究的是贏家通吃，通過不斷融資燒錢，追求市場份額的快速增長，最終第一名拿下 70% 的市場份額，第二名拿下 20% 的市場份額，剩下的人瓜分剩余的 10%。
所以很多人在 To B 領域創業的時候，也會想當然地代入這一套邏輯。
但是在 To B SaaS 領域，尤其是國際 SaaS 領域，企業客戶的需求卻非常分散。

因為不同國家地區，不同行業，不同體量的企業客戶的需求都不一樣，所以我們不可能做出一個產品來滿足所有客戶的需求，服務所有的客戶。

專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

比如 Salesforce 是 CRM 領域公認的老大哥，也是全球 SaaS 的學習榜樣，但是它在 2021 年的市場占有率也只有 23.8% [2]。
又比如 Shopify 是最近幾年全球公認增長很快的知名國際電商 SaaS 平臺，但是它在 2021 年的市場占有率也只有 21% [3]。

所以做國際 SaaS，我們不需要做跟別人一模一樣的產品來跟他正面競爭，我們可以找到另外一部分更細分的客戶，滿足他們的需求，哪怕這部分客戶只占整體市場的 20%，甚至 10%，但只要我們能把這部分客戶服務好，我們也能活得很好。

舉個例子。
在日程管理這個領域，Google 做出了 Google Calendar，并且把它和 Google 體系的 Gmail, Google Drive 等等一系列其他產品都打通了，提供了一個全面的解決方案，無論從平臺資源還是產品能力的角度來看都很強大。
但是同為日程管理領域的 Calendly 則選擇了通過連接創造價值，為那些在多個產品中都有日程事項的人提供服務。

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（圖片來源：https://calendly.com/）

Calendly 不僅連接了 Google，還接入了 Salesforce, Slack, Microsoft 等其他軟件，如果銷售人員在 Salesforce 上預約了一個和客戶的會議，那么 Calendly 就會自動同步相關信息，無需銷售人員手動同步。
目前 Calendly 已經在全球擁有了超過 100 萬用戶，估值達到 30 億美金 [4]。
通過連接創造價值也是很多國際 SaaS 公司的常見方式，平均一個上市的 SaaS 公司會接入 350 個其他的軟件，像 Shopify, Slack, Okta 之類的 SaaS 公司甚至接入了超過 2,000 個 [5]。

3. 沒有任何一家公司是我們絕對的競爭對手

只要我們接受了「做 To B SaaS 很難用一個產品服務所有客戶」這個認知，那么我們就可以更新第二個認知：

因為我們的客戶是不一樣的，所以沒有一家公司會是我們絕對的競爭對手，我們可以相互開放連接，成為彼此的合作伙伴和客戶。

專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

我推薦做 SaaS 一定要開放連接的原因如下：
1. 你不開放自己的產品給其他公司連接，其他公司也會相互連接，這會讓你變成孤島；
2. 你連接別人，幫助別人，別人也會連接你，幫助你，只有這樣 SaaS 生態才能繁榮；
3. 多一個客戶和合作伙伴，總比多一個競爭對手好。
以我們 AfterShip 舉例。
我們公司有一個做郵件營銷的產品 Automizely Marketing，如果從整個郵件營銷領域上看，Klaviyo 是我們的競爭對手，但是我們依舊把它加入了我們官網的接入應用列表，給它導流。

專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

（圖片來源：https://www.aftership.com/integrations/search）

因為跟 Klaviyo 相比，我們 Automizely Marketing 的定位更偏向于電商場景的營銷，我們的目標客戶并不完全一致。
哪怕如果我們的客戶認為接入使用 Klaviyo 對他的業務更有幫助，我們也不應該阻止他使用 Klaviyo。
做 SaaS 最重要的是客戶成功，如果客戶認為使用其他產品更能幫助他成功，那么我們要做的不是阻止客戶成功，而是要不斷提升我們自己的產品服務能力。
除了在官網給我們的競爭對手導流以外，我們還會給我們的競爭對手提供服務，比如說讓他們付費使用我們的 API，然后基于我們的 API 能力再包裝出一個產品來賣給他們的客戶。
目前市面上有 50% 的 AfterShip 的競爭對手，其實都是 AfterShip 的客戶。
之前有很多人都問過我：
「我們為什么要給競爭對手提供服務？而不是拒絕給他們提供服務，把他們搞死？」
我的思考如下：
首先，我們的資源有限，不可能服務所有的客戶，而那些競爭對手的客戶群體其實和我們有差異，他們可以通過我們的能力加上他們的服務去幫助那些我們目前無法服務的商家成功。
其次，反正他們都會付錢給我們，那么我們完全可以把他們當作我們產品的代理商。
這也是我經常和團隊分享的：

阻止別人成功不代表你能成功，把別人搞死不代表你能活得更好。

做 SaaS 永遠要追求共贏，我們首先要幫助客戶成功，其次要幫助合作伙伴成功，同時我們也可以用開放連接的眼光去看待競爭對手，讓他們也成為我們的合作伙伴。

專家團｜Teddy：為什么AfterShip會把服務賣給競爭對手？

我目前也能看到國內 SaaS 也在逐步地走向開放，但是距離最終的開放共贏還需要一段時間，所以我還是鼓勵更多的人來做國際 SaaS。

# 總結

因為工程師資源的差異，國內 SaaS 趨于競爭，而國際 SaaS 趨于開放。
同時因為客戶需求的多樣性，我們做國際 SaaS 很難用一個產品服務于所有客戶，所以沒有任何一家公司是我們絕對的競爭對手，我們可以相互開放連接，成為彼此的合作伙伴和客戶。
阻止別人成功不代表你能成功，把別人搞死不代表你能活得更好，不如跟他們一起為客戶創造更大價值。
如果你也認同我分享的觀點，歡迎點贊留言轉發，讓更多人理解 SaaS 開放連接的重要性，為 SaaS 生態的開放發展出一份力。
參考資料：
[1] https://qubit-labs.com/how-many-programmers-in-the-world/
[2] https://www.protocol.com/china/many-startups-chinese-engineers
[3] https://www.statista.com/statistics/972598/crm-applications-vendors-market-share-worldwide
[4] https://www.tooltester.com/en/blog/shopify-market-share/
[5] https://techcrunch.com/2021/01/26/daily-crunch-calendly-valued-at-3b/
 

本文來自微信公眾號“SaaS 102”（ID:SaaS_102），作者：Teddy Chan，36氪經授權發布。

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