直播電商的歸宿，在農(nóng)村？

商業(yè)街探案

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2022-09-27 15:33

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“

探案 | 直播帶貨是以銷促產(chǎn)最有力的手段。

”

9月23日，中國第五個農(nóng)民豐收節(jié)開幕，各路人馬直播帶貨好不熱鬧，當(dāng)然，這顯得順理成章，整個2022年的夏天，直播電商行業(yè)里幾件特別熱鬧的事兒，似乎都和農(nóng)村有關(guān)系：

在抖音有2000萬粉絲的三農(nóng)內(nèi)容創(chuàng)作者@張同學(xué)在6月下旬開始直播帶貨，上線了以遼寧特色農(nóng)產(chǎn)品為主的20多款商品。@張同學(xué)這次的直播帶貨背后有抖音電商“山貨上頭條”的支持，該項(xiàng)目在8月中旬登陸川渝，7天賣出川渝農(nóng)特產(chǎn)達(dá)396萬單。

再就是新東方因?yàn)楸娝苤脑蜣D(zhuǎn)型，在6月推出了“東方甄選”，主要方向也是農(nóng)產(chǎn)品帶貨，推出后迅速成了行業(yè)焦點(diǎn)，還在8月末上線了獨(dú)立App，最近和頭部主播辛巴因?yàn)橛衩變r格吵的火熱。

7月，《光明日報》發(fā)表了一篇時評，標(biāo)題是《直播帶貨成“新農(nóng)活”新業(yè)態(tài)還需規(guī)范化》。文章里肯定了直播電商對鄉(xiāng)村振興的價值：是農(nóng)產(chǎn)品推銷的重要渠道，也帶動了從鄉(xiāng)村流出的年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，但同時也暴露了許多問題，比如技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一和質(zhì)量問題等，可能導(dǎo)致消費(fèi)者體驗(yàn)不好，但新業(yè)態(tài)有新問題很正常，關(guān)鍵是如何解決問題。

這也是【商業(yè)街探案】（ID：bustanan）這篇稿件要討論的問題：鄉(xiāng)村和直播電商為什么互相“需要”，他們應(yīng)該如何融合形成新的業(yè)態(tài)，最終助力社會實(shí)體經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和增長？

始于帶貨，不止帶貨

直播帶貨對鄉(xiāng)村的重要性，頂層設(shè)計是最好的說明。

近年來，國家陸續(xù)發(fā)布了關(guān)于直播電商促進(jìn)鄉(xiāng)村振興的相關(guān)政策文件。如今年1月，《中共中央國務(wù)院關(guān)于做好2022年全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的意見》發(fā)布，提出實(shí)施“數(shù)商興農(nóng)”工程，推進(jìn)電子商務(wù)進(jìn)鄉(xiāng)村。促進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨規(guī)范健康發(fā)展。

在各地、各級政府層面，也積極貫徹落實(shí)文件精神，推進(jìn)直播電商對鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的作用。以吉林省為例，公開數(shù)據(jù)顯示，吉林省支持40個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、400個行政村建設(shè)“電商鎮(zhèn)”、“電商村”，培育孵化農(nóng)村電商企業(yè)8980戶、網(wǎng)店5.7萬個、網(wǎng)商12.1萬人，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)直播電商企業(yè)993戶、網(wǎng)絡(luò)主播5112人、直播產(chǎn)品3806款。

頭部機(jī)構(gòu)和主播也將鄉(xiāng)村振興作為自身的重要使命。比如李佳琦直播間已經(jīng)多次開辟助農(nóng)專場，據(jù)不完全統(tǒng)計，到2021年，李佳琦直播間已累計上架近千萬件助農(nóng)產(chǎn)品，僅2021年，其公益助農(nóng)版圖就已涉及20個地區(qū)，2022年還會持續(xù)增加。今年1月，“李佳琦直播間”開設(shè)由共青團(tuán)中央、全國青聯(lián)聯(lián)合人民日報人民文旅共同發(fā)起的“中國青年年貨節(jié)”公益專場，助力銷售新疆灰棗、山西杏脯等。

直播電商為何對農(nóng)業(yè)、農(nóng)村這么重要，我們先從《中共中央國務(wù)院關(guān)于做好2022年全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的意見》中，對鄉(xiāng)村持續(xù)振興需要解決的問題，做個簡單的梳理，《意見》里按順序提到過（部分摘錄）：

穩(wěn)定全年糧食播種面積和產(chǎn)量、合理保障農(nóng)民種糧收益、統(tǒng)籌做好重要農(nóng)產(chǎn)品調(diào)控、大力推進(jìn)種源等農(nóng)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)、加快發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)、促進(jìn)脫貧人口持續(xù)增收、持續(xù)推進(jìn)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)民就地就近就業(yè)創(chuàng)業(yè)、推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村綠色發(fā)展、健全鄉(xiāng)村建設(shè)實(shí)施機(jī)制、大力推進(jìn)數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)、強(qiáng)化鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)。加強(qiáng)鄉(xiāng)村振興人才隊(duì)伍建設(shè)。

國家一號文件的權(quán)威性、科學(xué)性不用懷疑，《意見》對農(nóng)村發(fā)展的路徑是全面、精準(zhǔn)和循序漸進(jìn)的，比如首要的就是保障生產(chǎn)、收益，在這個基礎(chǔ)上發(fā)展科學(xué)、規(guī)模化種植，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，促進(jìn)脫貧人口增收，隨后發(fā)展多元化的鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)，帶動回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，最后落實(shí)鄉(xiāng)村治理、人才振興，實(shí)現(xiàn)全面振興。

在現(xiàn)實(shí)里，我們看了那么多鄉(xiāng)村發(fā)展的案例，雖然發(fā)展過程并不是完全是線性的（比如發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和保障生產(chǎn)可以同時進(jìn)行），但大體路徑差不多都是如此，即如果保證不了農(nóng)民當(dāng)年的收成，其他都是空談，那么在鄉(xiāng)村振興的實(shí)踐里，大家談的最多的就是四個字“以銷促產(chǎn)”，先幫農(nóng)民打開銷路，再談擴(kuò)大生產(chǎn)或者科學(xué)生產(chǎn)。

而直播電商目前被認(rèn)為是最有效率的打開銷路的辦法。直播電商的特點(diǎn)是去中心化，主播和觀眾之間的互動性強(qiáng)，十分便于全面、快速介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，而農(nóng)產(chǎn)品的特征也是如此：中國地大物博，各個地域之間的農(nóng)產(chǎn)品千差萬別，它們不可能像工業(yè)品一樣有一定的標(biāo)準(zhǔn)。

以辣椒為例，可能普通人都知道四川的辣椒好，但我國第一大辣椒種植省其實(shí)是貴州，新疆的博湖辣椒也是有名氣的，而中國最辣的辣椒，有說是云南佧佤族的涮涮辣、有說是海南的黃燈籠椒……總之，一方水土養(yǎng)一方農(nóng)產(chǎn)品，而很多特色農(nóng)產(chǎn)品在過去，是沒有機(jī)會跑到城市里的高級超市，被賣給消費(fèi)者的，比起渠道上的“隔離”，更深層次和難以克服的問題其實(shí)是和消費(fèi)者的“信息隔離”，而直播電商在理論上是可以解決這個問題的。

所以，我們跟蹤過一些鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)帶頭人的案例，發(fā)現(xiàn)其中的年輕人其實(shí)在慢慢增多，這里面有海歸90后、也有在大城市工作過些許年頭的年輕人，他們回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，可能是家里有個農(nóng)產(chǎn)品的事業(yè)要繼承，可能是因?yàn)榇蟪鞘衅吹牟话捕ǜ校灿锌吹较M(fèi)升級下農(nóng)產(chǎn)品的機(jī)會，但最終促使他們下定決心的，還是看到了直播電商的力量，相信自己有渠道和機(jī)會把農(nóng)貨賣出去，并且做出一些不一樣的東西。

《中國婦女報》曾經(jīng)報道一位90后苗族姑娘，在2014年回到貴州老家繼承父母的茶葉廠，在經(jīng)歷了幾年實(shí)習(xí)期后，她主要做了四件事兒：

1、讓作坊式的茶葉廠產(chǎn)業(yè)化，科學(xué)種植擴(kuò)大規(guī)模；

2、幫助家里的茶葉加工生意轉(zhuǎn)型自創(chuàng)品牌；

3、開發(fā)旅游項(xiàng)目，增加贏利點(diǎn)；

4、通過短視頻、直播帶貨的方式，介紹家鄉(xiāng)、自己家里的茶葉產(chǎn)業(yè)和品牌、旅游設(shè)施，以及擴(kuò)展新銷路。

當(dāng)自己的茶廠踏上了產(chǎn)業(yè)升級的軌道后，給鄉(xiāng)親們的崗位也多了，同時企業(yè)也更容易獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款支持。

如果留意今天各路年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的報道，可以發(fā)現(xiàn)，大都是這個路徑：希望借助直播帶貨，解決鄉(xiāng)親們過去只能被動等待收購的命運(yùn)，同時做品種改良、產(chǎn)品品牌化，開始真正落地直播帶貨找銷路，有條件的做農(nóng)旅融合，等真正站穩(wěn)腳跟后，一方面推動農(nóng)業(yè)合作社的建立，開始延伸到基層治理；一方面繼續(xù)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，比如就地擴(kuò)生產(chǎn)線、建冷庫、開發(fā)多種產(chǎn)品等等。這會帶來大量的就近就業(yè)，同時也提供了吸引更多人才甚至科學(xué)家走到鄉(xiāng)村的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)《意見》里提到的“加強(qiáng)鄉(xiāng)村振興人才隊(duì)伍建設(shè)”。

所以，我們說，直播電商對鄉(xiāng)村的作用，始于帶貨，不止帶貨。

直播電商服務(wù)鄉(xiāng)村的“1+1”

上面我們說鄉(xiāng)村需要直播電商，但其實(shí)直播電商電商也需要鄉(xiāng)村，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的特征就是一地一貌，同時和消費(fèi)者之間有一定的信息隔離，和大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)商品相比，簡直算是賣貨的天然藍(lán)海，還具有回饋社會的公益屬性，所以不論新老主播，都多多少少會涉及到農(nóng)產(chǎn)品帶貨，一些新入行的，比如東方甄選，就是以農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播立足。

但是反過來，正是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品非標(biāo)的特性，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品帶貨風(fēng)險很大，像東方甄選就遭遇過水蜜桃長毛腐爛的投訴，雖然售后處理及時，但也在一定程度上影響了口碑，所以近期的招聘平臺上，可以看到東方甄選在招聘供應(yīng)鏈方面的人才，要補(bǔ)上這一短板。

總之，農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨有公認(rèn)的三個難題：1、品控。2、物流。3、利潤率。使得這個領(lǐng)域看上去很甜蜜，實(shí)際也很危險。

此外，農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨領(lǐng)域?qū)嶋H上也內(nèi)卷。前面說過抖音上有2000萬粉絲、而且內(nèi)容都聚焦在三農(nóng)上的@張同學(xué)直播帶貨成績不算好，可見農(nóng)產(chǎn)品直播已經(jīng)不是有點(diǎn)流量就能出爆款的時候了，所以我們看到一些為了流量而無所不用其極的事情屢見不鮮。

像中消協(xié)此前發(fā)布了2022年“618”消費(fèi)維權(quán)報告，其中就有關(guān)于違反常識的農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播，比如一個推銷山竹的視頻里，商家先后從蔓藤和樹干上拿下山竹劈開，但實(shí)際上山竹應(yīng)該是長在枝頭，至于食品加工廠請年邁農(nóng)村老婦出演，帶貨“媽媽（奶奶）的手工味道”，已經(jīng)算是基本操作了。這些行為實(shí)際上就是對整個行業(yè)的殺雞取卵。

解決這些問題需要一個系統(tǒng)工程，比如如何穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，避免讓消費(fèi)者“開盲盒”，前面光明日報的評論里提到：許多地方正在探索統(tǒng)籌政府、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、科研院所和農(nóng)戶的多方力量，在種植、養(yǎng)殖等生產(chǎn)環(huán)節(jié)強(qiáng)化與農(nóng)戶的溝通，嚴(yán)格按照安全標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，在銷售端對農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)把控、分級、篩選、細(xì)分，推動農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系建設(shè)，為直播帶貨解決后顧之憂。

當(dāng)下的鄉(xiāng)村振興實(shí)踐，實(shí)際上就是依靠多方參與，幫助農(nóng)戶科學(xué)種植，但最終的目的絕對不僅僅是為了直播帶貨解決后顧之憂，而是提升農(nóng)耕的效益和就業(yè)。至于大的電商平臺可以在物流、流量上有傾斜。

那么直播電商領(lǐng)域里的機(jī)構(gòu)應(yīng)該做到什么呢？我們的總結(jié)是“1+1”：1個基本點(diǎn)：規(guī)范和專業(yè)；1個增值點(diǎn)：以銷促產(chǎn)研。

先說基本點(diǎn)：規(guī)范和專業(yè)。

客觀的說，農(nóng)產(chǎn)品很難做到真正意義上的標(biāo)準(zhǔn)化，無法標(biāo)準(zhǔn)化也就很難品牌化，這方面做得最好的是褚橙，但褚橙聚集的資源、心血也是很難復(fù)制的，而且探案以前也接觸過褚橙的經(jīng)銷商，知道在規(guī)模擴(kuò)大銷售后也難免出現(xiàn)一些物流、品控的問題，所以對直播電商機(jī)構(gòu)來說，帶貨農(nóng)產(chǎn)品，別因?yàn)橛幸欢ǖ墓嫘再|(zhì)就忽略了品控，相反，還是要拿出來每一次都是替消費(fèi)者開盲盒的精神，加強(qiáng)品控，不要奢望農(nóng)產(chǎn)品帶貨可以和工業(yè)品品牌一樣，一次品控后就能長期合作。

就像我們在前面提過李佳琦直播間一直都有公益助農(nóng)專場，而即便是公益助農(nóng)，李佳琦和團(tuán)隊(duì)實(shí)際上也沒放松過對產(chǎn)品的選品和品控，李佳琦本人會去到田間地頭，去觀察和體驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品本身的特性和品質(zhì)，這樣除了嚴(yán)格把控產(chǎn)品的品質(zhì)和特性外，在直播的時候也更容易對產(chǎn)品做一個全面、精準(zhǔn)的介紹。

同時，還能夠幫助農(nóng)民朋友們發(fā)現(xiàn)一些新的商業(yè)機(jī)會，比如李佳琦曾經(jīng)去過云南寧蒗縣，幫助當(dāng)?shù)刂辈ж涃u出10萬瓶左右的特色產(chǎn)品苦蕎茶，并且提出來將原生態(tài)的苦蕎做成苦蕎面、苦蕎餅干、苦蕎水餃等產(chǎn)品的建議，這樣能夠延長視食品的保質(zhì)期，增加產(chǎn)品的種類和附加價值，帶動村民的就業(yè)和增收。

以上就是我們要講的增值點(diǎn)：以銷促產(chǎn)研。基于直播間的銷售帶動效應(yīng)和對消費(fèi)者的理解，為鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)提出產(chǎn)業(yè)升級、增設(shè)新品的建議，但為什么我們說這是增值點(diǎn)而不是基本點(diǎn)呢？

因?yàn)檫@些建議是需要足夠?qū)I(yè)，而且能夠在一定程度上帶動一些資源對產(chǎn)業(yè)升級的幫扶，并且能夠在后續(xù)幫助村民打響新品，千萬不能讓村民盲目投資和擴(kuò)大生產(chǎn)，否則很容易發(fā)生一夜返貧的場景。

總之，直播電商和鄉(xiāng)村振興互融共發(fā)展的路其實(shí)還很長，這個領(lǐng)域目前還是一種紅火但有一點(diǎn)點(diǎn)虛火的狀態(tài)，探案會持續(xù)觀察這個領(lǐng)域，也期待直播行業(yè)的頭部主播們能夠持續(xù)提供一些可以借鑒、復(fù)制的路徑和經(jīng)驗(yàn)。