專家團｜戴珂：釘釘，變化的背后

戴珂

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2022-09-29 10:53

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在剛剛結束的2022秋季釘峰會上，讓外界看到了釘釘悄然發生的巨變。一個不一樣的釘釘，出現在企業數字化轉型的大潮中。

“數字韌性”作為本次峰會的主題被提出，這昭示著釘釘將有一系列數字化策略出臺，也標志著釘釘將進入企業數字化服務的深水區。

本文從釘釘發生的5大變化，洞悉到企業數字化的趨勢。

01 商業化的前奏

釘釘變了，肉眼可見的變化。

想必很多人都注意到，釘釘新增了“一鍵清除所有消息紅點”功能。我聽到很多用戶說，這簡直是太解氣了。

釘釘

3.8

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釘釘是阿里集團專為中國企業打造的通訊、協同的免費移動辦公平臺，幫助企業內部溝通和商務溝通更加高效安全。

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又比如原來工作臺界面，就像是一個大賣場里的商品倉庫，絲毫沒有考慮工作的情境，以至于每次都想操作完盡快逃離。現在好了，那些八竿子打不著、可能一輩子也用不上的應用，要么被清除出界面，要么用半屏式隱藏起來。總之，工作界面的條理性更好了。

要知道，按照互聯網的思維，那些紅點是不能去除的；那些有用沒用的功能也必須充滿操作界面。因為每響應一個紅點、每亂點一個應用，都會產生更高的DAU。

績效就靠DAU了，大家還指著它吃飯呢。

用DAU作為ToB業務的主要測量指標，本身就是一個笑話，釘釘也因此被認為是“不懂ToB”的圈外人。DAU的終結，不但體現了釘釘對以往錯誤目標導向的糾正，更表明釘釘高層對ToB業務的認知，更深入了一層。

其實更重要的意義在于，畢竟靠DAU這種導向所產生的大量免費用戶，幾乎不可能成為有質量的客戶，更難以轉化為付費客戶。目前，釘釘的用戶數已經超過5億，任何導向性錯誤，都可能使巨量的非付費用戶，最終成為沉重的成本。即使釘釘背靠阿里大樹，也會積重難返，地主家也會沒有余糧的。

雖然在會后的采訪中，總裁葉軍對釘釘的商業化問題諱莫如深。但誰都知道，商業化已經成為釘釘無法回避的問題。

而對DAU等經營指標的調整，正是釘釘為開啟商業化進程，建立客戶環境所做的準備。

02 深化定位與生態布局

從最早的“釘釘，是一個工作方式”，到近兩年的“釘釘，讓工作學習更簡單”，再到“釘釘，讓進步發生”。從釘釘slogan的一系列變化中，可以看出釘釘的自我定位，從追求用戶規模，轉變為追求客戶價值。

顯然，只靠協同辦公平臺，無法支撐這個新的定位，這需要對現有平臺戰略的轉變和升級。其中一個重要的改變是平臺生態。

以往互聯網大廠的平臺和生態，無一例外地沿用ToC的習慣：說是生態，其實更像一個中心化的大賣場。即把各家的應用陳列在賣場之中，生態也就成了擺場子收租金。這種生態形式，無論是對于買家還是賣家，都沒有太大的價值。其實，只要放下“老大”的架子，生態就已經成功一半了。

這次重新定位和生態布局的意義在于，釘釘知道自己要做什么和不做什么。

實際上，釘釘只需心無旁騖地做好一件事就夠了，那就是PaaS化。除了核心的應用之外，其它應用或行業業務，都交給生態伙伴完成。這樣，釘釘的PaaS在邏輯上，就被劃分為aPaaS、bPaaS和iPaaS。它們分別支持低代碼搭建、酷應用聚合和業務的融合與連接，形成PaaS對生態的開放性支持。

專家團｜戴珂：釘釘，變化的背后

實際上，建立一個好的生態，要比做一堆應用復雜得多。因為來到生態的每家潛在客戶，并不想挑選一堆應用帶回去；而是尋求一個完整解決方案，這就需要生態中有預制的高價值解決方案。

釘釘在生態伙伴選擇上，摒棄傳統的賣場思維。我注意到釘釘生態有兩個關鍵詞：專業和聚合。這意味著釘釘生態，不再是來者不拒；而是聚合專業的和有關聯的伙伴產品和服務，為客戶提供一站式、全鏈路和成熟的解決方案。

比如在本次峰會上，釘釘總裁葉軍以“差旅管家”服務為例，說明生態服務的強大力量。因為該應用對接了幾乎所有主流的差旅和出行服務商，所以能為更多企業提供數字化的差旅和出行服務。

正如總裁葉軍所言：釘釘的PaaS化+生態開放，為中國軟件產業，探索出一個可行的解題思路。

深以為然。

03 業務的深化與融合

釘釘的組織數超過了2100萬，其中不乏超過80%的世界500強中的中國企業。

那么問題來了，對于那些大企業或有深度數字化需求的企業來說，如果只靠聊天、溝通和協作這些，顯然滿足不了它們的數字化商業要求。而且對于用戶的粘性，也面臨巨大的挑戰，因為客戶流失永遠是數字化服務的天敵。

實際上，自規模化以來，釘釘已經飽這種困擾。除了付出巨大的維持成本，也讓釘釘的商業化進程因此受阻。

為了擺脫這種局面，釘釘早期采取了以多取勝的橫向擴展戰略；也就是做更多的淺層應用，覆蓋所有企業。但是，要知道一個沒有做好采用（adoption）的應用，就跟一個永遠也無人問津的陳列品差不多，最后硬是把服務也能搞成了庫存。

顯然橫向擴張的路子走不通，那么，留給釘釘的路，看來只有一條，那就是向業務深化。釘釘把這個叫做業務的深度融合；而在企業軟件領域它還有另外一個名字，即業務集成。

順便說一句，業務集成不但是當今企業數字化的剛需，還是一個有利可圖的生意。

海外SaaS發展到今天，一家企業有幾十個甚至上百個SaaS是一種常態。這么多的SaaS來回切換跳轉顯然不是個辦法。除了SaaS間的互聯互通要求以外，更重要的是它們形成的端到端的業務流程，都需要在組織層面的呈現與協作。

于是，就有了Slack。

視角回到國內，對于信息化成熟度較高的企業，企業內部存在數十個、甚至上百個系統也很常見。這些分散的業務系統，將高階業務流程變得斷斷續續，而且深藏不露，這使得業務信息和數據都無法為管理和決策所用，更無法使用它們進行協作創新。

把這些獨立的業務系統，按照業務邏輯集成起來，并統一呈現業務流程和結果，以提升企業的業務價值，就成為一件緊急而重要的工作，這就是業務集成的機會。

不過，隨著企業軟件的互聯網化，企業的業務集成形式也更加多樣。

對于信息化成熟的大企業，主要有兩種集成形式。一是對原有軟件系統的集成；另一個是對軟件系統和SaaS化業務的混合集成。

對信息化成熟度較低的SMB，主要是對多個SaaS業務的集成。還有一種情況，對于那些沒有任何軟件和SaaS的SMB，可以用低代碼業務搭建，然后按照軟件方式集成。

因此，打開業務集成這個突破口，對于釘釘業務深度融合策略的成功，具有極為重要的意義。

04 開啟大客戶戰略

釘釘起源于服務中小企業，其實踐經驗和服務能力，也主要是圍繞中小企業而建。

但在本次峰會上，總裁葉軍發布了釘釘的大客戶戰略，釘釘終于開始向大客戶進軍了。與其說是一個戰略，不如說釘釘向外界宣示了，其深度進入大企業數字化服務的決心和信心。

實際上，進軍大客戶市場，對目前的釘釘來說，是一個必須的選擇。這就像一支新建的足球隊，如果老是跟低年級打比賽，那根本證明不了實力。只有在國際比賽取得成績，能力和實力才能被廣泛認可。

為了實施大客戶戰略，釘釘發起了由COO庫偉負責的A1000計劃。其中A代表了Alibaba，也代表了Account的意思；而1000則代表了服務1000+家行業龍頭企業。此次峰會上，也展示了A1000計劃取得的初步的成果。比如：波司登、上海三菱電梯、中國一汽等大企業，以各自的數字化實踐，為釘釘做了成功落地的背書。

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