360的創(chuàng)始人周鴻祎，是中國(guó)知名的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。

早年流行一句話“騰訊旁邊，寸草不生”。很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)選擇避開騰訊，而周鴻祎卻偏偏要和騰訊對(duì)著干。他抓住“QQ靜默掃描用戶硬盤”的硬傷，推出了扣扣保鏢，一方面防止QQ掃描用戶硬盤，同時(shí)也過(guò)濾QQ廣告，結(jié)果引發(fā)了“3Q大戰(zhàn)”。

沖突最終在工信部的介入下被化解，但是小馬哥因?yàn)檫@件事情進(jìn)行了深刻的自我反省，最終促成了騰訊生態(tài)的開放，由此可見周鴻祎彪悍的戰(zhàn)斗力。

最近，周鴻祎接受媒體采訪，聲稱SaaS將在中國(guó)爆發(fā)，他說(shuō)道：

傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化，市場(chǎng)可能要比互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)大10倍都不止，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者是巨大的機(jī)會(huì)，包括最近的SaaS。近幾年，美國(guó)出現(xiàn)SaaS爆炸性增長(zhǎng)，我認(rèn)為，SaaS絕對(duì)是顛覆性機(jī)會(huì)，SaaS改變了傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化的方式。

SaaS在中國(guó)今天處于面臨爆發(fā)的點(diǎn)，誰(shuí)能為用戶提供貼心的拎包入住的SaaS服務(wù)，誰(shuí)就能贏得用戶的認(rèn)可，因?yàn)镾aaS用戶群太大了，但想做企業(yè)級(jí)軟件能有幾百、幾千、幾萬(wàn)個(gè)客戶就非常了不起。

周鴻祎

雖然周鴻祎說(shuō)得言之鑿鑿，但是我周圍SaaS行業(yè)的朋友，卻似乎都沒(méi)有“即將爆發(fā)”的感覺，這又是什么原因呢？

01 中國(guó)SaaS要爆發(fā)了嗎？

在今天，中國(guó)SaaS已經(jīng)在很多領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

比如無(wú)代碼領(lǐng)域的簡(jiǎn)道云、輕流，已經(jīng)成為了中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要工具，北森、紛享銷客等SaaS廠商也在大企業(yè)領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)，還有很多創(chuàng)新類SaaS，通過(guò)軟件結(jié)合運(yùn)營(yíng)，為客戶創(chuàng)造了巨大價(jià)值。

但是，這并不足以說(shuō)明“中國(guó)SaaS即將爆發(fā)”。

實(shí)際上，在今年，很多SaaS公司都遇到了困難，連生存都存在問(wèn)題，更不要說(shuō)“爆發(fā)”了。這里面既有外部環(huán)境的原因，也有創(chuàng)業(yè)者自身的原因，包括：

1、中國(guó)SaaS缺乏美國(guó)市場(chǎng)土壤

在美國(guó)，有大量創(chuàng)新型科技公司，他們沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)的IT包袱，也更接受公有云部署。Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，創(chuàng)新型科技公司是他們第一批獲取的客戶。

但是在中國(guó)，除了大量死亡率高、利潤(rùn)微薄的小微企業(yè)，最具付費(fèi)能力的企業(yè)往往是國(guó)企、大型傳統(tǒng)企業(yè)，而他們往往更偏愛本地化部署、定制化開發(fā)的傳統(tǒng)軟件。

關(guān)于這方面更進(jìn)一步的分析，大家可以參考我的原創(chuàng)文章《中國(guó)SaaS開不出國(guó)外的花》。

2、過(guò)度的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

中國(guó)C端互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)有一個(gè)風(fēng)氣，即先復(fù)制（chao xi）別人的產(chǎn)品，再通過(guò)快速迭代拉開與對(duì)手的差距。

這種風(fēng)氣也影響了中國(guó)SaaS，造成大家不強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，而是喜歡扎推創(chuàng)業(yè)，指望通過(guò)C端打法快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

可惜的是，由于存在較高的交易成本和服務(wù)成本，SaaS的增長(zhǎng)速度往往達(dá)不到預(yù)期。這就導(dǎo)致部分領(lǐng)域的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)：大家都死不了，但是也都活不好。

3、資本主導(dǎo)，而不是用戶價(jià)值主導(dǎo)

在中國(guó)SaaS領(lǐng)域，還有一個(gè)很不好的現(xiàn)象，那就是To VC。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間，創(chuàng)業(yè)者都把融資成功視為創(chuàng)業(yè)的階段性成功。這種邏輯有其合理性，可惜的是很多創(chuàng)業(yè)者忘記了：融資不過(guò)是加速器，“用戶價(jià)值”才是SaaS公司成功的底層因素。

甚至極少數(shù)SaaS公司為了融資，不惜數(shù)據(jù)造假。也有很多SaaS公司，拿著巨額融資盲目擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模，結(jié)果收入增速不達(dá)預(yù)期，公司只能選擇裁員自救。

基于以上3個(gè)因素，我認(rèn)為，中國(guó)SaaS爆發(fā)還尚需時(shí)日。

02 仍堅(jiān)定看好中國(guó)SaaS

雖然短期看不到爆發(fā)的跡象，但是我仍堅(jiān)定看好中國(guó)SaaS。最核心的原因在于：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，仍然是中國(guó)企業(yè)未來(lái)十年的主旋律。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深入到中國(guó)的每一個(gè)角落，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息、進(jìn)行社交乃至享受各種服務(wù)，而大多數(shù)企業(yè)仍然使用非常傳統(tǒng)、低效的方式與消費(fèi)者進(jìn)行鏈接和互動(dòng)。

未來(lái)十年，會(huì)有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)，把自己的產(chǎn)品、服務(wù)，甚至組織和管理都遷移到線上，這就會(huì)產(chǎn)生大量產(chǎn)業(yè)變革的機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，SaaS的核心價(jià)值之一其實(shí)就是低成本，主要包括：

1）部署成本低

2）推廣成本低

3）運(yùn)維成本低

而成本往往是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革的關(guān)鍵要素。

比如成本更低的PC電腦推出后，讓老百姓也用得起曾經(jīng)昂貴的計(jì)算機(jī)，從而創(chuàng)造了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)；而廉價(jià)智能手機(jī)的推出，在PC電腦的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降低了購(gòu)買成本和使用成本，從而創(chuàng)造出了更大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體。

因此，毫無(wú)疑問(wèn)的，低成本的SaaS將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最重要的一股力量。

03 做SaaS，要有耐心

中國(guó)很多SaaS創(chuàng)業(yè)者，過(guò)于追求增長(zhǎng)速度，但是在核心功能使用率、續(xù)費(fèi)率等關(guān)鍵指標(biāo)上缺乏關(guān)注。

B端領(lǐng)域和C端領(lǐng)域一個(gè)明顯的不同，就在于客戶需求的非標(biāo)化。這就意味著SaaS公司需要構(gòu)建起完善、復(fù)雜的產(chǎn)研和服務(wù)體系，才能逐步提高客戶滿意度，從而建立起穩(wěn)固的增長(zhǎng)底盤。

另外，和C端領(lǐng)域不同，B端領(lǐng)域往往更加細(xì)分——和一個(gè)微信就可以覆蓋十幾億用戶不同，即便是世界排名第一的HR SaaS軟件Workday，也不過(guò)服務(wù)了1萬(wàn)家左右的企業(yè)。

而大量行業(yè)型SaaS軟件也不過(guò)服務(wù)于幾千家中型企業(yè)——這就意味著，SaaS公司往往需要通過(guò)一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的擴(kuò)展、一個(gè)領(lǐng)域一個(gè)領(lǐng)域的延伸，才能最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的盈利。

而在這個(gè)擴(kuò)展和延伸的過(guò)程中，SaaS公司需要確保每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)領(lǐng)域都能夠創(chuàng)造足夠的用戶價(jià)值，能夠在續(xù)費(fèi)率等關(guān)鍵指標(biāo)上保持良好的表現(xiàn)。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做SaaS，耐心非常重要。

所以我堅(jiān)信，在明年，更多SaaS創(chuàng)業(yè)者會(huì)趨于理性，不再把“融資成功”視為成功，而是把“客戶成功”視為成功。

不再盲目的跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)，而是耐心尋找創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，等待屬于自己的機(jī)遇。

我認(rèn)為，不急于爆發(fā)，用心打造好研發(fā)和服務(wù)體系，才是SaaS創(chuàng)業(yè)的正道。