中國云市場，在生態(tài)協(xié)同里看見未來
2021年，美國政府以“TikTok可能威脅國家安全”為由，要求字節(jié)旗下海外短視頻平臺Tiktok停用阿里云。這對嚴(yán)重依賴國際市場的云服務(wù)商，是一個(gè)不擇不扣的壞消息。
另一個(gè)連鎖反應(yīng)是，云服務(wù)商對中美之外市場變得更加饑渴。面對東南亞這塊砧板肥肉，各國云服務(wù)商插上刺刀、亮出白刃。
幾乎同時(shí)，一場更深更廣的行業(yè)劇變也在國內(nèi)市場醞釀。
各種數(shù)據(jù)都在證明，公有云在歷經(jīng)10年高速發(fā)展后，增量市場正從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向政企及下沉市場。
IDC 發(fā)布的《中國智慧城市數(shù)據(jù)跟蹤報(bào)告》顯示，2021 年政務(wù)云整體市場規(guī)模 427.16 億元，同比增長21.47%。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院則預(yù)判，2023 年中國政務(wù)云市場規(guī)模將達(dá)1497.3 億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出互聯(lián)網(wǎng)云市場的發(fā)展步伐。
然而，在政務(wù)云市場大放異彩的卻并非頭部互聯(lián)網(wǎng)玩家。盡管在整個(gè)公有云市場，阿里云、華為云、騰訊云三者占到了將近60%的市場份額。但在政企云方面，天翼云、華為云更像領(lǐng)跑者，之后才是阿里云，再然后才是騰訊云等一眾互聯(lián)網(wǎng)玩家。
曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)予取予求的大廠，表現(xiàn)出了相當(dāng)大的不適性。“政企方對云服務(wù)需求，多屬個(gè)性化定制，還須人員駐場，互聯(lián)網(wǎng)云復(fù)制粘貼、贏者通吃那一套，行不通了。”行業(yè)人士指出了癥結(jié)所在。
麥肯錫發(fā)布的《2021年離散制造業(yè)上云調(diào)查》也在佐證：近三分之二的工業(yè)企業(yè)對云抱有很大興趣，但卻少有企業(yè)能從中獲益。根本原因是它們不會用，也用不好云服務(wù)，一些企業(yè)甚至還要另花巨資聘用技術(shù)人員。
#01
互聯(lián)網(wǎng)云廠商苦尋破局點(diǎn)
行業(yè)巨變之下，感觸最深、沖擊最大的是一線市場主體。
2021年底，國內(nèi)頭部互聯(lián)網(wǎng)云廠商整體增速降至低位，普遍在20%-30%之間。
但以運(yùn)營商為代表隊(duì)國企云廠商，則走出了完全不同的增長曲線。根據(jù)財(cái)報(bào)，2021年中國電信旗下的天翼云增速高達(dá)102%。同期移動云的營收增幅達(dá)到114%，實(shí)現(xiàn)營收242億元，三年前這一數(shù)字僅為19億元。
支撐運(yùn)營商云服務(wù)高速增長的，恰恰是政企云服務(wù)市場。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，近一年超1億的政企大單，中國電信拿到了104個(gè)，中國移動68個(gè)，中國聯(lián)通34個(gè)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商只能往后排。
但凡是總有例外。在政企云市場，華為不顯山不漏水，卻牢牢占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)云廠商的C位。造成巨大感官差異的原因，是華為政企云多以地方下沉市場為主，單一體量規(guī)模較小，但勝在數(shù)量多、整體體量大。
數(shù)據(jù)不會說謊，華為云2020年地市收入在國內(nèi)政企業(yè)務(wù)中占比超過了40%。當(dāng)然華為云也拿到了不少政企大單，比如僅僅Q3長沙政務(wù)云二期服務(wù)采購項(xiàng)目，預(yù)算便超2.8億元。
此外，華為云在政企領(lǐng)域一直被低估的重要原因，是其絕大多數(shù)項(xiàng)目都通過合作伙伴參與招標(biāo)，第三方數(shù)據(jù)無法進(jìn)行精確統(tǒng)計(jì)。
但拋開華為云，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)云廠商對政企云的探索都不算深，處在剛剛起步階段。它們成為本輪政企云市場爭奪中的失意者，近年增速放緩便是最好的例子。
除增速之外，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)云廠商的另一項(xiàng)挑戰(zhàn)是利潤率低。
做個(gè)簡單的橫向?qū)Ρ龋?strong>中國云企毛利率只有美國云巨頭的一半左右，甚至要更低。
營收放緩與利潤低下，正成為壓在中國云廠商頭頂?shù)膬勺笊健?/span>在巨大壓力下，廠商開始了戰(zhàn)略調(diào)整。
阿里的做法是，向政企云市場找增量。2021年4月，阿里云首次成立16個(gè)地方區(qū)域，殺入政企下沉市場。今年3月，阿里云又對銷售體系進(jìn)行了全方位人事調(diào)整，目標(biāo)還是政企云。
從阿里云的新打法中，似乎可以看到華為的影子。但這似乎并不重要，瘋狂的阿里云只有一個(gè)目標(biāo)，那就是迅速培育新增長極。
騰訊則釋放了向業(yè)務(wù)要利潤信號。業(yè)內(nèi)人士指出，騰訊云早期為擴(kuò)規(guī)模，提供了較大折扣，導(dǎo)致利潤率低。為此，騰訊云變革策略是提升自研，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的自有產(chǎn)品，降低總包轉(zhuǎn)售，提升毛利率。
相比下來，華為云在尋找不一樣的突破口。
相比阿里云與騰訊云業(yè)務(wù)偏重技術(shù)與產(chǎn)品，華為云更側(cè)重生態(tài)服務(wù)。舉個(gè)簡單例子，AT的流量優(yōu)勢更明顯，但華為云的2B服務(wù)更扎實(shí)，這也是華為云的突破口。
華為云首先借2B服務(wù)的基因與技術(shù)稟賦，賦能合作伙伴共建云服務(wù)生態(tài)，再以B2B2B模式覆蓋更多客戶。顯然，第一B是華為，第二個(gè)B是伙伴，第三個(gè)B則是海量客戶。為什么一定要有第二個(gè)B？因?yàn)楹献骰锇楦K端客戶，要想把整個(gè)云服務(wù)生態(tài)做大，必須依靠伙伴的力量。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家何帆在《變量4》中指出，企業(yè)要想在殘酷的競爭環(huán)境中找到破局點(diǎn)，既要發(fā)揮自身的“比較優(yōu)勢”，更要找到行業(yè)對手的失衡點(diǎn)。
#02
以伙伴為支點(diǎn)撬動行業(yè)新生態(tài)
2021年，華為云CEO張平安宣布了“深耕數(shù)字化，一切皆服務(wù)”的新戰(zhàn)略。
對這一戰(zhàn)略的解讀，要比字面意思豐富的多。這一戰(zhàn)略讓華為云不止聚焦于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，更加速向千行百業(yè)滲透。換言之，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，華為云幾乎最早意識到，政企云需要的不僅是技術(shù)和資源，更有經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)。
此后，張平安又將華為終端云與華為云之間協(xié)同起來，最終讓華為2B和2C能力組合在一起。
如今，華為云服務(wù)了600多個(gè)政務(wù)云，也服務(wù)中國六大銀行以及Top5保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，并幫助1.7萬家制造企業(yè)開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云服務(wù)。
但這只是華為云進(jìn)擊的第一步。面對市場開拓、經(jīng)營難度更大的政企云市場，華為云需要更加明確且持久的戰(zhàn)略導(dǎo)向。
6月16日，在華為云生態(tài)特別節(jié)目《ONE—華為云和TA的朋友們2022》中，華為云正式發(fā)布以能力為核心的“All in One，One for All”新生態(tài)體系。
華為云全球生態(tài)部總裁康寧解釋稱，All in One，代表華為云用“一切皆服務(wù)”的極簡方式提供云服務(wù)；One for All則意味著華為云以技術(shù)探索及創(chuàng)新能力，與合作伙伴共促行業(yè)發(fā)展。
這里有兩個(gè)核心點(diǎn)，一個(gè)是“極簡服務(wù)”，另一個(gè)是“生態(tài)規(guī)模最大化”。要做到極簡與極致服務(wù)，既要發(fā)揮華為的技術(shù)底座優(yōu)勢，也要發(fā)揮合作伙伴的長尾服務(wù)價(jià)值。同理，要做到規(guī)模最大，只靠華為也不行，它同樣需要激發(fā)伙伴的力量來耗動市場。
不難發(fā)現(xiàn)，在華為云新生態(tài)體系中，合作伙伴占據(jù)了C位。華為云要做的只有一件事：那就是服務(wù)好合作伙伴，共建行業(yè)生態(tài)。用康寧的話說，就是全面加速伙伴成長。
細(xì)化起來，這條與合作伙伴共建、共創(chuàng)、共贏的發(fā)展路徑，是做強(qiáng)產(chǎn)品、做大市場、實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。
如何做強(qiáng)產(chǎn)品？華為云選擇通過提供海頓解決方案工廠，將成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為服務(wù)工具鏈，使企業(yè)高效、智能地構(gòu)建解決方案。
考慮到企業(yè)未來的不確定性，華為云為開發(fā)者提供了教、學(xué)、練、考、助五個(gè)維度的服務(wù)平臺，使開發(fā)者可以快速直達(dá)服務(wù)接口。此外，開放的云學(xué)堂也是華為持續(xù)賦能合作伙伴重要窗口。
在做大市場方面，華為云提供Marketing as a Service，通過“營銷能力即服務(wù)”、“營銷增強(qiáng)即服務(wù)”和“品牌助力即服務(wù)”等能力加持，助力伙伴加速商機(jī)獲取，更好地服務(wù)客戶。
在商業(yè)成功方面，華為云亮出了“不與伙伴爭利”的大殺器。
不止不爭利，華為云還以更加全面的激勵政策，推動整個(gè)云服務(wù)生態(tài)主體的積極性。比如華為云一季度推出的拓客激勵、各類產(chǎn)品專項(xiàng)激勵、商機(jī)報(bào)備激勵、服務(wù)能力提升激勵等，以及5月起面向伙伴發(fā)布的云解決方案提供商計(jì)劃、云商店計(jì)劃、云合作伙伴銷售激勵政策等。
據(jù)華為相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“2022年初以來，華為云將原廠直拓NA客戶數(shù)量從3000縮減到1800，以實(shí)際行動擴(kuò)大伙伴的市場覆蓋，讓利伙伴。”
一切皆服務(wù)的生態(tài)理念，實(shí)現(xiàn)了“1+1大于2” 的生態(tài)協(xié)同，同時(shí)也讓伙伴享受到了更大的利潤空間，這又從源頭保障了華為云服務(wù)生態(tài)的成長韌性與潛力。
#03
創(chuàng)造客戶極致的峰值體驗(yàn)
從中軟國際到軟通動力，再到泛微網(wǎng)絡(luò)，一系列不同領(lǐng)域的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)了從follow華為云到with華為云的角色轉(zhuǎn)變，并在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中實(shí)現(xiàn)了商業(yè)共贏。
華為云如此“大費(fèi)周章”共建行業(yè)生態(tài)，有很深的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。
最典型的是客戶需求在急劇變化：更加理性，更加成熟。數(shù)年前，管理者只關(guān)心上云能給企業(yè)帶來什么，如今他們會考量技術(shù)方向有沒有選錯，云上技術(shù)創(chuàng)新方不方便展開，甚至對服務(wù)廠家背景以及增值服務(wù)也有更多考量。
例如保險(xiǎn)與證券行業(yè)，過去上云僅是簡單把線下業(yè)務(wù)搬至線上，實(shí)現(xiàn)降本增效。如今卻上云創(chuàng)新既要滿足合規(guī)要求，也要兼顧成本效率，更要顧及客戶體驗(yàn)。
能否捕捉并滿足客戶的需求痛點(diǎn)，正成為決定云服務(wù)商未來成敗的關(guān)鍵。
迄今為止，唯一獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼有一個(gè)著名的峰終理論， 該理論認(rèn)為企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注客戶端三大時(shí)刻：開始、峰值與結(jié)束。一項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)要想吸引眼球：開始時(shí)，要讓人眼前一亮；峰值處，要讓人喜出望外；結(jié)束時(shí)，要不留遺憾。如果這三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻做不好，其他做的再好，都是枉然。
把這個(gè)理論應(yīng)用到云服務(wù)發(fā)展里程上，企業(yè)客戶最初在接觸云服務(wù)時(shí)往往眼前一亮，但由于很多企業(yè)不會用，或者后續(xù)服務(wù)不到位，在最高處它們沒有收獲喜出望外的感覺，最終只能以失望收場。
頭部云服務(wù)商要做的，便是通過極致的服務(wù)體驗(yàn)來為客戶創(chuàng)造驚喜。
不管一家企業(yè)流量多大，技術(shù)多先進(jìn)，都不能憑借自己的力量讓每一個(gè)客戶滿意，這就是華為云聯(lián)合共建的價(jià)值所在。憑借這一新生態(tài)模式，破壁者華為云正不斷推高行業(yè)天花板，凝聚新的樣本力量。
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